130992 (Психологические способы воздействия в процессе общения), страница 3

Другая тактика, известная под названием «эффект не давности», срабатывает в пользу выступления последнего коммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обоими выступлениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным решением аудитории - как можно меньше.

Говоря о психологическом воздействии, следует отметить работы, посвященные исследованиям группового давления (Г. Тард, Г.Лебон, Г.Олпорт, В.М.Бехтерев), явлениям конформизма (М.Шериф и др.), групповой поляризации (С. Московичи, М.Заваллони), «диффузии ответственности в группе» (М.Уоллач, Н. Коуган и Д. Бем), эффекту «сдвига к риску» (Р. Броун и др.), созданию имиджа (В. М. Шепель).

Основные приемы психологического воздействия, использующиеся в поведенческих технологиях практической работы с людьми, можно сгруппировать следующим образом:

а) исполнение различных социальных ролей и научение более эффективной игре;

б) позитивное подкрепление с помощью различных приемов и техник, способствующих формированию нужных поведенческих реакций (например, вручение призовых жетонов, от количества которых зависят будущие моральные и материальные «блага» клиента);

в) сдерживание нежелательных форм поведения. Этот прием обычно включает три компонента: релаксацию с помощью аутотренинга; иерархизацию субъектом жизненных событий по степени трудности и вероятности избегания с помощью записи и последующего обсуждения с терапевтом; совмещение этих двух компонентов;

г) аверсивные (от лат. abversus - обращенный лицом) процедуры - наиболее спорная область теории и практики поведенческой терапии и тренинга, поскольку в их основе лежит негативное подкрепление (или попросту наказание). К аверсивным процедурам можно отнести различного рода штрафы за нежелательное поведение, блокирование возможностей доступа к позитивным стимулам и, наоборот, пресыщение позитивной стимуляцией, а также предостережение и, наконец, наказание посредством применения рвотных лекарственных препаратов и даже электрошока в целях сдерживания непроизвольных поведенческих реакций. Сторонники такого психологического воздействия любят ссылаться на очевидный парадокс, который состоит в том, что общественная система в целом охотно использует аверсивные процедуры для контроля за отклоняющимся поведением своих членов, хотя внешне (средствами массовой информации) выражает сожаление и возмущение по этому поводу;

д) моделирование в целях овладения объектом новыми поведенческими реакциями стало главной техникой в практике поведенческой терапии. Иногда эта процедура обозначается как имитация, замещающая научение и подкрепление, идентификация, побуждение и затухание, а также социальная фасилитация, играние ролей и заражение. Нетрудно заметить, что техника моделирования основана главным образом на наблюдении за происходящими событиями и поведением других людей с последующим использованием этого опыта в организации собственных поведенческих реакций на соответствующие похожие события.

Особое влияние на разработку основных принципов психологического воздействия оказали теории, разработанные в рамках когнитивного направления западной социальной психологии. К их числу, в частности, можно отнести теории когнитивного соответствия (Ф.Хайдер, Т. Ньюком, Л. Фестингер и др.), теорию социального сравнения (Л. Фестингер), теории атрибуции и самоатрибуции (С. Шехтер, Дж. Сингер и др.), теорию аттракции (Т. Ньюком и др.), теорию самовоспитания (Д. Бем), теорию управления впечатлением (Дж.Тедеши), инсентивную теорию (М. Розенберг) и некоторые другие. В качестве одной из самых влиятельных долгое время выступала теория когнитивного диссонанса, разработанная Л.Фестингером. Давая общую характеристику этой теории, авторы книги «Современная социальная психология на Западе» (М. М. Богомолова и др.) выделяют три основных этапа: а) возникновение диссонанса между когнитивными элементами; б) существование диссонанса, вызывающее стремление уменьшить его или воспрепятствовать его росту; в) изменение поведения или знания либо осторожное отношение к новой информации как проявление этого стремления. Для того чтобы оказать психологическое воздействие на другого человека, надо сначала за счет внешних воздействий (вербальных, невербальных, ситуационных факторов) каким-то образом спровоцировать усиление диссонанса в его внутренней когнитивной структуре, вызвать нарушение в целостном единстве элементов, составляющем привычный «Я-образ» этого человека. Переживание субъектом состояния когнитивного диссонанса, в свою очередь, может мотивировать его на восстановление когнитивного баланса, душевного равновесия, но уже за счет изменения своих прежних, привычных для него аттитюдов соответственно поведенческих моделей.

Таким образом, сокращая диссонанс, человек сохраняет целостный и позитивный образ самого себя. Вместе с тем, хотя такое эго-защитное поведение может быть рассмотрено скорее как полезное, в реальной жизни оно, как доказывает практика, иногда может приводить к отрицательным (и даже гибельным) последствиям как для самого человека, так и для окружающих его людей.

Практика и исследования показывают, что чем целостнее, устойчивее, позитивнее и рефлексивнее будет «Я-образ» субъекта, чем значимее, ценностнее и осознаннее будут его аттитюды, которые подвергаются воздействию, тем ниже перспективы и шансы вызвать у него значительный когнитивный диссонанс посредством внешних влияний.

Все это еще раз указывает на важность внутренней системы самоконтроля у человека, а также дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в значительной мере можно трактовать как процесс самовоздействия. Вместе с тем работа системы самоконтроля может быть обеспечена не только внутренними процессами саморегуляции, но и некоторыми другими факторами, например специфическим социальным окружением человека (усиливающим или ослабляющим его систему внутренней защиты), а также некоей авторитетной фигурой, которая может присутствовать не в социальном пространстве субъекта, а в его внутреннем субъективно-личностном поле.

С учетом этих замечаний рассмотрим некоторые практические рекомендации и выводы по использованию конкретных тактик и приемов психологического и социального влияния на людей. Если хотите сформировать у кого-то более позитивные аттитюды на объект, дайте ему возможность каким-то образом связать себя как с собственностью с этим объектом». Разработано несколько приемов такой эскалации мотивации у человека относительно какого-либо внешнего объекта. Сюда в первую очередь можно отнести приемы, повышающие значимость и ценность для субъекта совершения им тех или иных действий и поступков. Для этого, например, можно частично блокировать возможность его включения в какую-либо деятельность или общение, создать трудности для овладения каким-либо предметом с помощью, скажем, таких техник психологического воздействия, как «незавершенное действие» («эффект Б. В.Зейгарник») или совершения с этим человеком какого-либо обряда «инициации» и т. п. Диссонантная теория утверждает, что если человек приложил большие усилия для достижения какой-то цели, то она будет более значимой и привлекательной для него по сравнению с той ситуацией, когда для достижения цели он не затратил никаких усилий. В качестве такой цели, естественно, могут выступать не только вещи и предметы, но и другие люди.

Суть другой эффективной тактики, прямо обратной предыдущей, состоит в том, что человека вначале «связывают» небольшими обязательствами или получают от него согласие в малом, чтобы в дальнейшем постепенно втягивать его в обязательства более основательные, увеличивая вероятность согласия в большом. Типичным примером использования этой техники является поведение хорошего продавца с «наивным» покупателем. Психологический механизм данной тактики связан с тем, что у человека вначале формируется установка на самозащиту новых своих действий или убеждений, наличествует определенная практика, которая эту установку закрепляет. В дальнейшем это и позволяет данному человеку противодействовать возможным попыткам воздействия на него извне.

Нечто подобное предлагает и Д. Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», где, как известно, представлен целый свод приемов и правил манипулирования другими людьми. Так, для того чтобы переубедить другого человека, ни в коем случае нельзя вступать с ним в открытый спор. Чтобы склонить этого человека на свою сторону, необходимо строить общение с ним так, чтобы он в ответ на ваши вопросы и просьбы никогда не смог сказать «нет»; наоборот, всегда и голосом, и жестами подтверждал свое согласие с вами и вашими предложениями.

В духе данной «идеологии» разработано технологическое правило, связанное с формированием новых и изменением старых установок и моделей поведения человека. Оно гласит: если вы хотите усилить моральные установки или, наоборот, смягчить систему отношений другого человека к какому-либо поступку, который этот человек ранее считал чем-то ненужным или неприемлемым для себя, то надо «соблазнить» его на совершение именно этого поступка. Эффективнее это можно сделать посредством побуждения человека к публичному заявлению о своей лояльности или к выступлению в защиту чего-то такого, с чем он прежде мог быть не согласен. Возникший диссонанс между публично совершенным действием и старыми убеждениями, скорее всего, приведет к тому, что человек будет вынужден изменить имевшиеся у него взгляды в сторону большего соответствия со своим поступком. Данный эффект назван «контраттитюдной защитой».

Американский психолог У. Мак-Гайр открыл феномен, который назвал иннокуляционным эффектом. Этот феномен стал использоваться в качестве ведущей объяснительной модели для понимания психологических механизмов, лежащих в основе порождения и усиления сопротивления человека к контраргументам и контрпропагандистским воздействиям. Суть открытого У. Мак-Гайром «эффекта» состоит в том, что для усиления сопротивления к контрпропаганде необходимо первоначально ознакомить субъекта с контринформацией небольшого объема и не слишком личностно значимой. Эту технику можно сравнить с прививками не больших доз болезнетворных вирусов для повышения сопротивляемости организма болезни. Введенная в сознание человека и «иммунизированная» в нем альтернативная информация должна вызвать определенный внутренний диссонанс (незначительный по силе), что, в конечном счете, должно заставить этого человека начать определенную мыслительную работу по приведению своей когнитивной системы в прежнее сбалансированное состояние. Делает он это, как правило, с помощью еще более веских аргументов в защиту основной своей позиции. По мнению У. Мак-Гайра, такая работа должна еще более укрепить уверенность субъекта в правоте своих убеждений. Тот же механизм сопротивления должен срабатывать и при необходимости окончательно убедить (скажем, сомневающегося) человека в принятии конкретного решения относительно какого-либо действия или поступка.

В то же время отмечены парадоксальные ситуации, когда более сильное воздействие (скажем, поощрение или наказание) либо предостережение о нем не вызывало изменений в системе индивидуальных аттитюдов. И наоборот, многочисленные эксперименты, проведенные в основном в лабораторных условиях с разными возрастными и профессиональными группами, убедительно показали, что чем меньше внешнее вознаграждение, тем сильнее изменения в аттитюдах у субъекта. Так, в одном из исследований было установлено, что удовлетворенность от выполненной работы, которая намеренно организовывалась как нудная и монотонная, была максимальной в той группе испытуемых, где их ожидало минимальное вознаграждение (1 дол.), и, наоборот, минимальная удовлетворенность оказалась в группе, получившей более высокое вознаграждение (20 дол.).

Схожие результаты были получены и в ситуации применения негативных санкций: угроза строгого наказания по отношению к детям не только не исправляла их, но и, наоборот, усугубляла ситуацию, провоцируя на еще более негативные поступки (правда, однако, как только заканчивался контроль взрослых). Для объяснения этих парадоксальных результатов Л. Фестингер ввел разделение внутреннего и внешнего оправдания человеком своих поступков и интерпретировал этот феномен в контексте «контраттитюдной защиты». Так, скажем, если человек решается сделать какое-то публичное заявление, которое явно расходится с его мнением и принципами, но он получает за него высокое вознаграждение, то он, скорее всего, оправдает себя и свой поступок тем, что случившийся с ним инцидент был спровоцирован высокой ставкой гонорара (внешнее оправдание). И наоборот, человек, решившийся на подобную акцию безвозмездно или за незначительное вознаграждение, наверняка должен будет изменить отношение к своему поступку в положительную сторону, поскольку нет возможности оправдать его внешними причинами, но есть потребность сохранить свое целостное и положительное реноме в собственных глазах. Скорее всего, этот человек кардинально модифицирует свои первоначальные аттитюды и заставит убедить самого себя в истинности и искренности содеянного (внутреннее оправдание).

«Манипулятивная доктрина», составляющая идеологию большинства современных служб психологической помощи, лежит в основе многих методов психотерапевтической и психокоррекционной работы. В этом случае другой человек, возможно, даже из лучших побуждений, но все же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента (зачастую посредством довольно изощренных, внешне вполне гуманных приемов), который существует в профессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего» психотерапевта; сам же пациент в этом случае лишается права на какую-либо самостоятельность в видении ситуации и принятии решений. Хорошо известно влияние психологических препаратов на психику человека.