185527 (630044), страница 2
Текст из файла (страница 2)
Основной принцип макиавеллизма "цель оправдывает средства", а всякие социальные, моральные факторы признавались как внешние рамки, которые можно и не учитывать. Таким образом, принцип экономической выгоды по существу был возведен на уровень определенной нормативной ценности, которой должен следовать человек в своих деловых отношениях. Этот тип деловых отношений получил название "деловой макиавеллизм".
Следующие экономические теории середины 19 века еще больше очищают "экономического человека" от "посторонних" моральных принципов. Это человек, который не только исчисляет свою экономическую выгоду в деловых отношениях, но и оптимизирует свои действия на основе полезности и индивидуальных предпочтений.
Попытки ограничить (неоклассические теории Дж. Кейнса) или расширить мотивационное поле экономического человека в деловых отношениях- (А. Сена, Ю. Эльстер, в теории социально выбора) привели к введению этических мотивов в анализ поведения экономического человека и улучшению структуры побудительных мотивов поведения. Но общая формула поведения экономического человека, предложенная в деловом общении осталась по существу неизменной: максимизация своей экономической выгоды, достижение наиболее удачного сочетания своих потерь и выгод.
Основатель социологической науки О. Конт, считал, что человек - это деятельное существо, но побуждение к деятельности исходит в первую очередь из чувств, а не из разума. Поэтому он утверждал, что любая деятельность человека побуждается чувством и не контролируется разумом. Человек от природы эгоистичен, но у него существуют склонности к любви, бескорыстию, которые и проявляются в общении с другими людьми.
Особый интерес представляет социологическая концепция марксизма, в которой прагматично утилитаристская модель "экономического человека" подвергается жесткой критике с социально классовых и конкретно исторических позиций. Так как капитализм по Марксу явление преходящее и к тому же завершающее предысторию человечества, то и способ производства порождает определенную форму общения людей. Сущность человека при этом не остается неизменной, поскольку она выступает каждый раз как совокупность определенных общественных отношений. Формы производства согласно Марксу изменяют формы общения людей. А подлинный переворот в формах общения произойдет только с наступлением коммунистической формации.
Что касается российского официального этикета, его развитие отражено в соответствующих документах. Так, еще в 1747 г. при Елизавете Петровне был опубликован документ из 98 параграфов "Церемония о послах чужестранных государей при Императорском Всероссийском дворе".
В 1827 г. вышел в свет свод протокольных правил "Высочайшие утвержденные этикеты при Императорском Российском дворе", а в 1889 г. был опубликован еще один документ - "Правила светской жизни и этикета".
Лучшие традиции русского национального этикета развивались в 19 веке в среде, так называемой разночинной интеллигенции, вышедшей из демократических слоев населения. В это время вырабатывались принципы новых отношений между людьми, отвергались, высмеивались бессмысленные условности, как дворянского этикета, так и мещанско-купеческой манерности, провозглашались и пропагандировались естественность и простота в общении людей между собой.
К сожалению, в современном российском бизнесе и предпринимательстве лучшие этические принципы межличностного общения, разработанные в российской мысли 19 и начала 20 века, оказались менее востребованными, чем в советский период. Можно лишь выразить надежду на то, что времена меняются и наступит период, когда самобытная российская этическая традиция будет оценена по достоинству.
Особенности национальных стилей этики делового общения
Этика делового общения определяется тем, насколько успешно учитываются особенности национально-психологических типов, которые сохранились в коллективных представлениях о стране, народе, во фразеологических выражениях, содержащих обобщенные черты образа.
Знание национальных и психологических типов разных народов, их традиций, уникальности историко-культурного наследия, их языка, нравов, обычаев, особенностей темперамента, чувств, природы нации, душевного склада необходимо деловому человеку независимо от рода занятий, профессиональной деятельности, поскольку оно способствует эффективному общению, воспитанию уважения культур других народов, преодолению национального эгоизма. Сравнивая национально-психологические типы других народов с типами собственного народа, мы познаем себя, легче общаемся друг с другом. Национальные характеры изменяются, как и люди, но такое своеобразие делает характер отдельных личностей, народы, страны привлекательными для делового взаимодействия.
Например, представления о таких странах, как:
Россия - связываются с понятиями: "загадочная русская душа", богатство русского языка, русское искусство, литература.
Англия - "страна туманного Альбиона", английский этикет, порядочность, любовь к дому, понимание свободы, спартанское воспитание детей, сознательное самоограничение материальных потребностей.
Деловой этикет британцев изначально достаточно формален, протокольные правила соблюдаются неукоснительно, но по мере продвижения диалога формализм может напрочь исчезнуть, и после двух-трех встреч они снимают пиджаки, закатывают рукава, обращаются по именам и продолжают так вести себя и дальше.
С южными англичанами уместно подчеркивать свою цивилизованность и образованность; общаясь же с более практичными северными англичанами, а также с шотландцами и уэльсцами, следует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре переговоров. К переговорам британцы подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера лучшее решение может быть найдено уже на первой встрече. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, демонстрируя благоразумие и готовность к компромиссу.
Британцы редко выражают свое несогласие, традиционным для них было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.
Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но довольно долго оставаться жесткими. Почти всегда они занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Они не любят спешить и даже при отсутствии разногласий редко принимают окончательное решение в процессе переговоров.
Франция - одна из старейших наций в Европе, ораторское искусство, остроумие, французская мода, шарм парижанок.
Это страна где пунктуальность рассматривается как высшая форма вежливости. Бизнесмены, как правило, отличаются консервативностью и соблюдают всевозможные формальности. Деловая встреча считается официальным событием, что, прежде всего, находит отражение в одежде, а также в подчеркнутой официальности поведения и соблюдении протокола. Обращение - исключительно по фамилии. Не принято обсуждение личных или семейных дел. Вежливость и официальность будут поддерживаться во время переговоров, если французы "руководят" ими.
Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. К обсуждению они относятся как к интеллектуальному процессу, во время которого знакомятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости. В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут "привязываться" к любому нелогичному высказыванию противоположное стороны. Это приводит также к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.
Французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции, зачастую им свойствен конфронтационный тип взаимодействия, впрочем, поведение может кардинальным образом меняться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Они не предъявляют своих требований в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований. Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, когда их торопят в принятии решений. При этом важные решения редко принимаются во время переговоров. Часто тот, кто отвечает за их принятие, отсутствует на встрече.
Следует учитывать, что французам свойственна обидчивость которая может проявиться, если они не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол.
Германия - "страна броккенских великанов", германских рыцарей культуры, учености и романтизма.
Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение. Уважают звания и титулы. Немецкая пунктуальность является эталоном.
Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются: монохромное отношение ко времени, т.е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; твердая убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкому и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.
Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в других странах.
Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они предпочитают обсуждать вопросы последовательно один за другим и не любят, когда их торопят. Они рассчитывают на принятые решения в рамках встречи, но всегда соблюдают осторожность.
Немцы стремятся к поиску общей платформы, считая это лучшим способом добиться прогресса, но в то же время нелегко отказываются от своих аргументов.
Немцы аккуратны и щепетильны в соблюдении условий и сроков договоренностей.
Страны Скандинавии - "снежное королевство пламенных сердец".
Финляндия.
Современная финская деловая этика отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности. Молчание не расценивается, как неумение общаться, а является общей частью социального взаимодействия. Они предпочитают молчать, но время от времени высказываются и всегда говорят то, что думают (и это может быть окончательным словом).
После того как вы высказали свое мнение, не ждите немедленной реакции. Они обдумывают сказанное вами. Они думают и говорят не одновременно, но когда они приходят к какому-то мнению, маловероятно, чтобы вам удалось его изменить. При работе с финнами следует стараться ставить четкие цели, определять задачи и взывать к внутренним ресурсам личности, для того чтобы эти задачи решались ими собственными усилиями и чтобы они несли полную ответственность за свои действия. Финны любят продемонстрировать свое упорство в решении задач. Наконец, помните о том, что они очень бесстрастны.
Швеция.
Шведы известны своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.
Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм
Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время.
Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорт достопримечательностях и т.д. К этой части переговоров нужно заранее подготовиться.
Шведы сдержанны и обычно не выражают своих эмоций. Они предварительно всесторонне изучают полученные предложения, любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленными.
Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.
Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой. Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение, просто шведы задумчивы.
Италия страна музы зодчества и карнавала. Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе.
Итальянцы никуда не приходят вовремя. На встречах они так строго придерживаются повестки дня, как северяне, перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, и вновь возвращаются к тем вопросам, которые, как, казалось, уже решены. Они разговаривают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и может оказаться, что одновременно проходят сразу две-три встречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд.
К переговорам с итальянцами следует подходить, имея для этого достаточный запас времени и огромное терпение. Итальянец может вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а через минуту превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а по прошествии несколько минут перед вами уже сплоченная команда. Они нередко изменяют правила, нарушают или "обходят" законы и очень часто вольно интерпретируют остальные соглашения, нормы и в становления. Итальянцы весьма гибки. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. При торговых сделках свою начальную цену следует устанавливать с некоторым запасом, чтобы была возможность ее снижения позднее. Итальянцы надеются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями людьми, которые чего-то добились. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. К переговорам с итальянцами лучше всего относиться как к интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским правилам, но которая приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон результату.
Португалия - страна с развитой бюрократической системой поэтому успех сделки здесь в значительной степени зависит хороших личных взаимоотношений и доверия. Основой взаимоотношений португальцев с клиентами являет дружелюбие. У них настолько жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать атмосферу взаимного доверия уже на начальной стадии переговоров. Если же дружеские отношения не сложатся, то маловероятно, что они останутся партнерами.
Португальцы быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией. На переговорах они проявляют максимум гибкости. Обсуждение обычно начинают с высоких цен, оставляя себе, возможность для последующих маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.
В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.
Испания - "страна созвучия, гордости и любви".
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
