Выбор и изучение фирм-партнеров на мр
3. Выбор и изучение фирм-партнеров на мр.
Одно из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций – выбор подходящего партнера (контрагента).
Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг. Контрагентами продавца (экспорта) является покупатель (импортер) подрядчик-заказчик от арендатора, дебитора-кредитор.
Среди контрагентов можно выделить, в зависимости от цели и характера деятельности: фирмы и государственные органы, а также организации. Чаще всего при осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают фирмы.
Под фирмой понимается предприятие осуществляющее хозяйственную деятельность с целью извлечения прибыли. Фирмы, выступающие на мировом рынке под фирмой понимается извлечение хозяйственной деятельности. По виду хозяйственной деятельности характер совершаемых операций по правовому положению, по характеру собственности, по принадлежности капитала и контролю за ним, по объему операций. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и др. По правовому положению большая часть фирм является акционерными компаниями или обществами с ограниченной ответственностью. По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы, по принадлежности капитала и контролю национальные, иностранные и смешанные фирмы. По объему операций выделяют крупные, средние и мелкие компании.
Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмы обычно предшествует поиск фирм – партнерам, которые включают в себя:
- исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;
- выявление ведущих фирм в отрасли;
- изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов;
Выбор контрагента в большей степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки, при этом возникает 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить продать необходимый товар. Выбирая страну, помимо соображений экономического характера, учитывается также характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к стране продавца дискриминации.
Рекомендуемые материалы
При выборе фирм на первое место выходит работы по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:
- технологический аспект – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
- научно-технический – сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;
- организационный – изучение организации управления фирмы;
- экономический – оценка финансового положения и возможности фирмы;
- правовой – изучение норм и правил действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношения к сотрудничеству.
При выборе партнеров следует руководствоваться такими критериями:
1. Степень солидности потенциального партнера – под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности в масштабе операции степень платежеспособности кредитоспособности а также степень доверия которую ей оказывают в банке.
Лекция "15 Основные принципы оценки эффективности инвестиций" также может быть Вам полезна.
2. Деловая репутация и деловое реноме – репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагентам и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловое реноме – фирмы не связано напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма ведущая коммерческую деятельность в течение временного периода.
3. Учет опыта в прошлых сделках. В частности при наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
4. Положение контрагента на данном рынке. К примеру является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты как правило стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях с тем чтобы не уступать им часть прибыли. В тех же случаях когда без посреднических услуг невозможно обойтись фирма тщательным образом подходит к выбору посредника с которым ей предстоит работать. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику являющемуся одновременно покупателю экспортных товаров оказываются определенные предпочтение.
Таким образом, в процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов так конкретных фирм и организаций с которыми возможно заключение контрактов. Для изучения деятельности контрагента на зарубежных рынков имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания) материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы справок банков.
Справочники по фирмам создаются инф-справочными агентами, различными ассоциациями, торг палатами. Они дают возможность получить следующий набор реквизитов по фирмам: полное и сокращенное наименование, почтовый и телеграфный адрес, факс, телефон, вот основания и этапы развития фирмы, сфера деятельности, основные товары производства или торговли виды услуг. Банки, через которые фирма осуществляет свои операции, владельцы фирмы или материнская компания, состав руководящих органов, число и место нахождение предприятий, дочерние и ассоциированные фирмы, число занятых в фирме, основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, СК и т.д.) связи с другими фирмами через участие в капитале, персональные связи с другими фирмами и организациями, краткие биографические сведения от руководителя.
В целом в зависимости от содержащиеся информацией фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, географические и тематические. Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечень крупнейших фирм) публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю из изданий самих фирм наибольший интерес представляют их годовые отчеты, которые ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества в форме обществ с ограниченной ответственностью годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений, планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии о научно-техническом потенциале в том числе об объеме расходов о структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами о портфеле заказов и динамики их поступлений об имеющихся и строящихся производственных предприятий.
