Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

2. Подарки ключевым поставщикам. Вручение подарков и сувениров к праздникам применяется в практике многих компаний. Однако большинство из них нельзя назвать оригинальными: как правило, это канцелярские принадлежности с логотипом фирмы, календари. А между тем, делу формирования положительного имиджа в глазах партнеров гораздо лучше послужат презенты, отвечающие личным вкусам, характеру или национальным особенностям адресата.

Под экономическими инструментами понимаем финансовое поощрение долгосрочного сотрудничества с компанией: скидки за большой объем закупа, своевременное погашение дебиторской задолженности, бонусный свободный продукт.

Итак, приведенная оптимизация отношений розничной торгового предприятия с поставщиками предполагает выполнение следующих шагов: выбор и оценка поставщиков, получение от них обратной связи о работе компании, налаживание контакта с представителями контрагентов с применением некоторых инструментов сценарного маркетинга отношений.

В долгосрочной перспективе такая оптимизация призвана создать
ООО «Агора» репутацию профессионального, надежного, открытого и доброжелательного партнера.

Оценка ассортимента также помогает оптимизировать ассортиментный портфель компании, воздействовать на сбыт товаров и повышать прибыль. Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

- удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;

- гибкое реагирование на требования рынка;

- обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

- критическая оценка продукции в ассортименте с позиции покупателя;

- решение, какую продукцию необходимо добавить в ассортимент, а какую исключить из ассортимента в связи с изменениями в уровне конкурентоспособности;

- изучение возможностей включения в ассортимент новых или усовершенствованных продуктов, учитывая цены, себестоимость и рентабельность;

- разработка рекомендаций для подразделений предприятия относительно качества, цены, упаковки;

- оценка и пересмотр всего ассортимента.

Ассортимент, как составляющая бренда, призван поддерживать единство его восприятия потребителями, и отражать его ценности. Поэтому ассортиментная политика опирается именно на ценности бренда и стратегию компании. Однако в современных условиях рынка ассортимент напрямую зависит от пожеланий и нужд потребителей, и только его соответствие ожиданиям клиентов может обеспечить компании стабильное положение на рынке. Поэтому так важна для компании своевременная оценка ассортимента. Оценка ассортимента помогает оптимизировать ассортиментный портфель компании, воздействовать на сбыт товаров и повышать прибыль. Если оценка ассортимента проводится нерегулярно или не проводится вообще, компания имеет несбалансированную структуру ассортимента, теряет прибыль и позиции на рынке, а соответственно – и финансовую устойчивость.

Итак, оценка ассортимента это комплексный анализ ассортимента по ряду показателей с применением специальных методов, в результате которого компания получает возможность изменять ассортимент и оптимизировать его, максимально удовлетворяя потребительский спрос.

Согласно классификации, все товары можно разделить на товары-лидеры, товары-локомотивы, зазывные, внедряемые, тактические и уходящие товары. Каждый из них формирует отношение потребителей не только к себе, но и к компании в целом. Например, товары-лидеры привлекают покупателей не только к себе, но и к другим товарам компании, локомотивы поддерживают бренд, зазывные способствуют повышению спроса благодаря низкой цене, тактические удерживают покупателей от обращения к другим брендам. Ассортимент товаров представляет собой набор товаров, объединенных по какому-либо одному признаку или по совокупности признаков. Основным показателем ассортимента товаров является количественная характеристика одного или нескольких свойств ассортимента товаров.

Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Каждый потребитель стремится выбрать наиболее подходящий вариант для себя. Для кого-то важную роль играет большой выбор товарных групп, другим же, напротив, важна не широта ассортимента, а его качество.

На основе проведенного исследования были определены следующие направления совершенствования ассортиментной политики торгового предприятия ООО «Агора»:

- в ассортиментных группах необходимо диверсифицировать, то есть расширять их ассортимент, предлагая новые виды, разновидности, новинки, так как данные продукты наиболее потребляемы и востребованы;

- для формирования престижности и имиджа в глазах покупателей иметь в продаже различного рода элитных товаров, а также в качестве сопутствующего ассортимента промышленные товары.

Внесенные рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики ООО «Агора» помогут предприятию добиться главной цели организации – получение максимальной прибыли.

3.2 Разработка мер по совершенствованию товарного ассортимента торговой организации и оценка их эффективности

Деятельность российских предприятий торговли происходит в условиях ухудшения рыночной конъюнктуры, что выражается в падении реальных доходов населения, росте цен на товары и услуги и повышении нормы сбережений потребителей в различных формах. Негативное изменение рыночных условий в России стало следствием введения санкций в отношении нашей страны и ответных контрсанкций, а также падения цен на энергоносители на мировом рынке.

В сложившейся ситуации потребительский рынок показывает падение потребления: в сентябре 2016 года оборот розничной торговли в России сократился в годовом исчислении сразу на 10,4%, что стало худшим результатом с начала 2016 года.

В результате указанных событий в организациях торговли отмечается снижение объемов доходов и прибыли, отток капитала и сокращение инвестиций, нежелание проводить модернизацию и внедрять инновации.

Переход домашних хозяйств на сберегательную модель поведения неизбежно повлечет за собой пересмотр практики хозяйствования предприятиями торговли. Выходом из сложившейся ситуации может стать улучшение организации коммерческой деятельности предприятий, в первую очередь - структуры управления коммерческой деятельностью и организации товародвижения, что отмечается в отдельных исследованиях.

В экономической науке коммерческая деятельность рассматривается как процесс по обеспечению купли-продажи товаров с целью получения прибыли.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность заключается не только в совершении торговой сделки, но и осуществлении совокупности различных видов управленческих работ по ее обеспечению, в том числе изучении спроса и определении потребностей в товарах; выявлении поставщиков товаров и установлении с ними хозяйственных связей; формировании ассортимента и управлении товарными запасами; осуществлении оптовой и розничной продажи; рекламно-информационной деятельности; оказании услуг.

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в единой структуре по управлению коммерческой деятельностью предприятия обеспечивает ему преимущества в форме знания наиболее востребованных товаров и позволяет экономить расходы в результате укрупнения аппарата управления. При этом в крупных и средних предприятиях для объединения коммерческих функций целесообразно создавать единый коммерческий отдел, а в случае малых и микропредприятий соответствующие функции могут осуществляться в рамках одной должности.

Однако существуют организации, в которых значимость коммерческих функций мала. В таких организациях улучшить экономические результаты за счет совершенствования коммерческой деятельности затруднительно. Низкая роль коммерческих функций отмечается у субъектов, которые занимают на рынке монопольное положение (с учетом особого местонахождения, уникальности товарного предложения и др.). Также роль коммерческого фактора низка в организациях, которые предлагают индивидуальное либо эксклюзивное обслуживание. Поэтому в соответствующих организациях целесообразно осуществить повышение цен.

По результатам проведенного исследования автор предлагает следующие рекомендации по улучшению коммерческой деятельности торговых предприятий, обеспечивающие снижение негативного влияния сложившейся в настоящее время в России рыночной конъюнктуры.

Осуществлять организацию коммерческой деятельности в составе соответствующего единого структурного подразделения.

Определять оптимальное соотношение размера предприятия и структурного подразделения, осуществляющего коммерческие функции.

Документировать этапы осуществления коммерческой деятельности и назначать ответственных за их исполнение.

Увеличить уровень цен на продукцию и услуги в организациях с естественно низкой значимостью коммерческих функций (монопольного сегмента и сегмента индивидуального обслуживания).

Обеспечить поиск путей экономии затрат на осуществление коммерческой деятельности без потери качества обслуживания.

Формирование ассортимента ООО «Агора» подразумевает разработку стратегии продукта, основная цель которой выбор оптимального ассортимента, удовлетворяющего потребности покупателей и дающего прибыль, а именно, иметь в наличии как можно более насыщенный и глубокий ассортимент. Прежде всего, в продаже должны быть всегда товары первой необходимости: стиральные порошок и чистящие средства. Есть некоторые группы товара, которые покупатели обычно предпочитают покупать на продовольственных рынках или микрорынках. Это, как правило, косметические средства. Эти группы товаров также должны быть в наличии ООО «Агора», но в небольшом количестве.

Кроме того, в продаже ООО «Агора» должны быть товары, относящиеся к категории элитных. Как правило, такие товары имеют высокую цену и довольно долго залеживаются на прилавках, но наличие таких товаров обязательно, так как они поднимают престиж ООО «Агора» в глазах покупателей и позволяют ориентироваться не только на средние слои населения, но и на обеспеченные. Следует учесть, что данные товары должны быть в ограниченном количестве, так как они достаточно специфичны и долго ждут своего покупателя, а также, чтобы избежать дополнительных издержек на хранение и реализацию. Необходимо несколько расширить разнообразие сопутствующего ассортимента, например, кондиционеры для белья, которые, как правило, располагаются на пути к основному товару.

Относительно группы элементы питания можно порекомендовать следующее: выделять данную группу товаров ценниками другого цвета, объединить их на отдельном стеллаже или полке, установить специальные указатели для удобства покупателей.

При проведении анализа было выявлено, что такие ассортиментные группы, как стиральный порошок, средства по уходу за волосами и чистящие средства потребляются часто. К данным товарным группам необходимо применить стратегию диверсификации, то есть еще более разнообразить ассортимент этих товарных групп за счет расширения их широты, глубины (разной емкости, массы, разных видов упаковки) и насыщенности (новые марки, разновидности продуктов), чтобы в случае падения спроса или отсутствия определенного продукта, покупатель смог приобрести практически аналогичный товар.

В ООО «Агора» ассортимент средств детской гигиены достаточно узок и не глубок. Необходимо сделать его как можно более насыщенным.

Исходя из результатов проведенного исследования, было выявлено, что современный покупатель все большее предпочтение отдает товарам отечественного производства. Особенно это касается товаров первой необходимости (стиральный порошок и чистящие средства). Возможно, это связано с тем, что в настоящее время ассортимент импортных товаров этих групп невелик. А также в последнее время сложилось мнение, что отечественные товары не содержат различных вредных химикатов и добавок, так как не требуют того, чтобы в них добавлялись вещества, способствующие долгому хранению (в отличие от импортных товаров), экологически чистые и натуральные. Поэтому надо расширять ассортимент продуктов отечественного производства, в частности, по таким товарным группам, как шампуни, детские подгузники, косметические средства. Нужно разнообразить ассортимент стирального порошка отечественного производства. Их ассортимент довольно насыщен, но очень много импортных марок, а отечественные практически отсутствуют.

В ассортиментной группе товаров по уходу за волосами отмечается недовольство покупателей высокой ценой и узостью ассортимента. Необходимо найти выгодных поставщиков шампуня, позволяющих снизить цены.

В настоящее время потребители начинают задумываться о своем здоровье и здоровье своих близких, поэтому они прилагают все больше усилий по поиску натуральных и экологически чистых товаров. Необходимо включить в ассортимент магазина товары экологические чистые, без химических добавок и красителей, обогащенные витаминами и микроэлементами и делать на них акцент при рекламе ООО «Агора» и его ассортимента, привлекая и информируя тем самым потребителей.

Для выявления неудовлетворенного спроса дать задание кассирам фиксировать данные о том, какие товары покупатели спрашивают часто, что они хотели бы купить (какой массы, емкости, в какой упаковке), а в
ООО «Агора» этого нет или быстро заканчивается. В конце каждого месяца предоставлять управляющему список таких товаров. Управляющий, в свою очередь, анализирует и учитывает полученную информацию при формировании ассортимента ООО «Агора» на следующий месяц, включая определенные товарные группы в заявки на поставку или устанавливая новые связи с поставщиками.

Внедрение в практику деятельности торговых предприятий вышеописанных предложений позволит улучшить коммерческую деятельность, в том числе снизить расходы за счет сокращения административно - управленческого аппарата, увеличить доходы от индивидуализированных товаров и услуг, а также упорядочить состав и последовательность этапов осуществления коммерческих работ.

Заключение

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Характеристики

Список файлов ВКР