Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Содержание

Введение 6

1 Теоретические и методические основы стимулирования продаж непродовольственных товаров 9

1.1 Сущность и функции стимулирования продаж 9

1.2 Методы и средства стимулирования продаж в магазине 12

1.3 Разработка программы стимулирования продаж 26

2 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности ООО «ЧАКР» 30

2.1 Организационно-правовая основа и направление деятельности организации 30

2.2 Положение организации в конкурентной среде 41

3 Разработка рекомендаций и мероприятий по решению проблем стимулирования продаж непродовольственных товаров и определение их экономической эффективности 53

3.1 Анализ текущего состояния стимулирования продаж непродовольственных товаров в магазине ООО «ЧАКР» 53

3.2 Разработка рекомендаций по улучшению стимулирования продаж и определение их экономической эффективности 63

Заключение 73

Список источников 76

Введение

Стимулирование продаж представляет из себя набор техник маркетинга и продаж, которые призваны оказывать воздействие в трех различных направлениях: конечный покупатель (потребитель), торговый посредник (дистрибьютор, оптовый закупщик или розничный магазин), торговый персонал (менеджеры, агенты, продавцы).

Актуальность темы диплома вполне объяснима, так как работа над проведение правильной политики стимулирования продаж может значительно улучшить состояние предприятия, не требуя при этом значительных вложений. На сегодняшний день стимулирование продаж является одним из важных элементов маркетинга и способствует реализации продукции предприятия. Применение различных методов стимулирования дает предприятиям новые шансы для увеличения прибыли и привлечения новых покупателей.

Целью данного воздействия является увеличение объема продаж в краткосрочном периоде, а также увеличение числа новых покупателей, которые заинтересованы в продуктах или услугах компании.

Для повышения покупательской способности торговых организаций необходимо обратить пристальное внимание на использование системы стимулирования продаж, которая должна быть направлена на постепенную активизацию поведения покупателя продукции в местах продажи товаров.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка используемой литературы (из 36 источников) и приложений.

В первом разделе основное внимание уделено теоретическим основам стимулирования продаж. Рассматриваются такие вопросы как: сущность и роль стимулирования продаж; методы и средства стимулирования продаж в магазине; разработка программы стимулирования сбыта.

Во втором разделе проведен анализ хозяйственной деятельности ООО «ЧАКР», рассмотрены основные социально-экономические показатели организации, проанализирована организация управления в магазине, кадровая политика, рассмотрены основные конкуренты магазина «ЧАКР», а так же проведена оценка основных экономических показателей.

В третьем разделе проведён анализ текущего состояния стимулирования продаж непродовольственных товаров в организации, на основе проведённого анализа, разработаны рекомендации и мероприятия, направленные на совершенствование системы стимулирования продаж магазина «ЧАКР» с использованием методологии социологического опроса

Предмет исследования дипломной работы является — розничное торговое предприятие непродовольственных товаров.

Объект исследования — система стимулирования продажами товаров в ООО «ЧАКР».

Целью дипломной работы является увеличение объема продаж в краткосрочном периоде, а также увеличение числа новых покупателей, которые заинтересованы в продуктах или услугах компании.

Для реализации поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

• изучить понятие, цели и особенности стимулирования продаж товаров на предприятие розничной торговли;

• определить основные методы и инструменты стимулирования продаж в торговой организации;

• исследовать возможности создания программы стимулирования продаж в торговый организации;

• провести анализ деятельности ООО «ЧАКР»;

• разработать рекомендации по стимулированию продаж в ООО «ЧАКР» для повышения уровня рентабельности деятельности данной торговой организации.

Структура дипломной работы: данная работа состоит из введения, теоретической, аналитической главы, главы с рекомендациями по совершенствованию процесса стимулирования продаж в ООО «ЧАКР», заключения и списка использованной литературы.

1 Теоретические и методические основы стимулирования продаж непродовольственных товаров

1.1 Сущность и функции стимулирования продаж

В России двадцать лет тому назад о стимулировании продаж говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики. За последние десять лет стимулирование продаж получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения [12, с.244]. Сам термин продвижение со временем заменился на маркетинговые коммуникации, скрыв тем самым истинный смысл этих действий. Многие специалисты сегодня считают стимулирование продаж основой маркетинговых коммуникаций [13, с.22].

В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование продаж объясняет, почему это нужно сделать немедленно [5,с.432] .

Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

1) сглаживание временных колебаний сбыта;

2) кратковременное привлечение внимания к организации и ее товарам по случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции конкурентов;

3) поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (например, торговых посредников или собственного торгового персонала) [13,с.47].

Стимулирование продаж по сравнению с другими инструментами маркетинговых коммуникаций имеет свои специфические особенности:

1) дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать той последней каплей, которая подтолкнет потребителя к совершению покупки;

2) повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию - что тем самым представляет товар;

3) сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий;

4) предложения стимулирования продаж не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой;

5) стимулирование продаж создает условия для осуществления желаемого организацией действия со стороны определенного субъекта. Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей, увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования [13,с.61].

Стимулирование может очень быстро изменить поведение потребителя. Товар приобретает в его глазах ореол решающего преимущества, что превращает покупателя из потенциального в реального. На быстрый рост расходов, связанных со стимулированием продаж в настоящее время, повлияло несколько факторов. Во-первых, конкуренция между организациями растет, и потребителям все сложнее различать конкурирующие товарные марки[9,с.89]. Конкуренты усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товарах. Во-вторых, эффективность рекламы снизилась из-за роста стоимости, чрезмерной нагрузки на средства распространения и правовых ограничений [32,с.8].

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или бонусы, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов[6,с.28]. Стимулирование продаж на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка организации. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка организации.

Если организация практикует стимулирование интереса к товарам исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей [5, с.54].

Использование средств стимулирования продаж чаще всего рекомендуется организациям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров [15,с.22]. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом [17, с.53].

1.2 Методы и средства стимулирования продаж в магазине

Существует множество методов стимулирования продаж, и вопрос, какой из них выбрать, зачастую вызывает сомнения у руководителей магазинов. Стимулированием продаж называются не только кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Все инструменты стимулирования можно поделить на четыре основные группы: ценовое стимулирование, натуральное стимулирование, игровое стимулирование и услужливое стимулирование.

Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от неликвидного товара или обратить внимание на новый бренд [13,с.115].

Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно [20,с.35]. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну.

Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы [24,с.8 ].

Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах). Этот метод в последнее время пользуется особой популярностью среди производителей бытовой химии. Однако такая скидка имеет смысл, только если рядом стоит старая упаковка по такой же цене – есть возможность сравнить и выбрать более выигрышный вариант [13,с.124].

Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас при условии, что она действительна только сегодня. Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки – вытащить скидочный купон из коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования – одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («куплю, вторая пара пригодится»), так и повторную («почему бы не купить, пока скидка есть»). Типы скидок по целям их представления показаны на рисунке 1 [13,с.137]

Рисунок 1. Типы скидок по целям их представления

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР