128635 (719911), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Успех переговоров зависит от того, насколько тщательно они будут подготовлены. От этого же зависит не только конечный ре­зультат, но и сам процесс: длительный, конфликтный, или быст­рый и без особых помех.

Российские бизнесмены считают ненужным специально гото­виться к деловым встречам и переговорам, рассчитывая на свой опыт и интуицию. Однако это совершенно неоправданно. Подготов­ка к переговорам включает в себя решение организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.

Организационные аспекты включают составление программы приема партнеров; формирование группы участников переговоров;

определение их места и времени; составление ежедневной повест­ки дня каждого заседания; согласование с заинтересованными сто­ронами касающихся их вопросов и т. д.

Программа приема партнеров, особенно иностранных, требует значительных затрат сил и времени. Определяются: порядок встречи коллег, состав встречающих, участие представителей прессы, ра­дио и телевидения, приветственные речи, размещение в гостинице, деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры), приемы, завтраки, обеды и др., посещение промышленных и других объек­тов, культурные мероприятия, поездки по стране, проводы.

Подготовка к основному процессу переговоров включает: ана­лиз существа проблемы, учет интересов участников переговоров в ее разрешении, формирование подходов к переговорам и уточне­ние собственной позиции на них, оценка возможных вариантов результатов переговоров.

Исследование проблемы связано с поиском путей ее решения при наименьших затратах. В процессе анализа изучаются возмож­ные альтернативы решения проблемы.

Важно обратить особое внимание на учет интересов сторон, для чего вообще нужны данные переговоры. Обычно главное, что волнует российских участников — установление долговременных партнерских отношений.

Подготовка к переговорам связана с рассмотрением числа ва­риантов решений, которые ранжируются в зависимости от степени их приемлемости. Целесообразно подготовить ответы на вопросы:

• Какая основная цель поставлена перед участниками?

• Как отнесется к просьбе о встрече партнер?

• Готов ли он к обсуждению предполагаемой темы?

• Уверены ли стороны в благополучном исходе переговоров?

• Что нужно уяснить для себя?

• Какой исход устроит обе стороны?

• Какие методы воздействия на собеседников следует исполь­зовать?

• Какие вопросы могут задать собеседники?

Необходимо составить программу партнерских связей. Преж­де всего, в нем выделяют также коммерческие намерения, аргумен­тацию своей позиции, пути нейтрализации возможных возраже­ний, варианты решений, подведение итогов переговоров.

Подготовительная работа включает в себя подготовку доку­ментов к переговорам. Сюда относятся заявления, проекты согла­шений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Важно уде­лить особое внимание точности формулировок, хорошей аргументированности предложений.

Особое значение имеет подготовка к беседе. Нужно тщательно охарактеризовать все аспекты намечаемой деловой акции. Лучше всего идти на встречу с подготовленным проспектом или папкой со справочными материалами на языке партнера, чтобы он мог поработать над ними. Должное внимание необходимо уделить изучению юридических аспектов предстоящей сделки — законодательству и подзаконным актам о совместных предприятиях и экспортно-им­портных сделках, соответствующим решениям региональных вла­стей и т. д. Иностранных партнеров обычно интересуют самые раз­нообразные детали, и к этому нужно быть готовым.

Нельзя не учитывать еще один важный момент: благотвори­тельность нельзя путать с бизнесом. Если, скажем, даются какие-то авансы от иностранного партнера, надо реально представлять, за что они даются, с какой целью и чем за все это придется распла­чиваться.

В переговорах должны участвовать не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими зна­ниями эксперты.

До встречи с партнером необходимо определить тактическую позицию. Для этого применяются различные приемы, которые ме­няются в процессе переговоров. Так, эффективен прием "ухода" или "уклонения от борьбы". Когда затрагиваются вопросы, нежела­тельные для обсуждения или для того, чтобы не предоставлять парт­неру какую-то информацию, партнера просят перенести рассмот­рение вопроса на другое заседание. Это необходимо, когда, напри­мер, нужно согласовать вопрос с другими организациями, оценить новые моменты, связанные с предложениями партнера. Использу­ются и другие тактические приемы: "затягивание", "выжидание", "салями" (которые идут в ход, когда желательно растянуть процесс переговоров, получить дополнительную информацию от партнера и т. п.}.

Интересный тактический прием — "пакетирование", когда к обсуждению предлагается не один вопрос, а сразу несколько. Не­редко в один "пакет" складываются привлекательные и не столь интересные для партнера предложения. Партнер, будучи заинте­ресованным в определенных предложениях, может принять и ос­тальные. Иногда путем уступок во второстепенных предложениях добиваются принятия главных.

Еще один прием — "завышение требований". В состав обсуж­даемых проблем включают пункты, которые потом можно снять, объяснив, что это является уступкой, и надеяться на аналогичные шаги со стороны партнера.

Другой эффективный прием — "расстановка ложных акцен­тов в собственной позиции". Партнеру демонстрируют заинтересо­ванность в решении определенного вопроса, который на деле явля­ется второстепенным. Сняв этот вопрос с повестки дня, можно по­лучить положительное решение по другому, имеющему первосте­пенное значение, вопросу.

Весьма действенным является прием "выдвижения требова­ний в последнюю минуту", когда в конце переговоров один из парт­неров вдруг выдвигает новые требования. Если другая сторона за­интересована в контракте, она может принять эти предложения. Реакция, правда, может быть и обратной.

Практика показывает, что обычно успех переговоров — на той стороне, которая лучше к ним подготовлена. Основная задача пере­говоров — убедить партнера делать то, что нужно вам. Однако пе­реговоры должны проходить в вежливых тонах, нетактичные и гру­бые методы должны быть исключены. Но иногда слишком офици­альная манера проведения переговоров неэффективна. Никогда не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует потерпеть фиаско. Прежде всего, важно заинтересовать партнера. Нужно так повести дело, чтобы партнер сам высказал то, что вы бы хотели услышать от него. Для этого надо взглянуть на вещи под его углом зрения

Во время переговоров бывает нелегко отстоять свою точку зре­ния. Но делать это надо только с помощью такта, действительного намерения понять точку зрения другого.

Не следует начинать беседу с вопросов, по которым вы заведо­мо расходитесь во мнениях. Обычно разговор начинают с общих тем. Это облегчает контакт при переходе к деловой части контак­тов. Относитесь с пониманием к высказываниям других. Это важное условие делового сотрудничества в бизнесе.

Нельзя обижать партнеров, указывая на их ошибки, допущен­ные ими неточности и т. п. Следует очень осторожно подбирать слова и выражения Целесообразно говорить неприятные слова толь­ко после похвалы Критика должна быть деловой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями. Критические заме­чания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя досто­инство партнера.

Если атмосфера переговоров накалилась, желательно исполь­зовать все, чтобы ее разрядить. Шутливое замечание, сказанное вовремя, способно достаточно разрядить обстановку. Важно вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если шутка касается вас, нельзя показывать обиду. Лучшая реакция — ответить такой же шуткой. Но можно и просто посмеяться над собой вместе со всеми.

При любых переговорах важно учитывать, что в работе при­нимают участие разные люди, хотя и представляющие одну сторо­ну. Более того, имея дело всего с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, благодаря чему можно договориться с партнером, управляя ходом переговоров.

Правильнее начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые из них, а затем при­ступать к более сложным.

Деловые переговоры — неотъемлемая часть практики менедж­мента. Один из самых эффективных методов их проведения — ме­тод принципиальных переговоров. Он основывается на поиске та­кого результата решения проблем, который был бы обоснован спра­ведливыми нормами независимо от воли и желания каждой из сто­рон, участвующих в переговорах. Принципиальные переговоры по­казывают, как достичь того, что полагается по праву, оставаясь при этом в рамках приличий.

Обычно стороны в рамках спора занимают конкретные пози­ции, которые стараются отстоять. Однако переговоры эффективны только в том случае, когда достигнуты разумное соглашение, эф­фективность во времени, улучшение отношений между сторонами. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они сами ограничивают себя этими позициями. Чем больше человек проясняет свою позицию и защищает ее от нападок, тем больше он себя с нею связывает.

Позиционное взаимодействие превращается в состязание. Каждая сторона принуждает другую сторону изменить позицию. Распри ведут к напряженности в отношениях, а иногда и к их раз­рыву.

У всех деловых партнеров есть эмоции, приверженность к определенным ценностям, различные жизненные основы и взгля­ды. Человеческий фактор переговоров может быть полезным. Про­цесс выработки соглашения призван стимулировать решимость получить взаимоприемлемый результат. Отношения доверия, по­нимания и уважения способны превратить последующие перегово­ры в более спокойный и эффективный процесс.

Каждый участник преследует две цели: по существу дела и относительно взаимоотношений партнеров. Каждый участник за­интересован в определенных отношениях с другой стороной, стремится, как минимум, поддерживать деловые контакты, благоприятные для приемлемого соглашения с учетом интересов каждой из сторон. Переговоры, как правило, ведутся с надеждой на продол­жение. Каждый раунд переговоров нужно вести так, чтобы отноше­ния развивались. Продолжение отношений важнее, чем результат конкретных переговоров, если речь идет о стабильной клиентуре, партнерах по бизнесу, членах семьи, коллегах-профессионалах.

Люди редко сознают, что толкование событий другим челове­ком столь же законно, как и собственное. При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отноше­ниями участников. Сведение переговоров к борьбе с целью достиг­нуть победы осложняет все аспекты процесса. Решение вопроса и поддержание хороших отношений не обязательно должны проти­воречить друг другу. Если ваши ощущения неясны, ищите возмож­ность узнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "вы­пустить пар". Всегда надо постараться наладить деловое общение.

Как известно, существо переговоров заключается не в кон­фликте позиций, а в конфликте между интересами сторон. Согла­сование интересов, а не позиций, обеспечивает успех по двум мо­ментам. Как известно, для удовлетворения любого интереса обычно имеется несколько позиций. Примирение интересов вместо дости­жения компромисса между позициями полезнее, так как за каждой позицией стоит намного больше интересов, чем это кажется на пер­вый взгляд. Здесь следует обратить особое внимание на основопо­лагающие потребности, которые мотивируют поведение людей. Среди них: безопасность, благосостояние, стремление к власти и т. д. Объ­ясняя свои интересы, надо показать их жизненную важность. Что­бы ваши интересы произвели впечатление на партнеров, следует обосновать их законность. Кроме того, чтобы другая сторона ува­жала ваши интересы, надо начать с демонстрации того, что вы це­ните ее интересы.

Часто разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются путем дей­ственной защиты ваших интересов. Когда каждый партнер усилен­но отстаивает свои интересы, это стимулирует творческую энергию для обдумывания взаимовыгодных вариантов решений.

В бизнес-контактах приоритетное значение имеют деловые переговоры, где этика взаимоотношений выходит на самый перед­ний план.

В практике подобного общения сложился ряд этических норм, знание и использование которых обеспечивает плодотворные ре­зультаты. Вот некоторые из них.

Подавать руку следует в последний момент, когда подходите здороваться, а не идти с протянутой рукой к встречающему. Энер­гично сжимать руку при пожатии неприлично. При рукопожатии мужчине необходимо снимать перчатку (женщине не обязательно). Здороваясь с женщиной за руку, следует снять головной убор. Не рекомендуется первому подавать руку женщине. Если женщина не подала руки, можно обойтись без рукопожатия. Если женщина во­шла в помещение, мужчина должен, здороваясь, встать. Подать женщине пальто — норма вежливости для мужчины. Мужчина го­ловной убор снимает первым, а надевает последним. Входящий в комнату здоровается первым.

При разговоре не следует перебивать говорящего, указывать на что-то пальцем. Обращение "вы" должно быть ко всем. Важно постоянно следить за собой, не вмешиваться в чужой разговор. Бу­дучи приглашенным на встречу, никогда не опаздывайте, а если пришли с опозданием, не следует ни знакомиться, ни подходить к сидящий с рукопожатием. Поздоровайтесь общим поклоном и сле­дуйте на предложенное место.

Большое значение имеют жесты, манера поведения. Жес­ты — не только движения рук, но и любое телодвижение для под­черкивания значения произносимых слов.

Рекомендуется руководствоваться следующими правилами:

• жесты должны быть естественными и сдержанными, к ним можно прибегать только по мере надобности;

• жестикуляция не должна быть непрерывной; не каждая фраза нуждается в подчеркивании жестом;

• никогда жест не должен отставать от подкрепляемого им слова;

• вносите разнообразие в жестикуляцию, нельзя пользовать­ся одним и тем же жестом;

• жесты должны отвечать своему назначению.

Главное во внешнем облике — корректность, непринужден­ность, воодушевление, дружеский тон. Важна правильная поза, со­четающая хорошую осанку и легкость движений. Жесты — это любые движения, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Применение жестов является проявлением настроений и мыс­лей говорящего.

Важно всегда соблюдать правила ведения разговора:

• то, что сообщается, должно быть истинным;

• все необходимое партнеру для понимания должно быть со­ответствующим образом ему представлено;

• говорящий предполагает, что собеседник верит ему;

• вопрос задается с надеждой на ответ;

• просьба предполагает выполнение действия.

Однако переговоры с иностранными фирмами выходят за рам­ки правил ведения разговора, так как цели и задачи переговоров другие, чем в разговоре. В них заложена другая сущность — дости­жение наилучших условий контракта.

Есть одно общее правило: для того, чтобы завоевать внимание и оказать воздействие на другого человека, нужно говорить с ним о предмете его желаний и настроений.

Характеристики

Список файлов реферата