Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 13)

Развитие торговли в Алматинской области. Данная стратегия развития предполагает расширение географии по области. В первую очередь целесообразно развитие торговли ГСМ в крупных городах области с платежеспособным населением. АЗС лучше располагать в местах с удобным подъездом.

Ассортиментная стратегия. На основе анализа рынка сбыта можно выделить 2 привлекательных сегмента рынка ГСМ:

• сегмент дизельного топлива и бензина марок АИ-80 и АИ-93: достаточно емкий, потенциальными покупателями данного сегмента продукции являются владельцы автомобилей советского производства.

• сегмент бензина марок АИ-93 – АИ-98: потенциальные покупатели: владельцы иностранных автомобилей.

На рынке ПЗМ предполагается занять долю в сегменте качественного оказания сервисных услуг.

Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:

1. Исследование потребительского спроса на ГСМ и сервисных услуг ПЗМ;

2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек;

3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки;

4. Формирование ассортимента для существующих и новых АЗС;

5. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек;

6. Приобретение (аренда) земли под постройку АЗС, согласование документации с соответствующими инспекциями;

7. Решение организационных вопросов открытия АЗС (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала);

8. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции)

9. Открытие АЗС.

10. Создание торговой сети (торговые точки с одинаковыми процессами функционирования).

Для обеспечения эффективной реализации необходимо провести следующий комплекс мероприятий:

• реклама;

• стимулирование сбыта;

• персональные продажи.

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

Ввиду довольно выгодного расположения филиалов ТОО проведение крупной рекламной кампании не планируется. На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий, направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых АЗС, ПЗМ и мини-мартов в городах Алматинской области. Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь с помощью наружной рекламы:

• плакатов и указателей вблизи «центра» города;

• плакаты – объявления на остановках.

В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся АЗС ТОО «Гелиос», привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах малоэффективна, так как такая реклама может оказаться незамеченной среди других объявлений. Проведение рекламной кампании в других средствах массовой информации, на телевидении или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Кроме того, предполагается ввести систему скидок, которая будет действовать в качестве рекламы.

Так как спрос в течение года изменяется не очень сильно, то и реклама не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.¹

В настоящее время у ТОО «Гелиос» есть название сети АЗС, разработаны логотип и фирменный стиль. Это сделано по согласованию с руководством с привлечением сторонних специалистов.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

• различные акции

• скидка на ГСМ при покупке в мини мартах определенной продукции;

• различные карточные системы на приобретение бензина со скидкой;

• распродажа товаров в мини мартах по сниженным ценам и оказание услуг в ПЗМ;

• предоставление премий и подарков.

Применительно к АЗС различные виды стимулирования можно классифицировать:

• общее стимулирование;

• избирательное стимулирование.

В данной организации целесообразно применить общее стимулирование (броские рекламные объявления; распространение листовок, дающие право на покупку со скидкой; вручение подарков в случае приобретения определенного количества бензина; афиши). В большинстве организаций продавец является важным звеном в реализации товара, поэтому продавец не должен быть обойден вниманием. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

«Паблисити», имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

• краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы

• статьи, представляющие более подробную информацию о компании

• спонсорская поддержка различных мероприятий и акций

Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации продукции и услуг, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.

Основными целями программы продвижения для данной организации является:

• информирования потребителей о существовании определенных видов ГСМ и услуг компании, способе и месте его покупки, о компании вообще;

• убеждение потребителей в выборе и покупке продукции именно данной организации;

• напоминание о компании и предлагаемых ей ГСМ для их приобретения в будущем.

Для реализации программы продвижения ГСМ и услуг необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:

• на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им;

• на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами;

• в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании;

• на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка;

• на основе «остаточного» принципа (сколько останется средств после других расходов. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы;

• по методу соответствия целям и задачам компании («цель-средства»). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.

Таким образом, претворение в жизнь сформулированных рекомендация поспособствует развитию сети АЗС ТОО «Гелиос», привлечет дополнительных потребителей, как следствие произойдет увеличение доли занимаемой ТОО на рынке ГСМ в Алматинской области.

Заключение

В процессе работы над магистерской диссертации были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности организации, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов и методы продвижения товаров на рынок.

Теоретические исследование проведенное в первой главе работы позволило сделать следующие выводы.

Одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых стратегий. В настоящее время эти два понятия стали не отделимы друг от друга, так как современный маркетинг требует гораздо большего, чем создать товар, удовлетворяющий потребности клиента, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмам необходимо осуществлять коммуникацию со своими клиентами, информировать о своих товарах, делать приобретение их выгодным.

В настоящее время сфера товаров и услуг становится все более значимой в экономике РК. Значимость этой сферы определяется не только их вкладом в создание рабочих мест, но и тем, что многие виды деятельности, не имеющих самостоятельного значения для конечных покупателей, по существу являются услугами, которые потребляются промежуточными покупателями такими как отделы и подразделения организации.

Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

Выявленные на основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций предприятия. Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.

В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности предприятия установлено предприятие имеет достаточный производственный потенциал при обеспечении высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции и готово задействовать его при благоприятных условиях.

В ходе проведенной работы написания магистерской диссертации были выявлены меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка ГСМ Алматы и Алматинской области который показал что у ТОО «Гелиос» существует ценовое преимущество практически по всем видам бензина и дизельного топлива, к наиболее конкурентоспособным можно отнести бензин марок АИ-98, 96 и 93 (эти ассортиментные группы ГСМ получили наибольшую интегральную оценку по сравнению с продукцией конкурентов той же ассортиментной группы).

Также во второй главе был проведен анализ сильных и слабых сторон ТОО «Гелиос», который позволил оценить продукцию предприятия как конкурентоспособную.

Анализ по модели Портера показал, что наиболее важной и влияющей силой отраслевой конкуренции для ТОО «Гелиос» является - рыночная власть потребителей (50% влияния). Следующей за ней по значимости идет - конкуренция среди существующих фирм (40% влияния). Остальные три силы, хотя имеют влияние на конкуренцию, в рассматриваемой отрасли, но по сравнению с перечисленными выше двумя не значительное (приблизительно 10%).

Но ТОО «Гелиос», как было установлено во второй главе не пользуются в должной мере конкурентными преимуществами.

Слабые стороны предприятия выявленные в процессе проведения SWOT анализа позволяют с уверенностью говорить о местами слабой и непродуманной работе маркетинговой службы. Описанные выше проблемы при отсутствии действия со стороны маркетинговой службы могут привести к отрицательным последствиям. В случае же начала работы по устранению выявленных недостатков в организации деятельности предприятия и стимулировании сбыта ожидается значительное увеличение объемов продаж и увеличение доли рынка которую предприятие занимает в настоящее время.

Для устранения данных проблем было предложено провести реорганизацию маркетинговой службы ТОО. С целью определения ожидаемой эффективности от реорганизации маркетинговой службы было проведено анкетирование управленце и менеджеров предприятия. В ходе анкетирование управленцев и менеджеров предприятия большинство из них дали положительные отзывы о предлагаемой реорганизации маркетингового отдела предприятия и конкретных рекомендациях по усовершенствованию производственного процесса в целом.

На решение о необходимости реорганизации маркетинговой службы натолкнул тот факт, что на предприятии в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающаяся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль над эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно.

Исходя из этого был определен ряд существенных недостатков в работе данной службы:

• отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;

• ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;

• отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;

• недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

• отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

• отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов-маркетологов достаточно высокой квалификации.

Характеристики

Список файлов ВКР