81239 (688010), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

В будущем потребитель сможет приобретать товары, уже обработанные в соответ­ствии с его персональным вкусом. Такой рынок не только естествен и удобен для по­купателя, но и позволяет производителю экономить большие средства, во-первых, за счет упрощения взаимодействия компаний с партнерами, сокращения времени на об­работку поступающих заказов и выведения новых товаров на рынок. Во-вторых, уча­стники такого рынка, получая в режиме реального времени доступ к информации о спросе и состоянии рынка, застрахованы от маркетинговых просчетов, да и опасность перепроизводства им почти не грозит.

Получаемая за счет этого экономия, по оценкам Morgan Stanley Dean Witter Inter­net Research, составляет для компаний разных секторов от 15 до 50%. И компании, ко­торые первыми смогут внедрить эту схему работы с потребителем, получат макси­мальные конкурентные преимущества и долю рынка.

Новейшие технологии позволяют обеспечить существенные преимущества виртуального маркетинга по сравнению с маркетингом, основанным на традици­онных технологиях.

Виртуальный маркетинг — это система знаний о предложении товара на рынке на основе информационных технологий, интегрирующих маркетинго­вую деятельность во внутренней и внешней среде предприятия. К виртуальному маркетингу относятся не только исследования внешней среды, но и исполь­зование современных информационных технологий во внутрифирменных уп­равленческих процессах и коммуникациях. Кроме того, самостоятельным на­правлением в маркетинге становятся электронная коммерция, электронные средства продвижения (Интернет-реклама, Интернет-стимулирование и т.д.). Та­ким образом, по характеру осуществляемых функций виртуальный маркетинг можно разделить на три сферы:

• исследование внешней среды;

• организация внут­ренней маркетинговой деятельности;

• осуществление специфических видов дея­тельности.

3.2 Комплекс мер по организации сбыта

Прежде всего, для выявления недостатков организации сбыта товарной продукции ТД «Сетан» необходимо проанализировать основные характеристики торгового дома.

Во-первых, проанализировать и сопоставить с требованиями рынка возможности ТД «Сетан», как по товарной специфике, так и по форме продаж — опт, розница. Воз­можен широкий спектр организационных форм оптовых и мелкооптовых продаж — аукционы, выставки, ярмарки, бартер, посредничество и пр.

Во-вторых, возможность предоставления комплекса различных услуг для оптовых покупателей: маркетинговых исследований рынка (пока это только перспектива), по­слепродажное и предпродажное обслуживание, транспортно-фрахтовые услуги, услуги но хранению, экспертиза товаров и консультирование, таможенные услуги и пр.

В-третьих, разработка прогнозов конъюнктурных обзоров рынка региона по той или иной номенклатуре товара или услуги.

Необходимо активизировать разработки в области событийного маркетинга систе­матизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители на различные праздники, дни рождения, просто отдых, постоянно получая и обрабатывая эти данные фирма сформирует поведенческие типы своих потребителей, и сможет выявить устой­чивые потребительские тенденции.

Если ТД «Сетан» претендует на престижность торговых точек, то он должен продвигать не просто товар, а товарные марки, это откроет новые возможности в фор­мировании стратегии продукта. Рынок принадлежит торговым маркам. Можно продвигать собственные торговые марки, наименование ТД «Сетан» и рекламиро­вать свои торговые точки, или вести переговоры с ведущими производителями Кемеровской области и России о закреплении за ТД «Сетан» прав дистрибьютора по распространению их продуктов на территории Кемеровской области. Взамен предложить определенное участие в при­былях, полученных от увеличения сбыта. Выгода для производителей заключается в том, что, работая с несколькими дистрибьюторами в разных регионах, они смогут со­кратить расходы на маркетинг, - в частности, на продвижение продукции, на рекламу по OPT, PTP, и перевести рекламу на региональные телеканалы и печатные издания за счет дистрибьюторов. Кроме того, хорошо налаженная сеть региональных дистрибью­торов может играть роль планового отдела фирмы. Одному ТД «Сетан» задача стать дистрибьютором по Кемеровской области невыполнима, поэтому имеет смысл вести переговоры об организации торгового союза, с такими фирмами как ТД «КИЯ» и д.р.

Организовав общий заказ на поставки, торговые организации способны повлиять на производителей. На Западе сети магазинов конкурируют с производителями, при­сваивая их продукции торговые марки магазинов, эта возможность должна быть вни­мательно рассмотрена.

В области автоматизации управления ассортиментом необходимо разработать комплексную компьютерную программу, которая бы учитывала инфляцию, сроки по­ставок, цены на продуктовых биржах, договоренности с поставщиками, сезонность, объемы продаж за аналогичный период прошлого года и т.д., и давала бы рекоменда­ции по объемам запасов, наиболее выгодным поставщикам, возможным вариациям цены и объема продаж, оправданности того или иного метода стимулирования потребителя. Для получения своевременной качественной информации с продовольствен­ных бирж страны, необходимо иметь доступ к информационной системе «Интернет» и активно использовать системы компьютерного распознавания товара (штрих коды). Оснастив торговые точки сканерами и наладив сетевое обеспечение ТД «Сетан» мо­жет в реальном времени отслеживать объемы продаж по торговым точкам. На основе чего составлять график поставок, застраховав себя от затоваривания, и уменьшив из­держки связанные с оборотом товаров.

Среди оптовых покупателей необходимо активно пропагандировать возможности сетевых закупок, для чего необходимо организовать собственный сайт или страничку в Интернете. Для стимулирования сетевых закупок необходимо разработать гибкую сис­тему скидок, и других льгот для оптовых покупателей перешедших на электронную систему заказов.

Организовав сайт, компания может активно заняться рекламой этого сайта и раз­личными сопутствующими PR-компаниями в качестве основных преимуществ подоб­ных систем оптовых заказов компания должна выделять:

• Удобство. Потребители могут заказывать товары 24 часа в сутки вне зависимо­сти от того, где они находятся.

• Информация. Покупатели могут найти большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах, не покидая при этом своего дома или офиса. Они могут сфокусировать свое внимание на таких объективных критериях, как цена, качество, срок службы и наличие в продаже.

• Меньше переживаний. При использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с представителями фирмы, подвергаться воздей­ствию убеждающих и эмоциональных факторов. Онлайновые службы дают и маркетологам фирмы определенные преимущества.

• Быстрое приспособление к рыночным условиям. Компании могут быстро до­бавлять продукцию в свой ассортимент, менять цены и описания товаров.

• Меньшие затраты. При торговле через компьютерную сеть не нужно нести рас­ходы на создание магазина и платить арендную плату, страховку и пр. Вместо печа­ти и рассылки обычных каталогов, можно создать электронные каталоги, которые обойдутся дешевле.

• Построение взаимоотношений. Продавцы могут анализировать ответы своих покупателей, получая о них дополнительную информацию, могут пересылать на компьютеры клиентов полезные советы, рекламные материалы.

• Охват аудитории. Можно подсчитать, сколько человек посетили электронный узел (сайт) компании, сколько из них остановились на определенном месте этого уз­ла. Эта информация помогает маркетологам улучшать свои предложения и рекламу.

Очевидно, что в маркетинге онлайновые службы можно использовать для поиска, достижения, общения и продажи. В сетевом маркетинге есть по крайней мере, четыре основных достоинства. Во-первых, он доступен и крупным, и малым фирмам. Во-вторых, электронное рекламное пространство в отличие от печатного или эфирного практически не ограничено. В-третьих, доступ и копирование информации происходят достаточно быстро в сравнении с доставкой почты. И в-четвертых, электронные по­купки можно совершать конфиденциально и очень быстро. Однако сетевой маркетинг подойдет не для каждой компании и не для каждого продукта. Требуется ответить на вопросы, когда и как нужно его применять.

Повышение уровня образования населения и внедрение новейших компьютерных систем обеспечили хорошую возможность для внедрения информационных маркетин­говых стратегий. Тот, кто сумеет это осознать раньше других, сумеет обеспечить себе более высокие нормы прибыли. Чем больше информации потребитель может получить о свойствах, местонахождении, ценах и других характеристиках товара, тем выше шан­сы продавца получить более высокую прибыль. Заметим, что получение прибыли воз­можно, если предельная стоимость информирования потребителя меньше наценки, до­бавленной к цене товара.

Стратегии, основанные на информировании потребителя, могут принимать раз­личные формы. Среди них:

• увеличение объема информации на упаковке товара;

• специальные вкладыши или ярлыки;

• реклама, содержащая больше, чем прежде, информации о товаре, производителе, торговце.

На данный момент реклама ТД «Сетан» страдает от непрофессионализма, наблюдается разнобой рекламных сообщений, необходима разработка стратегии рек­ламных компании и жесткая увязка их с ценовой, сбытовой, коммуникационной поли­тикой.

• специальные программы по подготовке торгового персонала и других ра­ботников, которые контактируют с потребителями; продавцы должны знать определенную информацию о качестве товара, его характеристиках, способе использования. Необходимо разработать единый стиль одежды, отличный от конкурирующих фирм. Отбор продавцов должен учитывать их тип личности, умение общаться, внешний вид.

• совершенствование информации на месте продажи, включая использование ви­део и компьютерных технологий (об этом говорилось выше).

На информационных маркетинговых стратегиях основаны и различные формы торговли по каталогам. Уровень информированности потребителя, пользующегося хо­рошо составленными каталогами, оказывается даже выше, чем у посетителей магази­нов самообслуживания.

В качестве развития услуг можно организовать прием заказов по телефону и дос­тавку продуктов на дом (в Новокузнецке уже есть такая фирма); необходимо проанализиро­вать их опыт и сделать необходимые выводы. Привлекательность данного мероприя­тия заключается в выходе на новые сегменты рынка с высоким платежеспособным спросом. Примером тому может послужить также опыт супермаркета «Студенческий» (г. Челябинск), работающего круглосуточно. Но главная «фишка» магазина, дающая ему преимущество перед конкурентами, - бесплатная круглосуточная доставка товара в любую точку Челябинска и на близлежащие дачи (минимальная сумма заказа – 1.5 тыс. руб.).⁵

В целом по предприятию можно внедрять следующие проекты: дисконтную систему, круглосуточную доставку товара (с использованием телефонной свя­зи, Интернет-магазина).

Дисконтная, а также бонусная система, система гибких скидок относятся к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточ­но крупную покупку, получает дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему предоставляется скидка.

Бонусная карта выдается покупателю при достижении определенного объема покупок, но бонусная скидка дается не на каждую следующую покупку, а при достижении заранее определенного объема покупок.

Для крупных предприятий торговли, с большим разнообразием товаров — от булавок до холодильников, дисконтная система труднореализуема, так как нереально делать скидки на каждую покупку. Более подходит в этом случае бонусная система.

Независимо от того, какая система лояльности выбрана для предприятия, главное — чтобы она имела более привлекательные условия скидок для поку­пателей, то есть чтобы она была конкурентоспособна. Это необходимо для дальнейшего развития системы лояльности — например, покупателям, имею­щим дисконтные карты других крупных торговых предприятий, может быть сделано предложение обменять их на карточки «Сетан» (в этом случае одно торговое предприятие ведет «переманивание» постоянных покупа­телей другого торгового предприятия). Но нужно учесть, что покупатель только тогда согласится поменять карточку, когда условия другой системы лояль­ности покажутся ему более привлекательными.

При внедрении системы лояльности предлагается воспользоваться следую­щими рекомендациями⁶:

Характеристики

Список файлов курсовой работы