Выбор каналов распределения

Используется двух уровневый канал: используются два вида посредников: оптовик и розничный торговец (аптека). Одновременно используется одноуровневый канал: лекарство доставляется напрямую в аптеки. но с увеличением объема продаж это будет все сложнее осуществить, и поэтому ожидается полный переход на двухуровневую систему.

Управление каналом распределения

Необходимо определить черты лучшего посредника. Стоит обратить внимание на то, сколько лет уже работает компания, каким еще сферами бизнеса она занималась, на темпы ее роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репутацию.

Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом.

Целесообразно выделение ответственного по планированию работы с дистрибьюторами, который будет заниматься выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли.

Необходимо периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень запасов, время доставки товаров покупателю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению.

Обработка заказов

Цель – сократить время цикла заказ-оплата, т.е время между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Заказ поступает либо через медицинских представителей, либо по телефону напрямую менеджеру по клиентам. В настоящее время выписка счета производится по одному адресу, а выдача товара – по другому. Причем существует два разных места выдачи товара. Необходим компьютеризировать склады. чтобы эти операции можно было осуществлять в одном месте.

Хранение

Препарат хранится на аптечном складе. Фирма имеет свой собственный небольшой склад. Склад находится в том же здании, где и офис фирмы. Но ввиду небольшой площади помещения там можно хранить не очень большое количество препарата. Второй склад находится в другом районе. Там можно хранить большие партии товара. Целесообразно мелкие партии отпускать с маленького склада, крупные - с большого. Также с большого склада следует производить доставку собственным транспортом по аптекам и клиникам.

Объем запасов

Необходимо регулярно следить за уровнем запасов, и при их уменьшении вовремя заказывать следующую партию. При этом нужно оценить скорость продажи товара и сроки заказа. Необходимо обеспечить оптимизацию таким образом, чтобы никогда не было полного отсутствия товара.

Транспортировка

Лекарство необходимо быстро и вовремя доставлять потребителю. Для аптек нужно предусмотреть возможность отпуска минимальных партий (10 упаковок). В случае, если машина фирмы не успевает доставить все заказы, необходимо привлечь наемного перевозчика.

Элементы, создающие хорошо увязанный план маркетинга

Выполнение

Четкая задача

Поставлена

Долгосрочные конкурентные преимущества

Да

Четко определенный целевой рынок

Да

Стабильность во времени

Да

Координация структуры маркетинга

Да

Сопоставимые долго-, средне- и краткосрочные части плана

Да

Кто покупает?

Что приобретается?

Как покупается?

Когда продажи достигают максимума и минимума?

Каков объем покупок?

Где совершаются покупки?

1

Кто осуществляет ревизию

Менеджер по маркетингу

2

Как часто проводится ревизия

В конце отчетного года

3

Области ревизии

Горизонтальная (общее функционирование маркетинга предприятия)Ё вертикальная (тщательное изучение одной из сторон маркетинговой стратегии предприятия)

4

Разработать форму проведения ревизии

Перечислить области, которые должны быть изучены. Форма - вопросники

5

Проведение ревизии

Длительность - 2 недели (План ревизии - см. Приложение 5)

6

Представление результатов

Препарат

Действующее в-во

Показания

Краткая хар-ка

Цена упак., $

Цена курса лечения

Наличие в аптеках

Фарингосепт

амбазон

Профилактика и лечение острых воспалительных заболеваний рта и горла

Антисептическое средство для местного применения.

3.2

3.2

отлично

Корсодил

хлоргексидин

Гингивит, стоматит, афты, парадонтит, ангина

Антисептическое средство. Эффективен в отношении вегетативных форм грамотрицательных и грамположительных бактерий, а также дрожжей, дерматофитов и липофильных вирусов.

5

10

хорошо

Эльгидиум

Хлоргексидина диглюконата 0,004 г
Кальция карбоната

Гингивиты;
Кровотечения из десен;
Пародонтопатии;

Хлоргексидин оказывает бактерицидный и бактериостатический эффект на микроорганизмы, образующие зубной налет, а также препятствует его повторному появлению

5

Регулярное лечение

удовлетворительно

Эльгифлуор

Никометанола фторгидрата /флуоринола/ 850 мг Хлоргексидина диглюконата

То же

То же

5

Регулярное лечение

удовлетворительно

Элюдрил

Хлоргексидина диглюконата 0,10 г Хлорбутанола 0,10 г Натрия докузата или диоктиль сульфосукцината 0,10 г Хлороформа

Ангины;
Пред- и послеоперационная обработка полости рта при отоларингологических и стоматологических заболеваниях;
Гингивиты, стоматиты, афты, парадонтиты, альвеолиты;
Дезинфекция съемных протезов.

обладает бактерицидным, противогрибковым, противовоспалительным и обезболивающим действием

3.2

12.8

удовлетворительно

Элюгель

Хлоргексидина диглюконата

Лечение и профилактика гингивитов, налета на зубах, зубного камня

способствует предупреждению и лечению гингивитов, уменьшает воспаление десен

5

Регулярное использование

удовлетворительно

Мундизал

холинсалицилата и 0.1 мг цеталкониумхлорида

Боли и воспаления при ранах, нарывах и повреждениях в области рта, носоглотки

Холинсалицилат Мундизал геля быстро всасывается слизистой оболочкой рта и в кратчайшее время достигается хорошее болеутоляющее и противовоспалительное действие. Прекращение боли наступает через 2-3 мин, и действие лекарства продолжается в течение 3-4-x часов. Мундизал гель не содержит сахара и хорошо переносится слизистой оболочкой

6.3

18.9

отлично

Пансорал

Холина салицилата 8,7 г Цеталкония хлорида

Воспаления, боли и высыпания на слизистой оболочке полости рта (язвочки; повреждения, связанные с ношением зубных протезов).

Салицилат холина представляет собой растворимый и быстро всасываемый слизистой компонент, оказывающий через несколько минут обезболивающее действие. Хлорид цеталкония - не вызывающее раздражения соединение аммония, которое препятствует росту грамположительных и грамотрицательных бактерий и оказывает противогрибковое действие.

5

15

хорошо

Пародиум

Хлоргексидина диглюконата 0,02 г Экстракта Ревеня (Rheum palmatum) 0,20 г Формальдегида

Покраснение и припухание десен, кровотечения из десен, болезненность десен при ношении зубных протезов, неприятный запах изо рта.

Хлоргексидин разрушает совокупность микроорганизмов бактериального налета и препятствует его повторному появлению, обеспечивая долговременную защиту в промежутках между двумя чистками зубов. Экстракт Ревеня содержит гликозиды и дубильные вещества, за счет которых оказывает противовоспалительное и вяжущее действие. Формальдегид способствует заживлению небольших десенных ран и уменьшает кровоточивость (гемостатическое действие); он также устраняет неприятный запах изо рта, сопровождающий воспаление десен и ношение протезов. Специальный эксципиент обеспечивает прилегание геля к десне и удержание его компонентов.

7

7

хорошо

Гексаспрей

биклотимол

Противомикробный препарат для местного применения. Оказывает бактерицидное действие в отношении стафилококков, стрептококков, микрококков. А также оказывает обезболивающее и противовоспалительное действие

Инфекционно-воспалительные заболевания рта и носоглотки

5

10

отлично

Каметон

Хлорбутанол, камфара. Ментол, масло эвкалиптовое

Оказывает противовоспалительное, противомикробное и местно-анестезирующее действие

Инфекционно-воспалительные заболевания полости рта, глотки и гортани

1.8

1.8

отлично

Ингалипт

Сульфаниламид, норсульфазол натрия, тимол, масло эвкалиптовое, масло мятное

Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противогрибковое действие

Воспалительные заболевания носоглотки, тонзиллиты, фарингиты, ларингиты, афтозные и язвенные стоматиты.

3

6

отлично

Гексорал

гексетидин

Активен в отношении микроорганизмов и грибов. Оказывает кровоостанавливающее и анальгезирующее действие. Также оказывает обволакивающее действие на слизистую оболочку.

Воспалительные заболевания полости рта и гортани, молочница, кровоточивость десен, гигиена полости рта, до и после оперативных вмешательств.

5

15

хорошо

Ларипронт

Деквалиния хлорид, лизоцима гидрохлорид

Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противовирусное действие

Инфекционно-воспалительные заболевания рта и горла, в том числе в период до и после операций.

3.2

6.4

хорошо

Себидин

Хлоргексидин, аскорбиновая кислота

Бактерицидный препарат для местного применения

Воспалительные заболевания полости рта и горла, молочница

4

16

отлично

Фалиминт

Фалиминт обладает освежающим и охлаждающим действием и в этой связи применяется в качестве вспомогательного средства при лечении заболеваний в полости рта и глотки и, соответственно, при инструментальных обследованиях полости рта и глотки.

Фалиминт, как и ментол, только в еще более сильной мере, вызывает чувство прохлады в полости рта и глотки. Фалиминт не оказывает высушивающего действия на слизистые оболочки и не вызывает чувства онемения во рту. При рассасывании драже моментально ощущается охлаждающее и освежающее действие, достигается облегчение дыхания и пресекается развитие рефлекторного кашля любого характера. По субъективным оценкам пациентов, которые принимали Фалиминт, этот препарат приводит к разжижению слизи, смягчению болей и обладает противовоспалительным действием.

2

4

отлично

Дрилл

Хлоргексидин,

Тетракаин, аскорбиновая кислота

Боль в горле невысокой интенсивности, не сопровождающаяся повышением температуры. Небольшие изъязвления слизистой ротовой полости.

Препарат является антисептическим и анестезирующим средством местного действия. Хлоргексидин оказывает быстрое и сильное бактерицидное влияние на грамположительные и грамотрицательные бактерии. Тетракаин - местноанестезирующее средство, значительно превосходящее по активности новокаин, дающее эффект через 1-2 минуты после применения. Аскорбиновая кислота повышает общие защитные свойства организма.

4

12

плохо