83235 (589744), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Таблица 3 - Динамика роста численности работников предприятия за 2003, 2004, 2005 гг.

Наименование показателя	Год			В% отношении:
	2003	2004	2005	К 2004 г.	К 2003 г.
1 Среднесписочная численность работников, чел.	45	63	74	117,46	164,44
2 Принято на работу, чел.	19	13	11	84,62	57,89
3 Уволено всего, чел.	1	2	5	-	-

Кадровый потенциал играет важную роль при планировании объема продаж, так как от инициативной деятельности каждого звена предприятия зависит успех в конечном итоге.

На сегодняшний день в ИП "Агриматко-96" работает 74 человека и в ближайшем будущем, с открытием новых розничных точек и ростом объёмов продаж, количество работающих будет увеличиваться.

Образовательный уровень предприятия по состоянию на 01.01. 2006г.:

С высшим образованием - 68 чел.

Со средним специальным - 6 чел.

По возрастному составу персонал характеризуется следующим образом:

до 30 лет - 50 человек;

от 30 до 40 лет - 14 человек;

от 40 до 55 лет - 10 человек;

Всеми работники работают по контрактной форме найма.

Повышение квалификации персонала несет непрерывный характер. Система обучения персонала - это подготовка, переподготовка, обучение вторым (смежным) профессиям, повышение квалификации рабочих, повышение квалификации руководителей и специалистов, обучение персонала вопросам менеджмента качества. Организация обучения персонала осуществлялась в соответствии с планом подготовки персонала и проводилась либо на предприятии, либо в специализированных учебных учреждениях. Подготовка рабочих без отрыва от производства проводилась по профессиям, необходимым предприятию, в пределах рабочего времени, установленного законодательством о труде, по индивидуальной форме обучения, при которой обучающиеся изучали теоретический курс самостоятельно и путем консультаций у специалистов с последующим производственным обучением, которое проходило непосредственно на рабочем месте.

На предприятии ИП "Агриматко-96" используется повременно-премиальная система оплаты труда, т.е. кроме должностного оклада работникам выплачивается поощрительное вознаграждение в виде премии.

Расчёт коэффициентов финансового состояния предприятия "Агриматко-96" приведён в таблице 4.

Таблица 4 - Анализ финансового состояния предприятия на 01.01. 2006

№ пп	Наименование показателя		На начало периода (года)		На момент установления неплатежеспособности (на конец года)		Норматив коэффициента
1	Коэффициент текущей ликвидности К1 = стр.290/(стр.790-стр.720)		1,6		1,388		К1 >= 1,0
2	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами К2 = (стр.590+стр.690-стр. 190) / стр.290		0,375		0,279		К2 >= 0,1
3	Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами К3 = стр.790/стр.390 или стр.890		0,458		0,596		К3 <= 0,85
4	Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами К4 = (стр.020+стр.040+стр.210) ф№5/стр.890		0		0		К4<=0,5
5		Коэффициент абсолютной ликвидности К5 = (стр.260+стр.270) / (стр.790-стр.720)		0,355		0,132		К5>=0,2
6		Коэффициент оборачиваемости оборотных средств К6 = стр.010 ф№2/(стр.290 на нач. года+стр.290 на конец года)		0, 198		1,85		оборачиваемость оборотных средств ухудшилась

Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств предприятия. Коэффициент текущей ликвидности равен 1,388, что говорит о том, что предприятие в состоянии погашать срочные обязательства. Коэффициент абсолютной ликвидности на конец 2005 года составил 0,132, а его оптимальная величина 0,2. Значит, баланс предприятия можно считать ликвидным. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. Данный коэффициент равен 0,279 при нормативе 0,1, что говорит, о том, что предприятие имеет достаточно собственных оборотных средств в наличии.

Таблица 5 - Ассортимент реализуемой продукции

Наименование продукции	Реализуемый ассортимент	Страна происхождения
Семена
Семена капусты белокочанной	- Амагер Бартон Дитмарш Эга Спидон Патрон Проктор Гренадёр Кандиша Кингстон Дачи Куисто
Семена капусты цветной	- Айс Кул Рапидо Смилла
Семена капусты краснокочанной	- Родонн
Семена лука	- Марко Нерато Робот Штутгартен
Семена моркови	- Тито Фенси Росаль Флам Шантанэ
Семена огурцов	- Пассалимо Пасамонте Офикс Октопус
Семена томатов	- Раиса Алькосар Эклайм Халай
Семена свеклы	- Лола Монро Бонел Детройт Гелиос
Семена редиса	- Чарито Тарзан Рубин
Семена зелени	- Петрушка Укроп Салат
Семена газона	- Для тени Спорт Универсал Придорожный
Семена полевых культур	- Ячмень Пшеница Кукуруза
Средства защиты растений
Протравители	- Витавакс 200 Суми-8 ФЛО Агриксил
Сельскохозяйственная техника
Опрыскиватели			Франция
Разбрасыватели минеральных удоб-ий			Франция
Сеялки			Франция
Плуги			Франция
Борона			Франция
Почвообрабатывающий агрегат			Франция

2.2 Анализ состава, структуры, выполнения плана и динамики оптового товарооборота

Торговая деятельность предприятия "Агриматко-96" характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой оптового товарооборота.

Иностранное предприятие "Агриматко-96" имеет следующие данные по объёму и составу валового товарооборота (таблица 6).

План по валовому товарообороту оптовым предприятием выполнен в целом и по его составу. Обеспечены высокие темпы роста товарооборота в динамике. Рост оптового товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Индекс продажных цен по оптовому товарообороту равен 1,06 раза. Пересчитаем фактический его объем за отчетный год в сопоставимые продажные цены: 42036005,5/1,06 = - 39656609,0 тыс. руб. Таким образом, повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 2379396,5 тыс. руб. (42036005,5 - 39656609,0), что составляет 9,0% к фактическому его объему за прошлый год. Розничный товарооборот за отчетный год в сопоставимых ценах составил 652694,2 тыс. руб. (691855,9/1,06). Следовательно, за счет инфляционного фактора объем розничной реализации товаров возрос на 39161,7 тыс. руб. (691855,9 - 652694,2), или на 26,0% к фактическому розничному товарообороту за прошлый год (39161,7/150833,7 * 100). Более высокими темпами растет отпуск товаров с оптовых складов.

В валовом товарообороте ИП "Агриматко-96" оптовая реализация товаров занимает значительный вес. Проводя анализ оптового товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее динамику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом. Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако, транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп). При анализе состава товарооборота составляют таблицу 7.

Оптовое предприятие обеспечило высокие темпы роста транзитной реализации товаров при снижении темпов складской продажи товаров, так как при их реализации значительно выше уровень доходности и рентабельности. В результате доля транзитной реализации товаров в динамике возросла.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться в динамике за ряд лет, особенно если отсутствует плановая информация. Изучим фактический состав оптового товарооборота предприятия за последние три года (таблица 8).

Складская и транзитная реализация товаров в действующей оценке из года в год растет высокими темпами. В сопоставимых ценах складская реализация товаров с участием в расчетах в 2004 году по сравнению с 2003 годом уменьшилась на 3891433,5 тыс. руб. В последние три года в связи с экономической нецелесообразностью реализация товаров транзитом без участия оптового предприятия в расчетах не производилась.

Далее переходят к анализу и оценке ассортимента и структуры оптового товарооборота (таблица 9).

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным товарным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте средств защиты растений при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам. Последующий анализ должен определить, не отразились ли структурные изменения в оптовом товарообороте на качестве обслуживания покупателей.

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам). Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и сельскохозяйственным предприятиям - для выращивания и дальнейшей реализации. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики. К внерыночному фонду относится поставка товаров учреждениям для собственного потребления, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Таблица 6 - Информация о выполнении плана по валовому (общему) товарообороту ИП "Агриматко-96" в тысячах рублей

Таблица 7 - Информация о составе оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" в тысячах рублей

Таблица 8 - Информация о динамике состава оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" в тысячах рублей

Таблица 9 - Информация о динамике реализации товаров в ассортиментном разрезе по ИП "Агриматко-96" в тысячах рублей

Выполнение плана оптового товарооборота по направлениям реализации товаров характеризуется следующими данными (таблица 10).

План оптового товарооборота выполнен по всем областям, кроме продажи товаров рыночного фонда покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске. В результате недопоставки товаров покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске, потери в оптовом товарообороте составили 43505,4 тыс. руб. (956494,6 - 1000000,0).

Основной причиной недопоставки товаров является то, что за последний год на рынке сельскохозяйственной продукции появилось несколько новых организаций, предлагающих более низкие цены.

По сравнению с прошлым годом значительно возросли объемы реализации товаров. Темп роста составил 145,3%. На 77,8% увеличилась продажа товаров за бюджетные деньги.

Рисунок 1 - Удельный вес направлений продажи товаров в общем объёме реализации

Как видно из рисунков 2 и 3 наибольший удельный вес в общем объёме реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника. На рисунке 4 показано, сельскохозяйственная техника каких фирм пользуется наибольшим успехом в республике Беларусь.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться по отдельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки (купли-продажи) товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения оптовыми предприятиями договоров поставки по объему, количеству, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель "оптовый товарооборот с учетом выполнения договоров поставки товаров", который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчетов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Для оценки равномерности выполнения плана оптового товарооборота по месяцам и декадам составляются специальные таблицы и определяются коэффициенты ритмичности и равномерности. Для оценки ритмичности развития оптового товарооборота и качества работы предприятия ИП "Агриматко-96" составляют таблицу 11.

Рисунок 2 - Удельный вес групп товаров в общем объеме реализации за 2004 год

На основании показателей таблицы 11 можно сделать вывод о том, что в целом за 2005 год предприятием ИП "Агриматко-96" наблюдается перевыполнение плановых показателей на 11,6% и на52,2% перевыполнение показателей прошлого года. По таким месяцам как июнь и сентябрь план не был выполнен.

Потери товарооборота в связи с невыполнением плана составили:

июнь - 159,0 млн. руб.;

сентябрь - 1101,8 млн. руб.

В общем, потери товарооборота в связи с невыполнением плана составили 1260,8 млн. руб.

Проанализируем выполнение плана оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" по кварталам в относительных показателях (таблица 12).

Таблица 10 - Информация о выполнении плана оптового товарооборота в действующей оценке по направлениям реализации товаров ИП "Агриматко-96" в тысячах рублей

Направления оптовой реализации товаров	Фактически за 2004 год		2005 год						В% к прошлому году
	сумма	уд. вес,%	план		фактически		% выполнения плана
			сумма	уд. вес,%	сумма	уд. вес,%
Реализация товаров рыночного фонда: расположенными в Брестской области и г. Бресте расположенными в Витебской области и г. Витебске расположенными в Гомельской области и г. Гомеле расположенными в Гродненской области и г. Гродно расположенными в Минской области и г. Минске расположенными в Могилёвской области и г. Могилёве	2651235,3 698879,5 2878151,2 5789658,7 7341591,2 1430241,0	10,0 2,6 10,9 21,9 27,8 5,4	4750000,0 1000000,0 3200000,0 6100000,0 11500000,0 1800000,0	13,2 2,8 8,9 16,9 31,9 5,0	4872175,8 956494,6 3471309,6 6158794,4 12846727,0 1898298,0	12,1 2,4 8,6 15,3 32,0 4,7	102,6 95,6 108,5 101,0 111,7 105,5	183,8 136,9 120,6 106,4 175,0 132,7
Итого	20789756,9	78,6	28350000,0	78,7	30203799,4	75,1	106,5	145,3
Реализация товаров внерыночного фонда: по фонду госбюджетных организаций в целом по республике	5606107,0	21,4	7650000,0	21,3	9967683,5	24,9	130,3	177,8
Всего оптовый товарооборот	26395864,0	100,0	36000000,0	100,0	40171482,9	100,0	111,6	152,2

Таблица 11 - Ритмичность развития оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" в действующих ценах

В миллионах рублей

Рисунок 4 - Продажа сельскохозяйственной техники

Таблица 12 - Выполнение плана оптового товарооборота в относительных показателях

Кварталы	Фактически за 2004 год	2005 год		Отклонение
		план	Факт	от плана	от 2004 года
I	7,9	9,1	11,9	+2,8	+4,0
II	34,7	41,8	37,9	-3,9	+3,2
III	26,7	24,7	23,9	-0,8	-2,8
IV	30,7	24,4	26,3	+1,9	-4,4
Всего за год:	100	100	100	-	-

В относительных показателях отклонение от плана наблюдается во втором и третьем кварталах соответственно на 3,9 и 0,8 процентных пункта.

Рассчитаем на основании таблицы 11 коэффициенты ритмичности и равномерности.

Коэффициентом ритмичности является отношение числа периодов, в которых план выполнен и перевыполнен к общему их количеству.

Критм = 10/12 = 0,833.

Для определения коэффициента равномерности находится предварительно среднее квадратическое отклонение (σ) и коэффициент вариации или неравномерности (V):

σ = [Σ (x-X) 2] 1/2/n,

где х - процент выполнения плана или темп изменения в динамике по изучаемому показателю за период (месяц);

Х - процент выполнения плана или темп снижения (повышения) по анализируемому показателю за год;

n - число изучаемых периодов (месяцев).

V = (σ * 100) / X,

σ = [(137,3-111,6) 2 +(115,5-111,6) 2 +(168,4-111,6) 2+

(100,3-111,6) 2+ (107,5 - 111,6) 2+(94,5-111,6) 2+(128,5-111,6) 2+(142,2-111,6) 2+ (71,0-111,6) 2+(105,8-111,6) 2+(131,6-111,6) 2+(128,7-111,6) 2] 1/2/12 = 7,4.

Среднее квадратическое отклонение позволяет оценить колебание в развитие изучаемого показателя. По коэффициенту неравномерности можно проанализировать неравномерность изменения товарооборота. Коэффициент равномерности (Кр) рассчитывают по формуле

Кр = 100 - V,

Кр = 100 - 6,6 = 93,4.

На основании выше изложенных расчётов строится график равномерности выполнения плана товарооборота по месяцам (рисунок 5).

Рисунок 5 - Равномерность выполнения плана оптового товарооборота по месяцам

Из данного графика видно, что перевыполнение плана достигло максимальной величины в начале года (март) - 168,4%, так же большой скачёк перевыполнения плана наблюдается в августе месяце - 142,2%.

2.3 Влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота

Выполнение плана и динамика оптового товарооборота зависят от трех групп факторов:

обеспеченности и использования товарных ресурсов;

обеспеченности трудовыми ресурсами;

состояния, развития и использования материально-технической

базы оптовой торговли.

Анализ товарных ресурсов начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей. В приходную часть товарного баланса включают не только запасы товаров на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за поставленные покупателем товары. В расходную часть товарного баланса входит помимо оптового товарооборота внутренний отпуск товаров своим розничным торговым предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки товаров на складах, в пути и товаров отгруженных.

Товарный баланс по иностранному предприятию "Агриматко-96" по оптовой торговле характеризуется следующими данными (таблица 13).

На перевыполнение плана по оптовому товарообороту на 4171,483 млн. руб. положительно повлияли рост выработки и поступление товаров (+4174,483 млн. руб.), снижение товарных запасов на складах и в пути на конец года (+73 млн. руб.) и отрицательно - заниженные товарные запасы на складах и в пути на начало года (-76 млн. руб.). Росту оптового товарооборота в динамике (на 13775,619 млн. руб.) способствовали увеличение запасов товаров на складах и в пути на начало года (+464 млн. руб), рост выработки и поступление товаров (+19414,619 млн. руб.). На уменьшение оптового товарооборота повлияли увеличение товарных запасов на складах и в пути на конец года (-6103 млн. руб.).

Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уделяют анализу поступления товаров. Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по иностранному предприятию ИП "Агриматко-96" составим таблицу 14.

В отчетном году поступление товаров составило 35088,3 млн. руб., что больше предыдущего года на 10486,6 млн. руб. (на 42,6%) и прошлого года - на 8449,5 млн. руб. (на 31,7%).

Снизились темпы роста закупки товаров от промышленных предприятий областей Республики Беларусь. Они составили 166,2% к 2004 году против 193,8% к 2003 году.

Более быстрыми темпами идет рост закупки продукции от промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья (Франция, Дания, Голландия). В 2005 г. закупки из этих стран возросли на 7708,6 млн. руб. по сравнению с прошлым годом.

Таблица 13 - Алгоритм расчета влияния показателей товарного баланса на развитие оптового товарооборота в действующей оценке ИП "Агриматко-96" в миллионах рублей

Таблица 14 - Информация об источниках поступления товаров в действующей оценке на оптовые склады ИП "Агриматко-96" в миллионах рублей

Важным вопросом анализа является изучение качества поступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого качества - одна из основных задач оптовой торговли.

Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится так: товарные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по отношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изучают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко всему оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установленные сроки документооборота.

Иностранное предприятие "Агриматко-96" имеет следующие данные о состоянии товарных запасов на оптовых складах (таблица 16).

Влияние трудовых ресурсов на оптовый товарооборот проанализируем по данным таблицы 15.

Таблица 15 - Расчет влияния трудовых ресурсов на оптовый товарооборот

Показатель	Фактически за 2004 год	Фактически за 2005 год	Отклонение (+,-)	Влияние на товарооборот
Оптовый товарооборот, млн. руб. Среднесписочная численность, чел. Среднегодовая выработка на одного работни-ка, млн. руб.	26395,864 63 418,98	40171,483 74 542,86	+ 13775,619 + 11 + 123,88	+ 13775,619 + 4608,656 + 9166,963

Рассчитаем товарооборот при фактической численности 2004 года и фактической выработке 2003 года. Этот показатель будет равен 31004,520 млн. руб. (74 * 418,98). В результате роста производительности труда оптовый товарооборот предприятия ИП "Агриматко-96" возрос на 9166,963 млн. руб. (40171,483 - 31004,520). Вследствие увеличения численности работающих, товарооборот увеличился на 4608,656 млн. руб. (31004,52 - 26395,864).

Таблица 16 - Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ИП "Агриматко-96"

Товарная группа		Фактически на начало года			Норматив на конец года		Фактически на конец года			Отклонение фактических товарных запасов на конец отчётного года
		сумма		в днях	сумма		в днях	сумма	в днях	от норматива				от данных прош. г.
										сумма (гр.6-гр.4)		в днях (гр.7-гр.5)	сумма (гр.6-гр.2)		в днях (гр.7-гр.3)
1	2		3	4		5	6	7	8		9	10		11
Семена овощных культур, полевых культур, газона Средства защиты растений Сельскохозяйственная техника	156 489 979		2,1 6,6 13,2	250 800 6750		2,2 7,1 59,6	239 785 6703	2,0 6,6 56,5	11 15 47		0,2 0,5 3,1	83 296 5724		0,1 0,0 43,3
Всего	1624		22,0	7800		68,9	7727	65,1	- 73		- 3,8	6103		43,1

Сумма фактических товарных запасов по всем товарным группам за год значительно возросла, что в основном связано с влиянием инфляционных факторов. Товарные запасы в днях оборота снизились по семенам овощных культур, полевых культур, газона, по другим товарным группам несколько возросли и по всем товарам увеличились на 43,1 дня. По большинству товарных групп фактические запасы товаров на конец года ниже, норматива, что может отрицательно повлиять на будущую торговую деятельность ИП "Агриматко-96".

2.4 Оперативный анализ оптового товарооборота

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовом предприятии ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров, Каждому складу (области) устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельном покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах (таблица 17) определяют фактические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) с нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, финансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ и современных информационных технологий позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчетных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Таблица 17 - Оперативная информация о выполнении плана оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" за 2005 год

День месяца (апрель)	Оптовый товарооборот, млн. руб.
	план нарастающим итогом с начала месяца		фактически					отклонение от плана
			за день		нарастающим итогом с начала месяца		за день		нарастающим итогом с начала месяца
1	400,0		320,3		320,3		-79,7		-79,7
2	800,0		405,2		725,5		+5,2		-74,5
3	1200,0		210,9		936,4		-189,1		-263,6
4	1600,0		304,8		1241,2		-95,2		-358,8
5	2000,0		698,6		1939,8		+298,6		-60,2
Итого за 1-ю пятидневку	2000,0				1939,8				60,2
6	2400,0		276,9		2216,7		-123,1		-183,3
7	2800,0		189,7		2406,4		-210,3		-393,6
8	3200,0		300,8		2707,2		-99,2		-492,8
9	3600,0		212,5		2919,7		-187,5		-680,3
10	4000,0		401,0		3320,7		+1,0		-679,3
Итого за 2-ю пятидневку	2000,0				1380,9				619,1
11	4400,0		356,7		3677,4		-43,3		-722,6
12	4800,0		299,8		3977,2		-100,2		-822,8
13	5200,0		429,2		4406,4		+29,2		-793,6
14	5600,0		379,8		4786,2		-20,2		-813,8
15	6000,0		450,1		5236,3		+50,1		-763,7
Итого за 3-ю пятидневку	2000,0				1915,6				84,4
16		6400,0		598,6		5834,9		+198,6	-565,1
17		6800,0		986,5		6821,4		+586,5	+21,4
18		7200,0		421,8		7243,2		+21,8	+43,2
19		7600,0		398,6		7641,8		-1,4	+41,8
20		8000,0		380,7		8022,5		-19,3	+22,5
Итого за 4-ю пятидневку		2000,0				2786,2			+786,2
Всего за месяц		8000,0		-		8022,5		-	+22,5

На основании расчётов в таблице 17 можно сделать вывод о том, что за первую, вторую и третью пятидневку иностранное предприятии "Агриматко-96" в апреле месяце имело отставание соответственно на 60,2 млн. руб., 619,1 млн. руб. и 84,4 млн. руб. В последующую четвёртую пятидневку его коллектив изыскал и использовал возможности роста товарооборота, перекрыл отставание в выполнении плана и сверх плана реализовано товаров за месяц 22,5 млн. руб.

2.5 Пути оптимизации реализации продукции предприятия

Если говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться на тщательно продуманных чётко сформулированных целях, таких как:

занять свое место в рынке;

наладить торговлю, изучив спрос населения на свою продукцию;

сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие

цены;

формировать интерес к своей фирме;

противостоять конкуренции;

упреждать ответные шаги конкурентов.

Исходя из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

Данное положение обусловлено рядом причин:

нестабильность выпускаемого ассортимента;

недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности

организаций;

отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ИП "Агриматко-96" является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

На сегодняшний день, в связи со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

Правильно организованный процесс закупки и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения.

Предприятие "Агриматко-96" уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП "Агриматко-96" отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, суммарная доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

Важным условием для предприятия является устранение излишних посредников, так как возрастают издержки и цены товаров, но на данном этапе это является невозможным, так как некоторые иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

Одним из решающих факторов оптимизации реализации продукции является внедрение экономико-математических методов анализа.

Наиболее широкое применение в экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

Существуют необходимые условия в применении корреляционного анализа:

наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных и результативных показателей;

исследуемые факторы должны иметь количественное измерение.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Одной из основных задач корреляционного анализа является определение влияния факторов на величину результативного показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, которое наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, потому что от правильного выбора зависит ход решения и полученные результаты.

Обоснование уравнения связи делается с помощью сопоставления параллельных рядов. Группировки данных и линейных графиков, размещение точек на графике покажет, какая зависимость образовалась между изучаемыми показателями.

Наиболее простым уравнением, которое характеризует прямолинейную зависимость между двумя показателями, является уравнение прямой:

Y(x) = a + b(x), ()

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель;

a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется

отыскать.

Это уравнение описывает такую связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.

В качестве примера для иллюстрации корреляционного анализа прямолинейной зависимости могут быть использованы сведения об изменение объемов реализации продукции (Y), в зависимости от средней оптовой цены реализации на одну партию товара (x) (таблица 18). Так наибольший удельный вес в реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника, то в анализе будет использоваться средняя цена по одной партии сельскохозяйственной технике.

Таблица 18 - Зависимость объемов реализации от средней оптовой цены реализации на одну партию товара

Года по кварталам	Средняя цена одной партии товара, млн. р. (X)	Объем реализации, млн. руб. (Y)
2002 год
I квартал	52,3	8989,7
II квартал	50,7	2689,1
III квартал	30,1	265,7
IY квартал	19,4	16,9
2003 год
I квартал	53,9	9365,2
II квартал	50,9	2986,4
III квартал	31,0	298,5
IY квартал	20,3	18,5
2004 год
I квартал	55,7	9856,7
II квартал	51,2	3265,9
III квартал	31,7	1198,9
IY квартал	21,4	90,7
2005 год
I квартал	56,7	15320,8
II квартал	51,2	7029,7
III квартал	31,9	1200,2
IY квартал	21,7	70,0

В соответствии с требованиями метода наименьших квадратов для определения параметров коэффициентов a и b необходимо решить следующую систему уравнений. В данном случае система уравнений имеет следующий вид:

()

где n - количество наблюдений (в данном случае 16).

Значения , , , , рассчитываются на основе фактических исходных данных (таблица 19).

Таблица 19 - Расчет производных величин для определения параметров уравнения связи и коэффициента корреляции

n	X	y	xy	х2	Y2
1	52,3	8989,7	470161,3	2735,3	80814706,1
2	50,7	2689,1	136337,4	2570,5	7231258,8
3	30,1	265,7	7997,6	906,0	70596,5
4	19,4	16,9	327,9	376,4	285,6
5	53,9	9365,2	504784,3	2905,2	87706971,0
6	50,9	2986,4	152007,8	2590,8	8918585,0
7	31,0	298,5	9253,5	961,0	89102,3
8	20,3	18,5	375,6	412,1	342,3
9	55,7	9856,7	549018,2	3102,5	97154534,9
10	51,2	3265,9	167214,1	2621,4	10666102,8
11	31,7	1198,9	38005,1	1004,9	1437361,2
12	21,4	90,7	1941,0	458,0	8226,5
13	56,7	15320,8	868689,4	3214,9	234726912,6
14	51,2	7029,7	359920,6	2621,4	49416682,1
15	31,9	1200,2	38286,4	1017,6	1440480,0
16	21,7	70,0	1519,0	470,9	4900,0
Итого	630,1	62662,9	3305839,0	27968,8	579687047,7

Подставив полученные значения в систему уравнений, получим:

Умножив все члены первого уравнения на 39,38 (630,1/16), получим следующую систему уравнений:

Отнимем от второго уравнения первое. Отсюда 3155,5b = 838174; b = 265,6,а = - 6542,8

Таким образом, уравнение связи, которое описывает зависимость объемов реализации сельскохозяйственной техники от цены реализации, будет иметь вид:

Y(x) = - 6542,8 + 265,6x.

Коэффициент a - постоянная величина результативного показателя, которая не связана с изменением данного фактора. Параметр b показывает среднее изменение результативного показателя с повышением или понижением величины фактора на единицу его измерения.

В данном случае с увеличением оптовой цены средней партии товара на один балл, реализация продукции в среднем повышается на 265,6 руб.

Для измерения тесноты связи между факторным и результативным показателями определяется коэффициент корреляции по формуле:

Подставив значения , , , , в формулу (5), получаем:

Коэффициент корреляции может принимать значения от 0 до ±1. Чем ближе его величина к 1, тем более тесная связь между изучаемыми явлениями, и наоборот. В данном случае величина коэффициента корреляции составил 0,82, что позволяет сделать вывод о довольно тесной связи между исследуемыми показателями: объемом реализации и ценой.

Если коэффициент корреляции возвести в квадрат, получим коэффициент детерминации (d = 0,67). Он показывает, что объем реализации на 67% зависит от цены, а на долю других факторов приходится 33% прироста в объеме реализации.

3. Прогнозирование объёма продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"

Наиболее эффективным экономико-математическим методом прогнозирования при анализе временных рядов с точки зрения универсальности и возможности моделирования сезонности спроса является применение ряда Фурье.

На первом этапе прогнозирования осуществляется выбор базы прогноза, периода прогнозирования, то есть данных, на основании которых проводится прогноз.

При наличии временного ряда с неравными промежутками наблюдения периоды t разбиваются на равные отрезки с определением соответствующих значений показателя. При этом важно соблюдение условия ∑Yi = Yt, где i - число интервалов, на которое разбивается период t.

Рассмотрим ряд динамики объемов продаж предприятия ИП "Агриматко-96" за 2004 - 2005 гг., то есть за 24 месяца (таблица 20), графическое представление которого изображено на рисунке 6.

Таблица 20 - Данные об объеме продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Значение Yt, млн. руб.	587,2	586,5	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5	3139,4	2655,5	2311,8
Номер месяца	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24
Значение Yt, млн. руб.	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

На втором этапе для смягчения влияния тенденций прошлых лет на достоверность прогнозной модели и для учета "устаревания" данных проводится экспоненциальное сглаживание уровней временного ряда.

Выбор константы сглаживания λ достаточно произволен, однако в мировой практике обычно используются значения в диапазоне от 0,1 до 0,5 (при этом выбор зависит от срока прогноза).

Рисунок 6 - Ряд динамики продаж сельскохозяйственной продукции за 2004-2005 гг.

Экспоненциальная средняя определяется по формуле Р. Брауна:

Qt = λYt + (1 - λ) Qt-1, ()

Которая может быть интерпретирована, как:

Новый прогноз продаж = λ ∙ последняя продажа +

+ (1 - λ) ∙ предыдущий прогноз

Для удобства расчетов представим данную формулу в следующем виде:

Qt = Qt-1 + λ (Yt-1 - Qt-1), ()

Или:

Новый прогноз продаж =

+предыдущий прогноз + λ ∙ ошибка прогноза

Примем λ = 0,5, как верхнюю границу интервала наиболее приемлемых значений, чтобы в большей степени учесть наметившуюся тенденцию роста сбыта для товара. Расчет экспоненциальной средней отражен в таблице 21.

Таблица 21 - Экспоненциальное выравнивание объемов продаж

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	587,2 586,9	586,5 452,7 133,8	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5
Номер месяца	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3139,4	2655,5	2311,8	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0
Номер месяца	19	20	21	22	23	24	25
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

На рисунке 7 показан график экспоненциального сглаживания при значении константы сглаживания - 0,5.

Рисунок 7 - Экспоненциальное сглаживание объемов продаж

При прогнозировании объема товарооборота можно воспользоваться прогнозированием путем экстраполяции динамического ряда.

Для экстраполяции криволинейных плавных тенденций можно использовать уравнение гиперболы. Линейная трендовая модель имеет следующий вид:

Yt = a + bt,

где Yt - спрос на продукцию, млн. руб.;

a и b - параметры уравнения;

t - временной фактор (порядковый номер года).

Чтобы найти параметры a и b, надо решить следующую систему уравнений методом наименьших квадратов:

Для решения этой системы уравнений составим вспомогательную таблицу 22.

Таблица 22 - Вспомогательная таблица для расчета уравнения регрессии

Год	Спрос на продукцию, млн. руб. (y)	T	t2	yt
2001 2002 2003 2004 2005		1 2 3 4 5	1 4 9 16 25
	∑ y=	∑t = 15	∑t2= 55	∑ y t=

Подставив данные таблицы в систему уравнений, получим:

Разделив первое и второе уравнение на коэффициенты при параметре а, получим:

Вычтем из второго уравнения первое и определим параметр b, который равен 658,8. Затем подставим числовое значение параметра b в первое уравнение и определим параметр а.

Тогда трендовое уравнение будет иметь вид

Yt = 2199,9 + 658,8t.

Чтобы получить прогноз спроса на планируемый (шестой) год, необходимо в трендовое уравнение подставить порядковый номер планируемого года, то есть шесть. Значит, планируемая величина спроса в 2006 году будет равна 6152,4 млн. руб. (Y8 = 2199,9 + 658,8 6).

4. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ИП "Агриматко-96" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ИП "Агриматко-96", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

необходимо наличие литературы;

необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;

реклама продукции в средствах массовой информации;

реклама в Интернете;

презентация новых видов продукции.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

Мероприятия по стимулированию продаж являются очень эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.

Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить объем реализации продукции.

Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени выхода на рынок; определение необходимой и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени "коммерческого рождения" продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.

Но в наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

Несмотря на неприятие многими руководителями принципа прямого материального поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

В 2005 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:

провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;

провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;

интенсивно работать по теме капельное орошение.

На работе по маркетинговым исследованиям отрицательно сказывается отсутствие на предприятии необходимой научно-методической литературы по маркетингу и специальных периодических изданий, в которых можно было бы найти очень много полезной информации для предприятия о перспективах развития данных отраслей и на основании полученных данных спрогнозировать спрос на продукцию ИП "Агриматко-96" на последующие годы.

На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).

Необходимо разработать и изготовить новые рекламные проспекты на следующую продукцию: средства защиты растений - пилараунд, агриксил; семена - люцерна, газон; сельскохозяйственная техника - разбрасыватели минеральных удобрений.

Также необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.

На предприятии планируется принять участие в различных семинарах и конференциях проводимых в Белорусской сельско-хозяйственной академии в г. Горки.

С целью рекламы производимой продукции и заключения договоров в 2006 году предприятие планирует участвовать в выставках и ярмарках.

Эффективность выставочно-ярморочной деятельности.

Положительная эффективность участия в специализированных выставках продукции сельскохозяйственного назначения обеспечивается:

за счет предоставления потенциальным заказчикам информации по номенклатуре, уровне качества и сервиса реализуемой продукции;

созданием на рынке имиджа предприятия, как надежного делового партнера;

за счет непосредственных контактов со специалистами предприятий-потребителей, определяющими техническую политику в области закупки той или иной продукции.

Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.

проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;

проводить политику гибких цен на продукцию ИП "Агриматко-96". Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;

провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;

улучшить сервисное обслуживание потребителей за счет предоставления им дополнительных услуг (обучение обслуживающего персонала правилам эксплуатации техники, вводу ее в эксплуатацию, проведению послегарантийных ремонтов и т.д.);

изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;

открыть розничную торговую сеть во всех областных горотах Республики;

расширить рекламные средства на продукцию ИП "Агриматко-96";

расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;

обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;

обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;

регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;

повышать квалификацию агрономов зарубежом.

Для снижения издержек:

обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;

стимулировать сбыт.

Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:

создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;

провести на предприятии конкурс идей по привлечению новых потенциальных клиентов;

Для заключения договоров на поставку продукции:

необходимо использовать выезды специалистов ИП "Агриматко-96" в командировки, т.е. личные встречи с потенциальными заказчиками;

определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;

Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:

предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;

изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;

участвовать во всех специализированных выставках;

изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;

давать семена овощных и полевых культур, а также средства защиты растений на проведение опытов фермерским хозяйствам и колхозам;

улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.

Для расширения спроса и организации эффективного сервиса по обслуживанию потребителей продукции предприятия необходимо:

разработать четкую систему снабжения потребителей запчастями и правила выезда сотрудников сервисной службы к потребителям для проведения гарантийных ремонтов и для ввода техники в эксплуатацию;

создать на предприятии сезонные комплексные бригады для ввода в эксплуатацию техники у потребителей и произвести обучение персонала этих бригад;

разработать и выполнить комплекс мер по улучшению работы служб главного конструктора и коммерческо-сбытовых (подбор и обучение кадров, материальное и моральное стимулирование, выставочный зал и т.д.);

Для расширения эксплуатационных характеристик реализуемой продукции необходимо выполнить ниже перечисленные работы:

Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.

Внедрить на предприятии гибкую и оперативную систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

скорости выполнения заказа;

возможности срочной доставки товара по специальному заказу;

готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;

обеспечения достаточного уровня, как товара, так и запасных частей к товарам всей номенклатуры.

Заключение

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Поэтому изучение системы сбыта продукции и было положено в основу данной дипломной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы РУПДП "Зенит". Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности на основании Устава предприятия:

производство электрораспределительной и регулирующей аппаратуры;

производство аппаратуры для проводной и телеграфной связи

производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путём ковки, прессования, штамповки и прокатки;

производство аппаратуры для приема, записи и воспроизведения звука и изображения

обработка и покрытие металлов;

производство технологической оснастки и др.

В ходе написания дипломной работы были изучены процессы производства продукции РУПДП "Зенит" за три года (2002, 2003, 2004 годы), а также ее реализация.

Но прежде чем перейти к характеристике анализа производства и реализации продукции, хочется сказать несколько слов о состоянии предприятия. Анализируя показатели производственно-финансовой деятельности РУПДП "Зенит" за 2002, 2003, 2004 годы можно сделать вывод о нижеследующем.

Объем производства продукции в фактических ценах с 2002 по 2004 год возрос на 149,4% и составил 7341 млн. руб. против 4915,6 млн. руб. в 2002 году. Объем производства продукции в сопоставимых ценах с 2002 по 2004 год возрос на 143,2% и составил 7648 млн. руб. против 5340,2 млн. руб. в 2002 году. Объем производства потребительских товаров с 2002 по 2004 год возрос на 145,5% и составил 275,5 млн. руб. против 189,3 млн. руб. в 2002 году. Объем экспорта с 2002 по 2004 год возрос на 118,8% и составил 1542,2 тыс. дол. против 1297,5 тыс. дол. в 2002 году. Объем импорта с 2002 по 2004 год возрос на 133,1% и составил 1102 тыс. дол. против 828,3 тыс. дол. в 2002 году. Запасы готовой продукции в фактических ценах на конец отчетного периода уменьшились на 38% и составили 390 млн. руб. против 540,3 млн. руб. в 2002 году. Затраты на 1 рубль товарной продукции в сравнении с 2002 годом возросли на 2%. Рентабельность реализованной продукции возросла на 290% В С сравнении с 2002 годом.

Наиболее значимый удельный вес в структуре себестоимости продукции на протяжении 2002 - 2004 годов занимают: покупные полуфабрикаты, сырье и материалы, расходы на оплату труда. Себестоимость товарной продукции с 2002 по 2004 год увеличилась на 132% и составила 7189 млн. руб. против 5447,4 млн. руб. в 2002 году.

Коэффициент текущей ликвидности и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на протяжении 2002 - 2004 годов ниже установленного норматива. Коэффициент обеспечения финансовых обязательств активами и коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами соответствует нормативному значению, это говорит об отсутствии угрозы банкротства для предприятия.

Теперь перейдем к анализу производства и реализации продукции на РУПДП "Зенит". Прежде чем анализировать результаты, полученные в ходе дипломной работы необходимо дать понятие сбыта продукции.

Существует 2 понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукции за ворота цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции "сбыта в широком смысле" относит к товародвижению.

В данной дипломной работе мы используем узкое понятие сбыта, т.е. непосредственную реализацию продукции работниками отдела сбыта потребителю.

В 2003 году темп прироста по всей продукции составил (-4,1%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+19,2%), по оборудованию для энергетики (-18,4%), по оборудованию для электросвязи (-11,5%), по товарам народного потребления (-15,2%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" снизил объем производства.

В 2004 году темп прироста по всей продукции составил (+11,8%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+25,7%), по оборудованию для энергетики (-6,1%), по оборудованию для электросвязи (+12,9%), по товарам народного потребления (+10,4%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" увеличил объем производства.

причиной невыполнения плана по ассортименту в 2002 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 3,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 6%, товаров народного потребления - на 2,3%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2003 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 10,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 7,1%, оборудования для электросвязи на - 0,9%, товаров народного потребления - на 10,03%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2004 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 0,9%, перевыполнение плана по выпуску электротехнического оборудования для лифтов - на 0,9%, оборудования для электросвязи на - 11,9%, товаров народного потребления - на 0,7%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2002 год 98,9%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2003 год 100%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2004 год 99%.

В 2002 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,94, что меньше 1. В IV квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и III кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,96, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен.

В 2003 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,89, что меньше 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во всех кварталах план по выпуску продукции недовыполнен. В 2003 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,98, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,88, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен.

В 2004 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2004 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II, III и IV кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I квартале соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах соответствует запланированному показателю.

В 2004 году РУПДП "Зенит" работал ритмичнее, чем в 2002 и 2003 годах, о чем свидетельствуют коэффициенты ритмичности по оборудованию для энергетики равный 0,99 по электротехническому оборудованию для лифтов, оборудованию для электросвязи и товарам народного потребления равный 1.

РУПДП "Зенит" является конкурентоспособным производителем оборудования для энергетики, электротехнического оборудования для лифтов, оборудования для электросвязи. РУПДП "Зенит" не является конкурентоспособным производителем товаров народного потребления. Данная ситуация вызвана реализацией импортируемой продукции зарубежного производства с более усовершенствованным дизайном техническими характеристиками.

Больше всего продукции в 2002 году было реализовано в 3 квартале, как на внешнем рынке (на сумму 1436644 тыс. руб.) так и на внутреннем рынке страны (696733 тыс. руб.). Сальдо внешней торговли за 2002 год в целом положительное и составляет в общем объеме 468,46 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2002г. выполнено на 112,3%.

В 2003 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции во втором квартале (на сумму 1900103 тыс. руб.), на внешний рынок в четвертом квартале (на сумму 454616 тыс. руб.) Сальдо внешней торговли за 2003 год в целом положительное и составляет в общем объеме 790,02 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2003г. выполнено на 131,1%. В 2003 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 692,64 тыс. долларов и продукции производства Головного предприятия РУП "Могилевлифтмаш" на сумму 1091,46 тыс. долларов.

В 2004 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции в четвертом квартале (на сумму 2257733 тыс. руб.), на внешний рынок во втором квартале (на сумму 216492 тыс. руб. Заданием Министерства промышленности Республики Беларусь на 2004год РУПДП "Зенит" должен был обеспечить рост объемов внешней торговли:

экспорт - 110% к уровню 2003 года или 1962 тыс. долларов;

импорт - 109% к уровню 2003 года или 1084 тыс. долларов.

Сальдо внешней торговли за 2004 год в целом положительное и составляет в общем объеме 440,5 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2004г. выполнено на 78,6%. В 2004 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 328,4 тыс. долларов и продукции производства головного предприятия РУП "Могилевлифтмаш" на сумму 1214,1 тыс. долларов.

На РУПДП "Зенит" товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:

через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;

через созданную дилерскую сеть;

через посредников (разовые поставки);

посредством товарообменных операций с предприятиями-поставщиками ПКИ и материалов:

через сеть оптово-розничных баз и магазинов (товары народного потребления).

Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

Эффективность работы службы сбыта значительно повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к связывают предприятие с торговой сетью.

Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах РБ, но и за рубежом.

Список литературы

1. Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

2. Оптовая торговля / Под ред.А.Г. Роминой. - Мн.: УП "ИВЦ Минфина", 2002. - 220 с.

3. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. - М.: Издательство "Экзамен", 2003. - 352 с.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

5. Ефимова О.П. Экономика общественного питания / Под ред.Н.И. Кабушкина: Учеб. Пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2000. - 304 с.

6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2001 - 412 с.

Характеристики

Список файлов ВКР