Вариант 10 - Разработка бизнес-плана предприятия по производству минеральных удобрений (1094006), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Ценообразование. Основные принципы:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.

• Цена определяется возможностями рынка.

• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Издержки производства делятся на две категории: постоянные и переменные.

• К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции. Например, такие как арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

• К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Методы ценообразования. "Издержки плюс прибыль". Применяют его только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у фирмы. Тогда ему не составит труда вытеснить ее с рынка.

Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Выбирается конкурент - лидер продаж по этому продукту и устанавливается такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И, тем не менее, в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что фирма, таким образом, теряет самостоятельность и контроль над ситуацией. Конкурент-лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Фирма может оказаться к этому не готова.

И, наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом избранной маркетинговой тактики.

Этап установления окончательных цен реализуется в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовятся к этому заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

• создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.

• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют цель привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь пользуются теорией жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Стимулирование сбыта. Прежде чем планировать кампанию по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые приносят дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта выделяются в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров выделяются специально.

Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия, и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта уделяют четырем факторам:

• найти потенциальных клиентов

• заинтересовать и стимулировать их

• удовлетворить их потребности

• продать.

1.3 Формирования плана товарной политики

Товар – основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлетворяет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке.

Товарная политика включает в себя¹:

• ассортиментную политику;

• создание и запуск в производство новых товаров и исключение из программы товаров, потерявших потребительский спрос;

• вопросы упаковки товара;

• использование товарного знака для индивидуализации однородных товаров и их производителей;

• сервисное обслуживание.

При изложении в бизнес-плане ассортиментной политики приводится обоснование выбора состава и широты ассортимента, связанных обычно с целями предприятия.

Обосновывается также выбор номенклатуры в соответствии с принятой стратегией роста и возможностью обеспечения устойчивости номенклатуры. Речь идет о необходимости учета стадий жизненного цикла выпускаемых товаров, чтобы вовремя снять с производства морально устаревшее и вывести на рынок новые.

В специальном пункте бизнес-плана излагается политика предприятия в области создания новой продукции. При разработке и описании политики учитываются прежде всего требования потребителей, сформулированные на основе обратной связи с ними, осуществляемой службами маркетинга.

Вместе с тем принимается во внимание и то, что создание и ввод на рынок нового товара сопряжены со значительным риском. Практика показывает, что из десяти выведенных на рынок изделий восемь не оправдывают возлагавшихся на них надежд и преждевременно исчезают с рынка из-за следующих обстоятельств:

• ошибочного определения размера спроса;

• дефекта товара;

• недостаточной рекламы;

• малых усилий по формированию спроса и стимулированию сбыта вообще;

• завышенной цены;

• ответных действий конкурентов;

• неверно выбранного времени для выхода на рынок;

• нерешенных производственных проблем .

Новый товар может быть получен двумя способами:

1. приобретением чужого изделия (покупка предприятия, патента, лицензии);

2. путем разработки товара предприятием.

Товар должен отвечать потребностям, которые сформируются у потенциальных покупателей к моменту вывода его на рынок, что требует прогнозирования, формирования новых потребностей, сокращения сроков между выдвижением новых идей и пробной продажей товара.

Для создания товара, имеющего коммерческий успех, необходимо изучить около 60 новых идей, чтобы выбрать одну, наиболее отвечающую перспективным потребностям рынка.

Товар редко может быть и должен быть «совершенно новым», т.е. не связанным с товарами, существовавшими на рынке до сих пор. Для такого товара требуется разработка новых технологий и новых рынков. Целесообразно осуществлять поиск новых товаров, «созвучных» имеющимся или являющихся их «продолжением».

В бизнес-плане приводится информация, отражающая:

• основные направления разработки новых товаров;

• организационную структуру НИОКР;

• расходы на исследование и разработку;

• возможные трудности, с которыми можно столкнуться при разработке товара;

• оценку реальных сроков разработки и освоения рынка новой продукции.

Стратегия разработки новых товаров предполагает следующие фазы:

1. идеи – создание, оценка и определение товара;

2. научно-технические исследования – исследование идеи НТИ, инженерный прототип, завершение развития идеи, изготовление прототипа;

3. создание продукта – опытная партия, оценка потребителей, утверждение образца;

4. производство – серийный образец, улучшенная модель;

5. распределение – выход на рынок, конкурентная борьба, наибольший успех, спад, свертывание производства;

6. новая идея – создание и т.д. (начинается новый цикл)

Возможное направление повышения привлекательности товара – наличие на нем или его упаковке товарного знака. Он представляет собой обозначение товара данного производителя, способное отличить этот товар от однородных товаров других производителей, например спортивная одежда и обувь «Адидас», часы «Чайка».

Представление продукции с товарным знаком может повысить ее ценностную значимость, поэтому описание такого товара должно указывать, почему товарный знак придает ему дополнительную привлекательность, как повышается уровень качества, каковы другие отличительные черты, которые будут обеспечивать позиции товарного знака на рынке.

В бизнес-плане необходимо привести обоснованное решение относительно упаковки товара. Это решение принимается прежде всего исходя из предполагаемых функций упаковки конкретного товара, которые перечислены ниже:

• предохранение товара от порчи и повреждения;

• обеспечение рациональных единиц для транспортировки, погрузки, выгрузки и складирования товара;

• обеспечение оптимальных по весу и объему единиц для продажи товара;

• содержание рекламы или описания товара;

• создание возможности обзора содержащегося на упаковке товара;

• удобство использования товара.

Принимая решение об упаковке товара, следует избегать чрезмерной стоимости ее для потребителя и учитывать возможные затраты на изготовление.

Если предприятие предлагает или будет предлагать товар, требующий перепродажного и (или) послепродажного обслуживания, необходимо описать, как будут решаться эти проблемы. Прежде всего должна быть представлена информация о том, какие услуги включаются в рамки сервиса, например:

• бесплатная доставка товара;

• устранение вызванных транспортировкой неполадок;

• сроки бесплатного гарантийного ремонта;

• первоначальное обучение персонала покупателя;

• платное проведение ремонтов по истечении гарантийного срока; снабжение запасными частями;

• техническое консультирование.

При определении состава услуг следует учитывать степень их важности для потребителя.

Необходимо проанализировать, что предпочтительнее с точки зрения затрат – заменить вышедшее из строя изделие или развивать сеть ремонтных мастерских, наращивать производство запасных частей или повышать качество продукции. Речь идет о выявлении оптимальной границы между затратами на производство и ремонт. Результаты анализа в виде обоснования решения приводятся в бизнес-плане.

Излагается также информация о форме предоставления услуг, например:

• обслуживание производителем;

• обслуживание продавцом товара;

• обслуживание специализированной организацией по контракту с производителем.

Указывается цена за послепродажное обслуживание.

1.4 Планирование и использование производственных мощностей¹

Производственная мощность предприятия определяется объемом основных производственных фондов и степенью их использования.

Производственная мощность предприятия (цеха или производ­ственного участка) характеризуется максимальным количеством продукции соответствующего качества и ассортимента, которое может быть произведено им в единицу времени при полном ис­пользовании основных производственных фондов в оптимальных условиях их эксплуатации.

Наиболее простыми и точными измерителями производственной мощности являются натуральные единицы. Производственные мощности измеряются, как правило, в тех же единицах, в которых планируется производство данной продукции в натуральном выражении (тоннах, штуках, метрах).

В течение каждого планируемого периода производственная мощность может измениться. Чем больше планируемый период, тем вероятность таких изменений выше.

Основными причинами изменений являются:

• установка новых единиц оборудования, взамен устаревших или аварийных;

• износ оборудования;

• ввод в действие новых мощностей;

• изменение производительности оборудования в связи с интенсификацией режима его работы или в связи с изменением качества сырья и т.п.

• модернизация оборудования (замена узлов, блоков, транспортных элементов и т.п.);

• изменения в структуре исходных материалов, состава сырья или полуфабрикатов;

• продолжительность работы оборудования в течение планового периода с учетом остановок на ремонт, профилактику, технологические перерывы;

• специализация производства;

• режим работы оборудования (циклический, непрерывный);

• организация ремонтов и текущего эксплуатационного обслуживания.

На величину производственной мощности оказывают влияние следующие факторы:

1. Технические факторы:

• количественный состав основных фондов и их структура;

• качественный состав основных фондов;

• степень механизации и автоматизации технологических процессов;

• качество исходного сырья.

2. Организационные факторы:

• степень специализации, концентрации, кооперирования производства;

• уровень организации производства, труда и управления.

3. Экономические факторы:

- формы оплаты труда и стимулирования работников.

4. Социальные факторы:

• квалификационный уровень работников, их профессионализм;

• общеобразовательный уровень подготовки.

Производственные мощности можно рассматривать с различ­ных позиций, исходя из этого, определяют теоретическую, макси­мальную, экономическую, практическую мощность.

Характеристики

Список файлов курсовой работы