DIPLOM (708586), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Какие цели может преследовать фирма своим участием в выставках и ярмарках?

Чтобы эффективно провести время с посетителями и с максимальной пользой истратить выделенные на выставочную работу деньги, высшее руководство фирмы должно перед началом подготовки к участию в выставке или ярмарке, сформулировать цели, которые должны быть достигнуты и сообщить их непосредственным исполнителям. Цели должны быть выставлены по рангу значимости, по актуальности и очерёдности достижения.

Список целей может быть, например, таким:

— укрепление высокой репутации товара А;

— демонстрация новой машины в действии;

— определение возможного спроса на разрабатываемую продукцию;

— поиск новых клиентов среди посетителей стенда;

— завязывание новых контактов в деловом мире;

— сравнение нашей продукции с продукцией конкурентов;

— встречи с действующими клиентами;

— заключение сделок.

Разумеется, могут быть и иные цели, а из этого списка взяты лишь некоторые. Но отправляться на выставку и готовиться к ней без чётко сформулированных целей и методов — значит заранее примириться с неэффективным расходованием средств.

2.1.1.3.3. Реклама

Завершает триединство маркетинговой деятельности рекламная кампания.

Как планировать рекламную кампанию?

Необходимо твёрдо помнить, что процесс создания необходимой рекламной кампании — дело весьма длительное.

Вот сколько времени требуется на подготовку кампании (по опыту зарубежных фирм, имеющим успехи в этой весьма сложной области): 295-345 дней или 10-12 месяцев!

Некоторое сокращение сроков, конечно, возможно, но вряд ли более чем на один-два месяца: технологический процесс имеет свои законы, нарушение которых обходиться чересчур дорого.

По каким критериям выбрать средства (каналы) распространения рекламы?

Обычно, рассматривая возможности различных каналов распространения рекламы, сравнивают их между собой по весьма разумному критерию — минимуму расходов на один рекламный контакт с потенциальным покупателем.

В целях эффективного использования средств представляется наиболее целесообразным остановиться на следующих каналах: специализированные (отраслевые) журналы, специализированные выставки и ярмарки (относящиеся, строго говоря не к рекламе, а к средствам стимулирования сбыта), рассылка по почте проспектов и каталогов, личные контакты специалистов с высшими администраторами, визитов коммерческих представителей наших фирм к руководителям потребителей.

При выборе средств распространения рекламы надо иметь в виду, что разовый, одиночный контакт с потенциальным покупателем, не имеет, вообще говоря, никакой коммерческой ценности. Только систематическая рекламная работа способна принести сколько-нибудь заметные плоды.

2.1.1.3.3.1. Реклама в периодических печатных изданиях

Реклама в прессе обеспечивает на первый взгляд очень низкую стоимость одного рекламного контакта благодаря большими тиражами изданий, однако обычно не более 6% читателей реагируют на объявления, да и то после нескольких публикаций. Поэтому расходы на один рекламный плакат оказываются в 15-45 раз выше, чем следует из расчёта «стоимость публикации рекламы/тираж издания».

Публикуя своё объявление в прессе мы стремимся привлечь внимание читателей к нашей информации. Специалисты по теории массовой коммуникации выделяют в качестве методов привлечения внимания: интенсивность, уникальность, движение, повторяемость, контрастность и размер.

Обычно различают «товарные» объявления, рекламирующие конкретный товар и «престижные», рассказывающие о фирме-рекламодателе, её деятельности, истории, положении в промышленности и торговом мире, клиентуре и т.д., причём делается акцент на общественную значимость работы и фирмы.

2.1.1.3.3.2. Реклама на телевидении и радио

Реклама с помощью телевидения, кино и радио, способна дойти до очень большого числа людей. Все описываемые виды рекламы объединяет одна черта: динамичность. Если при чтении рекламы адресат может ещё и ещё раз возвращаться к заголовку и тексту, сопоставлять их между собой и иллюстрацией, то динамичные виды рекламы, раз начавшись, идут без остановки до конца.

Радиореклама выгодна по следующим причинам:

— во-первых, она очень оперативна и может быть передана буквально в тот же день, когда сдана в радиостудию;

— во-вторых, передаваемая по проводным сетям на выставках и ярмарках, она обращается к людям, уже заинтересованным в получении информации, а потому производит максимально возможный эффект;

— в-третьих, радио можно слушать, выполняя другую не слишком сложную работу. Поэтому передаваемая по эфиру или радиотрансляционной сети такая реклама способна достичь своего адресата всюду: дома, на работе, на отдыхе, в автомашине. Телевизионная реклама очень близка к кинематографической, но обычно (если исключить выставки) воспринимается не на людях, а в узком семейном кругу. Система связи с общественностью, прессой, выборными учреждениями и общественными организациями тесно связана с рекламной практикой, но в отличие от рекламы, ведётся преимущественно на некоммерческой основе.

Каждый новый товар сталкивается с известным покупательским недоверием, и задача рекламы, опираясь на потребности и мотивации людей, преодолеть это недоверие. Не просто так говорится, что реклама — двигатель торговли.

2.1.1.3.3.3. Контактная реклама с вероятными потребителями техники

Этот вид рекламы бывает очень эффективным, потому что здесь обращаются непосредственно к тем потребителям, которые вероятней всего могут нуждаться в данной технике. Такими покупателями могут оказаться люди, которые раньше покупали у этого же дилера технику, либо те кто скорей всего сейчас может нуждаться в ней.

2.1.2. Обеспечение запасными

частями

Цены на запасные части выше, чем на детали, идущие на сборку новых машин, что определяется необходимостью повышенных расходов на производство мелких партий деталей к старым машинам, издержками на их длительное хранение. Запасные части поставляются по всей номенклатуре машин, по которым у дилера с изготовителем заключены контракты. Подробнее о роли дилера в обеспечении запасными частями позже. Здесь хотелось бы остановиться на том, что дилер гарантирует комплект запчастей к реализуемой технике, обязуется поставить на заказ нужную деталь в течение договорного времени потребителям, которые эксплуатируют технику, приобретённую у этого дилера. Дилер может и предлагать услуги складирования и доставки запасных частей (создаётся обменный ремонтный фонд).

2.1.2.1. Формирование заказов

Одной из главных задач при формировании заказов является работа с персоналом склада. Практика торговли запасными частями показывает, что дилеры не изучают в достаточной степени номенклатуру запасных частей и много заказов на склад поступает (особенно телефонные заказы) без указания номеров деталей по каталогу. Только немногие крупные и длительное время работающие дилеры, имеющие опытных механиков и складских работников достаточно уверенно пользуются каталогами и оформляют заявки с указанием номеров деталей. Что касается мелких дилеров, то они, за недостатком времени, и не пытаются изучать номенклатуру запасных частей.

По этой причине работники склада, принимая телефонные заказы, обязаны консультировать заказчика, сверяться с каталогами. Приём заказов по телефону и проверка письменных заказов требуют не только много времени, но и высокой квалификации работников склада.

В связи с этим необходимо обучать персонал склада основам работы с каталогами запасных частей и прейскурантам, учитывая, что номенклатура, указанная в каталогах нередко не соответствует той, что поставляется дилеру. Кроме того, важно систематически информировать персонал о новых и модифицированных деталях, взаимозаменяемости, унифицированных деталях и т.п.

Следует иметь в виду, что персонал складов запчастей состоит обычно из людей с невысоким образовательным уровнем, получившими профессиональные знания и навыки только в результате практики и обучения у специалистов производителей. Работники, добросовестно относящиеся к своим обязанностям, достаточно серьёзно изучают номенклатуру запасных частей и её особенности. Однако из-за ограниченности штата и высокой степени занятости они нередко не осваивают всю номенклатуру, ограничиваясь лишь деталями постоянного спроса. В связи с этим целесообразно поручить вести контрольные каталоги запасных частей, в которых систематически учитываются корректировки номенклатуры. Кроме того, при замене одних деталей другими целесообразно оставлять старый номер в памяти компьютера и в прейскуранте со ссылкой: «заменён на номер...».

В связи с недостаточной квалификацией сотрудников склада работу по оптимизации размещения деталей на складе, по выявлению и реализации неликвидов, по изысканию резервов увеличения сбыта, по заказам товаров у производителя, по ценам и т.д., т.е. основные организационные и коммерческие функции обычно выполняет руководитель службы запасных частей. Однако целесообразно обучить наиболее способного сотрудника склада выполнению функций для обеспечения замены на случай длительного отсутствия руководителя службы. Более того, желательно таким образом подготовить сотрудников склада, чтобы не только текущая работа, но и вышеназванные функции исполнялись на должном уровне без участия руководителя службы запчастей. Тогда у руководителя будет возможность заниматься совершенствованием работы службы. Однако не всегда имеется возможность иметь в штате склада достаточно восприимчивых к обучению людей как в силу низкого общего образовательного уровня во многих странах, так и в силу различных способностей и степени заинтересованности в работе. По этой причине систематическая проверка правильности исполнения всех операций, выполняемых персоналом является необходимой, т.к. от качества поставок запасных частей дилерам зависит репутация машин и их реализация на рынке.

2.1.2.2. Услуги доставки

Эти услуги (по желанию) оказываются дилером прежде всего с целью скорейшей доставки запасных частей потребителю. Также имея в своём распоряжении технику дилер может идти на оказание этой услуги как совершенно обособленной от продажи.

2.1.2.2.1. Средства транспортирования

При помощи средств транспортирования дилер осуществляет транспортировку запасных частей на различные расстояния. Стоимость транспортирования не входит в цену самих запасных частей.

2.1.2.2.2. Погрузочно-разгрузочные средства

Аналогично транспортированию дилер может также осуществлять погрузочно-разгрузочные работы.

2.1.2.3. Хранение запасных частей

2.1.2.3.1. Фонд предпродажной подготовки

2.1.2.3.1.1. Склад предпродажного

обменного фонда

2.1.2.3.2. Гарантийный обменный фонд

2.1.2.3.2.1. Склад гарантийного

обменного фонда

2.1.2.3.3. Послегарантийный обменный фонд

2.1.2.3.3.1. Склад послегарантийного

обменного фонда

В настоящее время стоимость содержания запасов на складах резко возросла. Это потребовало реорганизации складского хозяйства, применения научных методов расчёта потребных площадей, разработки оптимальных вариантов, размещения и отгрузки запасных частей.

Существует несколько методов размещения запасных частей на складе, предусматривающих максимальное использование его помещения и рациональное расположение секций, предохранение деталей от повреждения, доступность любой ячейки склада для механизмов на крупных складах, быстрое нахождение необходимых деталей.

На крупных складах в целях максимального использования их помещений запасные части размещают в соответствии с классификацией по типоразмерам. Адресование прибывших и нахождение подлежащих отгрузке запасных частей облегчается при обработке данных о движении запасов с помощью ЭВМ. На складах имеются зоны (секции) для крупных и мелких деталей; внутри этих секций детали располагают по порядку каталожных номеров или по принципу объединения деталей, обычно продаваемых вместе, в группы, размещаемые на одном стеллаже. Кроме того, используется принцип: чаще спрос — ближе к проезду (проходу). Детали ежедневного спроса хранятся в непосредственной близости от рабочего места кладовщика. При такой организации размещения запасных частей на складе можно хранить в 1,5-2 раза больше запасных частей, чем при размещении, ориентированном на каталожные номера деталей.

Практикуется выделение участков краткосрочного и длительного хранения. На участках краткосрочного хранения располагают запасные части, многократно оборачивающиеся в течение года. На участках длительного хранения размещают как детали невысокого спроса, так и детали частого спроса, но составляющие страховые запасы в дополнение к оперативным запасам, находящимся на участке краткосрочного хранения.

В целях организации наиболее рационального размещения деталей на планах складских помещений «проигрывают» варианты размещения стеллажей и контейнеров с учётом габаритов запасных частей, удобства и быстроты поиска, а также возможности организации наименьшего числа перевозок внутри склада за счёт одновременного ввоза деталей, расположенных в соседних стеллажах или ячейках, или вывоза их.

При организации работ по складской обработке запасных частей особое внимание уделяют внедрению пакетирования грузов в стандартные контейнеры. Это позволяет механизировать перемещение грузов внутри склада, максимально использовать помещение склада за счёт штабелирования контейнеров, обеспечивает быстрый доступ к содержимому контейнеров. Всё это в конечном итоге способствует сокращению затрат по складской обработке.

Службы и склады запасных частей многих дилеров оснащены компьютерами. Только с их применением возможно создание реально эффективной системы управления запасами.

Системы управления запасами с применением ЭВМ позволяют не только оптимизировать запасы, механизировать обработку документации и снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.

В последние годы на рынке ЭВМ появились компьютеры последних поколений — малогабаритные, но мощные и не требующие специального температурного режима. Покупатель может приобрести или взять в аренду готовую систему «компьютер-программное обеспечение», при этом обслуживание и ремонт компьютера, изменение и дополнение программ выполняется той же системной фирмой в течение всего срока службы компьютера.

Характеристики

Список файлов реферата