80742 (574263)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

МЕЖРЕГИОНАЛЬНАЯ АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

СЕВЕРОДОНЕЦКИЙ ИНСТИТУТ

Кафедра менеджмента

Контрольная работа

на тему:

Виды скидок и методы их расчета

Выполнил: студент 4 курса

Шешенко Сергей

Проверил:

ст. преподаватель Жук Т.А.

Северодонецк 2009

Введение

Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, например, сомнение в качестве продукта или в умении и опыте предпринимателя. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество товара или услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке. Понятно, почему высокая цена вызывает неудовольствие покупателя, но не всегда понятно, почему низкая цена может вызвать неудовольствие. Поэтому, одним из важнейших инструментов ценообразования являются скидки, при помощи которых производитель либо торговый посредник регулирует цену на товар, а также ритмичность его продаж.

Актуальность темы состоит в важности скидок в хозяйственной деятельности экономических субъектов. Определение размера скидки и её эффективного использования связано с решением проблемы «для кого должны производиться товары»

Цель работы – представить и проанализировать существующие виды скидок, выявить положительные и отрицательные моменты в их использовании.

Виды скидок и методы их расчета

Ценовые скидки (надбавки) — это поправки к базовой цене, которые применяются в зависимости от благоприятных или неблагоприятных условий для предприятия при реализации его продукции. Эти поправки могут применяться в таких целях:

• своевременного реагирования на изменение цен конкурентами;

• реагирования на поведение потребителей при покупке продукции;

• материального стимулирования потребителей с целью приобретения ими продукции предприятия;

• сокращения запасов продукции на складе предприятия;

• ликвидации остатков продукции, не пользующейся спросом.

1. Дилерские скидки предоставляются посредникам (как юридическим, так и физическим лицам) с целью стимулирования их к увеличению объемов приобретения продукции предприятия.

2. Специальные скидки предоставляются потребителям, в которых предприятие наиболее заинтересовано. Разновидностью таких скидок являются привилегированные скидки для постоянных покупателей.

3. Скидки за оплату продукции наличными (еще называются скидками “сконто”) предоставляются покупателям, оперативно оплачивающим счета. Они устанавливаются на очень короткий срок, указанный в счете-фактуре. Такие скидки позволяют улучшить состояние платежеспособности предприятия-продавца.

4. Экспортные скидки предоставляются зарубежным партнерам при продаже продукции на экспорт.

5. Сезонные скидки предоставляются покупателям, приобретающим продукцию и услуги в межсезонный период. Такие скидки позволяют предприятию-производителю поддерживать постоянный объем реализации в течение года. Скидки, которые учитывают сезонность предложения. Скидки, которые учитывают сезонность предложения, бывают такими:

• сезонные скидки;

• внесезонные скидки.

Сезонные скидки — это скидки, которые предоставляются в конце сезона для ускорения распродажи товара. Внесезонные скидки — это скидки, которые предназначены для сглаживания сезонных колебаний объектов продажи. Пик продаж спортивных тренажеров, например, приходится на декабрь. Вместе с тем летом спрос находится на низком уровне. Спрос летом на спортивные тренажеры значительно более эластичный, чем зимой, следовательно, имеет смысл использовать внесезонные скидки. Сезонные скидки используются преимущественно при продаже одежды.

Во Франции время праздничных распродаж называют не иначе как «зимним безумием». Распродажи, ход которых здесь контролирует государство, стартуют одновременно во всех магазинах (в 2004 году «час Х» наступил в полночь 8 января). В первые дни, пока в магазинах есть выбор, а количество посетителей максимально, цены падают на 30 %. До конца мероприятий скидки могут доходить и до 90 % от первичной стоимости.

На территории Германии сезонные распродажи Sommer-schlusverkauf и Winterschlussverkauf, что открываются в последний понедельник июля и января, до недавнего времени были единственной возможностью торгових предприятий предложить скидки на свой ассортимент. С января 2004 года этот порядок упразднен — соответствующий закон дал торговцам право самостоятельно определять время для проведения подобных акций.

В США сезон предрождественских скидок начинается после Дня Благодарения (последний четверг ноября) и продолжается 4-5 недель. Первую пятницу после Дня Благодарения американские торговцы называют «черной пятницей» (от выражения to get into the black — «вести дело с прибылью) — обычно на выходные после национального праздника припадает до 10 % общих объемов праздничных продаж На весь период скидок приходится до 22-25 %, а в некоторых случаях — к трети и более годовых продаж многих магазинов. Современная распродажа — маркетинговое мероприятие, к котрому подходить необходимо со всей ответственностью.

Торговые предприятия, которые занимаются стратегическим позиционировании на рынке, не могут себе позволить рассматривать это мероприятие лишь как неминуемый процесс утилизации товарных остатков в конце сезона. Грамотно проведенная акция обеспечивает компании не только стимулирование покупки товаров, на которые объявлены скидки, но и увеличение продажи всего ассортимента. Анализ итогов данного мероприятия, позволяет определить эластичность спроса, помогает формулировать правильные рекомендации для подхода к ценообразованию в перспективе.

Дополнив товарные возможности внутренней и внешней маркетинговой поддержкой, разработанной с учетом специфики целевой группы, компания получает эффективный инструмент формирования и привлечения группы потребителей, которая может составить основу клиентской аудитории завтра.

В компании «Спортмастер» считают, что четкое определение целевой аудитории — принципиальный момент, который должен лежать в основе принятия решения о распродаже. Есть большая прослойка людей, которые пока еще не имеют возможности позволить себе или которые не считают целесообразным покупать товар в режиме регулярных коллекций. С этой аудиторией тоже следует работать, и распродажи — один из способов добиться нужного эффекта.

Типичная ошибка при разработке маркетинговой составляющей — отсутствие в коммуникации распродажи конкретики. Обороты будто бы «специальное предложение» содержат негативный подтекст — для кого оно «специально» и почему? Множественные символы «процента» и призывы: «скидки до...» тоже не имеют четкой ссылки и могут вызывать раздражение клиента. Сообщение о распродаже должно нести в себе понятную идею, которая хорошо запоминается. Удачным в этом плане можно считать предложение от «Спортмастера»: «Цены – пополам!» Постоянно действующие магазины распродаж есть в большинстве уважающих себя производителей модного одежды. Это вполне естественно, нераспроданному товару, который занимает драгоценные полки, не место рядом с моделями из последних коллекций. Таким вещам прямая дорога в «стоки», где их можно «безболезненно» уценить.

С недавних пор, кроме собственных «стоков» таких компаний, как Mexx, Benetton, Sasch и тому подобные, на отечественном рынке появились мультибрендовые «стоки», которые торгуют обувью и одеждой из предыдущих коллекций нескольких десятков модных марок.

Поскольку прибыль дискаунтеров (как и в случае распродаж в обычных магазинах» обеспечивается, прежде всего, за счет оборота, главным конкурентным преимуществом подобных торговых точек становится цена. Скидка на коллекции прошлых сезонов может составлять 70%.

Определяя размер скидок, компании прежде всего выходят из закупочной цены конкретных наименований и ликвидности товарного запаса, из прогнозируемого спроса. Необходимо учитывать, что прирост прибыли от увеличения объема продаж должен покрыть убытки от уценки. Допустим, чтобы достичь точки безубыточности при распродаже аксессуаров розничной стоимостью $ 10 с предоставлением скидки в 15 %, необходимо увеличить объем продаж минимум на 43 %. С другой стороны, скидка должна быть психологически чувствительная — относительная выгода, то есть разница между начальной и конечной ценой, и первой предпосылкой к приобретению товара. Если не речь идет о статусных товарах, например, ювелирные украшения, уценка меньше, чем на 10 %, не произведёт на покупателя надлежащего эффекта. Не лучшую реакцию может вызывать и смещение в другую сторону: излишне высокая скидка (больше 50 %) может вызывать у человека сомнения относительно качества товара или создать иллюзию, что прежние цены были искусственно накручены.

1. Клубные скидки предоставляются членам различных клубов, заключивших с предприятием-производителем договор о предоставлении их членам скидок при покупке у него продукции. Каждому члену такого клуба выдается дисконтная карточка, по которой и предоставляется такая скидка.

2. Натуральные скидки предусматривают предоставление покупателям основного вида продукции еще и дополнительной продукции в виде подарка. Применение таких скидок позволяет предприятию освободиться от продукции, не пользующейся спросом.

3. Функциональные скидки предприятие предлагает участникам дальнейшей реализации продукции. Как правило, такими участниками являются торговые оптово-посреднические и розничные предприятия. Функциональные или скрытые скидки. Иногда, вместо снижения цены на товар, есть возможность предложить покупателям большее количество товара за ту же цену, или сопровождать товар функциональным дополнением. Примером первого варианта является продажа шампуня («+2 5 % во флаконе»), когда вместо бутылки 400 мл временно начинает продаваться бутылка 500 мл без изменения цены. Примером функциональной скидки является добавление к средствам для мойки посуды тряпок или обеспечения тренинга персонала предприятия-покупателя при продаже и внедрении нового программного средства.

4. Скидки за комплексную закупку товара применяются предприятием-продавцом с целью стимулирования реализации не только своего основного товара, но и другого, который может быть продан в комплекте.

5. Скидки за количество приобретенного товара представляют собой уменьшение цены, по которой покупатель приобретает большое количество товара.

6. Скидки за первую партию товара предоставляются покупателям, которые впервые покупают продукцию предприятия. Такие скидки применяются в условиях насыщения рынка. Производитель с целью заинтересовать посредников предлагает им товар по цене со скидкой.

7. Товарообменный зачет — это снижение цены на новую модель товара для тех покупателей, которые в случае ее приобретения возвращают ранее приобретенный товар этого же производителя. Применение такой скидки обеспечивает предприятию постоянных покупателей и постоянный рынок сбыта. Конструктивные элементы, входящие в состав устаревших товаров (например, машин), используются в качестве запасных частей для ремонта.

8. Торговое кредитование — это процесс определения и непосредственной реализации мероприятий по среднесрочному кредитованию отпускной цены предприятием при реализации его продукции. В этом случае согласно предварительной договоренности предприятия с банковскими учреждениями потребителям на приобретение его продукции предоставляются соответствующие кредиты по заранее определенному уровню цены на нее. К кредитной политике относятся также покупка банком требований продавца к покупателю для инкассации выручки, реализация товаров на условиях лизинга.

9. Политика кондиций предусматривает установление условий платежей и поставок, которые фиксируются в договорах купли-продажи и определяют объемы реализации продукции, ассортимент, оплату, сроки и формы поставки, особенности ее упаковки, транспортирования и хранения, возможности обмена либо отказа покупателя от полученной продукции.

10. Кумулятивные скидки — это накопительные скидки (оптово-розничные продажи). Такие скидки предоставляются за осуществление определенного объема покупок на протяжении определенного периода времени. Пример 1: дилеру предоставится скидка в размере 3 % на любые покупки на протяжении следующего месяца, если объем покупок в текущем месяце превысит 20 тыс. грн. Пример 2: По результатам закупок на протяжении месяца дилеру предоставится возможность получения товара на сумму 10 % от объема закупок в текущем месяце. Последний пример демонстрирует один из подходов к так называемому ретробонусированию — установление скидок за осуществленную покупку на следующую покупку. Например, на вторую закупку устанавливается скидка в размере 3 % от суммы первой закупки; на третью закупку — скидка 3 % от суммы другой закупки и так далее. Ретробонусирование приводит к увеличению лояльности покупателей и снижает их чувствительность к конкурентным предложениям. На потребительском рынке применяется система накопительных карточек. Например, накопительная карточка магазинов одежды сети «Арго» предусматривает получения скидки на 11-тую покупки в размере 10 % от стоимости предыдущих 10 покупок. В накопительных карточках могут быть и уровневые скидки — для того, чтобы получить следующий уровень скидок (15 %), необходимо, чтобы объем покупок был выше определённой суммы (10 000 гривен).

11. Скидки за ускорение оплаты. Рассмотрим достаточно типичную ситуацию для случая отсрочки оплаты. Дистрибьюторская компания «А» поставляет дилеру (компания «Б») товар при условии отсрочки оплаты 10 дней. Если компания «А» предложит компании «Б» больший срок отсрочки (по требованию дилера), то вместо улучшения отношений с партнером, компания «А» получит:

• уменьшение скорости обращения средств;

• увеличение необходимого количества оборотных средств;

• не только дилер - компания «А», но и конкурирующие компании смогут зарабатывать на деньгах компании «А».

При увеличении срока отсрочки оплаты, компания «Б» будет успевать не только продать товар в розницу и получить деньги, но и использовать эти деньги для закупки товара у конкурента, и, возможно, получения дополнительной скидки за счет предоплаты. Решение этой ситуации возможно путем использования скидок за ускорение оплаты скидки «сконто». Например, условие «3/7 нетто 15» означает, что оплата должна быть проведенная на протяжении 15 дней. Но в случае оплаты за 7 дней плательщик получает дополнительную скидку 3 %. Такой подход будет стимулировать компанию «Б» в первую очередь оплачивать счета компании «А», а уже потом — других поставщиков.

Palette — скидка за покупку паллетами (то есть несколько единиц товара в транспортной упаковке.) Так, например, сканеры пакуются по 6, 10 или 12 единиц, и цена целой паллеты меньше цены такого же количества отдельных единиц товара.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ответов (шпаргалок)