80390 (675254), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Високий капітал марки дає фірмі багато конкурентних переваг; зокрема, він забезпечує високий рівень купівельної інформованості і прихильності, завдяки чому маркетингові витрати компанії щодо її доходів знижуються, покупці очікують знайти товар даної марки у магазинах, так що компанії, що створила цю марку, простіше укладати угоди з продавцями. Далі, завдяки більш високій довірі до визначеної марки компанії-власнику простіше її розширювати. І нарешті, могутня марка забезпечує фірмі значний захист від цінової конкуренції.

Питання про додаткову вартість - про суб'єктивні переконання споживача - лежить в основі створення успішної товарної марки. Існування таких переконань підтверджується незліченними прикладами. Тести, в яких споживачам пропонувалося оцінити конкуруючі продукти наосліп, без назв, не рідко виявляють відсутність стійких переваг. Але якщо виробу привласнюється відоме ім'я, у перевагах покупців відбувається рішучий поворот. Споживачі не просто обирають відому марку, але й охоче платять за відоме ім'я більш високу ціну. Наприклад, групу споживачів попросили оцінити напої виробництва Coca-Cola Company і Pepsi. У ході сліпого тестування (назви напоїв не вказувалися) 51% опитаних віддав перевагу напоям Pepsi і 44% - Coca. У відкритому тестуванні ( з назвами марок) переваги виявилися на стороні напоїв Coса (65%), а Pepsі дісталося всього 23%. Подібні тести часто демонструють разючу силу товарних марок.

Магія товарних марок поширюється не тільки на споживчі товари, у відомому дослідженні, яке вже стало класичним, професор гарвардської школи бізнесу Т. Левітт переконливо довів, що образ товарної марки в значній мірі впливає на рішення про купівлю і промислового устаткування. Чим більшою популярністю користується товарна марка нового продукту, тим вище імовірність прихильного відношення до нього покупця і якнайшвидшого прийняття новинки.

Крім функціональних, додана цінність товарної марки має і емоційні засади. Купуючи автомобіль марки Mercedes, людина не просто купує засіб пересування, але й заявляє про свій статус. Більшість наручних годинників досить надійні, тому в процесі приймання рішення, покупець майже не бере до уваги функціональні значення. За допомогою товарних марок покупці демонструють навколишнім свій стиль життя, інтереси, цінності і рівень добробуту. Споживач вибирає ті товарні марки, які як він вважає, відповідають його “потребам”.

Цінність товарної марки формують п'ять основних джерел:

• Досвід використання. Якщо продукція під деякою товарною маркою за довгі роки, зарекомендували себе з кращої сторони, марка здобуває додану цінність, як знайома і надійна. Навпроти, товарні марки, що часто не відповідали чеканням споживача чи через недостатню рекламну підтримку вислизнули з його полю зору, не мають подібних позитивних асоціацій. У 1960-1970-і рр. репутація товарних марок британської автомобільної промисловості неухильно погіршувалася в зв'язку з недостатньою їхньою надійністю, в порівнянні із виробами німецьких і японських конкурентів.

• Уявлення користувача. Часто образ товарної марки прирівнюється з типом цільової аудиторії. Престижний чи успішний образ створюється за допомогою спонсорства і реклами, в якій товарна марка асоціюється з привабливими чи відомими людьми. При тестуванні споживачі з легкістю описують типи особистості, яким за їхніми уявлеленнями, “підійдуть” автомобіль Volvo чи годинник Rolex.

• Сила переконання. Іноді впевненість споживача у товарі збільшує ефективність останнього. В області фармацевтики, косметики і високотехнологічних виробів задоволення покупця часто будується винятково на довірі товарній марці. Ґрунтом для стійких переконань можуть служити порівняльні оцінки власних представлень про товар, про його технічні характеристики і думки незалежних експертів.

• Зовнішній аспект. Дизайн товарної марки безпосередньо впливає на уявлення про якість продукту. У своїй роботі Т. Левітт описує експеримент по оцінці високовитратної технології. З двох конструктивних рішень одного продукту перше було розроблено інженерами, а друге - професійними дизайнерами. Коли обидва варіанти були запропоновані на суд декількох директорів компаній, що мають докторські ступені по електроніці, то переважаючим числом голосів був обраний варіант дизайнерів-професіоналів.

• Ім'я і репутація виробника. Нерідко відоме ім'я компанії (наприклад, Sony, Kellogg's, Hewlett-Packard) привласнюється новому продукту і на нього переносяться позитивні асоціації імені компанії, що викликає довіру споживачів і бажання випробувати товар.

Винятково високі прибутки, вироблені сильними товарними марками - результат дії особливої системи важелів (левереджа). Високий прибуток, що приносять марочні товари, створюється насамперед завдяки високому обсягу продажів, що дозволяє ефективно використовувати активи компанії і вигоди економії, обумовленої масштабами виробництва. Другий важіль - висока ціна товарної марки. Іноді вона досягається на рівні споживачів, але частіше на рівні роздрібних продавців чи дистриб’юторів. Високий рівень переваги споживачів дозволяє успішним товарним маркам протистояти тиску ринку, що, у свою чергу забезпечує відповідну прибутковість. Марочна премія обумовлює показник норми повернення інвестицій, що перевищує в середньому на 20% аналогічні показники товарів, які продаються із знижками. Нарешті, постачальники ведучих товарних марок мають більш низькі витрати виробництва на одиницю продукції. В залежності від конкретної галузі промисловості це відноситься насамперед до розробки товарів, їх виробництву чи маркетингу.

Важливість трьох перерахованих важелів для марки-лідера можна проілюструвати типовою ситуацією. Наприклад, на ринку прохолодних напоїв Великобританії частка компанії Coca-Cola приблизно в три рази перевершує частку ринку Pepsi.

Щоб досягти успіху, товарній марці не обов'язково “лідирувати” по усім без винятку показникам. Ключ до високого прибутку - аж ніяк не абсолютні показники збуту, а частка ринку товарної марки. Багато менеджерів помилково думають, що “краще бути останнім хлопцем у місті, чим першим хлопцем на селі”, тобто займати невелику частку великого ринку. Зрештою, говорять вони, 5% ринку обсягом $1 млрд. - це цілих $50 млн. Такі керівники не розуміють, що компанії з малюсінькою часткою ринку малоприбуткові в силу невисокого рівня споживчих переваг, і отже, нерозвиненої дистриб'юторської мережі, низьких цін і високих витрат. Першість у маленькій ринковій ніші - набагато вигідніше, ніж перебування “у хвості” за лідерами великого ринку.

Успішною товарною маркою називають ту, котру прагнуть продавати роздрібні торговці й охоче купують споживачі. Як правило, частка марки-лідера вдвічі перевищує частку марки, що йде на другому місці, і в троє - марок №3. Товарна марка, що володіє найбільшою часткою ринку, робить і високу вартість. Дослідження 2600 компаній показало, що показник норми повернення інвестицій товарних марок, що мають частку ринку рівну 40%, у середньому втроє перевищує аналогічні показники марок, частка ринків яких складає всього 10%. Дані проведених у США і Великобританії досліджень свідчать про те, що, як правило, показник прибутку на продажу ведучих товарних марок звичайно дорівнює 18%, марок №2 - тільки 3%, а інші марки нерентабельні. Слабкість товарної марки означає низький прибуток. Для так званих “швидких споживчих товарів” (fast-moving consumer goods) ця логіка виявляється ще жорсткішою.

Присвоювання марок так міцно ввійшло в наше життя, що зараз важко знайти товар, що не мав би своєї товарної марки. Кухонна сіль продається у "фірмовому" упакуванні; пакетики з гайками і гвинтами увінчані етикеткою з вказівкою продавця; запчастини для автомобілів (свічі запалювання, колеса, фільтри) несуть своє позначення марки, причому відмінної від тих, що стоять на "рідних" заводських деталях. Своїми власними марками обзавелися навіть фрукти й овочі: апельсини Sunkist, ананаси Del Monte, банани Chiquita. Однак деякі товари обходяться без товарної марки. На них часто наклеюють прості чорно-білі етикетки, а сам товар пропонується за ціною, що на добрих 40% нижче, ніж ціна аналогічного товару відомої марки. Під більш низькою ціною товарів розуміється менш якісні складові, дешеве упакування і менші витрати на рекламу.

Вибір потрібної назви товарної марки являє собою найважливішу частину процесу маркетингу. До цього питання потрібно підходити дуже ретельно. Гарна назва може значною мірою сприяти успіху товару. В ідеалі назва товарної марки повинне мати наступні якості:

• Вона повинна нести деякий натяк на переваги і якості товару. Наприклад, Oasis (фруктовий напій), Kleenex (серветка для чищення), Frisp (легка приємна закуска).

• Воно повинно легко вимовлятися, добре пізнаватися і запам'ятовуватися (найкраще вибирати короткі назви). Приклади: Dove (мило), Yale (товари для забезпечення безпеки). Hula Hoops (скибочки хрусткого картоплі у видuгляді обручки).

• Воно повинно бути індивідуальним. Наприклад, Сanon, Kodak, Apple.

• Воно повинно легко (із збереженням змісту) перекладатися на іноземні мови. Приміром, марка автомобіля Ferrari китайською мовою вимовляється як "чи-фа-чи", причому ієрогліфічна транскрипція дає відповідно "магія, зброя, притягання, міць (влада)"; як бачите, від оригінальної марки нічого не залишається. Інший приклад: одного разу назва найбільшої аудиторської фірми PriceWaterhouse був переведено як "Дорогий клозет".

• Назва повинна бути такою, щоб її можна було зареєструвати і забезпечити юридичний захист. Не можна зареєструвати товарну марку, якщо це зачіпає права вже існуючих назв. Більш того, товарні марки чисто описового характеру можуть взагалі не підлягати юридичному захисту. Одиного разу обрана назва товарної марки повинна бути зареєстрована у відповідному Регістрі товарних марок — це дасть власникам товарної марки права на інтелектуальну власність і зашкодить використанню аналогічної назви конкурентами.

Сучасна конкуренція підштовхує постачальників до якнайшвидшого запозичення ефективних технологій і копіюванню вдалих продуктів. Але індивідуальність таких товарних марок, як, наприклад, Marlboro чи Coca-Cola скопіювати неможливо. Зосередивши зусилля на збільшенні цінності товарної марки, компанія встановлює нездоланні для конкурентів бар'єри. Позиції марки лідера майже неприступні навіть для самих агресивних конкурентів. По-перше, величезне значення має фінансова міць ведучої товарної марки - майже незмінно їй належить найбільша частка ринку, вона має найвищі показники прибутку, що дозволяє їй мати стійку перевагу над конкурентами в просуванні товарів і пропозиції новинок. По-друге, торгівля неохоче зустрічає новинки, якщо наявні на ринку продукти цілком задовольняють споживача. По-третє, марка-лідер має можливість експлуатувати власну перевагу, як це робиться в рекламі “Завжди Coca-Cola”. Якщо мова не йде про якісь грандіозні стратегічні плани, відтіснити успішну товарну марку з завойованих позицій можуть лише значні недоробки в її якості і недостатній маркетинговій підтримці.

Добре відомо, що кожен товар має свій життєвий цикл. У визначений момент часу продукт досягає піка розвитку, потім, у період зрілості, в результаті появи нових технологій попит на нього знижується і, зрештою, товар “вмирає”. Однак до товарних марок поняття життєвого циклу не застосовується, хоча зріла марка може змінюватися паралельно з новими технологіями і розвиватися на нових ринках.

Компанії, що володіють успішними товарними марками, адаптуються до нових умов, до змін в технологіях, упакуванні, схильностях споживачів, стилях життя. Приклад того, як, трохи видозмінюючи продукт і систему збуту, зберігати популярність для багатьох поколінь підлітків, показує Coca-Cola. Широко заявляючи про компанію, сильні товарні марки залучають інтерес до її акцій. Нарешті, успішні марки одержують велику суспільну і державну підтримку. Наприклад, не так давно західні уряди змагалися за можливість залучити у свої країни відомих японських постачальників, власників відомих товарних марок, що зарекомендували себе як надійні партнери.

Характеристики

Список файлов реферата