Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 22

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 22)

Иногда это работает, и люди идут, если у тебясуперпродукт и ты круто его продвигаешь. Но часто получается такаяситуация, что люди смотрят на аккаунт с большой долей любопытствасо стороны, но шквала заявок по заказам у твоего клиента почему-тонет.Интерес есть, но не покупают. Почему? Потому что не былокоманды, не было причины, нет того стартового пистолета, которыйбахнет выстрел, чтобы все побежали за покупками к вам.Так вот, оффер – это как раз то, что может сработать, как этотстартовый пистолет – бахнуть в небо сигнальной ракетой.

И люди,которые уже хотя бы наполовину прогреты и готовы к покупке, онисрываются и бегут покупать. Появилась причина покупать – им далиприкольное спецпредложение.Можно ждать и надеяться на чудо пришествия клиентов запокупками.Но мы пропагандируем активную стратегию жизни, не ждать, асамим создавать условия, при которых будут происходить нужные длятебя события и действия.Это касается и продвижения в Инстаграме.Как создавать такие причины и условия?Оффер – это предложение (если брать дословный перевод).В нашем случае это будет какое-то вкусное, классно упакованноеспецпредложение, которое человеку здесь и сейчас даст причину пойтии купить. Мы не первые, кто над этим вопросом задумался, и за нас ужевсе изобрели.На сегодняшний день существует три стандартных шаблона, вкоторые укладываются три вида спецпредложений:1.

Скидка.2. Подарок к покупке.3. Дать что-то бесплатное человеку.Берем первый вариант – скидки.На сегодня это самый заезженный вариант оффера. Слово «скидки»всем и каждому набило оскомину. У любого спецпредложения есть срокжизни. Условно говоря, век скидок подходит к концу. Люди привыклиуже к скидкам, а привычка убивает всякую конверсию. Появляетсяэффект – белый шум. Скидки есть везде и всюду, никак и ничем неотличаются друг от друга.

В связи с этим совет: не делай скидок, и тыуже этим выделишься на фоне конкурентов.Если хочешь, чтобы скидка давала какой-то весомый эффект, еенадо делать от 50 % и выше – тут включается жадность, а это отличныйтриггер для покупок (сэкономлю – надо брать, на глобальныхраспродажах люди сметают весь товар без оглядки).

Меньшей величиныскидки просто приелись.У скидок есть цели, для которых ты их можешь использовать.Большие скидки – 80 % и выше, цель – первая покупка.Например, на сайте специализированного интернет-магазинакитайского чая действует акция на стартовый комплект для всех новыхпокупателей (купи три вида чая со скидкой 70 %). Такой вариантотлично работает, и ты с легкостью сгенерируешь первую покупку.Кроме таких скидочных стартовых комплектов, также можнопродавать часть чего-то целого с большой скидкой (например, первыетри занятия курса английского языка со скидкой 90 %), или из большойлинейки массового товара предложить 1–2 позиции с большой скидкой(попробовать, посмотреть, чтобы человеку облегчить принятие решенияпервой покупки – ради первой покупки мы идем на такие ухищрения,помочь клиенту сгладить стресс расставания с деньгами, сделатьпервый шаг).

Заказчик может с первой покупки вообще ничего незаработать, но у него появляется задел на будущее: человек купил товар,и если сделано все классно – товар и сервис на высоте, клиентдоволен, – наверняка он вернется и совершит еще не одну покупку, вотздесь и будет заработок.Здесь стоит обратить внимание, что цель первой продажи не всегдазаработок. Особенно если бизнес строится на долгосрочныхотношениях с клиентом и продукт имеет регулярный спрос.

В этомслучае цель первой продажи с большой скидкой – привлечь внимание иобучить человека покупать именно в этом месте.Вторая цель – скидка используется как распродажа. Ликвидациятовара в ограниченный срок (залежалый товар, нужны деньги срочно).Дать скидки – получить массовые покупки.Второй вариант оффера – подарки или бонусы при покупке.Слова «при покупке» подчеркиваются три раза, потому чтобольшинство людей упускают этот момент.Что значит бонус при покупке? Человек пришел, приобрел товар иполучил к этой покупке сверху какой-то бонус/подарок.Для каких целей может быть использован этот оффер?Во-первых, с целью увеличения среднего чека.

То есть у клиентауже есть горячая аудитория – клиентская база, продажи идут. Но твоязадача, чтобы покупали в среднем больше. Не одну единицу товара, адве, три и больше. Для этого дай какие-то причины покупателю сделатьэто.Например, запускаем акцию 1+1=3 (купи две вещи, третья – вподарок). Вместо покупки одной вещи человек берет две.

Илипредлагаем: купи на ХХХ рублей – получи пряник (в ресторане: закажина 3000 рублей – получи бутылку вина в подарок).Как это делается?Прежде чем запускать этот оффер, посчитайте с клиентом этотсредний чек. Например это 1000 рублей. Тогда, чтобы стимулироватьрост, предложите подарок от суммы в 1500 рублей. Таким образом, выприучите аудиторию совершать покупки на большие суммы. Ещепример: вы высчитали, что средний клиент обычно покупает двеединицы товара, задача – увеличить это количество.

Тогда подарки выбудете дарить за покупку 3 или 4 единиц.Во-вторых, бонус при покупке хорошо работает на привлечениеповторных покупок. Твоя задача – через оффер выстроитьдолгосрочные отношения. И тебе нужно давать человеку причинувернуться к клиенту. Желательно причину эту делать регулярно. Какделает Макдоналдс? Шесть наклеек – получи кофе. Они заранеепрограммируют посетителей на эти шесть посещений для того, чтобыон пришел в седьмой и получил этот кофе в подарок. Можно делать тоже самое в бизнесе, в котором существует периодичность покупок. Надоэто привить – покупать регулярно: придите к нам три раза и получитебонус.

Алгоритм здесь простой: первый раз человеку сложнее всегорасстаться с деньгами, второй раз уже легче, третий раз – легко,четвертый – совсем легко, а в пятый приходит уже на автомате. Задачахорошего маркетолога – привести четыре раза человека в бизнес, чтобына пятый он вернулся уже по привычке.Подарки при покупке могут быть материальными (купи двефутболки – третья в подарок). Также могут быть нематериальными –какие-то услуги из спектра бизнеса: купи сноуборд – урок синструктором в подарок.

Причем даже этот инструктор может быть длявас вообще бесплатным. Ведь всегда можно найти заинтересованного вклиентах инструктора и договориться с ним о сотрудничестве. В итоге утебя классное предложение и классный подарок клиентам: купи у нассноуборд, урок – в подарок.Или более приземленная версия: приходи на маникюр, массаж рук– в подарок. Массаж рук вообще ничего не стоит, это услуга, котораястоит только 5–10 минут рабочего времени мастера.

А для человека онвоспринимается по цене прайса: он видит в прайсе – массаж рук стоит300 рублей, и думает, что он пришел на маникюр за 600 рублей и ему300 рублей сверху подарили.Один момент: при составлении этого оффера не надо дарить товарили услугу, которую покупатель и так должен будет приобрести вкомплексе, потому что она является обязательной составной частьюдругого вида товара/услуги. Например, приди на перманентный макияж– коррекция бесплатно.

Лучше подарите какой-то крем. Твоя задачапринести максимальное количество денег бизнесу, а не снизить чек дляпокупателя. Человеку не принципиально, что идет в подарок, а твойклиент в одном случае потеряет деньги, в другом – заработает.Третий вид – оффер с бесплатностью.Ты продаешь большой сложный продукт. Человек этого сильнобоится из-за своих комплексов и предрассудков на какую-то тему.

Ипросто так в контенте очень сложно этот вопрос закрыть. Тогда напомощь приходит мегахитрость. Дай человеку что-то совершеннобесплатно. Для чего? Чтобы организовать сумасшедший лидген накакую-то вкусную бесплатность, и на этом бесплатном шаге уже можнопродавать.

И по такой схеме, кстати, ты продаешь и продвижение:предлагаешь бесплатную консультацию, на которую заманиваешь кучулюдей и там продаешь. То же самое может быть справедливо и длятвоих клиентов.Какие варианты бесплатных офферов существуют? Что этоможет быть?Бесплатной может быть консультация, тестовый пробный период упрограммного обеспечения и сервисов, у такси – первая поездка.Например, чтобы получить поездку на Яндекс-такси, тыустанавливаешь приложение, привязываешь карту – получаешьбесплатную поездку. Вторую платную поездку совершить тебе будетуже легче: приложение установлено, осталось нажать две кнопки, и ты впути.Бесплатно можно давать делать первый шаг.

Характеристики

Список файлов книги