136613 (723260), страница 2
Текст из файла (страница 2)
37. Оплата в рассрочку. Вместо того, чтобы взымать всю стоимость товара сразу, дайте покупателям возможность купить его в рассрочку, скажем, в три приема. Сейчас многие американские издательства предлагают в рассрочку свои постоянно дорожающие книги и журналы. Делается это ради удобства покупателя.
38. Свой транспорт. Вы должны иметь возможность доставлять свой товар на рынок.
39. Манера вести телефонные разговоры. Мидас Муффлер увеличил прибыль на 10 млн. долларов только за счет того, что обучил свой персонал более дружелюбно вести телефонные разговоры. Он рассказал, что до этой учебы всего 74 процента клиентов, звонивших в его офис, затем делали заказы на ремонт автомобилей, а теперь -- 94 процента.
40. Бесплатный телефонный абонентский номер, по которому клиенты могут получить дополнительную информацию и сделать заказ, увеличивает ответную реакцию потребителей на 30 процентов.
41. Бесплатные консультации. Имеются в виду 30-45 минутные (в зависимости от особенностей вашего дела) беседы с потенциальным клиентом о его потребностях.
42. Бесплатные демонстрационные показы или поездки дают публике возможность значительно больше узнать о вас и вашей продукции. Большинство американских пивоваров устраивают для клиентов экскурсии, в конце которых бесплатно угощают гостей кружкой пива.
43. Бесплатные образцы -- это одно из самых мощных “орудий”. Вместо того, чтобы расхваливать замечательный вкус своих фруктов или овощей, дайте покупателю самому попробовать кусочек. “ПОПРОБУЙТЕ, вам ПОНРАВИТСЯ!” -- это популярнейшая формула американской рекламы, обеспечивающая рост сбыта.
44. Бесплатные советы. Приглашение бесплатно посетить совещание специалистов, бесплатно составить смету или план-заказ -- еще один эффективный способ разрекламировать свою фирму и произвести благоприятное впечатление.
45. Электронные брошюры, проспекты -- это видео- или аудиопленки, которые могут смотреть или слушать одновременно несколько человек.
46. Совместный маркетинг. Сегодня это самое популярное “ученое словечко” в Японии. Имеется в виду всего лишь практика совместного взаиморекламирования несколькими фирмами (восемью-девятью) с целью привлечь покупателей. Объединив рекламные усилия, каждая из этих восьми-девяти фирм распространяет как свои собственные проспекты, так и рекламные брошюры других, входящих в данную группу фирм. Они размещают у себя вывески и эмблемы друг друга или кооперируются в организации сбыта. Затраты на рекламу при этом уменьшаются, а сбыт значительно увеличивается.
47. Плакаты. Если они нарисованы правильно, то по эффективности воздействия на потребителя они равносильны десяти тысячам слов.
48. Брать или давать? Предложите покупателю что-нибудь бесплатно в дополнение к обычной купле-продаже. Многие компании предлагают, например, “бесплатную доставку”.
49. Рекламная поддержка во время пауз в телефонных разговорах. Вместо того, чтобы проигрывать приятные мелодии, пока клиент ожидает ответа по телефону, запустите пленку с информацией о том, чем в настоящее время занимается ваша фирма и что она предлагает на продажу.
50. Рассказ о прежних успехах, так же как и переиздание проспектов (“Оружие” № 31), -- это способ поведать клиентам о том, до чего хороша ваша фирма и ее продукция.
51. Одежда - как ваша, так и ваших служащих - очень красноречиво характеризует вашу фирму.
52. Хорошее обслуживание - третий по значению фактор привлечения клиентов, после местонахождения торговой точки и качества продукции.
53. Развитие успеха. Установите с покупателями постоянный контакт. В течение 48 часов после покупки или сделки пошлите клиенту благодарственное письмо. Затем в течение ближайших 30 дней напишите ему снова и поинтересуйтесь, все ли в порядке. Через три месяца проинформируйте его о наличии новых товаров. Через шесть месяцев попросите назвать имена знакомых или родственников, которые могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Может быть, стоит даже поздравить покупателя с Рождеством.
“Вместо 200 долларов, полученных в результате одной сделки, вы можете в течение 20 лет продать одному и тому же покупателю товаров на сумму 400 000 долларов”, - заявляет Левинсон. Помните, сбывать товар каждый раз новым покупателям впятеро дороже. Поэтому проявляйте больше заботы о старых клиентах.
54. Вы сами - это и есть ваша фирма, ваше дело, ваше предприятие.
55. Рекламные образцы. Подарки ничьего достоинства не унижают. Каждый любит получить что-нибудь бесплатно.
56. Каталоги нравятся всем, даже если в них всего четыре черно-белых, а не цветных странички.
57. Реклама в телефонных справочниках должна содержать как можно больше сведений о вас. “Однако не стоит подчеркивать, что ваша реклама есть на “желтых страницах”. Ведь там же помещают информацию и ваши конкуренты”, - предупреждает Левинсон.
58. Публикация в газете. Напишите статью и напечатайте ее в специализированном издании, посвященном вашей сфере деятельности. Никогда не требуйте денег за подобные публикации. Используйте их для демонстрации и подкрепления своей компетентности и авторитета. Включите статью в ваш проспект, рекламную брошюру или письмо, рассылаемое по почте.
60. Будьте оратором. На любом банкете нужен тамада или человек, произносящий речи.
61. Издавайте информационный бюллетень. Используйте его для поддержания контакта с клиентами. Он должен быть на 75 процентов информационным и на 25 рекламным. Выходящий раз в два месяца информационный бюллетень Левинсона “Маркетинг по-партизански”, годовая цена которого составляет 49 долларов, одновременно рекламирует его книги и привлекает внимание к его семинарам. Недовольному читателю Левинсон готов возвратить затраченную сумму и доплатить пять долларов. Однако за последние несколько лет только пять человек поймали его на слове и воспользовались этим предложением.
62. Фермерские рынки и ярмарки дают прекрасную возможность продемонстрировать ваши товары и услуги, встретить и поприветствовать своих новых и потенциальных клиентов, раздать бесплатно образцы товаров, распространить проспекты и реализовать продукцию.
63. Подчеркивайте преимущества покупки именно вашего товара. Надеюсь, комментарии здесь излишни.
64. Компьютер совершенно необходим для создания базы данных, то есть списка адресатов для почтового рассыла рекламы с целью организации сбыта.
65. Возможность выбора. Предлагайте широкий выбор товаров и услуг. Возможность выбора - четвертый по значению фактор, влияющий на решение клиента приобрести ваш продукт. Цена - девятый.
66. Время общения с клиентами. Общение с клиентами должно всегда проходить без спешки, на высоком уровне, чтобы обеспечить хорошие и долгосрочные взаимоотношения.
67. Научитесь называть клиентов по имени, здороваясь и прощаясь с ними. Это очень поможет вашей работе, ведь клиенты будут чувствовать к себе особое отношение.
68. Связь с прессой. Находясь в постоянном поиске новостей, представители средств массовой информации нуждаются в вас больше, чем вы в них. Пользуйтесь этим, чтобы рассказать о себе.
69. Контакты с нужными людьми. 76 процентов новостей либо создаются на заказ, либо “подбрасываются”. Установите хороший контакт с людьми, которые могут обеспечить известность вашей фирме.
70. Телевизионные разговорные передачи (“ток шоу”). Создатели этих передач всегда ищут интересных “экспертов”, чтобы пригласить их в качестве гостей. По вопросам продовольствия, питания и экологии не найти лучшего эксперта, чем хороший фермер.
71. Частные объявления. Около 60 процентов американцев читают прессу, двигаясь от последней страницы к первой. Поэтому маленькое рекламное объявление в конце журнала или газеты может быть прочитано прежде, чем все остальное.
72. Хорошо составленная газетная реклама очень важна.
73. Реклама в журналах бывает вполне доступна. Под рекламу вашей местности и местных продуктов можно купить целую страницу в престижном журнале “Тайм” всего за 700-1500 долларов. Вы можете создать вневременное рекламное объявление и затем перепечатывать его в других изданиях год за годом.
74. Радиореклама. “Я видел это по радио”, - характерная фраза, употребляемая американскими радиостанциями, чтобы привлечь к себе рекламодателей. Ваша реклама на радио должна словами и звуками рисовать запоминающуюся картинку.
75. Телевизионная реклама. В отдельных районах и в определенное время она может быть весьма доступна по цене. Испробуйте все возможности.
76. Информационные сообщения. Информация и сбыт должны идти рука об руку. Информировать потребителей надо так же хорошо, как и торговать своей продукцией.
77. Стенды на торговых ярмарках помогают совершенствовать сбыт, поскольку заведомо обращены к заинтересованной аудитории.
78. Рассылка писем конкретным лицам - это прекрасный способ маркетинга. Обязательно заканчивайте письмо постскриптумом, чтобы подчеркнуть самое важное, например, особые цены или гарантии. Люди всегда читают постскриптумы.
79. Открытки часто даже лучше писем. Позаботьтесь, чтобы они были цветными, а не черно-белыми.
80. “Колода” открыток, то есть пакет предложений от нескольких компаний, объединивших свои рекламные усилия в одном почтовом отправлении, часто дает 20-процентную ответную реакцию, что совсем неплохо.
81. Доски объявлений могут рассказать многое, что должен знать потребитель о вашей компании, например, что вы расположены совсем рядом.
82. Торговые представители или персонал по оказанию услуг - вот кто обеспечивает полное удовлетворение потребительских запросов.
83. Специальные мероприятия помогают привлечь много новых клиентов и возобновить контакты со старыми.
84. Придорожные киоски приближают товар к потребителю.
85. Энтузиазм заразителен. Если вы и ваши сотрудники не испытываете энтузиазма по поводу реализуемых вами товаров и услуг, то никто ими не заинтересуется - нечем будет воодушевать клиента на покупку.
86. Надежность, согласно словарю, это “качество, внушающее доверие, либо способность внушать доверие”. Потребитель должен вам доверять, чтобы решиться купить то, что вы продаете.
87. Список потенциальных клиентов очень важен для продвижения продукта на рынок с помощью рекламы, рассылаемой по почте конкретным лицам или компаниям.
88. Изучение постоянно меняющегося рынка поможет вам быть всегда в нужном месте в нужное время и с нужным товаром.
89. Преимущества перед конкурентами. У каждого есть сильные и слабые стороны. Подумайте, что именнно вы способны делать лучше других?
90. Проницательность. Вы должны хорошо знать рынок изнутри и снаружи. Здесь главное - интуиция, способность заглянуть за грань очевидного, умение предупреждать и решать возникающие проблемы, ухватывать свежие идеи и новые перспективные возможности.
91. Темп. “Старая поговорка “Время - деньги” неточна. Время - это самое ценное достояние человека”, - считает Левинсон. Цените и уважайте время клиента!
92. Благодарные отзывы довольных клиентов привлекают новых потребителей больше, чем ваши собственные хвалебные слова о себе.
93. Ваша репутация либо обеспечивает успех, либо ведет к краху. А зависит она от того, насколько хорошо вы и персонал вашей компании обращаетесь с клиентами.
94. “ Слежка” за самим собой и конкурентами никогда не повредит. Шпионить за собой - дело нетрудное: позвоните к себе на фирму инкогнито и послушайте, как с вами будут разговаривать, кто бы ни подошел к телефону.
95. Будьте покладисты в делах и легки в общении. Не будьте старым брюзгой, который постоянно пребывает в плохом настроении, забывает перезвонить и спорит по каждому пустяку.
96. Обеспечьте известность своей товарной марке. По мнению “Гарвард Бизнес Ревью”, без этого вам не дожить до 2000 года!
97. Назначьте одного из своих сотрудников штатным “партизаном”, который будет постоянно следить за новыми прогрессивными методами сбыта и критически оценивать усилия, предпринимаемые в этой сфере вашей фирмой.
98. Список адресов ваших клиентов, то есть людей, которые уже приобретали вашу продукцию, очень отличается от списка адресов ваших потенциальных покупателей (“Оружие” № 87).
99. Конкурентоспособность. Как и в спорте, желание победить еще не гарантирует победу. Чтобы стать чемпионом, нужны постоянные тренировки, хорошее планирование и абсолютная преданность делу.
100. Довольные потребители. Удовлетворение запросов потребителя должно стать главной целью всех ваших усилий.
Вы должны владеть всеми вышеизложенными методами и применять их на практике как можно чаще.
Список литературы
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://reklama.rezultat.com
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
