Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров
ТЕМА: коммерческая работа по оптовым закупкам товаров
СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И СОДЕРЖАНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ РАБОТЫ
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.
Предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения.
На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:
Ø свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
Рекомендуемые материалы
Ø множественностью источников закупки (поставщиков);
Ø равноправием партнеров;
Ø возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;
Ø саморегулированием процессов поставки товаров;
Ø свободой ценообразования;
Ø конкуренцией поставщиков и покупателей;
Ø экономической ответственностью сторон;
Ø инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:
1. изучение и прогнозирование покупательского спроса;
2. выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
3. организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
4. организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;
5. организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ЗАКУПКИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государство является одним из крупнейших потребителей значительной части ассортимента товаров и услуг, предлагаемых на отечественном рынке. В последние годы, когда ситуация с бюджетным финансированием стала заметно улучшаться, привлекательность государственных контрактов все более возрастает. Объемы также впечатляют — только в 2001 году государственные заказчики заключили порядка девятисот тысяч контрактов. Средняя стоимость контракта, заключенного на конкурсной основе, составляет 1,52 млн. рублей.
По прогнозам Минэкономразвития России, к 2003 году доля государственных закупок составит 6,5% в валовом внутреннем продукте.
Размещение государственных заказов на основе конкурсной системы теоретически позволяет достигнуть значительной экономии бюджетных средств. Однако это возможно лишь при правильной организации закупок, тогда как многие конкурсы и по сей день проводятся исключительно формально. Поэтому в объективности отечественной статистики по данному вопросу можно усомниться: по словам многих госзаказчиков, конкурсы проводят лишь для того, чтобы отчитаться перед финансовыми органами. А иногда и вовсе игнорируют даже формальные требования законодательства.
Так или иначе, по сведениям Минэкономразвития России, только в 2001 году было произведено 67811 конкурсов, а сокращение расходов достигло 30017 млн. руб.
Но есть и другая статистика, причём не менее официальная. Например, формируемая на основе результатов проверок правильности и эффективности расходования бюджетных средств, проводимых Счётной палатой Российской Федерации. Она радует гораздо меньше.
Что касается способов закупок, то преимущественно используются конкурентные методы. Формально главным способом закупок для государственных нужд являются конкурсы – открытые и закрытые.
Важно отметить, что процедуры госзакупок во многом отличаются от тех, с которыми большинству специалистов по продажам и закупкам доводилось встречаться в коммерческой практике.
Даже тем из них, кто имел опыт участия в конкурсах международных организаций, таких, как Всемирный банк, существующая система госзакупок преподносит немало сюрпризов.
Многие принципы и правила госзакупок позаимствованы из мировой практики, вот только, к глубокому сожалению, делалось это зачастую с довольно серьёзными искажениями или без достаточного учёта положений отечественного законодательства. Увы, копирование лишь части эффективного механизма вовсе не означает, что отдельно она будет работать так же успешно.
В итоге российское законодательство в области госзакупок ещё далеко от совершенства. Но именно оно определяет формальные процедуры и требования к предложениям участников таких конкурсов. И без знания этих процедур, а также сложившейся практики проведения закупок крайне сложно получить столь желанный контракт.
Внедрение конкурсной системы в закупочную практику проходит также на региональном и муниципальном уровнях. Как правило, законодательную основу таких закупок составляют распоряжения губернатора, однако все чаще принимаются соответствующие местные законы.
Многие коммерческие и полугосударственные структуры, в том числе и естественные монополисты, такие, как МПС, РАО «ЕЭС России» и ОАО «Газпром», также производят закупки на основе конкурентных (конкурсных) процедур. Причем в качестве методической основы часто используются положения, применяемые как в мировой, так и в практике отечественных государственных закупок.
Правда, иногда правильность подобного подхода может вызвать некоторые сомнения, ведь при закупках коммерческих структур, в отличие от госзакупок и закупок по проектам МФО, экономическая эффективность гораздо важнее открытости и борьбы с недобросовестностью.
ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ЗАКУПКИ ЗА РУБЕЖОМ
В целом система закупок на национальные нужды в Соединенных Штатах Америки децентрализованная, однако закупки непосредственно на государственные нужды (обеспечение деятельности госаппарата и т. п.) очень напоминают, как ни странно, систему Госснаба, существовавшую в советские времена.
Первый закон по регулированию федеральной системы государственных закупок был принят в США в 1792 году. Согласно данному документу полномочия в области закупок на государственные нужды были даны министерствам финансов и обороны.
В настоящее время проведение закупок для нужд федеральных органов власти в США является прерогативой Управления общих услуг (Genneral Services Administration, УОУ). УОУ па основе заявок министерств и ведомств организует крупнооптовые закупки, используя конкурсные процедуры, в первую очередь — тендеры. Закупленные товары хранятся па складах УОУ и перепродаются заказчикам по оптовой цене, с удержанием небольшого процента, используемого для обеспечения жизнедеятельности УОУ.
Закупки на нужды национальной обороны осуществляет Министерство обороны (Department of Defense) США. Специализированные закупки проводятся также некоторыми другими ведомствами, такими, как Агентство по исследованию и развитию в области энергетики (Energy Research and Development Agency), Национальное управление по аэронавтике и исследованию космического пространства (National Aeronautics and Space Administration, HACA) и т. п.
Мониторинг федеральных закупок возложен на Управление федеральной закупочной политики (Office of Federal Procurement Policy), а межминистерская координация в области закупочной политики осуществляется Советом по регулированию федеральных закупок (Federal Acquisition Regulatory Council).
Законодательную основу системы государственных закупок в США составляют «Правила закупок для федеральных нужд» (Federal Acquisition Regulations, FAR) и дополнение «Правила закупок для нужд обороны — дополнение» (Defense Federal Acquisition Regulations — Supplement, DFARS). Эти документы регламентируют всю систему федеральных закупок и отличаются весьма детальной проработкой принципов и процедур.
Рынок государственных закупок в Европейском сообществе (ЕС) составляет порядка 11% ВВП входящих в него стран. 20% приходится на услуги, 45% — на товары, 35% — на работы.
ЕС ставит перед собой целью создание единого экономического пространства, регулируемого общими правилами, в том числе и в области государственных закупок. Они регламентируются посредством Директив, определяющих правила и процедуры закупки товаров, работ и услуг, в число которых входят:
• закупка товаров — The Supplies Directive 93/36/EEC;
• закупка услуг — The Services Directive 92/50/EEC;
• закупка работ — The Works Directive 93/37/EEC;
Информация в лекции "16 Применение законодательства о браке и семье к иностранным гражданам и лицам без гражданства" поможет Вам.
• соглашение о государственных закупках — Government Procurement Agreement (GPA) и ряд других (97/52/ЕС, 89/665/ EEC, 87/95/EEC).
Постепенно национальное законодательство стран-членов Союза приводится в соответствие с положениями данных документов.
Правила закупок в ЕС во многом схожи с рекомендуемыми международными документами, такими, как типовой закон о государственных закупках ЮНСИТРАЛ, хотя имеются и некоторые важные отличия, которые, в частности, касаются набора применяемых при закупках процедур.
Несмотря на многолетний опыт проведения государственных закупок в Западной Европе, периодически встречаются различные нарушения. Так, в июле 2002 года Европейская комиссия была вынуждена обратиться в Европейский суд (Court of Justice) в связи с выявлением отступлений от закупочных правил в Греции, Франции, Италии и Великобритании.
Среди нарушений — проведение конкурсов без публикации приглашения в официальном издании (Греция), присуждение контракта без проведения конкурса (Греция, Италия), неоправданные ограничения или преференции для определенных категорий участников (Франция), не использование законодательства по госзакупкам полугосударственными предприятиями (Великобритания).
Однако, вышеуказанные случаи все же являются скорее исключением из общей практики.
