81239 (688010), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

— дисконтная (бонусная) карта должна быть многофункциональной, напри­мер, она может быть выполнена в виде брелка, календаря, то есть предмета, который бы вызывал необходимость постоянно быть носимым с собой, с тем чтобы глаза всегда натыкались на минирекламу предприятия;

— в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты будущего постоянного покупателя, для того чтобы, например, в конце года можно было разыграть с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею.

При внедрении дисконтной системы могут возникнуть проблемы. Это проблемы доверия к продавцам, покупателям, обусловленные возможным использовани­ем дисконтных карт другими лицами. Если предприятие заинтересовано в увели­чении товарооборота, то его это волновать не должно, так как если любой покупатель или продавец, официально не являющийся держателем дисконтной карты (может быть, попросивший ее в долг), приобретает товар на большую сумму с небольшой скидкой, то это все равно приведет к увеличению товаро­оборота. Принципиальная особенность современных дисконтных карт — то, что они не индивидуализированы (нет фотографии, подписи), их можно передать другому покупателю, и дисконтная система в таких случаях решает задачу при­влечения не только постоянных покупателей, но и новых, которые даже свою первую крупную покупку в магазине совершают со скидкой.

Следующая важная деталь - атмосфера магазинов. Магазины, подобно людям, обла­дают индивидуальностью. Два магазина, продающие одинаковый продукт, обладают различным имиджем в глазах покупателей, и, следовательно, разной свободой в опре­делении цен. Общее впечатление от магазинов «Сетана» положительное, однако благоприятной атмосферы мало, необходимо, чтобы магазин создавал определенный настрой на по­купку, это обеспечивается рекламой на местах продажи и специфичной подачей товара. Как уже упоминалось, на местах продажи отсутствует реклама ТД «Сетан», дизайн ценников содержит мало информации о продукте и требует усовершенствованного оформительского стиля. Рек­лама на местах продажи требует существенной переработки.

Отсутствует единый оформительский стиль магазинов, покупатель не восприни­мает сеть магазинов как единое целое, отсутствует узнавание торговой марки ТД «Сетан». В качестве примера можно привести единый оформительский стиль ОАО «Хлеб».

В заключение подчеркнем, что основная проблема ТД «Сетан» заключается в отсут­ствии проработанной стратегии продукта и всего комплекса маркетинг-микс. Фирма стремится сократить издержки и не думает о потребителе, а ведь при сокращении рынков не­обходимо думать прежде всего о потребителях, воспитывать приверженность фирме, это позволит сохранить рынки сбыта и в условиях кризиса потеснить более слабых конку­рентов. На рынке сейчас переходный период, происходит естественный отбор, и выиграет тот, кто сможет предложить лучший продукт и оптимальный набор сопутствующих услуг, за тем и пойдет покупатель, а покупатель решает все.

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы формирования ассортиментной политики связанно с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского аспекта проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платежеспособного спроса, несовершенством рыночных отношении.

В теоретической части работы рассматриваются общие положения формирования ассортиментной стратегии, в частности описывается:

В аналитической части анализируются: состояние рынков, определяются основ­ные конкуренты и проводится позиционирование торговых точек ТД «Сетан» и ос­новных конкурентов в динамике за 1999-2000 годы. Приводится исследование и даются рекомендации по формированию и продвиже­нию товарного ассортимента. Необходимо уточнить, что полученные данные по торго­вым точкам ТД «Сетан» приемлемы только для торговых точек ТД «Сетан» и не могут быть использованы в масштабах всего города Новокузнецка. Проведенное исследова­ние заключалось в анализе средств массовой информации, посещение торговых точек конкурентов, собеседовании с торговыми менеджерами ТД «Сетан» и опросе покупателей, проведенном в виде анкетирования. Опрос проводился детерминировано среди покупателей ТД «Сетан», в трех его точках. В ходе анкетирования было опрошено 120 респондентов. Критерием выборки являлась покупка определенных видов продо­вольственных товаров.

В ходе проведенного исследования был выявлен целевой сегмент покупателей, это женщины в возрасте от 25 до 55 лет, имеющие доход на члена семьи свыше 1500 рублей и посещающие торговые точки 3 и более раз в неделю. Сегментация по решающим факторам покупки показала, что при прочих равных условиях для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются качество и внешний вид това­ра, на втором месте - цена и сравнение товарного ассортимента с другими торго­выми точками. Наименее важным оказалась фирма-производитель. Сегментация по предпочтениям импортных или отечественных товаров показала, что основное пред­почтение отдается отечественным продуктам, исключение составляют соки и напитки. Особой популярностью у покупателей пользуется молочная продукция, кондитерские изделия, соки напитки, рыбная продукция. Привлекательность торговых точек ТД «Сетан» обеспечивается за счет широко ассортимента товаров и удачного расположения торговых точек.

На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по товарному ассортименту:

• при формировании ассортимента необходимо провести исследования в области событийного маркетинга - какие продукты предпочитают покупать на тот или иной праздник, для расширенной рекламы и предложения этих продуктов до и во время праздников. Это поможет понять культуру потребления и выявить долгосрочные и се­зонные тенденции;

• в качестве базового ассортимента необходимо придерживаться товаров средне­го ценового диапазона, особое внимание уделять качеству и внешнему виду товаров. В фирме организовать службу, занимающуюся совершенствованием внешнего вида товара, упа­ковкой, дозировкой. При формировании цены необходимо по возможности придержи­ваться стратегии неокругленных цен. В каждой ассортиментной группе фирме необхо­димо определить базовый товар который удовлетворяет основные запросы потребите­лей и соответствует их представлениям цена/качество. Этот продукт должен являться основой ассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования прочих продуктов товарной линии;

• существует неудовлетворенный спрос на полупотрошеных кур, мясо крупного рогатого скота и свинины. Для этого необходимо организовать пункт приема или службу по закупке мяса у населения. В дальнейшем можно организовать собственное производство колбасы, пельменей и т.д. Свежий мясной ассортимент будет являться поддерживающим для основных товарных групп, наценка должна быть минимальной, основная его задача должна заключатся в привлечении покупателя. Цены на перерабо­танную продукцию, как более конкурентную, необходимо назначать в зависимости от рыночных условий;

• необходимо активно продвигать товарные марки: наименование самого ТД «Сетан», и основных поставщиков. При продвижении торговой марки товара необходи­мо сделать особый акцент на экологической чистоте товара, на полезности для здоро­вья (отсутствие холестерина) и на особом применении (определенные рецепты приго­товления);

• с целью усиления влияния на производителей и сокращение издержек на логи­стику необходимо обдумать возможности формирования совместного заказа с конку­рирующими фирмами;

• для получения своевременной качественной информации о ситуациях на про­дуктовых биржах страны, и о предлагаемых товарах, необходимо использовать послед­ние информационные технологии, иметь доступ к информационным базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих-кодов (особенно при закупках импортных продуктов). Торговые точки необходимо оборудовать сканерами, связанными с голов­ным компьютером фирмы, который будет оперативно отслеживать объемы продаж и корректировать закупки. Это поможет значительно сократить издержки, связанные с товарооборотом.

Помимо рекомендаций по формированию товарного ассортимента ТД «Сетан» также разработан комплекс мер по организации системы сбыта.

5. ЛИТЕРАТУРА

1. Аникина Б.А. Логистика. - М., ИНФРА-М, 1997.

2. Ансофф. И Новая корпоративная стратегия. - Санкт-Петербург, Питер, 1998.

3. Аузан В. Новая экономика // Эксперт. - 2000. - № 20 - С. 59.

4. Веденеев Д. С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качест­венных наблюдений // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999 - № 4 - С. 70-88.

5. Голубкова Е. Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижени­ем товара // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999 - № 1 - С. 3-9.

6. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М., Дело и Сервис, 1998.

7. Голубков Е. П. Исследование рынков // Маркетинг в России и за рубежом. -1999 - X» 1 - С. 13-36.

8. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. -М., Финпресс, 1998.

9. Гончарук В. А. Маркетинговое консультирование. - М., Дело, 1998.

10. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М., Прогресс, 1994.

11. Диксон Р. П. Управление маркетингом. - М., Бином, 1998.

12. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии. - Санкт-Петербург, Питер, 1998.

13. Качалов И. В. Продовольственный рынок России // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 1997. - № 6 - С. 23-27.

14. Кокшаров А. В. По западному стандарту // Эксперт. - 1999. - № 21 - С. 7.

15. Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент. - Санкт-Петербург, Питер, 1998.

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., Эканомика, 1991.

2. Краснова В. Г. Рывок на стайерской дистанции // Эксперт. - 1999. - № 1 - С. 18-20.

3. Курс переходной экономики / Под. Ред. Абалкина Л.И. / - М., Финстатинформ, 1997.

4. Крылов И. В. Маркетинг. - М., Центр, 1998.

5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - Санкт-Петербург, Наука, 1996.

21. Литл Д. Ф. Основы маркетинга. - Ростов н/Д., Феникс, 1997.

22. Максимова В.Ф. Микроэкономика. - М., 1996.

23. Маркетинг /Под ред. Романова А. Н./ - М., Банки и биржи, 1996.

24. Маркетинг /Под ред. Уткина Э. А./ - М., Тандем, 1998.

1. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятии. - Санкт-Петербург, Питер, 1998.

2. Мухина М. Все ли вы знаете о своих клиентах // Маркетолог. - 2000 - №1 - С. 55.

3. Пименов Ю. С. Использование Интернет в системе маркетига // Маркетинг в Рос­сии и за рубежом. - 1999 - X» 2 - С. 36-48.

4. Раихман Э. П., Азгальж Г. Г. Экспертные методы в оценке качества товаров. - М., Прогресс, 1990.

5. Рыбальченко И. Укрощение строптивой матрицы // Маркетолог. - 2000 - № 3 - С.20 -22.

6. Справочник по маркетингу / Под ред. Уткина Э. А./ - М., Тандем, 1998.

7. Смородина Т. Стратегия голых расчетов // Эксперт. - 2000. - №4 - С.21 - 25.

8. Сидаев Я. В. Потребительский рынок продуктов питания Якутии // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - № 1 - С. 88 - 91.

9. Федько В.П. Основы маркетинга. - Ростов-на-Дону, Март, 2000.

10. Чармэссон Г. Торговая марка. Имя, которое стоит милионы. - Санкт-Петербург, Питер,1998.

11. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С. Методика финансового анализа. - М., ИНФРА-М, 1995..

12. Энжел Д. Поведение потребителей. - Санкт-Петербург, Питер, 1998.

1 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – С-Пб, «Питер», 1998. – С.21.

2 Энжел Д. Поведение потребителей. – С-Пб, «Питер», 1998. – С.579.

3 Информация предоставлена ТД «Сетан»

4 Аузан В. Новая экономика // Эксперт. - 2000. - № 20 - С. 59.

5 «Мое дело», № 5 (13) сентябрь 2000, с. 1.

6 «Маркетинг в России и за рубежом», № 5, 2000, с. 22.

Характеристики

Список файлов курсовой работы