104128 (615685), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Определим основные группы покупателей ОАО «ВМК».

Сегмент А – физические лица от 7 до 90 лет для личного потребления.

Сегмент Б – малые предприятия с низким уровнем дохода.

Сегмент В-средние предприятия со среднем уровнем дохода.

Сегмент Г – крупные предприятия с высоким уровнем дохода.

Удельный вес сегментов на рынке представим на диаграмме.

Рис. 3 – Удельный вес сегментов

Основные потребители продукции – это сектор В и Г. Составим таблицу основных предпочтений сегментов.

Таблица 4 – Основных предпочтения сегментов рынка

Показатели	Сегмент А	Сегмент Б	Сегмент В	Сегмент Г
Качество	++	+ –	+	++
Цена	++	++	+	+-
Разнообразие ассортимента	+	-	+-	++
Имидж компании	+-	-	+	++
Возможность покупки уникальной продукции	-	-	+	++

+ важно; – неважно; + – не очень важно; ++ очень важно.

Проанализируем каждый сегмент.

1 сегмент: спрос в данном сегменте достаточно высок и увеличивается высокими темпами. Это объясняется большой потребностью в молоке и молочной продукции всех слоев населения. Благодаря невысокой цене молоко пользуется высоким спросом. Уровень предложения предприятия данному сегменту невысок, так как организация имеет лишь одну розничную точку в городе. Все поставки идут через посредников, так как предъявляются высокие специфические требования к розничной реализации молочных изделий (срок хранения, условия продажи, высокое качество).

2 сегмент: спрос и предложение в данном секторе невысоки. Такие предприятия покупают небольшие объемы продукции, ограниченного ассортимента. Главное требование – это невысокая цена.

3 сегмент: спрос и предложение в данном секторе высоки. Это возможно благодаря большому количеству предприятий в данном секторе. Такие организации не предъявляют большого количество требований, основываются при заключении договора в основном на цене и качестве.

4 сегмент: спрос и предложения в данном сегменте высоки, так как такие компании стремятся заключить договор на покупку больших объемов продукции. Темпы роста спроса постоянно растут. Для данного сегмента очень важны такие параметры как: имидж компании, возможность покупки уникальной продукции, большой ассортимент.

Необходимо определить, какую позицию следует занять предприятию в каждом сегменте.

Для сегмента А и Б необходимо позиционирование на приемлемой цене продукции. Для сегментов В и Г необходимо позиционирование, основанное на высоком качестве и имидже компании.

2.4 Анализ клиентов

Оценка заказчиков (потребителей) может быть организована различными методами. На предприятии ОАО «ВМК» был использован экспертный метод оценки заказчиков (потребителей). Для оценки заказчиков (потребителей) были использованы такие критерии как степень регулярности обращения и степень платежеспособности (табл. 5). 1 балл – низкая степень регулярности обращения и платежеспособности, 10 баллов – высокая.

Таблица 5 – Оценка наиболее крупных оптовых заказчиков предприятия ОАО «ВМК»

Корпоративный клиент		Степень регулярности обращения	Степень платежеспособности
А	ЗАО «Аленушка»	10	8
Б	ОАО «Глория»	5	5
В	ЗАО «Солнечный»	2	4
Г	ОАО «НК»	9	6
Д	ООО «Минимаркет»	7	9
Е	ООО «Серая лошадь»	5	8
Ж	ООО «Рудуга»	7	5

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее успешными оптовыми покупателями являются ЗАО «Аленушка», ООО «Минимаркет» и ОАО «НК». С ними необходимо расширять и укреплять сотрудничество. Невыгодные клиенты – ЗАО «Глория» и ОАО «Солнечный».

2.5 Анализ конкурентов

Анализ конкурентов является неотъемлемой частью устойчивых позиций предприятия на рынке. Чтобы выбрать желаемую конкурентную позицию в бизнесе, прежде всего, нужно начать с оценки отрасли, к которой он принадлежит. Для выполнения этой задачи, мы должны понять фундаментальные факторы, определяющие прибыльность отрасли в долгосрочной перспективе, потому что именно прибыльность является наиболее важным показателям привлекательности отрасли.

Выявим привлекательность отрасли для ООО «ВМК». В таблице приведена оценка привлекательности отрасли.

Таблица 6 – Оценка привлекательности отрасли

Параметры отрасли	Относительный вес	Оценка привлекательности	Результат
Рост	0,2	5	0,2*5=1,0
Технологическая стабильность	0,5	2	0,5*2=1,0
Прибыльность	0,2	3	0,2*3=0,6
Размер	0,1	5	0,1*5=0,5
Оценка привлекательности отрасли				1,0+1,0+0,6+0,5=3,1

Затем приведем расчет конкурентной позиции ООО «ВМК» в отрасли.

Таблица 7 – Оценка конкурентной позиции ООО «ВМК» в отрасли

Ключевые факторы успеха	Относительный вес	Оценка конкурентной силы	Результат
Издержки производства	0,2	3	0,2*3=0,6
Качество продукции	0,3	5	0,3*5=1,5
Доля рынка	0,1	2	0,1*2=0,2
«Ноу-хау»	0,4	4	0,4*4=1,6
Оценка привлекательности отрасли			0,6+1,5+0,2+1,6=3,8

После того, как мы получили оценку привлекательности отрасли и конкурентной позиции строим матрицу «Привлекательности отрасли». (рис. 1). Внутри матрицы 9 квадратов, они показывают на то, какое место в стратегии фирмы должно им отводиться в будущем.

Наша оценка попадает в квадрат «Успех», комбинат должен применять стратегию развития. Такой бизнес имеет хорошую конкурентную позицию в данной отрасли, поэтому явно им принадлежит будущее.

Реальным конкурентом для комбината является ООО «Буренка», а потенциальными: ОАО «Молочный рай», ОАО «Му-Му». Сопоставим конкурентные преимущества в таблице 8.

Таблица 8 – Определение конкурентных преимуществ ООО «ВМК»

показатели	Удельный вес, %	ООО «ВМК»			Конкуренту
					ООО «Буренка»			ОАО «Молочный рай»,			ОАО «Му-Му».
		балл	оценка	балл		оценка	балл		оценка	балл		оценка
Цена	20	90	18	80		16	70		14	65		13
Качество	15	90	13,5	80		12	65		9,75	60		9
Известность	5	100	5	90		4,5	75		3,75	70		3,5
Представленность в магазинах региона	5	100	5	80		4	60		3	55		2,75
Упаковка	10	90	9	70		7	70		7	65		6,5
Гибкость производства	10	80	8	70		7	60		6	60		6
Ассортимент	10	100	10	95		9,5	75		7,5	55		5,5
Использование каналов распределения	10	90	9	75		7,5	60		6	60		6
Имидж	15	100	15	80		12	65		9,75	60		9
Итого:	100		82,5			79,5			66,75			61,25

Как следует из таблицы ООО «ВМК» занимает сильную конкурентную позицию, а его серьёзным соперником является ООО «Буренка»

2.6 Анализ поставщиков

Факторы влияющие на развитие с ОАО «ВМК» с поставщиками, приведены в таблице 9

Таблицы 9 – Модель изучения поставщиков

Факторы		Поставщики											Вес фактора, %
		1			2			3			4
		балл	оценка		балл	оценка		балл	оценка		балл	оценка
1. Уровень специализации поставщика		10	0,5		1	0,05		8	0,4		7	0,35		5
2. Уровень предоставления информации		8	0,8		3	0,3		8	0,8		7	0,7		10
3. Важность для поставщика объема продаж		10	0,5		5	0,25		10	0,5		7	0,35		5
4. Стоимость поставляемых материалов		3	0,3		8	0,8		8	0,8		9	0,9		10
5. Качество товаров / услуг		9	1,8		10	2		10	2		10	2		20
6. Соблюдение условий поставки		8	1,6		8	1,6		9	1,8		9	1,8		20
7. Ассортимент предлагаемых товаров		10	1,0		2	0,2		5	0,5		5	0,5		10
8. Использование взаимозачетов		3	0,6		10	2		9	1,8		8	1,6		20
Итого	7,1			7,2			8,6			8,2			100

Факторный анализ взаимоотношений с поставщиками свидетельствует о необходимости развития долговременных связей с поставщиком №3.

Характеристики

Список файлов курсовой работы