Ответы к зачёту: Тренинг продаж. Синергия

Ответы представлены на итоговый и промежуточные тесты 1-4
Результат - 100 баллов
Перед покупкой сверьте список вопросов и убедитесь, что вам нужны ответы именно на эти вопросы!
С вопросами вы можете ознакомиться ДО покупки.
Для быстрого поиска вопроса используйте Ctrl+F.

Ответы вы сможете скачать сразу после покупки.

Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами

Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»

• презентующий
• продавец-консультант
• специалист по решению проблем

К словам – паразитам относятся …

• таким образом
• вот
• следовательно
• собственно говоря

Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …

• мотивы
• установки
• ценности

Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …

• внушением
• убеждением
• информированием

Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:

Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …

• аттракция
• фасцинация
• эмпатия
• симпатия

…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики

• Установление контакта
• Презентация
• Завершение сделки

Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …

• прямыми
• косвенными
• ситуационными
• проекционными

За возражениями покупателя скрываются его …

• мотивы
• сомнения
• намерения

Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …

• завершения сделки
• презентации
• установления контакта

Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …

• пользы
• выгоды
• качества

Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …

• пользы
• выгоды
• качества

Прием «вопрос в монологе» используется при …

• установлении контакта
• презентации
• завершении сделки

Риторический вопрос используется для …

• установления контакта
• прояснения мотивов клиента
• завершения сделки

Ситуационные вопросы используются для …

• уточнения информации о покупателе
• заключения сделки
• получения актуальной информации при встрече с клиентом

Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание

• пассивное
• активное
• эмпатическое

… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Психология продаж

… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Процесс продажи

… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Психология продаж

… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека

• Психологические барьеры
• Социальные барьеры
• Коммуникативные барьеры
• Физические барьеры

… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека

• Психологические барьеры
• Социальные барьеры
• Коммуникативные барьеры
• Физические барьеры

Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …

• риторическим
• проекционным
• закрытым

Прием трех «да» используется при …

• установлении контакта
• прояснении мотивов и ценностей
• завершении сделки

Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…

• саморегуляция
• самомотивация
• самосознание

Существует … вида барьеров, препятствующих продаже

• 2
• 3
• 4

… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса

• Воля
• Саморегуляция
• Самомотивация
• Самоконтроль

… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.

• Воля
• Саморегуляция
• Самомотивация
• Самоконтроль

К личностным компетенциям продавца относятся: …

• знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
• умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
• навыки работы с возражениями
• навыки завершения сделки
• грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
• активность, целеустремленность, терпение

К профессиональным компетенциям продавца относятся: …

• знание характеристик продаваемого товара
• знание технологии продаж
• умение задавать вопросы
• развитые коммуникативные способности
• активность, целеустремленность, терпение
• навыки презентации товара

Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…

• реферетными
• нереферентными
• внутри референтными
• внешне референтными

Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …

• реферетными
• нереферентными
• внутри референтными
• внешне референтными

Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца

• инициатива и ориентация на достижение
• клиентоориентированность
• хитрость
• уверенность в себе

Условиями эффективной продажи не являются: …

• знание товара
• знание клиента и его потребностей
• высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
• внешняя привлекательность продавца
• активность продавца
• низкая цена товара

Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:

Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…

• симпатия
• лояльность
• аттракция
• благосклонность

… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.

… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.

• технология продаж
• контекст продаж
• завершение сделки
• процесс продажи

… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.

… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.

… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.

• установление контакта
• презентация
• завершении сделки

… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.

… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.

«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …

B2B – это …

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя

B2G – это …

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя

Аббревиатура FMCG означает …

• Financial Marketing Commercial Growing
• Free Market Commercial Goods
• Fast Moving Consumer Goods

Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …

• пользы
• выгоды
• качества

Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …

В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …

В общении с клиентом не стоит употреблять: …

• фразеологические обороты
• вульгаризмы
• профессионализмы
• жаргонизмы
• просторечные обороты
• метафоры

В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.

• «Прояснение исключений»
• «Иллюзия выбора»
• «Предложение всех выборов»

Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:

• глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
• грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
• гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели

Возражение клиента – это…

• отказ продавцу
• требование к продавцу доказать свою компетентность
• форма вопроса
• полное отсутствие интереса у клиента к товару

Возражения покупателя = …

Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …

• риторический
• проекционный
• закрытый

Воронка продаж образуется в следующей последовательности:

1. холодный контакт
2. формирование уникального предложения
3. завершение сделки
4. убеждение
5. составление предложения
6. анализ результатов

Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …

• выявление и закрытие потребности
• исполнение корпоративных стандартов
• исполнение чётких регламентов работы с клиентом
• расположить клиента к позитивному общению

Главные социальные роли в продажах принадлежат: …

• продавцу
• покупателю
• партнёру по бизнесу
• предпринимателю

Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …

• менеджер по продажам
• продавец-консультант
• специалист по решению проблем

Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …

• прямые
• провокационные
• косвенные
• прожективные
• проекционные

Допишите формулу:Слышу = слушаю + воспринимаю + …

Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.

Жизненный цикл товара – это…

• его гарантийный срок или срок годности
• период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
• период с разработки до окончательного выхода с рынка

К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …

• знание товара
• знание клиента и его потребностей
• высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
• внешняя привлекательность продавца
• низкая цена товара

К словам–паразитам относятся: …

• таким образом
• вот
• следовательно

Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …

• терпение
• напористость
• красноречие

Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…

• цена
• соотношение цены и качества
• соотношение выгод и затрат

Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …

Люди приобретают дорогие товары, потому что …

• не умеют считать свои деньги
• это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
• более дорогие товары надёжнее и качественнее

Метод развития компетенции Do не включает в себя: …

• применение на практике
• самообучение
• обучение на опыте других
• изучение теории

Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …

Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …

• технологией продаж
• контекстом продаж
• завершением сделки
• психологией продаж

Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …

• преимущества товара в выгоду для потребителя
• свойств товара в выгоду
• свойств товара в его преимущество

Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает ...

Отрицательный спрос – это…

• когда спроса нет
• потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
• рост продаж замедлился
• рост продаж начал падать

Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …

Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …

• пользы
• выгоды
• качества

Позитивная роль конкуренции заключается в:

• регуляции динамики цен
• стимуляции к развитию сервиса
• мотивации к работе

Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …

• согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
• выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
• твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
• предложить покупателю скидку

Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …

• мотивы
• установки
• ценности

Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …

• во время оплаты основной покупки
• после оплаты основной покупки
• на этапе презентации товара
• после приветствия покупателя

При проведении презентации товара важно …

• подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
• с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
• наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
• использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

Привычка вырабатывается за …

• 2 недели
• 3 недели
• 1 месяц
• 6 месяцев

Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.

Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …

• «Прояснение исключений»
• «Иллюзия выбора»
• «Предписание осознания»

Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.

• 3
• 4
• 5
• 6

Продажа считается завершённой, если…

• продавец получил деньги, а покупатель – товар
• продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
• покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты

Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:

1. подготовка
2. установление контакта
3. прояснение потребностей
4. презентация
5. работа с возражениями
6. доведение до сделки

Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …

Работа с покупателем после продажи необходима для …

Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:

1. имидж продавца
2. зоны ожидания для клиентов
3. месторасположение бизнеса
4. словарный запас продавца

С2С – это …

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя

Ситуационные вопросы используются с целью …

• уточнения информации о покупателе
• заключения сделки
• получения актуальной информации при встрече с клиентом

Скидки, которые применяются реже всего – …

• зависящие от объёмов покупки
• зависящие от условий оплаты или доставки
• социальные (для определённой части населения)

Соотнесите психологические приёмы и их описания:

Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …

Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …

• сотрудники знали, что и как делать
• расставить приоритеты в работе с клиентами
• эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
• стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж

Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.

Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …

• открытый
• закрытый
• альтернативный
• хвостатый

Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …

• картины будущего
• вопросов в монологе
• фактов
• примеров

Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…

• не трогать клиента какое-то время
• сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
• поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
• рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …

Успех демонстрации товара напрямую связан с …

• умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
• тем, насколько хорошо продавец подкован технически
• возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
• умением грамотно аргументировать стоимость товара

Успех менеджера по продажам зависит от …

• врождённого таланта и уверенности в себе
• объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
• умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом

Установите соответствие между видами слушания и их определениями:

Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:

Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:

Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:

Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:

Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:

Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:

Установите соответствие:

Установите соответствия между видами возражений и примерами:

Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:

Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …

• аттракция
• фасцинация
• эмпатия
• симпатия

Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…

Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …

• симпатия
• лояльность
• аттракция
• благосклонность

Цену во время презентации нужно называть …

• в самом начале презентации
• в конце презентации
• в момент, когда клиент сам про неё спросит

Эмоциональной движущей силой принятия решений является …

• желание
• необходимость
• потребность
• заинтересованность

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …

• первичного контакта
• презентации товара
• работы с возражениями
• завершения продажи

Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:

1. диагностика проблемы
2. формулировка критериев
3. выявление альтернатив
4. оценка альтернатив
5. выбор

Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:

1. установление причин спора
2. предложение переговоров
3. выбор метода решения спора
4. разрешение конфликта
5. подведение итогов

Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …

… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму

• Внушение
• Убеждение
• Информирование

… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента

• Аттракция
• Фасцинация
• Эмпатия
• Симпатия

… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить

• Мотивы
• Установки
• Ценности