102582 (754730), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Этап 3. Определение стратегических целей, индикаторов и целевых значений индикаторов по перспективе «Рынок \ Клиенты»
Предложение: «Улучшить качество»
Оценка предложения: Цель «Улучшить качество» относится к числу тех общих целей, которые очень часто встречаются. При обсуждении такой цели важно добиться четкой конкретизации — на каких аспектах качества компания должна сконцентрироваться с точки зрения достижения конкурентных преимуществ.
Предложение: «Повысить степень удовлетворенности клиентов»
Оценка предложения: Повышение степени удовлетворенности клиентов предполагает наличие достоверной информации о предпочтениях клиентов по отдельным фокус-группам и разработки конструкции окна/двери, максимально адаптированной к потребностям и платежеспособности отдельных фокус-групп. Фирма ООО «ТОР-импекс» сохраняет ориентацию на удовлетворение индивидуальных запросов своих клиентов (при одновременном наличии в продуктовом портфеле стандартных вариантов). Повышение степени удовлетворенности клиентов связано, прежде всего, с возможностью удовлетворения индивидуальных запросов клиентов (в течение приемлемого для клиента срока и по приемлемой для клиента цене).
Предложение: «Увеличить долю рынка»
Оценка предложения: Можно считать, что эта цель уже учтена в перспективе «Финансы \ Экономика» (в рамках цели «Увеличить продажи»). Во многих вариантах цели, связанные с выручкой, и цели, связанные с долей рынка, объединяются в некую единую цель (например, «Продолжить рост продаж»). Однако следует учитывать, что рост продаж компании может быть связан как с «отвоеванием» доли рынка у конкурентов, так и с привлечением новых клиентов.
Предложение: «Увеличить объем продаж»
Оценка предложения: Эта формулировка, изначально обсуждавшаяся в пакете финансово-экономических целей, в конечном итоге была отнесена к перспективе «Рынок \ Клиенты». Достичь этой цели компания собирается за счет увеличения объема продаж на растущих российском и украинском рынках.
Предложение: «Увеличить число заказов»
Оценка предложения: Разработать стратегию — означает сконцентрироваться на определенных аспектах, а не решать все проблемы сразу. В ходе обсуждения было высказано мнение и, что компании следует сконцентрироваться на стратегически важных аспектах (развитии сбытовой сети и повышении узнаваемости брэнда, которые, в свою очередь будут способствовать и привлечению дополнительного объема заказов от клиентов).
Предложение: «Улучшить имидж»
Оценка предложения: Руководство фирмы считает, что эта цель автоматически достигается в том случае, если достигаются другие цели по перспективе «Рынок \ Клиенты». Вместе с тем, улучшению имиджа и повышению узнаваемости брэнда на данном этапе развития фирмы придается особое значение, поэтому эту цель было решено включить в качестве стратегической цели.
Этап 4. Определение стратегических целей, индикаторов и целевых значений индикаторов по перспективе «Бизнес-процессы»
Предложение: «Ускорить время обработки заказа»
Оценка предложения: Повышению степени удовлетворенности клиентов будет способствовать сокращение времени обработки заказа (согласование технических и финансовых условий, расчет плановой калькуляции, составление договора). В настоящее время конкуренты компании выполняют процесс обработки заказа, поступающего от клиента, быстрее, поэтому директор фирмы обращает на этот фактор особое внимание.
Предложение: «Сохранить гибкость производственной технологии»
Оценка предложения: Гибкость производственной технологии является одним из самых важных конкурентных преимуществ фирмы. Имеющееся оборудование позволяет производить окна и двери самых разнообразных конструкций, ориентируясь на индивидуальные запросы клиентов. Поэтому соответствующее техническое обслуживание производственного оборудования является залогом сохранения этого конкурентного преимущества.
Предложение: «Ускорить время выполнения процессов»
Оценка предложения: «Ускорить выполнение бизнес-процессов» — это цель, которая всегда будет правильной. Последовательная оптимизация процессов служит достижению этой цели. Однако руководство компании решило, что в ближайшее время стратегическое значение этой цели придавать вряд ли стоит (может быть, за исключением процессов, связанных с разработкой новых вариантов продуктов, или процесса обработки заказа).
Предложение: «Повысить качество продукции»
Оценка предложения: Эта цель уже обсуждалась в рамках перспектив «Финансы \ Экономика» и «Рынок \ Клиенты». Следует сказать, что качество продукции в настоящее время рассматривается как сильная сторона фирмы (см. SWOT-анализ), однако стремление фирмы к постоянному совершенствованию (continuous improvement) заложено в базовую стратегическую ориентацию. Кроме того, фирма четко осознает конкретные направления совершенствования качества продукции (см. перспективу «Рынок / Клиенты»).
Предложение: «Усовершенствовать систему управленческого учета и бюджетирования»
Оценка предложения: В последние полгода система управленческого учета и система бюджетирования фирмы существенно улучшились, однако, ряд моментов директор хотел бы усовершенствовать. Речь идет, в частности, о повышении степени автоматизации систему управленческого учета и бюджетирования, о привязке системы премирования / депремирования ЦФО к результатам их деятельности (что требует разработки соответствующей системы индикаторов), об изменении политики распределения косвенных затрат по видам производимой продукции. Кроме того, существует острая необходимость в улучшении системы внутрифирменной отчетности (доработка формуляров, повышение «читабельности» отчетов).
Этап 5. Определение стратегических целей, индикаторов и целевых значений индикаторов по перспективе «Инфраструктура \ Сотрудники»
Предложение: «Набрать больше сотрудников в отдел продаж»
Оценка предложения: В пользу постановки такой цели свои аргументы приводил руководитель отдела маркетинга: «Большее число сотрудников в отделе продаж увеличит наш потенциал продаж, что имеет большое в конкурентной борьбе». Вообще говоря, увеличение числа сотрудников является так называемым «структурным» мероприятием», а не стратегической целью. Такое мероприятие может рассматриваться как одно из средств достижения цели «Увеличить продажи».
Предложение: «Повысить квалификацию сотрудников»
Оценка предложения: «Повысить квалификацию» — это одна из самых общих целей, которые предприятия могут использовать в рамках Balanced Scorecard. Повышение квалификации относится к самым общим целям большинства предприятий. Именно поэтому при постановке такой цели следует подумать о том, как именно она вписывается в стратегию. Квалификацию каких именно сотрудников следует повысить? Компания собирается уделить особое внимание, прежде всего, компетенциям своих маркетологов и сотрудников, занимающихся продажами.
Предложение: «Согласовывать цели с сотрудниками»
Оценка предложения: Согласование целей с сотрудниками фирмы следует рассматривать, скорее, как мероприятие, необходимой для достижения стратегически важной цели «Повысить удовлетворенность сотрудников».
Предложение: «Повысить удовлетворенность сотрудников фирмы»
Оценка предложения: Удовлетворенность сотрудников, работающих на фирме, в настоящий момент оценивается руководством как «достаточно высокая». Однако если анализировать ситуацию в отдельных подразделениях, но по косвенным признакам можно отметить определенные проблемы в отделе сбыта, в отделе подготовки производства, в бухгалтерии, на некоторых участках производства.
Предложение: «Реализовать на практике идею непрерывного совершенствования (continuous improvement)»
Оценка предложения: Руководство фирмы считает, что совершенствование компетенций персонала должно быть непрерывным и последовательным (как при езде на велосипеде — крутить педали нужно постоянно). Одно из самых важных требований к сотрудникам, работающим в компании — готовность к изменениям, стремление к постоянному повышению квалификации и социальных компетенций (работа в команде, коммуникабельность, гибкость, креативность). Достижению этой цели будет способствовать, в частности, реализация новых идей (проектов) — как внутри отдельных подразделений, так и межфункциональных (внедрение системы менеджмента качества ISO 9000, повышение степени автоматизации системы управленческого учета и др.).
Предложение: «Сохранить приверженность принципам командной работы и демократизма менеджмента»
Оценка предложения: Система менеджмента фирмы базируется на принципах командной работы (коллегиальное решение проблем, реализация межфункциональных проектов, построение процессно-ориентированной организации, создание кружков качества) и демократизма менеджмента (обсуждение целей с подчиненными, выпуск внутрифирменной газеты, «плоская» организационная структура). Эти принципы рассматриваются как принципиальные (базовые).
Предложение: «Удержать технологов»
Оценка предложения: Цель была предложена директором по производству, озабоченным возможностью ухода двух ключевых специалистов (технологов) к конкурентам, предлагающим этим сотрудникам более выгодные условия. Аналогичные проблемы имеют место быть и в других функциональных подразделениях. Было принято решение сформировать перечень ключевых специалистов и разработать мероприятия по их «удержанию» в компании.
Этап 6. Построение причинно-следственной цепочки стратегических целей
После определения стратегических целей по каждой перспективе, разработки показателей по каждой цели и присвоения показателям целевых значений выстраивается причинно-следственная цепочка целей компании. (см. рис. 7).
Рис. 7. Причинно-следственная цепочка стратегических целей компании «Омега»
7. Бюджет
Финансирование инвестиционного проекта
Таблица 6. Участники проекта
| Наименование участника | Обозначение | Примечание |
| Инициаторы проекта | ИП | - |
| Стратегический инвестор | СИ | Компания, производящая ЛКМ Крупная компания (например, занимающаяся нефте- или газодобычей), которая вкладывает свободные деньги в другие отрасли производства. |
| Федеральный бюджет | ФБ | Государственная поддержка в форме кредита. |
За условную дату начала проекта принята дата - 01.06.2008 г.
Период расчета эффективности инвестиций - 90 месяцев с начала проекта.
Таблица 7. Структура акционерного капитала
| Акционер | Дата внесения средств | Месяц проекта | Размер доли, % | Сумма (тыс. $ US) |
| Акционер 1 (ИП) | 01.06.2008 | 1 | 50 | 21 000 |
| Акционер 2 (СИ) | 01.06.2008 | 1 | 50 | 21 000 |
Акционер 2 делает первый взнос в уставной капитал в 1-ом месяце проекта. Остальные суммы вносятся по схеме, покрывая дефицит денежных средств, в период всего строительства предприятия1.
Государственная поддержка в форме кредита предоставляется Предприятию, начиная с 24 месяца проекта на этапе завершения строительства.
Таблица 8. Инвестиционные затраты, тыс. $ US
| Строка | 3кв. 2008г. | 4кв. 2008г. | 2009 год | 2010 год | 2011 год |
| Решение проблем муниципального образования | 500 | ||||
| Подготовка бизнес-плана | |||||
| Выделение земельного участка | 500 | ||||
| Подготовка ИРД | 250 | ||||
| Разработка архитектурной концепции | 250 | ||||
| Разработка строительной документации | 2718 | ||||
| Получение всевозможных разрешений, лицензирование | 5000 | ||||
| Консалтинг | 1260 | ||||
| Авансовый платеж | 2534,4 | ||||
| Платеж 1 | 400 | ||||
| Платеж 2 | 400 | ||||
| Платеж 3 | 400 | 1,12,4 | |||
| Платеж 4 | 400 | ||||
| Платеж 5 | 400 | ||||
| Платеж 6 | 400 | ||||
| Платеж 7 | 400 | ||||
| Платеж 8 | 400 | ||||
| Платеж 9 | 400 | ||||
| Платеж 10 | 400 | ||||
| Платеж 11 | 400 | ||||
| Платеж 12 | 1513,6 | ||||
| Резерв -10% от стоимости строительства | 3000 | ||||
| Внесение аванса за оборудование | 8154 | ||||
| Оплата оборудования | 8154 | ||||
| Установка, наладка, пуск оборудования | 1811,9 | ||||
| Закупка технологий | 3000 | ||||
| ИТОГО | 7780 | 2718 | 3734,4 | 10554 | 18279,5 |
Таблица 9. Доходы участников проекта
| Параметр | ИП | СИ | ФБ |
| NPV, $ US млн. | 71,49 | 71,49 | 1,901 |
| PI | 4,53 | 1,09 | |
| IRR, % | 20,5 | 13,1 | |
| Стоимость доли бизнеса, $ US млн. | 92,1 | 92,1 | - |
Таблица 10. Показатели эффективности проекта
| Показатель | Значение | |
| Ставка дисконтирования, % | 0 | 25,3 |
| Период окупаемости - PB, мес. | 58 | 58 |
| Дисконтированный период окупаемости - DPB, мес. | 58 | 81 |
| Средняя норма рентабельности - ARR, % | 37,71 | 37,71 |
| Чистый приведенный доход – NPV, млн. $US | 129,99 | 8,1 |
| Индекс прибыльности – PI | 83 | 1,15 |
| Внутренняя норма рентабельности – IRR, % | 73 | |
| Модифицированная внутренняя норма рентабельности - MIRR, % | 14,87 | 27,74 |
Период расчета показателей эффективности – 90 месяцев.
8. График работы
9. Оценка и контроль
Так как учет, анализ и контроль за реализацией программы помогает измерять и оценивать результаты реализации стратегий и планов маркетинга, выполняет корректирующие действия, то он особо важен для достижения маркетинговых целей. Контроль заключает цикл управления маркетингом на предприятии и одновременно дает начало новому циклу планирования маркетинговой деятельностью.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
