Управление продажами - ответы на вопросы на СтудИзбе

Успех демонстрации товара напрямую связан:

• с возрастом менеджера: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
• с умением грамотно аргументировать стоимость товара
• с тем, насколько хорошо менеджер подкован технически
• с умением менеджера рассказать о товаре на языке выгод для клиента

Условие: Из 55 товаров в магазине 10 новых поступивших видов. Определите коэффициент новизны (степень обновления) ассортимента.

Рассчитайте эффективность проведения рекламной коммуникации с потребителями при следующих условиях: Среднедневной объем выручки до рекламного периода 675,3 тыс. руб Относительный процент прироста среднедневной выручки 1,7% Количество дней учета объема выручки в рекламный период 140 дн. Прибыль на один рубль реализации продукции 0,18 руб. Затраты на рекламу 86,9 тыс.руб.

Торговый ассортимент – это:

Деятельность по управлению ассортиментом товаров внутри организации, предназначенная для упорядочения и оптимизации всех операций, которые относятся к определенной товарной категории – это …

Установите соответствие между классификационным признаком ассортимента товаров и его содержанием:

• по местонахождению товаров
• промышленный, торговый
• по широте охвата товаров
• укрупненный, развернутый, сопутствующий, смешанный
• по степени удовлетворения потребителей
• рациональный, оптимальный
• по характеру потребностей
• реальный, прогнозируемый, учебный

Установите соответствие между понятиями и их содержанием

• Товарная единица
• Тюбик зубной пасты
• Товарный ассортимент
• Все виды зубной пасты, которые продаются в данном магазине
• Товарная номенклатура
• Весь перечень товаров, которые продаются в данном магазине

Установите последовательность этапов формирования ассортимента в магазинах:

• устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине
• осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади действительной глубины к базовой
• определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина
• разрабатывается конкретный ассортиментный перечень (ассортиментная матрица) товаров для данного магазина

набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности Верно

Расположите в правильном порядке этапы процесса принятия решения о покупке:

• оценка вариантов
• решение о покупке
• осознание проблемы
• поиск информации
• реакция на покупку

Установите соответствие между видами скидок и их характеристиками:

• Временные скидки
• предоставление скидок в определенный временной интервал, в сезон или в предпраздничные дни
• Сегментные скидки
• предоставление скидок определенному кругу лиц или конкретной социальной группе
• Скидки, уменьшающие дополнительные затраты торговых предприятий
• продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара

Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке:

Метод продажи, при котором покупатель самостоятельно отбирает покупки и производит их оплату в кассовом терминале на выходе из магазина - …

… - часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек - …

Современный подход к работе с потребителем, основанный на продолжительных, доверительных и продуктивных отношениях продавца и покупателя, – это … отношений

Установите порядок формирования цен во всех звеньях товаропроводящей цепочки:

• Цена производителя
• Себестоимость продукции у производителя
• Оптовая цена посредника
• Розничная цена продавца

Как рассчитать коэффициент установочной площади?

Установите, где лучше используются основные фонды, если известно, что в филиале № 1 фондоотдача в отчетном периоде по сравнению с предыдущим увеличилась на 2%, а в филиале № 2 фондоемкость снизилась на 2%:

Что входит в субъекты рынка?

Цена на товар падает с 10000 руб. до 5000 руб. Это увеличивает спрос с 5 ед. товара до 15 ед. Какова эластичность спроса на данный товар?

…- совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как схожие между собой, или товаров совместного использования.

… - перечень товарных видов или наименований товаров, наличие которых в торговом предприятии обязательно

Определите последовательность этапов новой закупки при формировании ассортимента:

• доставка от поставщика
• приемка и входной контроль качества
• оплата продукции
• отправка заявок потенциальным поставщикам
• получение коммерческих предложений
• выбор поставщика в большей степени удовлетворяющего условиям

… ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе:

Факторы, влияющие на формирование ассортимента:

Установите последовательность этапов формирования ассортимента в магазинах:

• определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина
• разрабатывается конкретный ассортиментный перечень (ассортиментная матрица) товаров для данного магазина
• устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине
• осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади действительной глубины к базовой

Ассортимент товаров классифицируют по:

Ассортимент товаров – это:

Английская аббревиатура … означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей

В процессе принятия решения о покупке в сфере потребительских товаров субъекту рынка следует выяснить, какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, каким образом они вывели человека на конкретный товар, на этапе …

Что такое «холодные» звонки?

Расположите в правильном порядке этапы процесса принятия решения о покупке:

• осознание проблемы
• оценка вариантов
• решение о покупке
• поиск информации
• реакция на покупку

Кто относится к субъектам управления продажами?

Основная задача менеджера по продажам это:

Установите соответствие:

• Небольшое производственное предприятие зачастую не в состоянии:
• содержать собственное сбытовое подразделение
• Деятельность оптовых структур по сбыту товаров будет эффективнее за счет:
• наличия опыта и специальных знаний в сфере торговли
• позволяет производителю обеспечивать товарами множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах:
• имеющиеся деловые контакты
• Розница, предпочитает закупать товары у нескольких оптовиков, а не у многочисленных производителей, потому что:
• оптовые структуры формируют необходимый товарный ассортимент для каждого покупателя

Импульсные покупки - форма покупательского решения, имеющая отличительные признаки:

… - способность компании увеличивать свою прибыль за счет глубокого понимания и максимального удовлетворения потребностей клиентов.

В случае распространения информации по каналам неличной коммуникации отсутствует:

Канал информации, по которому рекламное сообщение доходит до потребителя называется:

Установите соответствие вида стимулирования продаж по аудитории и его характеристики, помогающей определить этот вид:

• Стимулирование торгового персонала
• относится к сфере мотивации аудитории в рамках внутреннего маркетинга
• Стимулирование посредников
• является особенно актуальным, когда предприятия-производители в рамках реализации коммуникационной политики используют стратегию проталкивания
• Стимулирование потребителей
• направлено на поощрение более интенсивного потребления товаров, привлечение новых покупателей и др.

Установите последовательность этапов разработки коммуникационных стратегий:

• механизм контроля и корректировки планово-управленческих решений
• обоснование системы критериев и целей маркетинговых коммуникаций
• ранжирование целей
• оценка прогноза результативности коммуникаций
• выбор стратегии

Установите соответствие между элементами коммуникации с клиентом и их содержанием:

• Сторона, передающая сообщение
• Коммуникатор
• Сторона, принимающая сообщение
• Коммуникант
• Смысловое средство, включающее слова, звуки, изображения, символы
• Сообщение

Основная задача менеджера по продажам:

Метод сбыта, при которой организация стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей - …

…- это образ действий, которого придерживается организация в достижении целей по продажам.

Определите последовательность продвижения товара от производителя к потребителю по стратегии «протягивания»:

• Потребитель
• Розничный торговец
• Оптовик
• Производитель

Что не относится к функциям товародвижения:

Укажите правильный порядок образования чистой прибыли в организации:

• Прибыль от продажи
• Налог на прибыль
• Прибыль до налогообложения
• Чистая прибыль

Установите соответствие между ресурсами предприятия и показателями эффективности их использования:

• Финансовые ресурсы
• Рентабельность собственного капитала
• Основные средства
• Фондоотдача
• Трудовые ресурсы
• Производительность труда
• Материальные ресурсы
• Коэффициент оборачиваемости материальных запасов

Установите соответствие между терминами и их определениями:

• Первоначальная стоимость
• Складывается из цены на оборудование, затрат на транспорт и монтаж
• Восстановительная стоимость
• Показывает, во сколько обошлось бы создание действующих основных фондов на момент переоценки с учётом морального износа
• Остаточная стоимость
• Полная первоначальная стоимость за вычетом износа
• Ликвидационная стоимость
• Стоимость основных фондов в момент прекращения их функционирования

К активной части основных средств относятся… сооружения

Установите последовательность кругооборота экономических благ:

• обмен
• Производство
• распределение
• потребление

… - вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров.

ООО «Лариса» сделало маленький Интернет-магазин на Тильде и начало продавать одежду. Фирма потратила 6000 рублей на посты в городских пабликах. В итогечерез сайт ООО «Лариса» получило 28 заявок на продажу. Известно, что конверсия равна 50%.Рассчитайте рекламные затраты ООО «Лариса» на одну продажу через Интернет-магазин.

Установите соответствие между видами мерчендайзинга и их элементами:

• маркировка товара
• правила общения
• упаковка
• взаимоотношения продавцов и покупателей

• визуальный
• коммуникативный

Установите последовательность мероприятий по разработке плана рекламной кампании:

• выбор средств рекламы
• определение целей рекламы
• формирование бюджета рекламы
• выбор объекта рекламы
• составление плана-графика рекламной кампании
• определение субъекта или адресата рекламы
• разработка рекламного обращения

(вставить слово) - это веб-страница, содержащая информацию об услуге или товаре, переход на которую осуществляется по ссылке из рекламного объявления

Как называется механизм, который помогает компаниям нацеливать рекламу на посетителей, не сделавших покупку с первого раза:

• pay per click
• аффилированная реклама
• контекстная реклама
• ретаргетинг

Телефонные переговоры следует проводить, когда:

• есть срочная необходимость
• начинается рабочий день
• удобнее позвонить
• легче дозвониться до клиента
• звонок будет удобнее для абонента

Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчендайзинга:

• коэффициент использования площадей по обороту
• коэффициент использования площадей по прибыли
• длина очереди в кассу
• общая площадь торгового зала

В случае онлайновой продажи предметов роскоши, высоко маржинальных товаров стратегия сайта предполагает следующее (отметьте все верные варианты)

• весь процесс привлечения, информирования, убеждения покупателя, оплаты и получения товара следует организовать без персонального контакта с продавцом
• средства сайта должны максимально быстро выводить посетителя на чат с экспертом или сообщать контактные данные
• целесообразно не приводить адресов корпоративной почты, а лишь оставить форму для заполнения вопросов по заранее определенным параметрам для ускорения их обработки
• стимулировать скорейший персональный контакт посетителей с продавцом
• целесообразно чтобы покупатель обратился к продавцу только на финальной стадии

Достоинства Интернета как рекламной площадки включают:

• возможность отслеживания взаимодействия клиентов с рекламными материалами
• контроль за расходами на рекламную кампанию
• максимально широкий охват всех возрастных аудиторий
• высокий уровень таргетинга
• быстрый отклик со стороны потенциальных клиентов

Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Определите, что в данной ситуации должен сделать менеджер по продажам.

• срочно переключить внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти. Возможно, это именно такой случай
• сообщить, что только сегодня этот товар можно приобрести по акции
• вежливо поинтересоваться, когда клиент придет за покупкой. Попросить номер телефона клиента и обещать, что вещь будет отложена до этого времени
• отдать ему свою визитку и попросить клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на данного менеджера
• ни в коем случае не отпускать клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдаваться. Выявлять и преодолевать его возражения
• предложить приобрести товар в рассрочку
• пообещать хорошую скидку на заинтересовавший клиента товар
• сказать, что отложить товар нельзя

Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза менеджера по продажам будет оптимальной:

• «Это зависит от суммы, которую Вы готовы потратить на покупку отпаривателя»
• «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»
• «Зачем Вам отпариватель. Давайте посмотрим гладильные шкафы»
• «Зачем Вам отпариватель. Они очень дорогие. Давайте посмотрим утюги»
• «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»
• «Надо сначала определиться, а потом приходить в магазин»
• «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте. Если будут какие-то вопросы – я подскажу»
• «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»

Установите последовательность действий продавца, работающего в презентационной модели:

• убедить в правильности выбора
• реализовать сделку
• привлечь внимание клиента к товару
• «впечатлить» клиента товаром

Установите соответствие между этапом общения с клиентом и типом задаваемых вопросов:

• снятие сомнения клиента
• сбор информации о потребностях клиента
• презентация
• завершение сделки

• открытый
• уточняющий
• закрытый

Установите соответствие между этапами общения продавца с покупателем и вопросами, которые при этом дадут максимальный эффект:

• сбор информации о потребностях клиента
• снятие сомнений и возражений клиента
• презентация
• завершение сделки

• «альтернативные» и «закрытые вопросы»
• «открытые» и «альтернативные вопросы»
• «открытые вопросы»

(вставить слово) - убедительное устное или визуальное объяснение делового предложения.

Установите соответствие между направлением планирования продаж и планируемыми показателями:

• планирование по технологиям
• планирование по персоналу
• планирование по клиентам
• планирование по продукту

• объем продаж
• фонд оплаты труда и льгот
• количество контактов, сделок
• стандарты взаимодействия с разными категориями клиентов

Выберите наиболее эффективную формулу презентации товара

• наименование + характеристика + цена + предложение купить
• характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
• наименование + характеристика + предложение купить
• наименование + характеристика + преимущество

Наиболее гибкой системой планирования продаж является:

• планирование от потребностей
• между ними нет различий
• планирование от рынка

Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями:

• напористость
• терпение
• юмор
• красноречие

Сочетание, каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия:

• стратегическое мышление, энтузиазм, смелость
• заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность
• профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид
• уверенность в себе

Прием работы с клиентом «активное слушание» включает:

• использование альтернативных вопросов
• предложение льгот и бонусов
• активное поведение продавца
• желание слушать и понимать

Компания «La Belle» производит товары для салонов красоты (профессиональная косметика и средства по уходу за волосами) и работает на рынке В2В. В качестве основного метода организации продвижения продукции «La Belle» выбрала личные продажи. Сбытовой отдел разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения – 30 минут:
– покупатели категории «А»: посещаются 1 раз в неделю, их количество – 150 клиентов;
– покупатели категории «В»: посещаются 1 раз в две недели, их количество – 310 клиентов;
– покупатели категории «С»: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество – 480 клиентов.
Норматив работы торгового представителя – 40 часов в неделю.
Определите оптимальное количество торговых представителей для компании «La Belle».

При реализации товаров компания ориентируется на три сегмента рынка:
объем продаж в предыдущем периоде составил 11 тыс. шт. товара при емкости рынка в этом сегменте 14 тыс. шт. товара. Предполагается, что в текущем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 7 %, а доля компании увеличится на 9 %;
доля компании равна 8 %, объем продаж 6,6 тыс. шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 21 % при сохранении доли компании в этом сегменте;
емкость рынка – 64 тыс. шт. товара, доля компании – 24 %, и изменений не предвидится.
Определите общий объем продаж компании в текущем году.

(вставить слово) — это технология, ориентированная на закрытие сделки через общение с потенциальным покупателем по определенному сценарию, который включает четыре группы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие)

Установить последовательность этапов достижения удовлетворения потребностей клиента в постиндустриальной экономике:

• власть клиента
• удовлетворение
• защита интересов
• персонализация
• лояльность клиента

Установите соответствие между элементами аббревиатуры и принципами, используемыми в методологии SNAP-продажи:

• A (Algin)
• P (Priorities)
• N (iNvaluable)
• S (Simple)

• знай себе цену
• будь проще
• всегда договаривайся
• расставляй приоритеты

Основой продаж компании выступает:

• желания руководителя отдела продаж
• качество товара
• рыночная стоимость компании
• размеры компании

Рынок B2B–включает в себя организации, приобретающие товары и услуги для:

• использования их в дальнейшем производстве
• нет верного ответа.
• для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя
• для личного потребления;

В технологии SNAP-продаж используются следующие принципы:

• будьте проще
• всегда улыбайтесь
• знайте себе цену
• + всегда договаривайтесь
• расставляйте приоритеты

В чем основное отличие рынка B2B от рынка B2C:

• на рынкеB2Bбольше покупателейи они крупнее и профессиональнее
• на рынкеB2Bспрос на товары меняется чаще
• на рынкеB2B меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее
• на рынкеB2Bэластичность спроса на товары выше

Установите соответствие между элементами управления продажами и их содержанием:

• управление отделом продаж
• определение целевых клиентов
• управление каналами продаж
• навыки персональных продаж

• обеспечение уровня сервиса
• выхода в новые рыночные ниши
• стимулирование дистрибьюторов
• мотивация сотрудников

Установите соответствие между правилом и его определением:

• Правило «приоритетных мест»
• Правило сроков хранения и ротации товара на полке
• Правило присутствия товара
• Правило размещения ценников
• Правило «лицом к покупателю»

• при выкладке товара, поступившего со склада, его располагают за товаром, уже представленным на полке, при этом важно проконтролировать срок годности данной позиции
• цена продукции должна быть чётко выделена и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара
• товар должен быть расположен прямо, с учётом угла зрения покупателя
• необходимый ассортимент продукции, должен быть представлен в торговом зале. Каждая позиция, представленная на витрине, должна быть доступна в продаже
• товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании

Установите соответствие между видами продаж и их характеристиками:

• контакт устанавливает продавец, заинтересованный в продаже товара или услуги
• осуществляются через посредников
• контакт устанавливает покупатель, заинтересованный в товаре или услуге
• направлены на конечного потребителя

• активные продажи
• прямые продажи
• косвенные продажи
• пассивные продажи

Установите соответствие между видом критики в адрес продавца и приемами разрешения конфликта:

• обобщенная
• несправедливая
• справедливая
• огульная

• «согласиться уверенным тоном»
• «конкретизация»
• «вытягивание критики»

Установите соответствие между видом POS-материала и его названием:

• плакаты с рельефным изображением товаров и указанием их цен
• конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в место продаж или указывающая направление к нему
• выполненное графически предложение зайти в магазин, картинка с защищённой поверхностью, наклеиваемая непосредственно на асфальт
• конструкция, прикрепляемая к торцу здания

• тротуарная графика
• продакт кардс
• штендер
• панель-кронштейн

Установите последовательность этапов подготовки компании к участию в выставке (ярмарке):

• разработка сметы расходов на подготовку и участие
• доставка, установка и оформление стенда
• разработка проекта и создание элементов экспозиции, подготовка экспонируемой продукции
• установление контакта с администрацией выставки (ярмарки) и подача заявки на участие

Установите соответствие между особенностями спроса на виды продукции производственно-технического назначения и основными факторами влияния:

• спрос на материалы и комплектующие изделия
• спрос на специализированное оборудование
• спрос на товары, используемые для ремонта и технического обслуживания
• спрос на сырье

• зависит от состояния экономики на местном рынке
• определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и связанных с ним прибылей на производимые с его использованием товары
• зависит от динамики развития основных отраслей промышленности
• определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют

Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

• наблюдение, эксперимент, опрос
• телефон, почта, личный контакт, Интернет
• информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели
• информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей

• первичные данные
• вторичные данные
• методы исследования
• способ связи с аудиторией

(вставить слово) — сравнительный анализ на основе эталонных показателей имеющихся примеров эффективного функционирования предприятия с целью улучшения собственной работы.

(вставить слово) выкладка - способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров, позволяющий наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

Рекламный бюджет продвижения в Интернет-среде ООО «Васа» составляет 14 000 рублей. Через свой сайт компания сделала 41 продажу. Рассчитайте себестоимости продажи (CPS).

Компания в отчетном периоде провела рекламную кампанию по продвижению своего товара на рынке. В результате компания увеличила долю рынка с 15 % до 20 %. Емкость рынка в свою очередь составила 70 млн. штук товара.Определите дополнительную прибыль от продаж компании, если прибыль от продаж на один товар составит 1500 руб., емкость рынка в свою очередь не изменится. Бюджет рекламной кампании составил 70 млн. руб.

(вставить слово) является комплексом мер, направленных на продвижение и сбыт товаров в розничной торговле.

Установите последовательность воздействия на покупателя с помощью формулы AIDA:

• интерес
• желание
• внимание
• действие

Принцип « (вставить слово) » означает, что менеджер по продажам в крупные компании должен звонить в 4 раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в 2 раза чаще