82749 (688559), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Ответы на следующий вопрос анкеты, где спрашивалось о фирмах, которые посещали клиенты, показали, что на рынке автомобильных запасных частей существуют явные конкуренты (рис. 5).

Рис. 5. Посещаемые фирмы

Качество работы магазин было оценено как высокое. Средний бал - 8 из 10 предложенных (рис. 6).

Рис. 6. Оценка качества работы магазина

Ответы на следующий вопрос анкеты показали, что респонденты считают ассортимент высоким (рис. 7).

Рис. 7. Оценка ассортимента магазина

Примечание: 3 - узкий, 4 - средний, 5 - широкий

Следующий вопрос анкеты говорил о высоте цен. Большинство респондентов ответили, что они приемлемые (рис. 8).

Рис. 8. Цены в магазине

В ходе исследования выяснилось, что большинство клиентов намерены и в дальнейшем оставаться потребителями автозапчастей данного магазина (рис. 9).

Рис. 9. Намерение о дальнейшем сотрудничестве

На вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, уровне дохода, получены следующие ответы: большинство клиентов - мужчины, возрастной ценз различен (рс.10).

Рис.10. Возраст покупателей

В отношении дохода клиентов можно сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 10000 до 15000руб.

Подведя итог исследованию, можно заключить, что оно позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность магазина "Самара". Большинство клиентов знают о магазине и посещают его, в основном, несколько раз в год. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы при выборе магазина – оперативность доставки запчастей со склада магазина, реклама и компетентность сотрудников.

Выяснилось, что покупатели посещали и другие магазины-конкуренты. Это, в большинстве своём, магазин "Банзай" и "1000 запчастей".

Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают качество работы магазина как высокое. Что касается ассортимента товаров, то он достаточно широкий. Респонденты отметили также приемлемость цен в магазине.

Что же касается месторасположения магазина "Самара", то большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется его расположением в жилом микрорайоне города, наличием отличной транспортной развязки в районе города, а также наличием вблизи магазинов. А о своих намерениях оставаться и впредь клиентами данного магазина, заявили большинство опрошенных.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, основываясь на результаты маркетингового исследования: магазин "Самара" - один из лидеров продаж автозапчастей для отечественных автомобилей, имеет сильные конкурентные позиции, однако положение его нельзя считать достаточно устойчивым, так как существует конкуренция на рынке сбыта запасных частей на территории Хакасия. На выбор стратегии данного предприятия влияет состояние рынка запчастей, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка Хакасии запчастями, ценовая политика, ассортиментная политика.

3. Проектная часть. Разработка плана маркетинга

3.1 Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности магазина "Самара"

3.1.1 Организация исследования рынка сбыта

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;

• определение потенциала и емкости рынка;

• анализ конъюнктуры рынка;

• изучение потребителей и сегментация рынка;

• анализ деятельности конкурентов;

• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Магазину "Самара" необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

• изменение товарных цен

• модернизация продукции, выпуск новой продукции

• организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

• улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

• уровень подготовки сбытового персонала

• правильный выбор каналов сбыта

• грамотная реклама

• стимулирование сбыта

Необходимо определять емкость рынка, применяя формулу емкости:

Еp=П+Он-Э+И, (1)

где Еp - емкость товарного рынка;

Р - реализация товара за определенный период;

Он -остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим магазину "Самара" потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

• Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

• Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

• Каков объем реализации продукции конкурентами?

• Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

• Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

• Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

• Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

• Основные цели конкурентов в политике цен?

• Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

• Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

• Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей магазин "Самара" должен планировать ассортимент продукции.

3.1.2 Планирование ассортимента продукции

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в табл.5.

Таблица 5 Критерии планирования ассортимента

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

• относительной бесполезности идеи нового товара

• низком качестве изготовления товара

• неправильной политике цен

• недостаточном количестве средств на маркетинг

• низком уровне рекламы и упаковки

• недооценке реакции конкурентов

• существующих оргструктурах, не способствующих инновациям

• несвоевременном выпуске нового товара не рынок

• низком уровне и слабом использовании рыночных исследований

• необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж.

Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок.

Характеристики

Список файлов курсовой работы