Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

- они ленивы, не потратят ни капли своего таланта и времени без того,

чтобы не потребовать прибавки;

- они только критикуют и стыдят других, постоянно ищут себе оправда-

ние и говорят, что данные проблемы неразрешимы.

13. В противовес этому вот характеристики победителей: у них есть

чувство юмора; они не сдаются, пока не выполнят свою работу: для дости-

жения успеха они делают все, что требуется; их жизнь хорошо сбалансиро-

вана. В жизни, кроме работы, есть много чего другого;

- они ориентированы на достижение цели;

- они прекрасно понимают, как вы себя чувствуете, искренне уделяют

вам все свое внимание;

- у них правильное представление о самих себе, хорошее психологичес-

кое состояние.

14. Не относитесь слишком серьезно к себе, но к своим делам относи-

тесь со всей серьезностью.

15. Что бы ни произошло, это мне по силам. Всего восемь слов, которые

обеспечат вам ориентир на всю жизнь.

Для ее увеличения существует два способа:

1. Увеличить количество семей, обслуживаемых вашим предприятием.

2. Убедить те семьи, которые уже имеют с вами дело, тратить у вас

больше денег.

Увеличение рынка сбыта

Когда вы будете иметь представление о своей доле на рынке, можно

приступать к систематическому ее увеличению. Даже если на вашем рынке

охвачены уже все клиенты, у вас по-прежнему имеется возможность резко

увеличить объем продаж путем применения соответствующих стимулов так,

чтобы каждый из них тратил на 50% больше.

Ваш объем продаж будет зависеть от целого ряда факторов:

1. Географического положения вашей части рынка,

2. Плотности населения.

3. Уровня доходов населения в данной части рынка.

4. Типа деятельности, которой занято население.

5. Принятого здесь образа и стиля жизни.

6. Этнических характеристик населения.

7. Среднего возраста населения.

8. Типичных погодных условий в данной местности,

9. Количества конкурентов на данном рынке.

10. Типа конкуренции.

11. Природы вашей деятельности по повышению своей конкурентоспособно-

сти.

Правила построения рекламных заголовков

1. Обещайте выгоду или вызовите любопытство. Помните, что люди поку-

пают только две вещи в мире: решение своих проблем и приятные ощущения.

Задумайтесь об этих двух критериях, когда в следующий раз сядете писать

рекламу своих товаров и услуг. Подчеркните выгоду, которую человек полу-

чит, купив ваш товар, а не свойства самого товара. Если продаваемая вами

обувь имеет мягкую стельку (свойство товара), говорите, что она "ударо-

поглощающая" (выгода). Если продаваемые вами костюмы изготовлены из сме-

си синтетики и шерсти (свойство), говорите, что они "круглогодичные"

(выгода). Рекламу с заголовками, обещающими выгоду, прочитывают вчетверо

больше людей, чем с заголовками, выгоду не сулящими. Чарльз Миллз, ви-

це-президент компании "О. М. Scott", крупнейшей в мире фирмы по выращи-

ванию газонной травы, говорит: "Людей интересуют их лужайки, а не наши

семена".

2. По возможности укажите в заголовке наименование товара. Именно на-

именование товара, а не название фирмы. Свое название укажите где-либо в

другом месте рекламы, но не в заголовке, если только в нем нет какого-то

особого значения. "ТОЛЬКО В (название магазина). ВЫ НАЙДЕТЕ (наименова-

ние товара)". Большинству людей нравится видеть название их фирмы в шап-

ке рекламного объявления, хотя для этого не хуже и нижняя часть. Не за-

будьте указать свой адрес, номер телефона и фамилию человека, к которому

можно обратиться за дополнительной информацией.

3. Хорошо (и часто лучше, чем короткий) воспринимается длинный заго-

ловок. Заголовки, состоящие более чем из десяти слов, читаются намного

лучше, чем короткие.

4. Не старайтесь казаться умнее только ради показухи. Одно недавнее

рекламное объявление, предлагавшее автомобили с каталитическими конвер-

терами, имело заголовок "НЕТ ЛИ У ВАС АЛЛЕРГИИ НА КОШЕК?*" Читатель с

такой аллергией, конечно, обратит внимание на это объявление, но к кош-

кам оно не имеет ни малейшего отношения.

5. Руководствуйтесь какой-либо "основной идеей". Великий специалист в

области рекламы, Дэвид Огилви говорил: "До тех пор, пока ваша рекламная

кампания не будет строиться вокруг какой-либо основной идеи, она будет

блуждать в потемках, словно корабль в ночи". Вы должны найти то особен-

ное, что есть в рекламируемом вами товаре. Чем больше таких "изюминок"

вы поместите в текст объявления, тем легче будет продаваться товар.

6. Каждый раз продавайте только одну идею. Иначе вы будете только пу-

тать читателя.

7. Цените слово "новинка". Изделие-"новинка". Решение"новинка". Рек-

лама со словами "новый", "новинка" в заголовке срабатывает на 20% лучше,

8. Используйте в заголовке рекламы особые слова, потому что они сра-

батывают. К таким словам относятся (но весь список ими не ограничивает-

ся): новый, бесплатно, поразительный, только что появившийся, гарантия,

вы, сейчас. Если ваша реклама обращена к определенной аудитории, то наз-

вание ее тоже укажите в заголовке (астматики, больные ревматизмом). Вот

пример "работающего" заголовка: "ДВА МЕСЯЦА НАЗАД МЕНЯ ОБЗЫВАЛИ ПЛЕШЬЮ".

Можете быть уверены, что лысоватые мужчины обратят внимание на такой за-

головок,

9. Включите указание о местном происхождении вашего товара. Супермар-

кеты, рекламирующие продажу местных товаров, сообщают о резком увеличе-

нии оборота. Людям нравится идентифицировать себя с местным товаром. Они

горды тем, что покупают "свое". Именно по этой причине сенатор Мондейл

выиграл выборы в Миннесоте, а Дукакис - в Массачусетсе, хотя почти во

всех остальных штатах они их проиграли.

10. "Не выпендривайтесь". Двойной смысл, каламбуры, заголовки, сос-

тавленные специально, чтобы привлечь внимание, но не содержательные по

существу, не срабатывают. По кабельному телевидению пускали рекламу, в

которой известные люди заявляли нечто вроде "Мерфи Браун идет 60 минут".

Каждая такая реклама начиналась с шаблона "Ладно, хотя это и неправда,

но если бы это было на самом деле..." Большинство людей тут же прекраща-

ют обращать на такую рекламу внимание. Мы однажды составили заголовок

рекламы зимних комбинезонов, которые были закуплены в Финляндии, так:

"ЧТОБЫ ОБЕСПЕЧИТЬ ВАС ЭТИМИ КОМБИНЕЗОНАМИ, МЫ ПОБЫВАЛИ В ХЕЛЬСИНКИ И

ВЕРНУЛИСЬ". Ничего не скажешь, смешно, но продаже комбинезонов она никак

не способствовала.

Через неделю мы снова запустили ту же рекламу, но заголовок изменили:

"ЗА ТРИДЦАТЬ ЛЕТ СУЩЕСТВОВАНИЯ НАШЕЙ ФИРМЫ МЫ НИ РАЗУ НЕ ПРОДАВАЛИ

СТОЛЬКО КОМБИНЕЗОНОВ ЗА ТАКОЕ КОРОТКОЕ ВРЕМЯ". Этот заголовок помог нам

продать шестьдесят три комбинезона. Люди читали этот заголовок и говори-

ли: "Должно быть, эти комбинезоны - что-то потрясающее!"

11. Располагайте заголовок под иллюстрацией. Почему? Потому что люди

так читают. Взгляните на любую газету или журнал. Если ваша реклама по-

хожа на передовицу, то читательская аудитория сразу увеличивается.

12. Не делайте заголовки прописными буквами. Если вы наберете заголо-

вок вашей рекламы строчными буквами ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ НАБИРАТЬ ЕГО ТАК,

то тоже увеличите читательскую аудиторию. Происходит это потому, что че-

ловек привык читать именно строчные буквы, которыми набрано данное пред-

ложение. Да, конечно, заголовок будет набран укрупненным типографским

кеглем, но все равно строчными буквами.

13. Заголовок должен быть понятен. Джон Кейплз, специалист по написа-

нию заголовков и бывший вице-президент рекламного агентства "BBD&0", го-

ворил: "Когда люди видят вашу рекламу, они думают о совершенно других

вещах". Не заставляйте их думать. Заставляйте их действовать.

14. Заголовку должны верить. Я поверю заголовку "КАК ПОХУДЕТЬ НА 5

КИЛО ЗА ДВЕ НЕДЕЛИ" и не поверю "КАК ПОХУДЕТЬ НА 5 КИЛО ЗА СУТКИ". В этом вся разница.

15. Заголовок должен был рассчитан на ваш контингент. Для молодых ма-

терей и шестидесятилетних бабушек заголовки рекламных объявлений должны

быть разными.

16. Расскажите историю. Людям нравится читать различные истории, и

если ваша история интересна, то заголовок может заставить их прочесть

весь текст. Вот заголовок, который мы использовали для рекламы мужской

рабочей одежды: "В ПЕРВЫЙ РАЗ МЫ УВИДЕЛИ ИХ В ОТЕЛЕ "КРИЙОН" НА

ПЛЯС-ДЕ-ЛЯ-КОНКОРД В ПАРИЖЕ". Так и было на самом деле. В первый раз мы

увидели эти толстые, грубые комбинезоны на вешалке в туалете гостиницы.

Вернувшись домой, мы заказали их для нашего магазина, и наш заголовок

помог нам их продать!

17. Решение проблемы. Нас осенило, что на детских плащах можно поме-

щать инициалы ребенка в виде монограммы. Большинство детских плащей пре-

имущественно желтого цвета, и их в школьной раздевалке невозможно отли-

чить Друг от друга. Поэтому ваш ребенок часто возвращается домой в чужом

плаще. Наш заголовок гласил: "ЭТОТ ПЛАЩ НЕВОЗМОЖНО ПЕРЕПУТАТЬ С ДРУГИМ,

ТАК КАК НА НЕМ СТОИТ ВАШЕ ИМЯ". За три дня они были распроданы!

18. Исполнение мечты. Джон Кейплз написал классическое: "ОНИ СМЕЯ-

ЛИСЬ, КОГДА Я САДИЛСЯ ЗА ПИАНИНО". Эта реклама помогла продать курс обу-

чения игре на пианино, рассылавшийся по почте.

19. Укажите привлекательные цифры. За сорок лет работы по написанию

заголовков рекламных объявлений мы обнаружили, что безотказно срабатыва-

ет не более десятка из них. Вот наш любимый прием, который состоит в иг-

ре цифрами: "КУПИЛИ БЫ ВЫ 30-ДОЛЛАРОВУЮ РУБАШКУ ЗА 14 ДОЛЛАРОВ 99 ЦЕН-

ТОВ?" Здесь указана реальная розничная цена и цена распродажи, а заголо-

вок заставляет вас читать дальше, чтобы узнать, в чем причина такой де-

шевизны. Этот заголовок легко можно использовать и для вашей фирмы.

20. И последнее, но самое важное - не забывайте о заголовках! Если

вам кажется, что это просто смешно и так не бывает, взгляните на рекламы

автомобилей и пищевых продуктов в вашей местной газете. У них или нет

заголовков (только название фирмы наверху), или полно бессмысленных фраз

типа "МИДВИНТЕР КЛИРЕНС", что ровно ничего не означает.

И в заключение. Попробуйте для одного и того же товара разные заго-

ловки. Джон Кейплз говорил, что когда он испытывал разные варианты, то

один из них мог оказаться в двадцать раз эффективнее других.

Процесс управления организацией

1. Анализ платежеспособности и ликвидности предприятия.

1.1. Предварительная оценка платежеспособности и ликвидности.

Предварительная оценка финансового положения предприятия осуществляется на основании данных бухгалтерского баланса, " Отчета о финансовых результатах и их использовании ", а также " Приложения к балансу предприятия ".

На данной стадии анализа формируется первоначальное представление о деятельности предприятия, выявляются изменения в составе имущества предприятия и их источниках, устанавливаются взаимосвязи между показателями.

Для удобства проведения такого анализа целесообразно использовать так называемый уплотненный аналитический баланс - нетто, формирующееся путем сложения однородных по своему составу элементов балансовых статей в необходимых аналитических разрезах (недвижимое имущество, текущие активы и т. д.), как это показано на таблице:

Одним из важнейших критериев финансового положения предприятия является оценка его платежеспособности, под которой принято понимать способность предприятия рассчитываться по своим долгосрочным обязательствам. Следовательно, платежеспособным является то предприятие, у которого активы больше, чем внешние обязательства.

Характеристики

Список файлов реферата