81500 (589532), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Системой сбыта является продажа собственной продукции со склада в размере 100% через сеть оптово-розничных магазинов. Произведенная продукция реализуется через розницу (45%) и опт (65%) (Рис.5).

Оптовая торговля ведется с постоянными заказчиками: предприятиями общепита, муниципальными учреждениями и организациями, имеющими свои столовые и частными предпринимателями в г.Чернушка, г.Перми, г.Екатеринбург, г.Октябрьский, г.Суксун, г.Кунгур, г. Уинск и в прилежащим к ним областям.

Рис.5 - Каналы реализации молочной продукции ООО «МаСКо».

В 2007 году ООО «МаСКо» заключило 114 договоров поставки и 17 муниципальных договоров поставки молочной продукции. При заключении договоров все покупатели подразделяются на мелких и крупных оптовиков.

Для крупных оптовиков и постоянных клиентов, зарекомендовавших себя с положительной стороны, на предприятии действует гибкая система скидок. Так, скидки клиентам предоставляются при самовывозе продукции с предприятия, при внесении предоплаты и т.д.

Основные покупатели предприятия представлены ниже (таблица 11).

По представленной информации делаем вывод о наличии трех крупных потребителей продукции предприятия: ИП Булдаков А.П. (Башкирия); ИП Глазырина Г.А. (г.Екатеринбург); ИП Дектярев А.В. ( г.Нефтекамск).

Таблица11. - Основные потребители продукции предприятия.

Цена произведенного продукта является не только важным фактором, определяющим прибыль, но и условием успешной реализации товара.

При формировании цен на молоко и молочные продукты предприятие исходит из объективно существующих факторов:

а) высокое качество и потребительская ценность продукта;

б) высокие потребности рынка в товаре и их частичное удовлетворение другими производителями;

в) цены, установленные на рынке на аналогичный товар.

Целью ценовой политики предприятия является обеспечение сбыта.

Исходя из этого, ООО «МаСКо» приняло стратегию «проникновения» на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса. Применение этой тактики эффективно, т.к. адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий срок времени, каналы распределения отработаны, а себестоимость молока, как сырья, достаточно низкая, чтобы получить желаемый объем прибыли.

Качество выпускаемых в цехе продуктов гарантируется. Технохимический и микробиологический контроль сырья и готовой продукции осуществляет лаборатория на комбинате в соответствии с действующими инструкциями по технохимическому и микробиологическому контролю, утвержденными Госагропромом РФ.

Перспективность функционирования предприятия была рассмотрена мной с двух точек зрения. Я оценила внутренние (ресурсные, маркетинговые и организационные) возможности и внешние, связанные с рынком. Основные показатели, характеризующие состояние предприятия имеют положительную тенденцию. Предприятие имеет достаточно ресурсов для успешной работы в краткосрочном периоде, возможности связанные с рынком дают предприятию ориентацию на долгосрочные цели.

ООО «МаСКо» является перспективным и динамично развивающимся предприятием, но менеджмент недостаточно агрессивно продвигает на рынке Пермского региона свой бренд «Точно молочно!», также надо продолжать работу по улучшению качества выпускаемой продукции, расширению ассортимента, по снижению себестоимости продукции и увеличению объемов реализации.

Таким образом, финансовое состояние ООО «МаСКо» устойчивое, предприятие не рисковое, кредитоспособное. В первую очередь это связано с появлением на рынке молочных продуктов в г.Чернушке, все более конкурентоспособной продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача, стоящая перед предприятием — захватить и сохранить максимальную долю рынка добившись превосходства над конкурентами. А это возможно только при грамотно организованной маркетинговой деятельности на предприятии, а именно при организации службы маркетинга.

Организация службы маркетинга – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития, рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования предприятия.

Поэтому, на данном этапе, первоочередная задача, стоящая перед ООО «МаСКо» - организация службы маркетинга.

3. Организация маркетинговой службы в ООО»МаСКо» Чернушинского района Пермского края

3.1 Организация службы маркетинга на предприятии ООО «МаСКо»

Перед руководством предприятия стоит задача: в условиях высокой конкуренции развивать систему сбыта и увеличить продажу молочной продукции через торговые сети города.

Для решения этой задачи руководству предприятия требуются рекомендации позволяющие построить прозрачную систему взаимодействия внутри предприятия между снабжением и сбытом, сформировать маркетинговую стратегию, касающуюся продвижения товаров, ценового позиционирования и ассортимента.

В ходе работы над проектом предлагаю использовать матрицу действий (рис 6).

Внутренняя информация предприятия

Рисунок 6. Структурирование информации и работа по внедрению изменений.

Матрица позволит структурировать информацию о внутренней и внешней среде предприятия.

Для получения точных данных о маркетинговой активности конкурентов, ключевым этапом должно стать изучение внешней и внутренней среды организации. Для понимания сложившейся ситуации, выявления проблем, перспектив и резерва роста надо провести ряд исследований (табл.12)

Таблица 12. – Изучение проблем системы сбыта на предприятии

ООО «МаСКо»

Внешние исследования являются наиболее результативными. С точки зрения получения большого объема маркетинговой информации, возможностей сопоставления данных о маркетинговой политике предприятия и его конкурентов - является анализ розничных сетей. Ключевым пунктом программы исследований должен стать анализ товарного ассортимента, проведенный силами сотрудников комбината.

Участники анализа должны подробно обследовать торговые точки различного формата, изучить представленный в них ассортимент молочной продукции (ООО «МаСКо» и конкурентов), вкусовые качества и основные характеристики предлагаемых продуктов, цены, осведомленность потребителей о товарах компании-заказчика.

По результатам анализа сформировать две основные базы данных:

• база всех торговых точек города;

• база присутствия товаров на полках

(представленный в городе ассортимент молочной продукции, цены, производители и другие параметры, определяющие функционирование рынка сбыта молочной продукции).

Кроме того, важную информацию можно получить, проведя переговоры с существующими и потенциальными клиентами ООО «МаСКо»: дистрибьюторами, директорами и владельцами магазинов, государственными чиновниками. Обсудить условия поставок, ассортимент продукции завода, условия оплаты, сервис, прочие существенные аспекты сделок, учет которых помог бы улучшить работу с существующими клиентами и привлечь новых.

Параллельно провести изучение действий компаний-конкурентов по продвижению их продукции на Чернушинском рынке: особенности ценовой политики, промоакций, политики работы с дистрибьюторами.

Также в ходе исследований должны быть определены вопросы, касающиеся системы распределения, ценообразования, выкладки товаров, которые требуют скорейшего решения. Заводу необходимо разработать маркетинговую стратегию и определить позиционирование своих товаров по отношению к конкурентам.

Итоги внешних исследований показали, что традиционно основными каналами розничного сбыта продукции ООО «МаСКо» есть фирменные магазины, контакты с которыми постоянно поддерживались. Поэтому основной сбыт молочных продуктов осуществляется через магазины, которые составляют 19,3% от общего числа всех торговых точек Чернушки, и даже они предлагают не весь ассортимент продукции молочного завода, а лишь отдельные наименования товаров.

В этих условиях первоочередными задачами стали: продвижение полного ассортимента продукции и расширение сети сбыта за счет павильонов, «магазинов у дома» и супермаркетов.

По итогам уже проведенных в Чернушке маркетинговых исследований выяснилось, что на рынке продовольственных товаров доминируют такие форматы торговых точек, как павильоны и «магазины у дома»; универсамы занимают лишь второе место, а наименее представленным в городе форматом торговли являются супермаркеты (рис. 7).

Позиции ООО «МаСКо» на рынке могли бы значительно упрочиться за счет увеличения присутствия его продукции во всех торговых точках Чернушки. Расширение ассортимента в «магазинах у дома» позволяет повысить продажи на 10-12% и привлечь новых клиентов.

Рисунок 7. Форматы торговых точек г.Чернушки.

Исследования показали, что жители города не были в достаточной мере осведомлены об ассортименте ООО «МаСКо» и приобретали главным образом лишь молоко и кефир данного производителя.

На основе полученных данных необходимо выстроить понятную потребителям и ретейлерам ассортиментную политику и выделить уникальные торговые предложения по каждому продукту.

Проведенный анализ товарного ассортимента показал, что потребители активно покупают кефир, который широко представлен в большинстве крупных продовольственных магазинов города.

Характеристики

Список файлов ВКР