Башкирский Кооперативный Техникум

кафедра:

микроэкономики

КУРСОВАЯ РАБОТА

по теме: “Организация коммерческой деятельности

на оптовой фирме”

Проверил:

Самигулина Ирина

Рамилевна

Выполнил:

Закиров Филюс

Ирекович

УФА - 1999 год

ПЛАН РАБОТЫ:

1. ВВЕДЕНИЕ

2. МЕСТО НА РЫНКЕ:

1) Ориентация в хозяйственном пространстве.

2) Стратегия и тактика предпринимательства.

3) Конкуренция.

4) Планирование хозяйственной деятельности предприятия.

3. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА:

1) Функции персонала оптовой фирмы по организации коммерческой деятельности.

2) Формирование оптимальной структуры связи участников рыночных отношений.

ВВЕДЕНИЕ

Бизнес есть предпринимательство, бизнесмен - предприниматель. Предпринимательство - это сначала организация производства, экономической деятельности, самой жизни, а потом уже делание денег. Сущность предпринимательской деятельности состоит в том, чтобы быстрее найти и продать то, что нужно потребителю, заработав при этом с оборота каждой единицы продукции, а затем снова вложить заработанные средства в предприятие, позволяющее получить прибыль. Бизнес - это сложная и трудоемкая организационно-производственная деятельность, которая требует не только желания и рвения, но и большого умения.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому товар может быть продан два и более раза, а в розничной торговле -только один раз.

Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позволяет производителям сбывать свои товары на местах при минимальном контакте с потребителями. Издержки и прибыли в опте зависят от скорости оборота, стоимости товаров, эффективности, конкуренции и прочих условий, причем важное значение имеют право собственности и физическая принадлежность продукции.

Предприятия оптовой торговли разделяются в зависимости от выполняемых функций. Одни устанавливают контакты с розничной торговлей и используют собственную сеть торговых агентов, другие-имеют более широкое поле деятельности, совершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям.

Коммерческие оптовые организации создаются непосредственно с целью осуществления оптовой торговли. Они получают право собственности на продукцию. Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с полным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются их поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит.

Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.

2 . МЕСТО НА РЫНКЕ

1 .Ориентация в хозяйственном пространстве

Успех любого предприятия зависит от удачного выбора сферы, правильного определения стратегии и умелой тактики деятельности. Каждый предприниматель должен найти себя в хозяйственном пространстве-времени, найти свою хозяйственную нишу. Необходимо иметь достаточное представление об "окружающей среде", "общем климате" предпринимательства, т.е. необходимо интересоваться условиями и возможностями вложения денег в различных регионах, изучив предварительно состояние рынка -предложения и спроса в каждой из привлекающих отраслей; возможностью предоставления льгот и привилегий, например, низких ставок налогов, или полного освобождения от них в начальном периоде деятельности, получения займов на льготных условиях (под низкий процент и на длительный срок), пониженной платы за аренду помещения , земли и т.д. Однако, существуют препятствия, которые в той или иной форме возникают на пути: нехватка, отсутствие сырья, ненадежный сбыт, или социально-политическая неустойчивость в стране, инфляционные процессы и прочее.

Найти подходящую среду обитания очень важно, но это лишь первый шаг. Следующий - поиск рыночной ниши, что определяет специализацию деятельности предприятия.

При выборе сферы бизнеса надо соблюдать ряд требований, которые по мнению зарубежных предпринимателей, гарантируют успех:

- постараться иметь монополию на какой-либо вид изделий, или услуг, доминировать на рынке своим патентом и продукцией, не имеющей близких аналогов;

- если предприятие осуществляет коммерческую деятельность, в том числе коммерческое посредничество, то его доля в приросте объема продаж, в стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика:

- в периоды спада производства необходимо обеспечение роста оборота.

- предприятие нуждается в постоянно высокой норме прибыли и темпах роста заказов, причем обязательно должна быть большая доля повторных заказов на продукцию:

- необходимо постоянно создавать рынок для своей продукции, а не пытаться всеми силами удержать старый.

Чтобы выйти на рынок, фирма должна предварительно провести глубокий анализ рыночной ситуации и сделать прогноз развития ожидаемых соотношений спроса и предложения, т.е. предприятию необходимо:

-обладать определенной степенью свободы в установлении горизонтальных (с другими фирмами и предприятиями) контактов:

-иметь собственную позицию на рынке с учетом коммерческого риска, связанного с конкуренцией:

-разработать технологическую, организационную, коммерческую политику, позволяющую учитывать конъюнктуру и влиять на нее;

-знать информацию о конкурентах:

-использовать труд квалифицированных специалистов и руководителей, способных вести переговоры, разрабатывать и практически реализовывать маркетинговые решения.

Оптовые предприятия являются основным звеном в распределении продукции при ее движении из сферы производства в сферу потребления. Они выступают в этой цепи распределения как потребители и поставщики одновременно.

Организатору предпринимательского дела необходимо знать, что существуют и чисто экономические ограничения на проникновение в ту или иную отрасль -так называемые входные барьеры : высокий уровень первоначальных капиталовложений, длительный срок окупаемости вложенных средств, неопределенность в достижении коммерческого результата, отсутствие прибыли даже при нормальном течении предпринимательской деятельности.

2.Стратегия и тактика предпринимательства.

Следующий шаг на пути предпринимателя - разработка стратегии и тактики своей деятельности. Стратегия -это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли).Рыночная стратегия предприятия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Она строится с учетом имеющихся возможностей. Тактика - предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях. К основным вопросам стратегии относится:

-какую продукцию (товары, услуги, работы и все иное, что можно рассматривать как товарное предложение, вынесенное на рынок) выводить на рынок, в каком ассортименте и по каким ценам;

-на какого потребителя, она рассчитана и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем;

-какие условия необходимы для продажи продукции на запланированном уровне:

-через какие каналы распределения и в каких объемах будет организована рыночная поставка;

- какими средствами лучше всего воздействовать на спрос и стимулирование продажи;

-каким должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться:

-каких экономических результатов ожидают участники рынка и какие для этого требуются затраты.

Оптовое предприятие может выступать в качестве дистрибьютора -сбытового посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать

потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия требует всестороннего анализа рыночной ситуации, не исключено и применение специально разработанных методов.

3. Конкуренция.

Знать своего конкурента не менее важно, чем знать своего клиента. Конкуренция- соперничество в достижении цели - была и остается формой взаимного экономического спора, борьбы за покупателя и свое место на рынке. Отсутствие конкуренции невыгодно для клиента: только в период конкурентной борьбы он оказывается в преимущественном положении. Для него конкуренция-основное условие для приобретения максимально дорогих товаров по максимально низким ценам.

В конкурентной борьбе используют ценовые и неценовые методы. Ценовые строятся на извлечении дополнительной прибыли путем уменьшения издержек производства и реализации, снижения цен без изменения ассортимента и качества продукции. Снижая цену, можно осуществить захват части рынка.

Используется на рынке и скрытая ценовая конкуренция, когда по такой же, как у конкурентов, цене продается продукция более высокого качества.

Неценовая конкуренция предполагает изменение свойств продукции, придание качественно новых свойств, создание новых изделий для удовлетворения тех же потребностей, предложение продукции для удовлетворения потребностей, не существовавших ранее совершенствование услуг, сопутствующих товару (демонстрация, установка, гарантийный ремонт). Существуют и другие виды конкуренции. Например, фирмы SAMSUNG Electronics и SAMSUNG Display разработали оригинальную модель телевизора, который экологически безвреден и даже полезен для здоровья. Изобретение запатентовано уже в 13 странах, в том числе в Японии и США. Эта модель относится к разряду уникальных, поэтому при реализации создается функциональная конкуренция, при которой объекты, размещенные в одном секторе, функционально конкурируют друг с другом и выявляют достоинства новой модели. Видовая конкуренция возникает из-за наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по некоторым важным характеристикам (например, магнитофоны с различным уровнем выходной мощности, мониторы, телевизоры-с различной разрешающей способностью и т.д.) Скоростная конкуренция основана на быстром исполнении заказов по той же цене.

Выбор стратегии конкурентной борьбы осуществляется предприятиями в зависимости от их финансовых и производственных возможностей, завоеванного на рынке положения и поставленных целей. Потеря каждого клиента означает не только упущенную прибыль, но и ведет к укреплению позиций конкурента, поэтому необходимо постоянно повышать конкурентоспособность предприятия и товара. Конкурентоспособность товара отражает его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение, т.е.

конкурентоспособность= качество + цена + обслуживание.

В предпринимательской практике существуют и недобросовестные методы конкуренции: экономический и промышленный шпионаж, подделка продукции конкурентов, обман потребителей, махинации с деловой отчетностью, коррупция, нечестное переманивание специалистов. В соответствии со статьей 10 Парижской конвенции по охране промышленной собственности актом недобросовестной конкуренции считается всякое действие, противоречащее честным обычаям в промышленных и торговых делах. В частности, подлежат запрету:

1. Все действия, способные каким бы то ни было образом вызвать путаницу в отношении предприятия, товаров, промышленной или торговой деятельности конкурента.

2. Ложные утверждения при осуществлении коммерческой деятельности, способные дискредитировать предприятие, товары, промышленную или торговую деятельность конкурента.

3. Указания или утверждения, использование которых при осуществлении коммерческой деятельности могут ввести общественность в заблуждение.

4. Планирование хозяйственной деятельности предприятия.

Планирование подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения. В соответствии с этим оно может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный план обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды. Он носит описательный характер и определяет общую стратегию компании, т.к. трудно предугадать все возможные расчеты на такой длительный срок. Исходя из принятого долгосрочного плана составляется среднесрочный, который содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц и т.д. План содержит конкретные показатели, рассчитанные на основе сложившейся ситуации на рынке в данный момент. Наилучший эффект достигается при параллельном использовании этих видов планирования. Процесс планирования включает в себя три этапа:

-анализ стратегических проблем:

-прогноз будущих условий деятельности и определение задач;

-выбор оптимального варианта развития. Основными элементами планирования являются:

-прогнозирование;

-постановка задач;

-корректировка плана;

-составление бюджетов;

-конкретизация плана.

Планы являются главным инструментом достижения поставленных целей, средством обеспечения согласованного взаимодействия различных подразделений. Планирование является обязательной функцией для всех уровней управления и представляет собой непрерывный процесс, связанный с динамикой торговых операций и необходимостью активно действовать и реагировать на происходящие изменения. Например, в оптовой деятельности планирование товарных запасов является одним из основных видов планирования, т.к. оно связано с обеспечением ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товар -главной задачи управления товарными запасами.