Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Усилия ООО «Агора» должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС-анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.

Таким образом, в результате прове­дения АВС-анализа получили следующее: товары группы А приносят исследуе­мой розничному предприятию 80% дохода, составляя 33% от представленного ассортимента и 56% от количества единиц продаж.

17% ассортимента и 20% количест­ва единиц продаж (группа В) приносят розничному предприятию 10% дохода.

Группа С приносит лишь 10% до­хода, составляя при этом 50% ассортимен­та и 24% от количества единиц продаж.

Руководителю ООО «Агора» данная ин­формация может быть весьма полезной при заказе товара и формировании ассор­тимента, а именно, особое внимание и предпочтение стоит уделять средствам бытовой химии группы А, так как непредви­денное сокращение данной группы может существенно отразиться на доходах ООО «Агора». Исходя из этого, данным средствам бытовой химии можно отдать большую площадь складских помещений с целью обеспечения таких товарных запасов, ко­торые помогут добиться бесперебойных продаж и отсутствия отказов покупателям.

Средства бытовой химии группы В вполне оправдывают свою долю в доходах и в ассортименте. Отдавая им небольшую долю в товарных запасах, а соответственно и в площадях для хранения, ООО «Агора» всегда сможет получать соответствующую долю доходов от их продаж.

Что касается группы С, то состав­ляя всего 10% товарооборота и 24% объе­ма продаж, она обеспечивает половину ас­сортимента и делает данное розничное предприятие привлекатель­ным для её посетителей. Поэтому при не­обдуманном её сокращении могут значи­тельно сократиться доходы за счет потери постоянных клиентов и невозможности привлечения новых. Также следует отно­ситься внимательно к необоснованному увеличению товарных запасов группы С, т.к. хранение это издержки. А если уве­личатся затраты на хранение, а доля в то­варообороте этих товаров останется прежней,
ООО «Агора» получит мень­ше чистой прибыли.

Как уже отмечалось, данный вид анализа не учитывает колебания спроса, связанные с такими явлениями, как сезон­ность, мода.

Для более полной оценки ассортимента товаров бытовой химии
ООО «Агора», проведем ряд расчетов, а именно, широты, глубины, новизны и устойчивости.

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Для определения коэффициента широты используется следующая формула:

где – коэффициент широты

- действительная широта, т.е. количество видов, разновидностей или наименований товаров, имеющихся в наличии;

– базовая широта, т.е. базовое количество видов, разновидностей или наименований товаров, принятое за основу для сравнения.

Для ООО «Агора» Кш = 90/136 = 0,66

Глубина ассортимента - определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

Кг= Рф/ Рн, %

где Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами, ед

Для ООО «Агора» Кг = 83/136 = 0,61 = 61%

Новизна ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Следовательно, коэффициент новизны рассчитывается по формуле:

=(Н: )

где - коэффициент новизны;

Н - количество новых видов и наименований товаров;

– действительная широта.

Для ООО «Агора» Кн = 15/90 = 16,6%.

Устойчивость ассортимента – способность набора товаров, удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости рассчитывается по формуле (3):

=(У: (3)

где - коэффициент устойчивости;

У - показатель устойчивости, т.е. количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

- базовая широта.

Для ООО «Агора» Ку = 38/136 = 28%

Таким образом, проведя исследование работы розничного предприятия, можно сделать ряд выводов:

1. Ассортиментная политика ООО «Агора представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению ассортиментом товаров бытовой химии. Ассортиментная политика не является чем-то постоянным, а изменяется по мере развития ООО «Агора, роста производства, повышения социально-экономического уровня потребителей товаров бытовой химии.

2. Формирование ассортимента в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. обеспечивается достаточная полнота ассортимента товаров бытовой химии, хорошо известных населению.

3 .Следует учитывать, что ассортимент ООО «Агора постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в магазине ООО «Агора постоянно проводится работа по формированию спроса путём активного включения новых товаров бытовой химии в предлагаемый ассортимент.

4. Инструментом регулирования ассортимента служит обязательный ассортиментный перечень товаров. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. При этом под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью - постоянное наличие бытовой химии соответствующего вида в продаже.

5. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров бытовой химии ООО «Агора во многом зависят от квалификации работников, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

3 Совершенствование коммерческой деятельности розничной торговой организации ООО «Агора»

3.1 Работа с поставщиками и разработка ассортиментной политики, как методы оптимизации деятельности ООО «Агора»

Для оптимизации работы ООО «Агора» необходимо учитывать ряд моментов, связанных с взаимодействием с поставщиками. Так, прежде чем начинать сотрудничество, необходимо проанализировать материальные потребности торгового предприятия и возможности их удовлетворения на рынке, а на основе этих данных сформировать базу поставщиков. Типовыми стратегическими критериями формирования перечня контрагентов являются:

- оптимизация количества поставщиков;

- определение состава поставщиков исходя из требований, предъявляемых к поставщикам;

- установление типов отношений (по принципу экономической целесообразности и партнерства);

- региональное распределение поставщиков (база поставщиков может быть составлена в соответствии с долями присутствия в ней международных поставщиков и их региональных подразделений);

- риски, связанные с поставщиками (каждое отношение с поставщиком содержит в себе риск, что поставщик не произведет требуемые поставки);

- доля поставщиков, имеющих сертификацию по нормам ISO 9000.

Организация отношений с поставщиками происходит в три этапа:

1. Оптимизация базы поставщиков (все поставщики подвергаются тщательному анализу: определяется оптимальное количество поставщиков, которое достигается за счет отказа от работы с одними и привлечением к сотрудничеству других поставщиков).

2. Развитие производственного спектра у поставщиков (определяется уровень квалификации поставщиков).

3. Интеграция поставщиков (отобранные поставщики интегрируются в процессы разработки новых продуктов и в логистические процессы).

Оптимизация работы с поставщиками для ООО «Агора» может включать следующие мероприятия.

1. Оценка поставщиков и их ранжирование для выявления лидеров и аутсайдеров. Этот шаг призван помочь принять взвешенное решение об изменении списка контрагентов. Анкета оценки поставщиков представляет собой ряд утверждений, объединенных в блоки по общности критериев.

Блок 1. Организация и персонал:

- знающий, умелый и опытный персонал;

- в случае необходимости персонал доступен для общения по телефону, электронной почте и при личной встрече;

- персонал имеет и использует полномочия для быстрого принятия и реализации решений;

- имеет простой и эффективный процесс принятия коммерческих решений (о включении товара в ассортимент, проведении промомероприятий, решении проблем);

- в случае необходимости есть доступ к руководству компании;

- налажен информационный обмен между отделами.

Блок 2. Деловые отношения:

- компания - хороший деловой партнер;

- компания подходит к бизнесу стратегически;

- продуктивно сотрудничает в целях развития прибыльного для обеих сторон бизнеса;

- ясно сообщает стратегию своей компании, свои цели и подходы в товарных категориях.

Блок 3. Категорийный менеджмент:

- компания принимает быстрые и эффективные решения об изменении ассортимента;

- эффективно управляет товарными категориями;

- делится с партнерами информацией для совместной работы по развитию товарных категорий;

- в работе по увеличению прибыли уделяет внимание, как увеличению продаж, так и эффективным переговорам с партнерами.

Блок 4. Цепь поставки:

- имеет эффективную и экономичную цепь поставки;

- сотрудничает в улучшении логистики;

- внедряет современные технологии и процессы управления цепью поставок;

- имеет эффективный процесс оплаты.

Блок 5. Общая оценка поставщика.

В этом блоке респонденты дают оценку общему впечатлению и выгоде от сотрудничества с поставщиком, используя любую удобную шкалу. Можно предложить использовать шкалу из пяти пунктов-утверждений и соответствующих им баллов как наиболее простую и понятную:

- одна из лучших (5);

- лучше большинства (4);

- как большинство (3);

- хуже большинства (2);

- одна из худших (1).

Заполнять анкету целесообразно сотрудникам, осуществляющим непосредственное взаимодействие с поставщиками и уполномоченным принимать решения в этой сфере: директору, начальнику и специалистам отела закупки, категорийным менеджерам, работникам транспортного отдела. В случае если на вопросы отвечают лишь топ-менеджеры, не следует придавать их мнению разные веса. Если же анкета заполняется большинством или всеми работниками, имеет смысл взвесить ответы по принципу «наибольшая ответственность - наибольший вес».

2. После определения списка торговых партнеров можно переходить к следующему шагу - двустороннему доверительному диалогу партнеров. Соответственно, для лучшего понимания существующих проблем внутри компании необходимо спросить об этом того, кто видит их лучше, т.е. поставщика. Информация может быть получена либо в количественном виде, либо в качественном (высказывания представителей поставщика об
ООО «Агора»). Здесь важно также получить представление о месте
ООО «Агора» в ряду конкурирующих фирм. После систематизации ответов и анализа высказываний компания выделяет свои сильные и слабые стороны. Преимущества необходимо развивать и дальше, не снижая планку. Что касается недостатков и проблем, следует поискать и воплотить в жизнь пути их решения. Хорошим тоном будет сообщить о ликвидации очередной проблемы своим деловым партнерам.

3. На последнем, третьем этапе предполагается, что контакт-лист основных поставщиков уже сформирован, самые острые углы во взаимоотношениях сглажены, и теперь целесообразно перейти к мероприятиям собственно построения взаимоотношений.

Эти мероприятия можно разделить на коммуникационные и экономические. К коммуникационным относятся:

1. Поздравления партнеров с главными государственными праздниками и днями рождения.

Характеристики

Список файлов ВКР