Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 14

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 14)

Третьим завершающим звеном между производителем и потребителем являются розничные предприятия, цель которых заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Сбытовая деятельность розничной торговли связана с функциями, которая она осуществляет: исследование конъюнктуры товарного рынка; определение спроса и предложения на конкретные виды товаров; осуществление поиска товаров, необходимых для розничной торговли; проведение отбора товаров, их сортировки при составлении требуемого ассортимента; осуществление оплаты товаров, принятых от поставщика; проведение операции по приемке, хранению, маркировке товаров, установление на них цен; оказание поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных, информационных и других услуг.

Исследовав теоретические аспекты управления, объектом которого стала сбытовая деятельность, были сделаны выводы том, что в современной литературе приводятся разные варианты построения системы и процесса управления сбытовой деятельностью. Наибольший интерес представляют те варианты, в основу которых положены управленческие функции – планирование, организация, мотивация, контроль и координация. Объектами управления сбытовой деятельностью, в основном, выступают ресурсы, каналы сбыта, персонал, клиенты компаний и т.д. Взяв во внимание все эти функции, предприятия имеют все шансы осуществлять свою сбытовую деятельность эффективно и качественно.

Анализ практических данных на примере торговой компании ООО «ВСТК-Сервис» определил, что основным видом ее деятельности является оптовая торговля лакокрасочными материалами, а дополнительными видами деятельности - предоставление информационных, рекламных, складских, посреднических услуг и т.д. Изучение материально-технической оснащенности выявило, что в собственности ООО «ВСТК-Сервис» имеется четыре склада площадью более 3000 м³, одно офисное здание и 13 автомобилей.

Исследовав финансово-экономические показатели ООО «ВСТК-Сервис» за 2014-2016 года, наблюдаем снижение общей выручки, при этом происходит рост чистой прибыли. Такого результата исследуемая компания добилась за счет сокращения издержек, включая коммерческие расходы на стимулирование сбыта и рекламу. Также наблюдаем увеличение доли заемных средств в финансировании торговой компании, усиление зависимости от внешних кредиторов, в общем, снижение финансовой устойчивости. Замедлилась скорость погашения дебиторской задолженности из-за недостаточно налаженных взаимодействий с дебиторами и нечеткой сбытовой деятельности.

Оценка окружающей среды и анализ сбытовой деятельности показали, что целевыми сегментами рынка компании являются, в основном, оптовые предприятия. Являясь посредником в канале сбыта, ООО «ВСТК-Сервис» реализует продукцию, используя смешанный канал сбыта.

Товарная номенклатура компании насчитывает около 6 тысяч позиций, в которой основную часть занимает группа лакокрасочных материалов. Анализ продаж за 2014-2016 года выявил тенденцию спада практически всех групп ассортимента, кроме группы лакокрасочных материалов, хозяйственно-бытовых товаров и средств личной гигиены.

Проведя анализ элементов сбытовой деятельности, выявили в них недостатки. Например, в таком элементе сбытовой деятельности, как транспортировка продукции имеются проблемы с доставкой продукции потребителям. Выделенная проблема связана также с такими управленческими функциями, как организация и контроль. Анализ показал, что организация работы транспортного цеха является неэффективной, а деятельность по контролю за маршрутами и графиками доставки продукции имеет ряд недостатков.

Также в элементе сбытовой деятельности – контакты с потребителями выделили проблему в обработке заявок от клиентов. Отметим, что выделенная проблема связана с такими управленческими функциями, как мотивация и координация. Результаты исследования показали, что мотивация менеджеров и торговых агентов в компании развита слабо, а координация их работы является неэффективной.

Следующий недостаток выявлен в продвижении товаров и услуг. У ООО «ВСТК-Сервис» достаточно низкий бюджет на коммерческие расходы и поэтому имиджевую рекламу компания практически не использует.

Выделенные проблемные зоны охватывают практически все управленческие функции, кроме планирования. Поэтому в работе провели планирование сбытовой деятельности на будущую перспективу, используя экономико-математические инструменты.

В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предложили проведение комплекса мероприятий:

• внедрение программы «ABM Rinkai TMS» позволит автоматически планировать маршруты и графики доставки, а также решить проблемы с организацией работы транспортного цеха и упростить контроль за составлением графиков и маршрутов доставки товаров. При расчете данного мероприятия прирост экономического результата составил 107,1%;

• внедрение коммуникаторов в процесс продаж. Для этих целей предложили удобный и недорогой планшет Huawei MediaPad T1 7 3G и специальную программу Агент Плюс: Мобильная торговля для обработки заказов от клиентов. Внедрение планшета и специальной программы позволит улучшить бизнес-процессы, повысить эффективность труда сотрудников компании, а также мотивировать и координировать их деятельность для достижения лучших результатов. При расчете данного мероприятия прирост экономического результата составил 107,2%;

• использование бюджетных, но эффективных рекламных источников, таких как: реклама в специальных журналах для оптовых фирм «Прайс ДВ», «Дальневосточный оптовик», продвижение продукции и услуг компании в тематических группах популярных социальных сетей, использование баннерной рекламы в Интернете, посещение тематических конференций и выставок и т.д. Предложенные мероприятия необходимы для привлечения новых клиентов и повышения конкурентной позиции на рынке. При расчете данной рекомендации прирост экономического результата составил 102,3%;

• планирование объема сбыта провели тремя методами: планирование объема сбыта на основе средних темпов изменения – результат показал темп снижения общего объема реализованной продукции в прогнозном году, примерно, на 10%, в денежном выражении объем сбыта всех товарных групп ассортимента составит 217 049,7948 тыс. руб. Планирование объема сбыта на основе коэффициента эластичности – результат показал, что коэффициент эластичности принимает отрицательное выражение, так как общий объем реализованной продукции снизился в отчетном году по сравнению с базисным и по прогнозам объем сбыта может составить 212 331,321 тыс. руб. Видно, что полученные цифры существенно разнятся друг от друга, поэтому эксперты предлагают в условиях неопределенности не только рассчитывать несколько вариантов прогноза, но и определять усредненные показатели. Рассчитав усредненные показатели, объем сбыта продукции стал равен 214 690,5579 тыс. руб. Полученные прогнозные данные носят более реалистичный характер и могут быть положены в основу коммерческой деятельности службы сбыта ООО «ВСТК-Сервис».

Таким образом, применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы в элементах сбытовой деятельности и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «ВСТК-Сервис».

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы [Текст] : учеб. пособие / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 2013. – 348 с.

2. Берзинь, И. Э. Экономика предприятия [Текст] : учеб. пособие / И. Э. Берзинь. - М. : ИМПЭ, 2015. – 250 с.

3. Бородин, В. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий) [Текст] : учеб. пособие / В. А. Бородин, О. П. Бородина, Е. Н. Болховитина. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2013. – 317 с.

4. Бурцев, В. В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции [Текст] : учеб. пособие / В. В. Бурцев. – М. : Изд-во Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015 – 48 с.

5. Голубков, Е. П. Основы маркетинга [Текст] : учеб. пособие / Е. П. Голубков. - М. : Изд-во «Финпресс», 2016. - 656 с.

6. Горемыкин, В. А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия [Текст] : учеб. пособие для вузов / В. А. Горемыкин, А. Ю. Богомолов — М.: Инфра-М, 2014. – 275 с.

7. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения [Текст]. – Взамен ГОСТ Р 51303-99; введ. 2013-08-28. - М.: Изд-во стандартов, 2014. – 26 с.

8. Гребнев, А. И. Экономика торгового предприятия [Текст] : учеб. пособие / А. И. Гребнев. – М. : Экономика, 2014. – 209 с.

9. Дайян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж [Текст] : учеб. пособие / А. Дайян, А. Троадек. - М. : Прогресс, 2016. - 190 с.

10. Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли [Текст] : учеб. пособие для вузов / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. – М. : Экономика, 2015. – 315 с.

11. Дрозин, Д. В. Управление процессом продаж: модель рынка одного вида товара с учетом конкуренции / Д. В. Дрозин, В. М. Ширяев // Проблемы теории и практики управления. - 2016. № 1. - С. 106-114.

12. Дубровская, М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения / М. Е. Дубровская // Российское предпринимательство. – 2015. № 3.– С. 22-24.

13. Дубровский, В. Ж. Экономика и управление предприятием (фирмой) [Текст] : учеб. пособие / В. Ж. Дубровский, Б. И. Чайкин. - Екатеринбург, 2015. – 342 с.

14. Каплина, С. А. Организация коммерческой деятельности [Текст] : учеб. пособие / С. А. Каплина. – 2-е изд., перераб. и доп. - Ростов-на-Дону : «Феникс», 2013. – 448 с.

15. Князев, К. А. Актуальность применения КПК в работе мобильного персонала / К. А. Князев // Корпоративные информационные технологии и решения. – 2015. №1 – С. 27.

16. Кондрашов, В. М. Управление продажами [Текст] : учеб. пособие для вузов / под ред. В. Я. Горфинкеля. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 283 с.

17. Линдерс, М. Управление снабжением и запасами. Логистика [Текст] : учеб. пособие / М. Линдерс. - СПб. : Полигон, 2016. - 758 с.

18. Лосев, С. В. Управление отношениями с клиентами / С. В. Лосев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. №1. – С. 43.

19. Любушкин, А. А. Управленческий учет и анализ продаж в организациях оптовой торговли / А. А. Любушкин // Экономический анализ: теория и практика. - 2015. № 36. С. 37-48.

20. Минько, Э. В. Основы коммерции [Текст] : учеб. пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 512 с.

21. Официальный сайт программы «ABM Rinkai TMS» - Режим доступа: http://tms.abmcloud.com/

22. Официальный сайт программы «АвтоПеревозки» - Режим доступа: http://www.autosoft.ru/products/transportation/

23. Официальный сайт компании Leroy Merlin – Режим доступа: https://leroymerlin.ru/

24. Официальный сайт программы «Умная логистика» - Режим доступа: https://b2b-logist.com/

25. Официальный сайт программы «1С Форес: Автотранспорт» - Режим доступа: http://www.fores1c.ru/1s-programmy/

26. Пичурин, И. И. Основы маркетинга. Теория и практика [Текст] : учеб. пособие / И. И. Пичурин. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2014.- 383 с

27. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность [Текст] : учебник / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРАМ, 2014. - 248 с.

28. Портер, М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов [Текст] : учеб. пособие / М. Портер. - 3-е изд., пер. с англ. – М. : ДРОФА, 2013 г. – 216 с.

29. Фатрелл, Ч. Управление продажами [Текст] : учеб. пособие / Ч. Фателл. -пер с англ. – СПб. : Издательский дом «Нева», 2015. – 307 с.

30. Фридман, Л. Дж. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний [Текст] : Л. Дж. Фридман, Т. Р. Фьюри. – М. : Изд-во Эксмо, 2015. – 352 с.

31. Шандезон, Ж. Методы продажи [Текст] : учеб. пособие / Ж. Шандезон, А. Лансестр. - М. : Сирин, 2013. - 126 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

РАСЧЕТ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВСТК-СЕРВИС»

Окончание приложения 1

Характеристики

Список файлов ВКР