DIPLOM2 (675183), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Сейчас наиболее быстро падают цены на «чемоданный товар»: в первую очередь это модули памяти (DIMM) и процессоры. Так цены на память в нашей фирме за февраль-апрель 1999 года упала с 42 до 28 доллара за 32Mb DIMM (Диаграмма 2). Цена на процессор Intel Pentium II 400Mhz за февраль упала с 480 до 250 долларов (т.е. почти в 2 раза!). Второе место по динамике падения цен принадлежит жестким дискам, видеокартам и сетевому оборудованию. По жестким дискам достаточно ограничен круг производителей, но в связи с переходом на новую технологию цена на младшие модели (2.5-4GB) по оптовому отделу снизилась в среднем на 20%, на старшие модели (5-14Gb) на 35%. Медленнее всего цены снижаются на популярные модели известных фирм-производителей: например, лазерные принтеры HP (цена на принтер 6L за всю годовую историю его производства ни разу не падала более 5%, причем у наших конкурентов она снижалась не более чем на 3.4%), мониторы ViewSonic, Sony и т.д.

Диаграмма 2.

Роль фирмы «Эксимер» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых условий вендоров, а также от конъюнктуры условий московского рынка. Понятно, что если определенной группы товара в Москве мало, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 10 процентов. Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себестоимости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный товар. Также ценовая политика зависит от кол-ва посредников по продаваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выходящая цена будет меньше.

1.4.6. Система товародвижения

Продукция, получаемая «Эксимером» с таможни или из московских дистрибуторских представительств поступает на склад No.1, который непосредственно находится в том же здании, где и основной офис, или на склад No.2, который располагается в промышленной зоне (схема No.1). Все крупные фуры отдел закупок сразу же направляет разгружаться на второй склад, в связи с тем, что для этого в промышленной зоне прекрасные условия, да и общая вместимость второго склада составляет приблизительно 400ft, в то время как первого склада только 240ft. После разгрузки фуры, на второй склад отправляется машина, чтобы перебросить часть привезенного товара на склад 1.

После того как товар привезен, он проводится по внутренней базе кладовщиками, они его учитывают. После чего каждый менеджер оптового или дилерского отдела, открыв складскую программу, видит привезенный товар по складу, его количество и входную цену, а также поставщика. После этого товар можно продавать.

Оптовым клиентам сообщается о приходе конкретного вида товара, количестве, оговаривается цена. После приезда клиента в офис «Эксимера», менеджер выписывает требование на склад для отпуска товара, отправляет его на склад, где оно опять проводится по базе, а также подготавливает транспортные документы в бухгалтерии. После того как клиент заберет часть необходимого товара на первом складе, за крупным грузом он отправляется на склад 2. Складская система «Эксимера» построена таким образом, чтобы розничный или мелкооптовый клиент получал всю номенклатуру продукции непосредственно на складе 1. Основная же доля груза для крупнооптового клиента перераспределяется на склад 2, где создана улучшенная инфраструктура для подобных отгрузок.

1.4.7. Деятельность оптовых структур, стимулирование продаж в ценовой и ценностной формах

Оптовые структуры компании «Эксимер» представляют два оптовых отдела продаж. Эти отделы выполняют одни и те же функции и пользуются одними и теми же полномочиями. Разделение в данном случае носит количественный характер.

Схема 1. Иерархическая структура ООО «Эксимер»

Генеральный директор

Начальник оптового отдела No.1

Начальник оптового отдела No.2

Начальник дилерского отдела

Начальник службы безопасности

Главный бухгалтер

Отдел закупок

Оптовый отдел No.1

Оптовый отдел No.2

Дилерский отдел

Охрана, милиция, служба безопасности

Бухгалтерия

Склад No.1

Склад No.2

Грузчики

Грузчики

Курьеры

Автопарк

Так же к оптовым структурам частично можно отнести отдел закупок, который подчиняется непосредственно генеральному директору, выполняет функции закупок, логистики, управления транспортными потоками, частично управляет работой двух складов.

В состав оптовых отделов входят: начальник отдела и оптовые менеджеры. Как у начальника, так и у менеджера существует свой ряд московских и региональных клиентов, с которыми они работают. Одним из условий работы менеджера в компании является постоянный поиск новых каналов сбыта, региональных клиентов.

После продолжительной работы с клиентом на него в компьютерной базе учета заводится баланс, с которого деньги могут списываться (в том случае, если клиент покупает какой-то товар или просит выдать ему денежную сумму), или, наоборот, зачисляться в баланс (приход денег по безналичному расчету, наличными, через валютный счет или возврат товара).

Выполнение заказа происходит следующим образом. Оптовый клиент приблизительно за неделю до приезда присылает по факсу или через электронную почту список желаемого товара (заказ) менеджеру, с которым он работает. Они оговаривают номенклатуру, доступность товара, а также необходимую сумму средств на балансе. Причем в функции менеджера входит не только машинальная работа по принятию заказа и размещению его, но также он должен объяснять клиенту преимущество того или иного вида продукции, уговаривать при недоступности какого-либо товара приобрести товар-заменитель. Затем менеджер вбивает данный заказ в компьютерную базу резервирования товара на дату за один день до приезда клиента. Соответственно, если какой товар уже числиться на складе, он автоматически становится зарезервированным для этого менеджера и клиента. Отдел закупок, просматривая базу резервов на 2-4 недели вперед, видит только недостающий товар и закупает необходимое количество. Таким образом, при приезде клиента практически сто процентов заказа оказывается выполненным.

Как уже отмечалось выше, одной из функций менеджера отдела оптовых продаж является поиск новых рынков сбыта, новых клиентов, а также поддержание постоянных клиентов. Все эти меры осуществляются с помощью различного рода ценностного и ценового стимулирования, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности отгрузок, роста доли прибыли и других важных финансовых показателей.

Одним из наиболее эффективных видов стимулирования продаж, безусловно, является реклама. «Эксимер» использует такие источники как известные периодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, реклама по радио.

В связи со спецификой рассматриваемой в данном дипломном проекте, будем рассматривать в первую очередь рекламу, направленную на оптового потребителя. Такая информация дается в журнале специализированной оптовой торговли компьютерными комплектующими и периферией «Мобиле». «Эксимер» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы среди первых страниц журнала. Основные подписчики издания – московские и региональные компьютерные фирмы. Покупатели, приходящие по рекламе в «Мобиле», в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции.

Еще одним мощным источником получения рекламной информации для потенциального оптового покупателя является интернет-сайт компании (www.excimer.ru). Кроме всех неоспоримых преимуществ (сервис, услуги, продукции) по общей работе с компанией, здесь же располагается оптовый прайслист с низкими ценами, напечатанный в удобной форме.

Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), просто «хорошие», низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита. Сюда же относится и краткосрочное стимулирование продаж: например, совместная программа «Эксимера» и Hewlett Packard по продаже лазерных и струйных принтеров, предлагаемых оптовым клиентам по себестоимости, но длящейся всего две недели.

К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в «Эксимере», относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и функций продукта, ширина и глубина номенклатуры), проведение семинаров и презентаций.

1.5 Оценка эффективности маркетинговой деятельности ООО «Эксимер» по продвижению и реализации продукции оптовым отделом (аналитическое резюме)

Как видно, из вышеописанной маркетинговой технологии продвижения и реализации продукции отделом оптовых продаж ООО «Эксимер», она носит отрывочный, пунктирный характер, т.е. можно указать на неполноту маркетинговых усилий, направленных как на привлечение и поиск новых клиентов, так и на стимулирование постоянных покупателей.

Именно в этих двух направлениях мы и попытаемся устранить имеющиеся недостатки, усовершенствовать действующую систему маркетинговых операций, ввести новые элементы маркетинговых технологий продвижения и реализации продукции.

1. Цель проекта

Цель настоящего проекта собственно уже заключена в содержании его названия, неоднократно упоминаемой нами ранее. Более конкретно целью проекта является расширение круга клиентов оптового отдела ООО «Эксимер» (привлечение новых клиентов), а также увеличение объемов реализации продукции постоянным клиентам, за счет дополнительных мер стимулирования.

1. Основание для разработки проекта

Рынок информационных технологий

Иностранный вендор

Провайдер интернет

Характеристики

Список файлов реферата