122010 (716314), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Анализ полученных данных убедительно доказывает, что в производстве наиболее выгодны шоколадные конфеты. Из них наибольшую прибыль в расчете на единицу продукции дают такие сорта, как «Звездный мальчик» и «Пастушок».

Производство карамели менее выгодно. Тем не менее отдельные их виды приносят прибыли до 1125 рублей на тонну - речь идет о карамели «Клубника со сливками», в то время как «Мятная» дает предприятию только 850 рублей прибыли.

Производство крекеров не дает предприятию ощутимой прибыли, так как используемые здесь отдельные компоненты закупаются по импорту и имеют высокую цену, особенно после августовского падения курса рубля. И хотя розничные цены на крекеры существенно возросли, они едва-едва перекрывают затраты.

Однако при планировании ассортимента выпускаемой продукции , только изложенной информации товаропроизводителю мало.

Ему необходимо учитывать еще и то, как реализуется произведенная продукция, потому что при недостаточных объемах продаж производство вынуждено будет остановиться, т.к. пищевые товары не могут храниться больше установленного срока, это ведь не металлические или пластмассовые изделия.

Да если бы произведенный товар мог долго храниться, все равно его производство при сокращении сбыта неминуемо падает из-за отсутствия оборотных средств.

Следовательно, оптимизация ассортимента для товарного рынка должна осуществляться и с учетом результатов продаж.

В расчет мы примем объемы реализации в розничной торговле кондитерских изделий только по Курской области, потому что получить информацию из других регионов не представляется возможным. А ведь речь идет не только о объеме продаж, но и величине наценок, а она неодинакова в различных торговых предприятиях.

Но с большой долей вероятности можно допустить, что в других регионах России ситуация примерно такая же, что и в Курской области, а потому полученные результаты едва ли будут существенно отличаться от тех, которые были бы исчислены в Костромской или Пензенской , например, областях, ибо везде наблюдается снижение уровня жизни, рост безработицы, несвоевременная выплата пенсий, пособий и заработной платы.

Кроме того, с распадом СССР исчезли различия в национальных особенностях жителей отдельных регионов, например, казахов, узбеков, эстонцев и т.д.

Поэтому приведенные данные типичны для всей России, а они наглядно свидетельствуют , что в сложившихся условиях ЗАО «Кондитер-Курск» должен расширить выпуск шоколадных конфет «Звездный мальчик» и «Пастушок». Из карамельных - конфеты «Клубника со сливками», из крекеров - продукцию с маком и кунжутом.

По чисто производственным соображениям, как указывалось выше, приоритет был за другими сортами изделий.

Но только комплексный подход в данном расчете позволяет сделать более объективными выводы о том, в каком направлении должно идти совершенствование товарного ассортимента.

При этом следует учесть и такие немаловажные факторы, как упаковка изделий, их товарный вид, красочность и т.д. Дело в том, что сейчас рынок кондитерских изделий насыщен товарами и ближнего и дальнего зарубежья, а они как известно, имеют очень хорошее оформление, особенно последние. И еслт отечественные товары будут оформлены плохо, они не найдут своего покупателя, и не будут востребованы. А жители России покупкой импортных товаров будут финансировать новые рабочие места за рубежом, увеличивая безработицы у себя на родине.

Не последнюю роль в товарной политике предприятия играет замена импортных компонентов и сырья отечественными. Это не только позволило бы удешевить производимую продукцию, но и сделать ее более качественной, т. К. Отечественное сырье, как правило, естественное, без химических добавок и производство его даст дополнительные рабочие места населению.

Кроме того, естественные компоненты делают продукцию более конкурентоспособной, т.к. спрос на нее очень высок в том числе и в странах СНГ а также дальнем зарубежье.

Не случайно большинство медалей и дипломов продукция комбината получила именно за чистоту сырья, а следовательно, за чистоту и вкусовые качества изготовленных изделий.

Речь идет о серебряных медалях полученных на выставке - ярмарке «Интерсладости - 98» за карамели «Гусиные лапки», «Звездная», шоколадные конфеты «Алиса», «Марьино», «Птичье молоко».

На выставках «Инпродторг - 98» и «Сельхозпереработка» получены дипломы 1-й степени за карамели «Кокос», шоколадный набор «Марьино», конфеты «Лимонные к чаю» и другие. Эти успехи надо закрепить.

Подводя итог вышеизложенному, следует отметить, что включение товара в наменклатуру выпускаемых товаров должно производиться только после получения ответов на следующие вопросы:

- какие потребности удовлетворяет товар и на какого потребителя он рассчитан?

- каково качество товара по отношению к товару основных конкурентов?

- каково качество производства данного товара по отношению к производству основных конкурентов?

- какой целевой сегмент на рынке данного товара?

- какой объем сбыта данного товара?

- какие каналы распределения данного товара?

- какие средства стимулирования сбыта следует использовать?

Окончательное решение можно принять только после тщательного анализа ответов на все перечисленные вопросы.

1. 2. Обоснование возможности расширения географии продаж и система товароснабжения

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» необходимо включить разработанный предприятием ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку( фабричная, торговая марка) зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке.

Товарный знак должен отражать своеобразие работы комбината, его технической и торговой политики, помогать предприятию завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

При этом надо выбрать такие методы распространения товаров, которые обеспечивали бы формирование целевых потребителей.

Здесь следует использовать эффективную транспортировку грузов, грамотные складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования продаж включают деятельность комбината по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама. Однако реклама должна подтверждать реальные свойства м качество товара. Иначе говоря, качество товара, его потребительские свойства сами являются хорошей рекламой.

У ЗАО «Кондитер-Курск» имеются хорошие заделы и богатый опыт в производстве высококачественной продукции. Этому способствует прежде всего наличие хорошей сырьевой базы. В Курской области функционирует девять специализированных плодоводческих хозяйств, которые производят 30-35 тыс. тонн плодов и ягод в год. Из этого сырья можно произвести достаточное количество компонентов для производства кондитерских изделий.

Кроме того, в области функционирует одиннадцать сахарных заводов, а сахар - основное сырье для большинства видов конфет. Небольшое расстояние перевозки его, а также то обстоятельство, что закупку сахара можно осуществлять непосредственно у товаропроизводителя, делают возможной его низкую стоимость, что также благотворно влияет на эффективность работы кондитерского комбината.

Ему только надо активизировать работу по расширению географии продаж своей продукции. Однако до настоящего времени эта работа на комбинате осуществляется не всегда успешно и с неодинаковыми результатами в отдельных регионах . Это наглядно подтверждается рисунком 5.

Приведенные данные показывают, что наибольших успехов в увеличении объемов реализации кондитерских изделий комбинат добился в Центральном и Западно-Сибирском экономических районах. Это особенно ценно, если учесть, сто в Центральном районе, в частности, в г. Москве, работают две крупнейшие кондитерские фабрики России - «Красный Октябрь» и им. Бабаева. Потеснить таких известных и хорошо оснащенных гигантов кондитерской индустрии - дело не простое.

В то же время в Северном и Уральском регионах ЗАО «Кондитер- Курск» имеет очень слабое присутствие, а кроме того оно не возрастает, а даже сокращается.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с различными предприятиями.

Северный район

Центральный район

Северо-Кавказский район

Уральский район

Западно-Сибирский район

Рис.5. Динамика объемов продаж кондитерских изделий в отдельных районах России.

В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у магазинов приверженности к марке и проникновению со своим товаром в новые розничные предприятия.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. В их числе предложение товара магазинам бесплатно или на пробу с цены; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиция и демонстрация товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников комбината к эффективной коммерческой деятельности и т. Д.

При этом, ЗАО «Кондитер-Курск» должен определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать условную группу магазинов по признакам их размеров ( например, только крупные розничные предприятия), их видам ( например, только специализированные кондитерские магазины), остроты их заинтересованности в услуге ( например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы комбинат может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных предприятий, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Расширение географии продаж кондитерских изделий, на наш взгляд, немыслимо без расширения прямых связей с предприятиями торговли.

Посредники только увеличивают цену и замедляют его оборачиваемость. А кроме того, неоднократные погрузки-выгрузки ухудшают сохранность товара , в ряде случаев ведут к его порче.

При этом комбинат должен широко использовать оферту - письменные предложения направляемые возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Если эти условия содержат какие-либо льготы покупателю, то лучше использовать твердую оферту - это письменные предложения на продажу определенной партии товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Можно, наконец, использовать свободную оферту, когда письменное предложение на продажу определенной партии товара нескольким возможным покупателям.

Не в полной мере комбинат использует и выставочные возможности. Он в основном только участвует в тех, которые кто-то организует. Мы считаем, что предприятие может и должно само организовывать и проводить эти выставки, в первую очередь в тех регионах, в которых продукция не реализуется.

Этому способствует высокая транспортабельность выпускаемых кондитерских изделий.

В сущности, можно снарядить один самый обычный грузовик, кузов которого вмещает 3-5 тонн, выделить двух организаторов-продавцов, снабдить их рекламно-информационной литературой и они смогут дать толчок к продвижению товара. Такие поездки целесообразно сделать в областные центры и крупные промышленные города, в том числе находящиеся на расстоянии 800-1500 километров от Курска.

Ведь не секрет, что покупателям интересно отведать продукцию, сделанную в других местах, даже если в ней используются традиционные компоненты, которые известны всем.

Характеристики

Список файлов реферата