81947 (597724), страница 10

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 10)

Модели по Старостиной:

-Sheth

-Webster&Wind

-Duygrid

-Dyadic Excxenge Model

Модель Sheth.

Основой анализа потребительского поведения есть групповые интересы в рамках

того или иного предприятия или организации.

Модель Webster&Wind.

По сравнению с предыдущей моделью эта модель дополняется несколькими

элементами, которые углубляют понимание процесса принятия решений про покупку.

В основе её лежит группа факторов, которые определяют потребности фирмы

и ситуацию, в какой она находится. Это технические, культурные,

законодательные, политические факторы, которые влияют на процесс закупок.

Модель Duygrid.

Если модель Sheth сфокусирована на процессе закупок, модель Webster&Wind

на факторах, которые обуславливают процесс закупок, то модель Duygrid

анализирует ситуации, которые обуславливают причины закупок (повторная

закупка, закупка с модификацией товара и закупка для решения новых задач).

Для каждой ситуации характерными есть риск, критерии выбора товара, частота

закупок, количество необходимой информации, количество лиц которые принимают

решение про закупку товара и др.

Модель Dyadic Excxenge Model.

Эта модель фокусирует внимание на взаимодействие между субъектами,

привлечёнными для процесса купли-продажи. Это могут быть взаимоотношения

между агентом по сбыту и агентом по закупкам, агентом по сбыту и фирмой

по сбыту и др.

Эта модель исследует поведение потребителя на промышленном рынке исходя

из характера отношений между разными группами субъектов, которые привлечены

для осуществления этого процесса.

60 Личная продажа как основной метод продвижения промышленной продукции.

Личная продажа это один из методов продвижения товаров и услуг.

Личная продажа -устное представление товара в ходе беседы с одним или

несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

На стадии формирования покупательского предпочтения эта форма продажи

наиболее эффективна потому что:

-живое непосредственное общение

-способствует установлению взаимоотношений вплоть до дружбы и

долгосрочных контактов

-заставляет покупателя чувствовать себя обязанным за то, что с ним

провели беседу

Личная продажа практикует двухстороннее личное общение между торговыми

агентами и индивидуальными потребителями -либо лицом к лицу, либо по

телефону, либо с использованием новейших видеосредств и т.д.

В сложных торговых ситуациях работа торгового персонала может быть

эффективнее рекламы. Торговые агенты стараются побольше прощупать

потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах.

Личная продажа -наиэффективный способ коммуникации в промышленном

маркетинге, особенно для инвестиционных товаров, на этапах процесса

приобретения, когда нужно достичь склонности к товару, переубедить

в его преимуществе и стимулировать к покупке.

Поэтому роль торгового персонала в промышленном маркетинге усиливается.

ЛП -самый дорогой метод воздействия, применяют, где мало продавцов.

Фирмы выпускающие продукцию тратят деньги на личную продажу в первую

очередь на дорогие товары и товары повышенного риска.

Этапы продажи:

1 поиск покупателя

2 подготовка к контакту

3 контакт

4 презентация и демонстрация

5 устранение разногласий

6 заключение сделки

7 сопровождение сделки

Управляющий личной продажей промышленных товаров занимается:

набор работников, обучение персонала, распределение обязанностей,

предоставление помощи при работе в сфере сбыта, разработка системы

материальной привлекательности, контроль за затратами, текущее управление.

Оборудование, помогающее сбыту: образцы, модели товара, подбор графического

материала, кино, слайд.

Задания торговому персоналу:

-собственно продажа: выявление клиентов, изучение их потребностей,

обсуждение условия продажи, составление контрактов

-предоставление услуг клиентам, помощь в использовании товара,

послепродажное обслуживание, продвижение товара

-сбор информации для предприятий про изменения потребителей, активности

конкурентов, адаптивности товаров

Типы торгового персонала:

-представители доставки

-агент приём заказов

-представитель разъезды с целью получения заказа

-инженер по продажам консультант

-составитель контрактов

Функции торгового персонала:

-способствовать применению товара

-открыть новых клиентов

-поддержать склонность клиентов

-предоставлять тех. помощь

-довести про потребителя информацию, про товар

-собирать информацию

Представитель службы сбыта должен быть:

-инициативен, дисциплинирован

-хорошо знать ассортимент товара

-иметь способность беседы, легко освоить информацию

-понимать производственные проблемы организаций потребителя

-быть настойчив, за несколько визитов на предприятие нужно убедить членов

закупочной комиссии

-приспосабливаться к особенностям клиента

-быть честным и порядочным

Характеристики

Список файлов книги