81273 (589502), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Б) Кексы с фруктовыми наполнителями 800 гр. - 25,1%

В) Пироги с кремовой начинкой 700 гр. - 12,4%

Г) Печенье сдобное весовое - 9,2%

Д) Сухарики-гренки - 24,6%

Динамика продаж:

С ноября 2001 г. ежемесячный объем продаж составляет 70-75% от объемов месячного производства по всей товарной номенклатуре и поставок по условиям дилерского договора. Остатки реализуются по себестоимости в Подмосковье. По прогнозам директора по продажам, продажи в первой половине 2002 г. также будут падать.

Обзор рыночной ситуации (на основе экспертной оценки сотрудниками компании):

Компания работает в высоко конкурентных сегментах кондитерского рынка. По продукции собственного производства компании приходится конкурировать более чем с 20 производителями в Москве. В региональных представительствах сбыт затруднен из-за давления со стороны локальных брендов с более привлекательной ценой. Большинство московских производителей предлагают более широкую линейку продукции, привлекая клиентов ассортиментным рядом и скидками за объем. Прогнозируется дальнейший спад продаж на протяжении 2002 года.

Вопросы, которые беспокоят руководство компании:

Почему происходит спад объема продаж?

Какие действия необходимо предпринять для поддержания объема продаж на предыдущем уровне и его дальнейшего увеличения?

Какие направления товарной политики необходимо развивать?

Нужно ли привлекать кредит для развития производственной базы?

Какая сбытовая стратегия должна быть в регионах?

Для анализа сильных и слабых сторон компании, а также для оценки конкурентоспособности компании, консультанты предложили провести SWOT-анализ и АВС-анализ объема заказов.

4.2 Проведение АВС-анализа

Цель анализа объема заказов - регулярное отслеживание этого показателя и улучшение его значений. Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов. Особое значение имеет выделение доли мелких заказов, поскольку их количество должно снижаться в результате систематической работы. Рекомендации консультантов по поводу проведения анализа объема заказов стали еще более актуальными, когда в ответ на требование директора компании сократить персонал службы сбыта в связи с сокращением объема продаж, директор по продажам заявил, что только сейчас отдел сбыта начал работать в оптимальном режиме. Также было сказано, что для более качественного обслуживания клиентов ему, возможно, понадобится привлекать дополнительные трудовые ресурсы.

При проведении анализа объема заказов их сначала группируют в соответствии с определенной шкалой. Затем устанавливают количество заказов и объем в стоимостном выражении для отдельных диапазонов шкалы. Наряду с абсолютными значениями показывают также аккумулированный итог. Приведенная ниже таблица дает представление о возможной группировке заказов.

Необходимо было выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. В сравнении были проанализированы структуры объемов заказов за октябрь и февраль месяцы.

Анализ структуры объемов заказов:

Заказы объемом от - до руб.	ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом					ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. итогом)	%	Руб.		%	Руб. (нараст. итогом)	%
0-3.000	536	30.33	536	30.33	804287.5		5	804287.5	5
3.001-5.500	378	21.39	914	51.73	1608575		10	2412862.5	15
5.501-8500	195	11.04	1109	62.76	1367288.75		8.5	3780151.25	23.5
8.501-11.000	107	6.055	1216	68.82	1045573.75		6.5	4825725	30
11.001-14.500	227	12.85	1443	81.66	2895435		18	7721160	48
14.501-20.000	102	5.772	1545	87.44	1769432.5		11	9490592.5	59
20.001-30.000	154	8.715	1699	96.15	3860580		24	13351172.5	83
> 30.000	68	3.848	1767	100	2734577.5		17	16085750	100
Итого:	1767	100			16085750		100

Заказы объемом от - до руб.	ЗАКАЗЫ/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом				ВЫРУЧКА/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. итогом)	%		Руб.	%	Руб. (нараст. итогом)	%
0-3.000	568	47.77	568	47.77		852110	7	852110	7
3.001-5.500	143	12.03	711	59.8		608650	5	1460760	12
5.501-8500	78	6.56	789	66.36		547785	4.5	2008545	16.5
8.501-11.000	66	5.551	855	71.91		620823	5.1	2629368	21.6
11.001-14.500	67	5.635	922	77.54		852110	7	3481478	28.6
14.501-20.000	70	5.887	992	83.43		1217300	10	4698778	38.6
20.001-30.000	70	5.887	1062	89.32		1119916	9.2	5818694	47.8
> 30.000	127	10.68	1189	100		6354306	52	12173000	100
Итого:	1189	100				12173000	100

Основные показатели, отмеченные консультантами при проведении анализа объемов заказов:

Отрицательная динамика количества заказов за период с сентября 2001 г. по февраль 2002 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1.93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближалась к 100%.

Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре - 9 103 руб., в феврале - 10 238 руб. Валовая выручка составила: 16 085 750 руб. (октябрь) и 12 173 000 руб. (февраль). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение кол-ва заказов на 33%.

Три самые крупные группы заказов (64, 5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в феврале (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в феврале.

Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от общего числа заказов; самый большой вклад в выручку в феврале (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа заказов.

Выводы, сделанные консультантами при проведении анализа объемов заказов:

Портфель заказов крайне не сбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале соответственно группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, сделала 7% вклад в валовую выручку.

Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.

При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.

В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.

Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.

В связи с тем, что затраты на управление и сбыт возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволило бы сэкономить значительные средства с сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов.

Предложенные рекомендации:

Введение минимальных партий по реализации.

Характеристики

Список файлов ВКР