диплом (1233441), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Производитель – оптовый торговец – розничный

Торговец- потребитель;

Производитель – оптовый торговец – мелкооптовый

Торговец – розничный торговец – потребитель

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами.

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт.

Производителям невыгодно реализовывать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

• объем сбыта через канал за определенный период;

• прибыль на канале сбыта;

• затраты производителя;

• тенденции роста объема сбыта;

• негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

• изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

• изменение транспортных тарифов;

• количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

• скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

• сбор рыночной информации

• поиск потенциальных клиентов

• организация разъездной торговли

• вступление в контакт с клиентами

• демонстрация ассортимента товаров

• заключение договоров купли-продажи

• наблюдение за выполнением заказов

• оказание помощи в рекламациях

1. Анализ коммерческой деятельности на примере ОАО «Хабаровсккрайгаз»

2.1 Общая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Хабаровсккрайгаз», создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об акционерных обществах» № 208-ФЗ от 24.11.95 г.

Место нахождение и почтовый адрес ОАО «Хабаровсккрайгаз» : 680011, Российская Федерация, г. Хабаровск, ул. Брестская, 49.

ОАО «Хабаровсккрайгаз» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, от своего имени приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности, может быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном и третейском суде, участником других обществ, товариществ, объединений и организаций. Организация в установленном порядке открывает банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами. ОАО «Хабаровсккрайгаз» включено в государственный реестр предприятий-монополистов.

ОАО «Хабаровсккрайгаз» имеет круглую печать со своим фирменным наименованием на русском языке с указанием на место его нахождения, штампы, бланки со своим наименованием и эмблемой, товарный знак, знак обслуживания и другие средства визуальной идентификации.

ОАО «Хабаровсккрайгаз» вправе создавать филиалы и открывать представительства на территории Российской Федерации с соблюдением требований федеральных законов, а за пределами территории Российской Федерации – в соответствии с законодательством иностранного государства по месту нахождения филиалов и представительств, если иное не предусмотрено международным договором Российской Федерации. Организация так же имеет право совместно с российскими и иностранными партнерами входить в объединения, хозяйственные товарищества и общества, совместные предприятия, как в Российской Федерации, так и за рубежом.

ОАО «Хабаровсккрайгаз» самостоятельно осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации

ОАО «Хабаровсккрайгаз» выполняет государственные мероприятия по гражданской обороне и мобилизационной подготовке в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации и нормативными актами г.Хабаровска.

Уставный капитал ОАО «Хабаровсккрайгаз» из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами, в размере 89452000-00 (восемьдесят девять миллионов четыреста пятьдесят два рубля).

Уставный капитал определяет минимальный размер имущества ОАО «Хабаровсккрайгаз», гарантирующего интересы его кредиторов.

Общество вправе размещать дополнительно к размещенным акциям обыкновенные именные акции в количестве 10000 штук номинальной стоимостью 1000 рублей (объявленные акции).

Уставный капитал ОАО «Хабаровсккрайгаз» может быть увеличен путем увеличения номинальной стоимости акций либо размещения дополнительных акций.

Управление в ОАО «Хабаровсккрайгаз». Общая структура предприятия.

Органами управления ОАО «Хабаровсккрайгаз» являются:

- общее собрание акционеров,

- совет директоров,

- единоличный исполнительный орган (генеральный директор),

- в случае назначения ликвидационной комиссии все функции по управлению делами общества переходят к данной комиссии.

Все участники имеют право присутствовать на общем собрании, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый участник имеет на общем собрании участников ОАО «Хабаровсккрайгаз» число голосов, пропорциональное его доле в Уставном капитале, за исключением случаев, предусмотренных Федеральным законом «Об акционерных обществах».

К исключительной компетенции Общего собрания участников относятся:

1) определение основных направлений деятельности ОАО «Хабаровсккрайгаз», а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

2) внесение изменений и дополнений в устав, принятие устава общества в новой редакции;

3) принятие решений о создании филиалов и открытии представительств;

4) принятие решения о размещении обществом облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

5) образование исполнительных органов и досрочное прекращение их полномочий, а также принятие решения о передаче полномочий единоличного исполнительного органа коммерческой организации или индивидуальному предпринимателю (далее – управляющий), утверждение такого управляющего и условий договора с ним; обладающих в совокупности не менее чем одной десятой от общего числа голосов всех участников.

6) избрание и досрочное прекращение полномочий ревизионной комиссии (ревизора);

7) утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

8) принятие решения о распределении чистой прибыли;

9) утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность (внутренних документов);

10) назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг;

11) принятие решения о реорганизации или ликвидации;

12) назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов;

13) решение иных вопросов, предусмотренных Федеральным законом «Об акционерных обществах».

Очередное общее собрание участников ОАО «Хабаровсккрайгаз», на котором утверждаются годовые результаты деятельности организации, проводится один раз в год не ранее, чем через два месяца и не позднее чем через четыре месяца после окончания финансового года и созывается исполнительным органом данной организации.

Внеочередное общее собрание участников созывается исполнительным органом ОАО «Хабаровсккрайгаз» по его инициативе, по требованию ревизионной комиссии (ревизора), аудитора, а также участников, обладающих в совокупности не менее чем одной десятой от общего числа голосов всех участников. Внеочередное общее собрание участников должно быть проведено не позднее сорока пяти дней со дня получения требования о его проведении.

Предоставление участникам ОАО «Хабаровсккрайгаз» информации и материалов при подготовке общего собрания участников Общества осуществляется в соответствии с требованиями Федерального закона “Об акционерных обществах”.

Высшим органом ОАО «Хабаровсккрайгаз» является общее собрание участников.

Единоличный исполнительный орган ОАО «Хабаровсккрайгаз» - генеральный директор, который избирается общим собранием участников на три года.

Организационная структура ОАО «Хабаровсккрайгаз на рисунке 1:

Генеральный директор

Заместитель генерального директора

Характеристики

Список файлов ВКР