82219 (597737), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Если будет целесообразна организация продажи через посредников, то весьма важным этапом формирования каналов товародвижения становится предварительная работа с посредниками.
В). Работа с посредниками.
Включает:
выбор вида посредника и взаимоотношений с ним, в т.ч. решение вопроса об оплате его услуг
подбор персонала для посреднического звена, его обучение
анализ и оценка его деятельности
Виды посредников:
Купцы
Комиссионеры
Агенты (обычные, монопольные, генеральные, субагенты)
Брокеры
| Купец | Комиссионер | Агент | Брокер |
| совершает сделки от своего имени и за свой счет Договор купли-продажи | выступает перед 3-ми лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента Договор комиссии | способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары; действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением Агентское соглашение | лишь устанавливает контакты между продавцом и покупателем, никогда не является стороной в договоре, а только сводит стороны Отдельные поручения |
Вознаграждение посредников.
Виды:
в виде разницы между ценами реализации на рынке и ценами, установленными собственником товара
начисление в пользу посредника согласованных % с суммы реализации
“кост-пласт” - форма расчетов, при которой посредник представляет продавцу все документы, подтверждающие осуществленные им расходы, продавец возмещает расходы и одновременно выплачивает согласованные %, образующие прибыль посредника ( применяется, когда невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника по сделке)
фиксированная ставка вознаграждения посредника - сегодня применяется редко.
Подбор посредников.
Стандартные требования:
возраст 25-35 лет
высшее образование
водительские права
желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня ( командировки, работа в выходные, вечерами)
положительное отношение к сдельной оплате труда
желание и умение общаться с людьми
инициативность, способность к самостоятельной работе
творческое отношение к делу
честность
Процесс обучения посредников.
Сбыт (продажа) товаров во многом зависит от качества работы посредников - много внимания уделяют их обучению.
В зависимости от целей всех обучаемых классифицируют следующим образом:
новички, начинающие карьеру, не имеющие знаний и опыта
работники, обладающие опытом и знаниями, но имеющие потребность в их обновлении и углублении
опытные сотрудники, планирующие работать с новым или модифицированным товаром.
Анализ и оценка работы посредников
осуществляется регулярно, с целью принятия решений по совершенствованию посреднического звена.
Оценка качества посредников основана главным образом на рассмотрении динамики продаж.
Можно использовать матрицу:
желание работать
обучать поощрять, предоставлять
+ больше полномочий
- увольнять стимулировать
- + умение работать
Оценка по критерию “ желание работать”:
готовность ездить в командировки
количество посещений покупателей
желание выполнять задание, не приносящее прибыли ( исследование рынка и т.д.)
Оценка по критерию “умение работать”:
среднемесячные (квартальные) объемы продаж
умение представлять продукцию
умение создать из случайного покупателя постоянного клиента
Вопрос 3. Логистика товародвижения
Логистика товародвижения – это разработка программы организации хранения, грузовой обработки и перемещения товаров для обеспечения их доступности потребителям в нужное время и в нужном месте.
NB! Товародвижение - это не только источник издержек, но и потенциальное орудие создания спроса (промежуточные склады, консигнационные слады)!
Необходимо сформировать систему товародвижения.
Для этого необходимо принять решения по следующим основным вопросам:
Как следует работать с заказчиками (обработка заказов)
Где следует хранить товарно-материальные запасы (складирование)
Какой запас всегда должен быть под рукой (товарно-материальные запасы)
Каким образом следует отгружать товары (транспортировка)
при минимальных издержках и максимальной эффективности!
Доли элементов товародвижения в % к общей сумме затрат на него:
| 1 | Транспортировка за пределы региона | 46 % |
| 2 | Складирование | 26 % |
| 3 | Поддержание товарно-материальных запасов | 10 % |
| 4 | Получение и отгрузка товара | 6 % |
| 5 | Упаковка | 5 % |
| 6 | Административные расходы | 4 % |
| 7 | Обработка заказов | 3 % |
| Итого: | 100 % |
Вопрос 5. Розничная торговля
(англ. retail – розничный, от французского retaillier – отрезать, разбивать) совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного пользования.
Розничный торговец – это компания, продающая потребителям товары или услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.
Выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг:
обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг в одном месте
дробление поступающих партий товаров
хранение запасов (у себя в магазине, а не потребитель – у себя дома)
обеспечение сервиса.
Среднестатистический супермаркет – 15 тыс. товарных единиц.
53 % всех покупок проходят под влиянием импульса.
Торговля-микс:
товарный ассортимент
ценообразование
расположение
обслуживание покупателей (сервис)
дизайн магазина и способы представления товара
продажа товаров в розницу
реклама и продвижение товаров
Типовые элементы дистрибьюторских систем.
Дистрибьюторы Оптовые торговые Розничные торговые
системы системы
- коммивояжер
- торговый представитель закупочные системы торговли
- региональный сбытовой массовыми
филиал сбытовые товарами
- консалтинговая фирма
- торговый дом - система торговли - базар
- сбытовой синдикат ассортиментным оптом - потребительский рынок
- система торговли - передвижная автолавка
специализированным оптом - торговый автомат
- система Cash & Carry - дешевый универмаг
(оптовое самообслуживание) - совместный универмаг
системы торговли - торговый центр
индивидуальными - супермаркет
товарами - ярмарка
- система аукционных
- специализированный системы торговли продаж
магазин по заказу
- престижный универмаг
-
специализированный - система торговли по каталогам специализированная
торговый центр - система телемаркета торговля
- система торговли через Интернет
Количество уровней в схеме дистрибъюции в зависимости от характера товара:
производитель производитель производитель
другие
маклер дилер дистрибьютор
произво-
дители
дилер
потребитель потребитель потребитель
“простота” товара
массовость потребления
Маклер - сводит производителя с потребителем, товар сам не покупает, получает % от сделки.
Дилер - за свой счет покупает товар и перепродает его потребителю, получает прибыль от своей деятельности, принимает на себя риск.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
