Диплом (1225443), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

1.2 Типы торговых посредников в международной торговле

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьём, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров. Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторз, Нестле, Мицубиши, IBM, Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников. Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения. Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам. Но главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:

• информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

• информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,

• поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

• поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

• оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

• оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

• оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю. По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;

• формально независимых;

• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене. Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом. Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей. Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютер становится его собственником. Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями). Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме. Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;

• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

• договор простого посредничества.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственностина товары, работая за комиссионное вознаграждение. Брокер — это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача-найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Работу брокера можно схематически описать так:

• экспортер из Финляндии обращается к английскому брокеру с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар;

• брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;

• при согласии сторон брокер сводит контрагентов;

• контрагенты подписывают контракт;

• экспортер поставляет в Сирию свой товар.

За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение и, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.

Рисунок 1.2 Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы. Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;

• дистрибьюторы;

• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры -- контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно - продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить. С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

• минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

• сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

• комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

• комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

• комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

• расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5-3,5% от суммы сделки. Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор "делькредере", в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключать договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю - эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен). Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако, если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Консигнатор — По договору консигнации, который представляет собой разновидность договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Договор консигнации имеет ряд особенностей:

• он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

• он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

Характеристики

Список файлов ВКР