Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине "Маркетинг в отраслях и сферах деятельности"

на тему: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ЦЕНТРА ЗАКУПКИ КОМПЬЮТЕРНОЙ ТЕХНИКИ (на примере ООО "АВЕРС")

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. Промышленный мАРКЕТИНГ как особая отрасль рынка предприятий

1.1 Специфика промышленного маркетинга

1.2 Организация закупок в сфере промышленности

1.3 Аспекты поведения промышленного покупателя

ГЛАВА 2. функционирование Центра закупки компьютерной техники

1. Общая характеристика центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "Аверс")

2. Организация комплекса маркетинга в центре закупки компьютерной техники ООО "Аверс"

3. Планирование маркетинговой деятельности на предприятии

4. Контроль маркетинговой деятельности в ООО "Аверс"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ

Введение

Для достижения успеха в бизнесе не существует готовых рецептов, тем интереснее рассматривать примеры успешной рыночной деятельности. Для всех лидеров рынка можно выделить две общие черты. Во-первых, постановка амбициозных целей и, во-вторых, тщательная разработка и последующее внедрение маркетинговой стратегии. "Без преувеличения можно сказать, что разработка стратегии – это искусство, которым владеют успешные предприниматели. Компании должны ясно представлять, какие товары и для каких потребителей они должны выводить на рынок.

Цель маркетинговой деятельности этих предприятий – получение определённых коммерческих результатов с помощью наиболее эффективного управления собственными ресурсами, удовлетворяя потребности заказчиков эффективнее, чем конкуренты. Рынок постепенно насыщается, достижение стратегических целей возможно только на базе построения долгосрочных, доверительных отношений с потребителями и участниками сбытовых сетей. Какую технику продавец должен предоставлять потребителю? Перечень товарного ассортимента, ценовое предложение, технические описания товаров, рекламные материалы, подчёркивающие уникальность техники. Чем точнее будет направлено информационное воздействие на потребителя, тем выше будет экономическая эффективность. Особый интерес представляет анализ рыночной деятельности предприятий-лидеров в сфере продаж оргтехники.

Невозможно представить себе современную компанию, которая бы не применяла в своей повседневной работе средства автоматизации офиса. Компьютеры и оргтехника не только коренным образом изменили облик организаций, стиль их работы, но и обеспечивают большую мобильность и эффективность деятельности. Громадное количество всевозможных компонентов компьютерных комплексов, предлагаемых на рынке, создаёт значительные проблемы в их правильном применении и интегрировании.

Комплекс офисного оборудования должен быть не только технически современным, но и оптимальным по составу, чётко ориентированным на решение Ваших задач и подкреплённым мощной сервисной поддержкой.

Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью решения задач, связанных с совершенствованием деятельности промышленных предприятий, реализующих компьютерную технику.

Целью в данной курсовой работе является исследование организации работы центра закупки компьютерной техники и разработка решений, связанных с выявлением проблем организации на примере магазина, специализирующееся на продаже компьютерной техники.

Для достижения поставленной в рамках курсового проектирования необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть специфику промышленного маркетинга;

• дать оценку организации закупок на промышленном предприятии;

• изучит аспекты поведения промышленного покупателя;

• рассмотреть систему функционирования центра закупки компьютерной техники;

• рассмотреть организацию комплекса маркетинга на предприятии;

• дать характеристику методам планирования в центре закупки компьютерной техники;

• рассмотреть контроль маркетинга на предприятии

Объектом исследования в данной курсовой работе является торгово-розничное предприятие ООО "Аверс", специализирующееся на продаже компьютерной техники.

Предметом исследования являются аспекты маркетинговой деятельности торгового розничного предприятия и факторы, оказывающие влияние на методы функционирования центра закупки компьютерной техники.

Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Данько Т.П., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г., Дибб С., Силекин П., Панкратов и другие.

ГЛАВА 1. ПРомышленный маркетинга как особая отрасль рынка предприятий

1.1 Специфика промышленного маркетинга

Промышленный маркетинг (рынок товаров промышленного назначения) является разновидностью рынка предприятий (делового рынка), совокупностью организаций и частных лиц, приобретающих товары, которые используются при производстве других товаров.

Промышленный маркетинг — это продажа товаров и услуг промышленным и институциональным клиентам. К ним относятся компании-производители, правительственные учреждения, коммунальные предприятия, образовательные и медицинские учреждения, оптовые и розничные продавцы, а также другие организации. Отличительной особенностью промышленных и институциональных клиентов является то, что они используют приобретенные товары и услуги для производства своих собственных товаров и услуг. Купленные продукты — например, сырье, детали и сборочные узлы — могут стать частью конечного продукта клиента, могут использоваться в строительстве и производстве оборудования. Это могут быть и товары, которые используются для производства, ремонта и технического обслуживания. К таким продуктам относятся топливо, канцелярские принадлежности и строительные материалы.

Рынок предприятий сегментируется по признакам: демографические признаки, операционные признаки, практика закупок, ситуационные факторы, особенности личности покупателя.

Рынок предприятий существенно отличается от потребительского рынка. Можно сформулировать основные отличия рынка предприятий от потребительского рынка:

• меньшее число покупателей;

• присутствие крупных покупателей;

• тесные отношения продавца и потребителя. Внутренние тендеры потребителя для осуществления закупок;

• географическая концентрация покупателей;

• географическая концентрация покупателей;

• вторичность спроса. Спрос определяется в конечном счёте спросом на потребительском рынке (как для потребительских, так и для промышленных товаров);

• неэластичность спроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане;

• колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительский спрос;

• профессиональная подготовленность покупателей. Если покупатель не является профессионалом, помочь ему может профессионально подготовленный продавец, что является дополнительным конкурентным преимуществом и необходимостью;

• влияние на решение о закупках нескольких сотрудников покупателя;

• формализованные отношения продавца и покупателя;

• прямые закупки сложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей;

• взаимные закупки, в том числе закупки из давальческого сырья;

• лизинг

Промышленный маркетинг поддерживает функционирование экономики, поставляя продукты и услуги, которые требуются заводам, офисам, правительственным учреждениям, больницам, университетам и другим поставщикам товаров и услуг.

По приблизительным оценкам специалистов, масштаб финансовых операций в промышленном маркетинге по меньшей мере вдвое превышает денежный оборот в сфере потребительских покупок. Это объяснимо, если принять во внимание протяженность и сложность цепочки операций на промышленном рынке, предшествующих производству и продаже потребительского продукта (скажем, рубашки или банки консервированного супа), — цепочки, начальным звеном которой является сырье, полученное с фермы, из леса, из шахты или океана, и которая почти всегда пересекает национальные границы в нескольких точках. Так как все производители зависят от других производителей товаров и услуг, эта цепочка является практически бесконечной.

Товары промышленного назначения классифицируются следующим образом:

1. Материалы и детали - товары, полностью использующиеся в изделиях (сырьё, детали).

2. Капитальный товар - товары длительного пользования, определяющие развитие и/или управление предприятия по продукту:

   • стационарные сооружения и оборудование (производственные здания, станки и т.д.);

   • вспомогательное оборудование (ручной инструмент, офисное оборудование и т.п.);

3. Вспомогательные материалы и услуги - товары краткосрочного пользования и услуги, которые способствуют производству и реализации конечного продукта (электроэнергия, транспортные услуги, тара).

Таким образом, можно с уверенностью констатировать, что в промышленном маркетинге продукт не является физической сущностью как таковой. Скорее продукт есть совокупность экономических, технических и личных взаимосвязей между продавцом и покупателем.

Это определение указывает на уникальный аспект промышленного маркетинга - взаимной зависимости покупателя и продавца.

2. Организация закупок в сфере промышленности

Основная цель закупок - выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворения потребительского спроса.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлению источников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставку необходимых товаров: решение о закупках материальных ресурсов принимается с учетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.

После определения потребности в материальных ресурсах (в ассортименте) определяются поставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. Выбор поставщиков должен удовлетворять определенным критериям: прежде всего, должны быть согласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров; важным критерием является надежность поставщика.

Поиск новых поставщиков и их условия поставок требуют детального изучения. С этой целью изучается различная информация на товарном рынке, источниками которой могут быть письменные запросы, личные переговоры, посещение ярмарок, выставок, товарных бирж, посещение самих предприятий, знакомство с поставщиками и их возможностями непосредственно на предприятии. Кроме того, используется и другой вид информации о поставщиках — статистические материалы, периодические издания и отчеты о деятельности этих фирм. Все это позволяет сделать окончательный выбор поставщиков, которые в наибольшей степени удовлетворяют определенным требованиям.

После этого следует рассмотреть вопрос о концентрации или распылении закупок. Основным критерием при этом являются экономия затрат по доставке материалов и снижение риска несвоевременности поставок. Политика цен и оценка объемов заказа товаров определяют размеры прибыли поставщика товаров. Однако чрезмерное укрупнение объемов заказов может повысить расходы на хранение материалов на предприятиях оптовой торговли. Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов (рис. 1).

Рисунок 1 - Этапы процесса маркетинговых закупок

Задача процесса закупки определяется как "приобретение необходимых товаров в нужном количестве по нужной цене с доставкой в нужное время и место". Это простое определение будет полезно при рассмотрении основных аспектов покупательского поведения — характеристик и качества продукта, объемов закупки, цены и условий доставки.

О важности процесса закупки свидетельствует величина той части дохода среднестатистической компании, которая тратится на приобретение товаров и услуг.

Рассмотрим задачи процесса закупки:

1. Обеспечение беспрерывной деятельности организации, для чего необходимо гарантировать наличие приобретаемых товаров и услуг в нужное время и в нужном месте. Поэтому в большинстве случаев наиболее важным для заказчика критерием при оценке поставщика является его надежность.

2. Гарантия качества продукта. Причем это качество должно соответствовать техническим требованиям, тщательно разработанным в процессе планирования закупок.

3. Цена. Незначительное уменьшение стоимости покупаемых товаров и услуг может оказать серьезное влияние на отчет о прибылях и убытках компании. С другой стороны, компания может тратить слишком мало (или слишком много) и в результате не получить требуемого качества и постоянного наличия. Поэтому важной задачей является осуществление закупок товара необходимого качества и в нужном количестве по приемлемой цене. Не приходится говорить о том, что устанавливать низкие цены не имеет смысла, если продукт не доставляется в нужное время или если его качество не соответствует требованиям.

4. Разработка и получение необходимых услуг, сопровождающих закупку товара (таких как техническая поддержка, программное обеспечение, ремонт и обслуживание оборудования).

5. Создание прочных долгосрочных отношений с поставщиком и поиск новых источников поставок, чтобы обеспечить постоянное наличие товаров и услуг на благоприятных условиях и сделать организацию привлекательной для ведения с ней дел.

Процесс покупки на рынке предприятий включает несколько фаз, некоторые из которых могут быть опущены в зависимости от сложности покупки:

1. Осознание проблемы - побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замены оборудования и т.д. Проблема формируется в основном на уровне производственных или сбытовых подразделений фирмы.

2. Обобщенное описание нужд. Определение общих характеристик и количества требуемой продукции. Нужды и потребности обобщаются в отделе снабжения.

3. Определение характеристик продукта. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта - тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства. В случае закупок для решения новых задач эта фаза позволяет существенно снизить издержки. На этом этапе привлекаются как специалисты отдела снабжения, так и технические специалисты.

4. Поиск поставщика. Используются различные информационно-коммуникационные средства. Источниками информации по поставщикам обычно являются:

• каталоги,

• торговые журналы,

• справочники по предприятиям,

• рекламные объявления,

• специализированные Интернет-ресурсы,

• релизы о продажах,

• визиты к поставщикам,

• образцы продукции,

• коллеги,

• профессиональные контакты,

• собственные каталоги отделов снабжения, базы данных снабжения (списки поставщиков и товаров).

Поиск поставщика и последующие фазы осуществляются обычно отделом снабжения.

1. Запрос предложений. Связываются с потенциальными поставщиками и получают предложения на отправленные поставщикам заявки.

2. Выбор поставщика. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.

3. Составление заказа. Для заключения всеобъемлющего договора. В заказе указываются перечень товаров, характеристик, количество, сроки и т.д.

4. Оценка работы поставщика. Оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

Ситуация закупки создается в случае, когда один из членов организации видит проблему, которую можно решить путем закупки. В ответ на возникновение такой ситуации организация создает закупочный центр, в состав которого входят те сотрудники организации, которые будут вовлечены в процесс принятия решения о закупке.

Со структурой и функционированием закупочных центров связано множество интересных теоретических и практических вопросов. Обычно считается, что по мере роста неуверенности, новизны, сложности и инвестиций закупочные центры становятся крупнее и усложняются, а это, в свою очередь, влечет увеличение числа уровней и функций в организации. При усложнении закупочного центра принятие решений о закупке требует больше времени. Установлены некоторые характеристики закупочного центра и его структуры:

• вертикальная вовлеченность — количество значимых уровней организации, взаимодействующих в рамках закупочного центра;

• горизонтальная вовлеченность — количество отдельных служб, отделов и подразделений, участвующих в принятии решения о закупке;

• обширность — количество лиц, вовлеченных в систему коммуникаций;

• связанность — количество двухличностных взаимодействий между участниками закупочного центра как процент от всех возможных связей;

• центральное положение менеджера по закупкам в сети коммуникаций с покупателями определяется как общее количество входящих и исходящих коммуникаций, соотнесенное с общим количеством участников закупочного центра.

Специфика процесса продажи на рынке предприятий заключается в том, что в ней практически всегда принимают участие несколько лиц до принятия окончательного решения о покупке. Такая продажа обычно состоит из одного или нескольких элементов:

1. у закупающей организации есть несколько вариантов,

2. у продающей организации есть несколько вариантов,

3. у обеих сторон есть несколько уровней ответственности,

4. процесс принятия решения у закупающей организации является комплексным.

"Для того, чтобы вести успешную деятельность на рынке предприятий, необходимо помнить, что способ, которым было достигнуто существующее положение фирмы, уже не достаточен для того, чтобы удержаться на своем месте". Эффективные продажи возможны только в том случае, если фирма четко сформулировала текущие цели и задачи своей сбытовой политики: осознание того, что нужно делать и почему.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов курсовой работы