DIPLOM2 (675183), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Под этим подразумевается как регулярность поставок, т.е. текущее состояние склада, так и способность фирмы выполнять определенный заказ за определенный промежуток времени. Недостатком всех конкурентов, в данном случае является то, что они отпускают даже региональный заказ только по текущему состоянию склада, т.е. только то, что есть. «Эксимер» принимает заказ за несколько дней до приезда регионального клиента и работает с ним все эти дни. Таким образом, к приезду клиента, от 90 до 100 процентов номенклатуры заказа выполнено.

3. Возможность предоставления товарного кредита .

Компьютерный бизнес всегда славился данной системой. Получив, товарный кредит, можно было начать собственный бизнес буквально «с нуля». Товарное кредитование заключается в том, что клиенту выдается товар, за который он не платит сразу деньги. Товар дается с отсрочкой платежа в 2-4 недели. Долг погашается частично или сразу. Необходимое условие – клиент погашает свой баланс в ноль один раз в 1-2 месяца. При невыполнении своих обязательств с клиента по договору взимаются пени и проценты. Кризис привел к отмене всех товарных кредитов, все продажи стали осуществляться только в живые деньги. Послекризисное состояние только подтвердило опасность товарного кредитования. «Эксимер» сумел сохранить систему товарного кредитования для крупных и постоянных клиентов (в отличие от конкурирующих фирм, где кредиты были отменены полностью).

4. Предоставление услуг.

Ширина ассортимента, предоставляемых услуг безусловно влияет и на расширение оптовых сетей продвижения и реализации продукции. Пожалуй, в этом пункте можно указать на большие недостатки «Эксимера» по сравнению с его конкурентами. Почти все крупные фирмы, такие как Формоза, Аэртон, оказывают услуги следующго порядка:

Выезд специалиста к заказчику

Бесплатные услуги.

• Бесплатно производятся различного рода гарантийные работы, в том числе ремонт и устранение недостатков оборудования, обусловленных неисправностью оборудования в течение установленного гарантийного срока, в соответствии с гарантийными обязательствами.

• Проверка работоспособности изделий в пределах обусловленных условиями эксплуатации.

• Доставка оборудования к месту ремонта в случаях, связанных с длительными сроками ремонта или невозможностью ремонта на месте.

• В случае необходимости проведения работ, не входящих в гарантийное обслуживание, - оценка стоимости данных работ.

Платные услуги.

• Установка компонентов системного блока (SVGA, HDD, CD-ROM, звуковая карта) и запуск управляющего программного обеспечения (драйверов) - 10 у.е.

• Установка внешних устройств на LPT,COM,USB,SCSI интерфейсы (принтеры, сканеры, внешние накопители) и запуск управляющего программного обеспечения - 15 у.е.

• Настройка и конфигурация клиентских операционных систем компании Microsoft - 15 у.е.

• Настройка и установка программного обеспечения общего пользования - 15 у.е.

• Настройка сложных или специализированных программных продуктов и комплектующих оговаривается отдельно.

• Антивирусная профилактика - 10 у.е.

Данные услуги, как видно, носят розничное направление. Поэтому «Эксимер» долгое время вообще не уделял внимания такого рода сервису. Однако и оптовые клиенты со временем желали получать квалифицированные консультации. Особенно это касается сложных комплексов и системной интеграции. В связи с этим данные виды услуг на сегодняшний день активно внедряются в «Эксимере».

1.3.3 Анализ поставщиков

Поставщиками фирмы «Эксимер» являются вендоры (производители и поставщики) hardware, транснациональные компании-дистрибуторы, а также московское представительство компании “Дилайн”.

Вендоры hardware.

«Эксимер» является авторизованным партнером известных поставщиков компьютерного оборудования и программного обеспечения:

• 3Com

• APC

• Cisco

• Compaq

• Epson

• Hewlett-Packard

• IBM

• Intel

• Novell

• Seagate

• Sony

• ViewSonic.

В данном разделе воспользуемся исследованиями агентства Dator, которые неоднократно использовал «Эксимер» на протяжении 98-99 годов.

Исследование вендоров hardware - определение перспектив развития компьютерного бизнеса в России на ближайший год на основе мнений руководителей и top-менеджеров представительств иностранных компаний - вендоров hardware.

Анализ рекламных кампаний вендоров hardware - анализ поведения вендоров на основе проводимых ими рекламных кампаний (объемы, поддержка партнеров, доля вендоров в общерыночной структуре компьютерной рекламы).

Прогноз изменения объемов бизнеса.

Объемы бизнеса иностранных компаний – производителей hardware в 1999 году уменьшатся на 10-50% по сравнению с предыдущим годом.. При этом их позиция на рынке будет более устойчивой, чем у российских компаний, не обладающих «запасом прочности», характерным для иностранных вендоров.

Оценки изменения объемов бизнеса иностранных вендоров в 1999 году находятся в пределах от незначительного роста до значительного уменьшения по сравнению с 1998 годом. Достижение докризисных объемов бизнеса прогнозируется приблизительно на осень 1999 года.

Увеличение доли вендоров будет происходить за счет уменьшения доли крупных российских сборочных фирм (ВИСТ, R&K, Формоза), испытывающих в настоящее время значительные трудности. При этом уменьшение доли крупных сборщиков будет частично скомпенсировано увеличением доли мелких и средних фирм в структуре рынка.

Другим фактором, влияющим на распределение рынка РС, будет острый дефицит свободных средств у предприятий, в результате чего в мотивации выбора техники будет преобладать ценовой критерий. Это также частично скомпенсирует уменьшение доли российских сборщиков по сравнению с интернациональными вендорами.

Каналы продвижения: изменения структуры.

Большинство вендоров считает, что основным способом распространения продукции останется использование сложившихся каналов. Все существующие типы каналов (как таковые) сохранятся, при значительном снижении роли крупных дистрибуторов и возрастании роли специализированных "нишевых" дистрибуторов и мелких реселлеров (в том числе - региональных), а также системных и сетевых интеграторов, т.е. компаний, работающих в проектном бизнесе, обладающих достаточным "запасом прочности" за счет серьезной базы заказчиков из секторов бизнеса, наименее пострадавших в кризисе. По мнению значительного числа экспертов, проектный бизнес пострадал менее других каналов и будет одним из основных каналов в послекризисной структуре бизнеса. Восстановление работоспособности этого канала будет сопровождаться увеличением роли компаний среднего размера, обладающих хорошей структурой клиентской базы.

Одним из результатов кризиса станет возрастание роли специализированных каналов: специализированных ("нишевых") дистрибуторов и специализированных интеграторов и VAR'ов.

Сопоставление полученных результатов показывает, что в настоящее время вендоры продолжают политику, направленную на продвижение своей техники через партнеров. Использование каналов, связанных с местными партнерами, остается преимущественным способом продвижения техники заказчикам.

Большинство вендоров разрабатывает специальные программы помощи своим партнерам. Основной вопрос подобных программ - размер кредитных линий, предоставляемых партнерам.

В связи с критической ситуацией в экономике, все вендоры ужесточили кредитную политику. Часть из них полностью прекратила предоставление новых кредитных линий, другие предоставляют их только тем партнерам, которые не просрочили обязательств по предыдущим платежам или способны предоставить банковские и иные виды жестких гарантий. В условиях кризиса типовые схемы взаимоотношений практически перестали работать, типичным стало предоставление новых кредитных линий на основе сугубо индивидуального подхода к партнерам. Для того, чтобы смягчить последствия кризиса и обеспечить хоть какой-то возврат средств от партнеров, оказавшихся в затруднительном положении, вендоры используют реструктуризацию задолженностей, применяют специальную ценовую политику по отношению к оборудованию, оставшемуся у партнеров на складах.

Во время кризиса получило распространение льготное обучение персонала: собственного и партнеров, конференции и семинары для партнеров, иные способы повышения квалификации сотрудников.

В 1999 году происходит некоторое изменение акцентов в политике вендоров, касающейся прямых продаж крупным корпоративным клиентам. По итогам 1999 года цифра прямых продаж может возрасти до 15-18%. При этом большинство вендоров сохранит ставку на поддержку сложившихся каналов, расширив наметившуюся в начале 1998 года тенденцию помощи своим крупным партнерам в виде совместного освоения вертикальных рынков и участия в тендерах. При этом предпочтение вендоры будут отдавать своим устойчивым партнерам из числа системных и сетевых интеграторов, напрямую работающих с большими заказчиками. Практика первой половины 1998 года показала, что чем больше внимания вендоры уделяли прямой работе с заказчиками (в порядке помощи своим партнерам, через которых впоследствии поставлялось оборудование) тем лучше были результаты их деятельности.

Затраты вендоров на рекламу.

Диаграмма демонстрирует долю затрат вендоров в общем объеме затрат всех компаний на компьютерную рекламу в оперативных изданиях (газеты, специализированные и общеполитические еженедельники) за период с января 1996 г. по 25 сентября 1998 г.

Доля затрат вендоров на компьютерную рекламу в общем объеме затрат компьютерных фирм на рекламу в оперативных изданиях за период с 1 по 25 сентября 1998 г. составила 46,7%, что на 20,3% больше, чем в июне 1998 г. и на 8,2% больше, чем в июне 1997 г.

За период с 1 по 25 сентября 1998 г. в оперативных изданиях разместили компьютерную рекламу 162 российских компании и 31 компания-вендор.

В сентябре 1998 г., по сравнению с июнем 1998 г., вендоры снизили свои затраты на компьютерную рекламу в оперативных изданиях на 17,8%. Затраты отечественных рекламодателей снизились на 66,3%.

В таблице приведены общие затраты вендоров на компьютерную рекламу в оперативных изданиях за период с 1 по 25 сентября 1998 г.

По сравнению с первой половиной 1998 года свою рекламную активность в значительной степени снизили или полностью прекратили такие компании, как Xerox (N 5 в списке рекламодателей по итогам первого полугодия 1998 года среди всех 246 рекламодателей, включая российских), Canon (N 12), Сompaq (N 18), Global One (N 31), Sharp (N 36), Acer (N 41).

Характеристики

Список файлов реферата