Автореферат (1026463), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Таким образом, повышается уровень «качества»принимаемых управленческих решений, и снижаются трудозатраты наподготовку решений. Рассмотрим подход факторного анализа подробнее.Под факторным анализом понимается методика комплексного,системного изучения и измерения воздействия факторов на величинурезультативных показателей. В общем случае можно выделить следующиеосновные этапы факторного анализа: постановка цели анализа, отбор иклассификация факторов, моделирование взаимосвязей, расчет влиянияфакторов, сравнение и выбор моделей, работа с моделью, итоги и выводы.Рассмотрим этапы более подробно.
Постановка цели анализа: разработатьподход к повышению продаж крупной розничной сети за счет выявленияфакторов роста продаж, установления ответственных за эти факторысотрудников и подразделений компании для выработки управленческихрешений на основе факторного анализа. Произведем выбор факторов моделифакторного анализа и построим факторную модель. Представим продажисети магазинов как функцию 2-х переменных, а именно в видемультипликативной модели: Продажи = Число покупателей * Среднийразмер покупки (чек).
Далее произведем декомпозицию указанных 2-хпеременных на факторы 2-го уровня, т.е. получим более подробную 5-тифакторную мультипликативную модель, которая графически может бытьпредставлена как на Рис. 2.Рис. 2. Разложение продаж торговой сети по факторам(5-ти факторная мультипликативная модель)Задача проводимого анализа состоит в определении степени влияниякаждого из 5 факторов на изменение итогового результата продаж. Ключевоезначение в разложении по факторам заключается в том, что, не смотря наобщий синергетический эффект всех подразделений на результат продаж, наразные факторы эффективности основное влияние оказывают руководителиразных подразделений.
В зависимости от степени влияния каждого фактора9руководство торговой сети принимает решение об изменении процесса покаждому участку работы с продажами, т.е. строится и используется матрица«фактор – ответственный – действие» (см. Таблицу 1).Таблица 1.Матрица «фактор – ответственный – действие» продаж розничной сетиФакторКоличествопосетителейОтветственныйОтдел Маркетингаторговой сетиКонверсия(% обслуживания =покупатели/посетители)Комплексностьпокупки (среднеечисло позиций вчеке)Средняя ценапозиции в чекеДиректор магазинаСкидкаОтдел МаркетингаIn-StoreкоммуникацииАссортиментныйменеджерМерчендайзерАссортиментныйменеджерДействиеУсилить направленный трафик к торговойточке, проведение «трафикообразующей»акции (в т.ч.
реклама, соц.сети, оформлениевитрины, «дорога к магазину»)Провести обучение с персоналом торговойточки по комплексности и актуальномутовару, повысить заинтересованность иактивность работыПровести коммуникацию сассортиментными менеджерами длявыработки продуктовых «наборов» (в т.ч.«семейных»)Сбалансировать ассортиментный портфельпо линиямВыкладка товара по ценовым уровнямПровести анализ скоростей продаж иэластичности по скидке. Контроль out-ofstock (нехватки товара)В данной работе для решения конкретной поставленной задачифакторного анализа предлагается использовать детерминированную модельпо следующей причине.
Детерминированная модель легче для восприятия,проще для применения, чем стохастическая, т.к. легко «проверяется» безуглублениявстатистическиерасчеты(длядетерминированнойдвухфакторной мультипликативной модели существует простая графическаяинтерпретация факторного разложения, которая является очевидной длябольшинства сотрудников).
Как уже отмечалось, для большого числаменеджеров (часто без профильного экономического образования и глубокойматематической подготовки) это более низкий «порог входа» в анализ.Рассмотримрешениемоделилогарифмическимметодомдетерминированного факторного анализа. Условие задачи: дана факторнаямодель и изменение результирующего показателя (продажи торговой сети):,,Задача факторного анализа: оценить степень влияния каждого факторана изменение результирующего показателя, т.е.
представить отклонениерезультирующего показателя в виде суммы составляющих, зависящих ототдельных факторов:,При использовании логарифмического метода детерминированногофакторного анализа решение задачи имеет следующий вид:10Рабочая формула расчета влияния каждого фактора:и т.д., гдеИспользование логарифмического метода (среди других методов,пригодных для решения мультипликативной модели) продиктовано:инвариантностью результатов анализа относительно порядка следованияфакторов в модели, удобством расширения модели на любое число факторов,легкостью реализации в любых информационных системах.По результатам проведенного в работе исследования мнения экспертованалитиков розничных сетей одним из наиболее эргономичных способоввизуализации результатов факторного анализа является «водопаднаядиаграмма» (см. Рис. 3), построенная на относительном изменениирезультирующего показателя, графически представляющая положительные иотрицательные отклонения и степень их влияния на конечный результатпродаж.Альтернативнойвизуализациейявляетсягоризонтальнаягистограмма типа «мост», в абсолютном или относительном вариантереализации.КонверсияКомплексностьПродажиСр.
ценаПосетителиСкидкаРис. 3. Водопадная диаграмма факторного анализа продажПо полученным результатам в приведенном условном примере согласноматрице ответственности сформулируем выводы, что основной вклад вприрост продаж был получен за счет увеличения потока посетителей вторговые точки. Т.е. действия отдела маркетинга были успешны, и основнымдрайвером данного фактора является локальная наружная реклама вблизиточек продаж и создание «путей доступа» потенциальных покупателей к11магазинам.
Также анализ показывает, что дополнительно введенная скидкаповлияла на переключение потребителей в следующую ценовую категорию,поддержав увеличение потока посетителей, позволила увеличить конверсиюпри сохранении комплексности покупки. Таким образом, совокупностьфакторов в полученной пропорции повлияла на существенное увеличениепродаж торговой сети в анализируемом периоде.Для реализации разработанного подхода и его интеграции в бизнеспроцессы компании – разработана модифицированная схема поддержкипринятия решений при управлении торговой сетью на основе многомерногооперативного факторного анализа.
Основное отличие заключается в том, чтовопросы решаются – не дожидаясь эскалации на уровень высшегоруководства – а по результатам многомерного оперативного факторногоанализа – согласно матрице «фактор-ответственный-действие» –осуществляется предложение, проработка и исполнение решений на уровнелинейного менеджмента. И только в случае разногласий – выход «наверх».Внедрение разработанного инструмента в схему управления позволяетуменьшить число циклов согласования решений и повысить скорость икачество проработки решений большим числом руководителей торговой сети(по экспертным оценкам опрошенных руководителей – улучшение вдиапазоне 10-20%).Помимо факторной модели продаж торговой сети автором разработаныфакторные модели анализа валовой прибыли ассортимента (3-х уровневая13-ти факторная модель) и валовой прибыли по мультиканальной рекламнойакции с учетом повторных продаж (на примере рассылки по электроннойпочте, многоуровневая модель включает 25 факторов), а также ихмодификации.
Модели подробно описаны в диссертации. К моделям такжеразработаны матрицы «фактор-ответственный-действие».Разработанный инструмент многомерного оперативного факторногоанализа позволяет провести глубокий комплексный анализ «где» и «почему»в 3 ключевых областях розницы (торговая сеть, товар, клиенты),персонифицировать ответственность за результат и внедрить в схемуподдержки принятия решений в розничной сети – стандартизованныйалгоритм анализа и управления ситуацией.В третьей главе – «Проект внедрения многомерного оперативногофакторного анализа в мультиканальных торговых сетях» рассмотреназаключительная часть разработанного автором комплексного подхода кмногомерному оперативному факторному анализу торговой сети, который,помимо разработанного инструмента анализа и схемы поддержки принятиярешений в управлении торговой сети – включает подход к выборуинструмента автоматизации и подходы к подготовке и реализации проектавнедрения.Рассмотрен зарубежный опыт (Cisco, UPS, RBC Royal Bank, IBM,Microsoft, Pfizer, Toyota, GM, MB, Ford, BMW и др.) и российская практикавнедрения бизнес-аналитики (ОКБ «Сухого», Сургутнефтегаз, Интер РАО12ЕЭС, DPD и др.), в т.ч.
в сфере мультиканальной розничной торговли (WalMart, Procter&Gamble, L’Oreal, Carrefour, Спортмастер, O’Stin, МВидео,Ригла и др.). На основе лучших практик обобщены и сформулированыпредпосылки внедрения системы, цель и задачи проекта внедрения, описанпроцесс подготовки внедрения (в т.ч. выбор инструмента автоматизации),непосредственно внедрения и дальнейшей поддержки развития системымногомерного оперативного факторного анализа, учитывающий особенностикрупных российских мультиканальных розничных компаний.Рассмотрим некоторые основные этапы внедрения более подробно.Подготовка внедрения. Разработан подход к выбору инструментаавтоматизации и обобщено мнение экспертов по ранжированию наборакритериев для выбора: функциональные возможности; простотаиспользования для пользователей; интеграция с другими имеющимисяпродуктами; производительность на требуемых объемах данных; цена иусловия лицензии; возможность работы с большим объемом данных;простота использования для разработчиков; возможность самостоятельнойподдержки; и т.д.
Сформулированы ключевые требования бизнес- и ИТ-задачпилотного проекта. Приведен пример сравнительных испытаний ведущихсистем для задач анализа базовых показателей мультиканальной торговойсети: MicroStrategy, Cognos BI, Oracle Discoverer, Oracle BI на базе Essbase.Обоснованный выбор инструмента позволяет существенно снизитьтрудозатраты на подготовку проекта внедрения и повышает вероятностьуспешного применения нового инструмента анализа в схеме управлениямультиканальных розничных компаний.Далее рассмотрена фаза организации проекта внедрения. На основепроведенного в данной работе исследования мнения руководителей проектовв крупных компаниях розничной торговли – лучшие практики пометодологиямуправленияпроектамивнедренияаналитическихинформационных систем в процессы компании рекомендуют для управленияпроектом «в целом» использование «тяжелых» методологий, например, PMI(международной организации Project Management Institute).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
