7.     Коммерческие сделки и контракты. Особенности внешнеэкономического контракта

7.1.      Понятие и виды коммерческих сделок

Предпринимательская деятельность предполагает коммерческие сделки между партнерами (сторонами).

Коммерческая сделка это соглашение между двумя или несколькими партнерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или результатами интеллектуальной деятельности.

Сделки бывают внутренними и международными:

Видов коммерческих сделок много; их можно разными способами классифицировать. Один из видов классификации можно представить следующим образом (рис. 7.1).

Встречаются компенсационные сделки. Из них наиболее распространены в РФ бартерные сделки без привлечения денежных средств, т.е. на основе эквивалентного товарообмена.

Рекомендуемые материалы

Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сделок, является контракт (соглашение).

Поскольку наиболее сложными являются международные сделки, контракт мы рассмотрим на примере внешнеэкономического контракта.

1.2. Методы проведения коммерческих сделок

При проведении коммерческих сделок используют различные методы:

· напрямую с партнером;

· через посредника;

· в комбинации методов.

Прямые торговые сделки – операции между непосредственными производителями товароа, услуг, информации и т.д.

Посреднические сделки – операции, связанные с куплей-продажей товаров, работ, услуг, информации и т.д. и осуществляемые независимым посредником на основе заключаемого с ним соглашения.

7.3.      Технология заключения коммерческих сделок

Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сделок не существует. Однако можно выделить ее основные принципы и правила.

Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов:

· поиск и выбор партнера;

· подготовительная работа по составлению контракта;

· заключение контракта;

· деятельность по реализации условий контракта.

В свою очередь, каждый этап состоит из нескольких стадий.

Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере: вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.

Прежде всего, вы определяете свои производственные возможности: сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производственных мощностях, каковы ваши ресурсы (газ, тепло, электричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упаковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.

Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в технических характеристиках оборудования, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как будут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием векселя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) – очень ответственное дело.

Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях.

Подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта. Но не спешите с этим!

Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по разделам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попытайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно проработайте вопросы механизма оплаты.

Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеобразной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен.

7.4.      Особенности внешнеэкономического контракта

В коммерческой практике договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме принято называть контрактом купли-продажи. Этот контракт представляет собой коммерческий документ, т.е. договор на поставку товара и, если необходимо, на оказание сопутствующих услуг, согласованных и подписанных экспортером и импортером. Непременным условием договора торговли является переход права собственности на товар продавца к покупателю.

В контракте купли-продажи оговаривают содержание до­говорных условий, порядок их исполнения и ответственность за их исполнение.

Условия контракта купли-продажи включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта, руководствуюсь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон. Кроме того, некоторые условия контракта могут определяться международными и дру­гими соглашениями либо общими условиями торговли.

Условия контракта принято делить на существенные и несущественные. Существенными условиями считаются такие статьи контракта, при невыполнении которых одним из парт­неров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При нару­шении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может только потребовать исполнения обязательства и взыскания убытков. Понятия существенных и несущественных условий зависят от конкретной сделки. Обычно к существенным ус­ловиям относят товар, качество, цену и ряд других условий контракта.

Возможные риски внешнеэкономической деятельности:

· время и расстояние – кредитный риск и длительное время исполнения контракта;

· изменение курса валют – валютные риски;

· различия в национальном законодательстве, в обычаях торговли;

· правительственные постановления, валютный контроль, международные соглашения;

· страновой риск.

Под внешнеэкономической деятельностью понимается предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе интеллектуальной собственностью.

Российские предприниматели занимаются преимущественно внешнеторговой деятельностью (рис. 7.2., табл. 7.1.)

Участниками внешнеторговой деятельности являются российские и иностранные участники.

К российским участникам относятся:

1) юридические лица, созданные в соответствии с российским законодательством, имеющие постоянное местонахождение на ее территории;

2) физические лица, имеющие постоянное или преимущественное место жительства в РФ и зарегистрированные в качестве индивидуального предпринимателя.

К иностранным участникам относятся:

1) юридические лица, гражданская правоспособность которых определяется по праву иностранного государства, в котором они учреждены

2) физические лица:

· иностранные граждане, правоспособность которых определяется по праву государства, гражданами которого они являются;

· лица без гражданства, гражданская дееспособность которых определяется правом государства, в котором они имеют постоянное место жительства (доцимилированы).

Предприниматель, принявший решение о своей внешнеэкономической деятельности, должен четко представлять себе особенности работы с иностранным партнером, иметь представление, как их изучать и устанавливать с ними контакты, вести переговоры, уметь грамотно составлять контракт.

7.4.1.         Структура контракта

В международной практике существует обычай, согласно которому стороны сделки должны договориться об определенном минимуме условий контракта, чтобы он считался действительным. В указанный минимум входят следующие условия: предмет контракта, цена и срок исполнения сделки.

Структура и содержание контракта носят во многом индиви­дуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом контракты содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности:

· определение сторон;

· предмет договора;

· цену и общую сумму контракта:

· качество товаров;

· сроки поставки товаров;

· условия платежей;

· упаковку и маркировку товаров;

· гарантии продавцов;

· штрафные санкции и возмещение убытков;

· страхование;

· обстоятельства непреодолимой силы;

· арбитраж.

Если предметом сделки являются машины и оборудование, то контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др. В случае продажи результатов творческой деятельности, в частности лицензий, ноу-хау, в контракт включаются статьи о конфиденциальности, договорных территориях и др. Специальные вопросы контракта могут также оформляться приложениями, являющимися неотъемлемой частью контракта.

Законодательством установлена письменная форма контракта, поскольку с ним связано большое количество документов:

· по обеспечению производства товара (работы, услуги);

· по подготовке товара к отгрузке;

· коммерческие (счета);

· по платежно-банковским операциям;

· страховые;

· транспортные;

· таможенные.

Рассмотрим важнейшие условия контракта. Текст контракта начинается с вводной части, или преамбулы, следующего содержания: наименование и номер контракта, место и дата заключения контракта; полное юридическое наиме­нование сторон, заключивших договор.

В преамбуле (вводной части) указываются номер контракта, место и дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в дальнейшем именуются кратко «покупатель» и «продавец». Иногда в преамбуле делается ссылка на предшествующие подписанию контракта переговоры с указанием места и срока их проведения или на предложение продавца с указанием его номе­ра и даты отправления.

Предметом контракта может быть продажа и поставка того или иного товара, оказание каких-либо услуг, а также передача того или иного вида технологий. Поэтому в соответствующей статье контракта в краткой форме определяют вид сделки и сам объект операции. При определении предмета контракта указывают наименование предмета, его название, характеристику и ассортимент.

При поставках оборудования в характеристику товара входит, например, определение его производительности, мощность, расход топлива или энергии и другие показатели. Если контрактом предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, то они перечисляются в спецификации, прилагаемой к контракту и составляющей его неотъемлемую часть.

7.4.2.         Базисные условия поставки в контракте сделки

При заключении сделки партнеры должны четко распределить между собой многочисленные обязанности, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю. Для понимания прав и обязанностей сторон контракта и были разработаны базисные условия поставки.

Базисными условиями в контрактах называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по поставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.

Эти условия называются базисными, потому что  устанавливают основу (базис) цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет. Базисные условия вырабатываются на основе международной торговой практики. Они упрощают операции, связанные с доставкой товаров, являются общепризнанными в международной торговле и определяются, как правило, торговыми обычаями, сложившимися в коммерческой практике отдельных стран отраслей торговли.

Большую работу по выработке подхода к толкованию коммерческих терминов в условиях разных стран провела Международная торговая палата, которая впервые в 1936 г. издала «Международные правила толкования терминов».

В сборник новых терминов «Инкотермс» вошли слова, свя­занные с появлением новых видов транспортировки: например, контейнерных перевозок, перевозок с применением трейлеров и паромных судов. Названные базисные условия в последней редакции «Инкотермс» 1990 г. содержатся 13 условий-терминов, они могут применяться при транспортировке практически любых видов транспорта, в том числе при смешанных перевозках.

Правила «Инкотермс» применяются в тех случаях, когда в контракте сделана ссылка на них. Поскольку они не являются строго обязательными, применение их в полном объеме или в какой-то части определяется договаривающимися сторонами. При несовпадении условий контракта и положений «Инкотермс» приоритет имеют условия контракта. «Инкотермс» не содержит приложений, определяющих момент перехода права собственности. Это положение должно быть специально оговорено в контракте, в противном случае вопрос будет решаться на основе норм применяемого права.

Базисные условия торговых сделок устанавливают основные обязанности продавца и покупателя.

Продавец при всех базисных условиях обязан:

· своевременно уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке, о дате представления товара в распоряжение покупателя;

· оплатить расходы на проверку товара;

· обеспечить за свой счет обычную упаковку товара, за исключением случаев, когда в данной отрасли торговли принято отправлять товар без упаковки;

· предоставить покупателю принятый в практике «чистый» документ, удостоверяющий поставку товара на согласованных условиях (под «чистым» понимается документ, не имеющий оговорок, указывающих на дефектное состояние тары и упаковок);

· оплатить таможенные пошлины и налоги, взимаемые при экспорте;

· получить за свой счет экспортную лицензию или другое правительственное разрешение, необходимое для экспорта;

· предоставить покупателю по его просьбе и за его счет сви­детельство о происхождении товара и консульский счет (кроме условия «с пристани»);

· оказать по просьбе покупателя за его счет и риск содействие в получении других необходимых документов, выдаваемых стране отправления и (или) в стране происхождения товара, которые могут потребоваться покупателю для ввоза товара в страну назначения (а в соответствующих случаях – для транзитной перевозки в третью страну);

· нести риск и расходы до момента предоставления товара в распоряжение покупателя в месте, установленном базисными условиями, и в срок, обусловленный в контракте.

Покупатель при всех базисных условиях обязан:

· принять товар, предоставленный в его распоряжение, в месте и в срок, обозначенный в договоре, или документы на товар и уплатить цену товара в соответствии с контрактом;

· нести все расходы и сборы при получении документации, а также риск, которому может подвергаться товар после истечения срока поставки в связи с несвоевременным принятием товара;

· оплатить все расходы и сборы при получении документов, выдаваемых в стране отправления или в стране происхождения товара;

· оплатить все таможенные пошлины, а также другие пошлины и налоги, взимаемые при ввозе товара или начисляемые на ввозимый товар, если иное не оговорено в условиях поставки;

· обеспечить на свой риск и за свой счет получение импортной лицензии и иные разрешения, которые могут потребоваться для ввоза в страну назначения.

Применяемый при обозначении базисных условий термин «франко» («свободно») означает, что покупатель свободен от рисков и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначен­ного за словом «свободно».

Выбор базисного условия сторонами контракта зависит, прежде всего, от способа перевозки. При всех способах перевозки возможно использовать: базисные условия; «франко-завод», «франко-перевозчик», «фрахто-провозная плата оплачена до...», «фрахто-провозная плата, страхование оплачены до...», «поставка с оплатой пошлины», «поставка без оплаты пошлины».

При морской перевозке используются базисные условия: «свободно вдоль борта судна» (ФАС), «свободно на борту» (ФОБ), «стоимость и фрахт» (КАФ), «стоимость, страхование и фрахт» (СИФ), «с судна», «с пристани».

При железнодорожных и автомобильных перевозках возможно использование условия «с поставкой на границе».

Цена контракта – сумма денег в определенной валюте, которую покупатель должен уплатить продавцу за весь товар (или единицу товара), доставленный на определенных базисных условиях в определенный пункт; выражается в определенной валюте – валюте цены, но для платежа может быть выбрана и иная валюта – валюта платежа.

Платежные условия:

· согласованные сторонами условия и сроки платежей;

· валюта платежа;

· способы и порядок расчетов;

· использование различных платежных инструментов.

Платежные условия включают валютные оговорки,  направленные на уменьшение рисков валютных потерь, а также гарантии выполнения партнерами своих обязательств по оплате.

Упаковка и маркировка груза. В контракте подробно оговариваются разнообразные вопросы упаковки: вес-нетто и брутто, маркировка, возвратности упаковки или нет, оплата упаковки и маркировки.

Заявление претензий. В этом разделе определяются сроки и порядок заявления

рекламаций в связи с нарушениями качества, количества, упаковки и т.п., нарушением сроков поставки или уплаты и по другим спорным вопросам.

Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение убытков определяют размеры и предельные суммы штрафов (10 – 15 % от цены контракта) за нарушение обязательств по контракту (рис. 7.3).

Форс-мажор, или обстоятельства неодолимой силы – возникают вследствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массовые забастовки, военные действия и т.п.).

Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения контракта, приостановить его выполнение. Поскольку в разных странах форс-мажор трактуется по-разному, во избежание споров следует четко определить, какие обстоятельства могут быть форс-мажорными по данному контракту.

В контрактах необходимо учесть различные явления форс-мажора, которые вероятны для сделок с партнерами из разных стран.

Арбитраж – разрешение спорных вопросов. В контракте должен быть обязательно этот пункт. Если стороны не могут разрешить спор посредством переговоров, он передается на рассмотрение в арбитражный суд в стране покупателя, в стране продавца, в третьей стране, в Международный суд в Гааге.

При расчетах по контракту используют:

· наличные платежи – банки осуществляют расчеты при получении товаросопроводительных документов или самого товара. Платеж осуществляется в безналичной форме, посредством записей на счетах;

· в кредит, когда один из партнеров кредитует другого. В этом случае часто используется вексель или авансовые платежи;

· кредит с опционом наличного платежа.

Международная практика опирается на сложившиеся в международной коммерческой и банковской практике способы оформления и передачи товаросопроводительных и платежных документов. Используются:

Расчеты осуществляются через банки-корреспонденты, т.е. банки, установившие между собой соглашения о взаимных расчетах. Расчеты могут осуществляться:

· в свободно конвертируемой валюте;

· в замкнутых национальных валютах;

· в расчетных валютах клиринговых счетов, в ЭКЮ, СДР.

7.4.3.         Типичные ошибки в международной практике заключения договоров купли-продажи

Толкование договора (контракта) содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вен­ская конвенция 1980 г.) и в Новой Гаагской конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи 1985 г. Венская конвенция в нашей стране зарегистрирована и вступила в действие с 1 сентября 1991 г.

Контракт регулируется также Гражданским кодексом Российской Федерации.

Договоренность о сделке купли-продажи, достигнутая в процессе переговоров, независимо от ее величины по российскому законодательству должна быть оформлена в письменном виде контрактом. Контракт становится правовым документом, когда в нем содержится целый ряд основных условий, в которых зафиксированы взятые на себя обязательства продавца и покупателя.

Контракт купли-продажи является важнейшим документом в деятельности каждой компании. Его исполнение может превратить проводимую сделку из прибыльной в убыточную, если контракт составлен небрежно или неквалифицированно. Поэтому составление проекта контракта, его согласование с торговым партнером в процессе переговоров является ответственным делом.

Рассмотрим ошибки, небрежно­сти, неточности, упущения, допускаемые сторонами в контракте купли-продажи.

Вступая в переговоры с партнером о заключении контракта, российские предприниматели нередко не проверяют ни право­вого статуса партнера (что юридически он собой представляет, где зарегистрирован, каков объем его правоспособности), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочий его представителя на заключение контракта. В ряде случаев это имеет негативные последствия: невозможно полу­чить оплату за поставленные товары, которые либо не были поставлены, либо поставлены не в полном объеме или с существенными недостатками. Иногда безуспешными оказываются попытки найти зарубежного партнера для вручения ему пове­стки о вызове в арбитраж.

Отмечены случаи, когда наименование партнера, указанного в преамбуле, отличается от названного в разделе «Юридические адреса сторон». При проверке оказывалось, что фирма под наи­менованием, указанным в преамбуле контракта, не зарегистрирована в торговом реестре и, следовательно, не признается юридическим лицом страны, названной в качестве места ее нахождения. А фирма, юридический адрес которой указан в контракте, категорически отрицала, что ею заключен такой контракт.

При составлении контракта нередко не учитывается, что от­ношения сторон определяются не только условиями контракта, но и нормами применяемого права. Несоответствие контракта императивным предписаниям закона приводило к признанию контракта в целом или соответствующего его условия недействительным (например, при несоблюдении формы или измене­ний и дополнений к нему).

При составлении контракта не всегда принимается во внима­ние, что имеются существенные расхождения в решении одних и тех же вопросов в праве разных государств. Иногда оказыва­лось невозможным использовать предусмотренное контрактом условие. Например, право, действующее в Великобритании и США, не допускает реализации с помощью суда или арбитража договорного условия об уплате штрафа.

В соответствии с российским, германским и болгарским правом включение в контракт условия о штрафе по общему правилу не лишает права требовать возме­щения убытков в части, не покрытой штрафом, право же Поль­ши и Чехии исходит из того, что договорной штраф признается исключительной неустойкой, т.е. убытки, превышающие штраф, не могут быть по общему правилу взысканы.

Между отдельными условиями контракта встречаются противоречия, и нередко сами условия формулируются недостаточно четко, а порой двусмысленно, что вызывает споры при их толковании. Между тем, то или иное толкование таких условий может обойтись для одной из сторон очень дорого.

Были случаи, когда в контракте недостаточно четко формулировались условия о порядке разрешения споров. Например, указывалось, что споры подлежат рассмотрению в Московском арбитражном суде, за исключением подсудности общим судам. Эта формулировка, являясь крайне неточной, вызывает массу вопросов. Органы судебной системы РФ общей юрисдикции (общие суды) в принципе могут рассматривать любые имущественные споры с участием зарубежных предпринимателей. Поэтому употребление выражения «за исключением» абсурдно. Если имелось в виду, что исключается передача таких споров в общие суды, то должно быть записано: «с исключением подсудности общим судам».

Наряду с очень краткими контрактами, содержащими минимум условий, нередко заключаются многостраничные, очень подробные контракты, предусматривающие значительное число дополнительных условий. Заключение кратких контрактов требует от предпринимателей четкого представления о том, чем будут восполняться пробелы контракта. Анализ многостранич­ных контрактов показывает, что это не всегда оправдано:

во-первых, часто такие контракты составлены по трафарету, недостаточно учитывающему вид товара, являющегося предметом купли-продажи. Практически одинаковые условия предусматриваются как в отношении всех видов массовых продовольственных и промышленных товаров, так и в отношении машин и оборудования;

во-вторых, контракты примерно одинакового содержания составляются независимо от того, с партнером какой страны они заключаются, и без учета применяемого права;

в-третьих, при составлении контрактов относительно редко используются ссылки на принятые в международной торговле стандартные условия купли-продажи и, в частности, общие условия поставок;

в-четвертых, стремление предусмотреть в контракте условия на все случаи, которые могут возникнуть при его исполнении, осложняет переговоры при его заключении.

Типичной ошибкой является стремление использовать стандартный контракт для оформления конкретной сделки без внесения в него необходимых изменений или уточнений, добавлений, обусловленных спецификой операций, видом товара, транспортировки, базисом поставки, конкретных расчетов и т.д.

Каждый контракт купли-продажи индивидуален. При составлении контракта рекомендуется единообразие в используемых формулировках терминов, условий, чему часто не придают значения и что важно для правильного толкования применяемых сторонами обязательств. Несоблюдение стандартизации употребляемых слов и выражений, разнобой в словоупотреблении создает простор для последующего толкования. Ошибочно убеждение, что все записанное в контракте пра­вильно и может быть (должно быть) выполнено. Важно, чтобы отдельные положения контракта не противоречили императивным нормам права.

Подписанный контракт является результатом совместного творчества сторон, которые берут на себя конкретные обязательства, содержащиеся в условиях контракта. Очень важно записать эти права и обязанности в полном объеме, четко и ясно. При этом следует иметь в виду, что при допущенных в тексте контракта неточностях или при отсутствии согласованного сторонами какого-либо условия, при рассмотрении возникших споров принимаются во внимание действующие законодательные предписания, торговые обычаи, обыкновения (нюансы), знание которых сторонами необходимо.

Стороны должны установить, правом какого государства будет регулироваться заключаемый контракт. Согласно действующему в настоящее время в Российской Федерации законо­дательству к отношениям по договору купли-продажи при отсутствии соглашения сторон применяется право страны, где учреждена, имеет место жительства или основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ 1994 г. (п. 3 ст. 162) внешнеэкономические сделки должны совершаться в про­стой письменной форме. Несоблюдение этого требования влечет за собой не­действительность сделки. Способы заключения контракта определены пунктами 2 и 3 статьи 434 Гражданского кодекса РФ. Установлено, что договор в письменной форме может быть заключен как пу­тем составления одного документа, подписанного сторонами, так и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что полученный по факсу текст полностью соответствует отправленному.

Как показывает практика, заключение контракта путем обмена факсами может привести к последующим недоразумени­ям, так как форма связи не гарантирует того, что полученный текст полностью соответствует отправленному. Поэтому рекомендуется либо не применять эту форму связи заключения контрактов, либо при ее использовании обязательно повторять условия предложения и акцепта путем направления другой сто­роне соответствующего письма, а при оформлении контракта в виде единого документа – путем представления для подписания письменного текста контракта.

Один из основных общих принципов Венской конвенции – соблюдение добросовестности в международной торговле (п. 1 ст. 7).

В понятие добросовестности входит следующее:

· предоставление партнеру достоверных сведений о себе и юридическом лице, от имени и в интересах которого выступает представитель;

· достоверная информация о товаре, являющемся предметом сделки;

· поставка товара, свободного от любых прав и притязаний, основанных на промышленной собственности;

· осуществление своих прав без нарушения охраняемых за­коном интересов других лиц;

· соблюдение правил деловой этики;

· принятие надлежащих мер для исполнения договорных ус­ловий.

Практика последнего времени показывает, что далеко не все­гда этот принцип надлежащим образом соблюдается, что в ряде случаев приводит к материальному ущербу обеих сторон. Так, не всегда партнеры, впервые вступающие в контакты, сообщают достоверные сведения о фирмах, которые они представляют, об их регистрации, уставной правоспособности, производственных возможностях, а также их платежеспособности. Ведущий переговоры представитель не всегда действует строго в рамках дан­ных ему полномочий. При заключении контракта не проводится надлежащая проверка возможности выполнения его условий (в том числе финансовых), что приводит к серьезным нарушениям.

7.4.4.         Типичные ошибки и недостатки при подготовке контрактов

1. В преамбуле иногда не указывают место заключения контракта и (или) дату. И то, и другое важно. Дата заключения контракта юридически обозначает момент вступления в договорные отношения, с которого возникают права и обязанности сторон по контракту (если специально не указан иной срок вступления контракта в силу). Место заключения определяет применяемый к сделке закон, устанавливающий права и обязанности сторон, если иное не определено соглашениями сторон, а они могут выбрать любое право, прямо указав его в контракте.

Допускается небрежность в наименовании партнеров, например, не указывается юридический статус сторон, юридический адрес, местонахождение (название страны или города), либо указывается фиктивный юридический адрес партнера, либо вместо него указывается почтовый адрес для направления корреспонденции до востребования.

2. В проекте контракта, в оферте допущена вольность в наименовании товара, который назван не так, как принято в международной торговле или в той стране, куда поступит товар. Недостаточно подробное описание товара в контракте может привести как к непониманию сторонами друг друга, так и возможности недобросовестного отношения одной стороны к другой.

При предложении оригинального товара с сохранением его названия не всегда проверяют, как оно звучит на языке страны-покупателя.

3. Количество товара определяется в единицах измерения, принятых для данного вида товара. Чтобы избежать недоразумений при исполнении контракта, при указании количества товара следует принимать во внимание существующие в разных странах различия мер массы, длины, объема.

Количество некоторых химических товаров может определяться как в физической массе, так и в пересчете на 100 % содержания основного (или активно действующего) вещества. Недостаточная четкость этих условий контракта может привести также к серьезным осложнениям при его исполнении.

Возникают трудности, если при обозначении количества массового товара, доставляемого морским путем без упаковки (навалом, наливом, насыпью), не делается оговорка, допускающая отклонения массы при отгрузке. Пределы допустимого отклоне­ния (опциона по количеству) могут быть определены в контракте. Иногда оговорка «около» базируется на торговых обычаях. Например, для зерна она составляет 5 %, каучука – 2,5, кофе – 3, леса – 10 %.

Контракт также может содержать указание о том, что продавец или покупатель вправе воспользоваться возможностью отступления от указанного в нем количества. Если контракт не содержит такого указания и применяется российский закон, то право выбора предоставляется продавцу. В этом случае он обязан известить покупателя о своем намерении воспользоваться этим правом. Соглашаясь при заключении контракта с возможностью поставки товара с отклонением от указанного в нем количества, покупатель должен учитывать это в своих последующих действиях.

При поставке товара на условиях ФОБ, когда обязанность застраховать судно под перевозку товара лежит на покупателе, продавец должен известить его о сделанном им выборе в срок, обеспечивающий покупателю возможность своевременно заключить договор перевозки с судовладельцем. Если право выбора принадлежит покупателю, то он обязан сообщить продавцу о своем решении воспользоваться им, так как в противном случае его требование не может быть выполнено.

Такое извещение должно быть направлено продавцу в срок, предусмотренный контрактом, а при отсутствии его в кон­тракте – в разумный срок, необходимый продавцу для исполнения обязательств отгрузки товара в пределах срока поставки. При этом возможно возникновение спора или претензии в связи с недогрузом или перегрузом против договорного количества. При продаже тарного груза забывают указать, как понимается расчетное количество (включая или исключая упаковку).

При определении количества товара могут использоваться нестандартные единицы измерения (мешок, пачка, коробка, бутыль). В этом случае во избежание возможных недоразумений необходимо уточнить массу мешка, пачки, объем бутыли. Например, кипа хлопка в Бразилии весит 180 кг, в Египте – 336,9 кг; мешок кофе в Бразилии, Венесуэле, Мексике, Колумбии весит 60 кг, в Эквадоре, Ямайке, Пуэрто-Рико, Кубе – 90 кг, в Японии – 77 кг, в Гватемале, Коста-Рике, Никарагуа- 70 кг. Кипа шерсти мытой в Австрии весит 100 кг, в Новой Зеландии – 145 кг, в Уругвае -480 кг. Отсюда видно, что ошибка может быть очень существен­ной, если такого уточнения массы не сделано. Если единицей измерения является масса, то в тексте контракта необходимо указать: нетто или брутто, а может нетто-брутто (масса товара с тарой). Тара в последнем случае составляет не более 1 – 2 % массы товара и цена его в упаковке мало отличается от цены той же массовой единицы товара.

Если товар подвержен естественной убыли во время доставки от продавца к покупателю, то в контракт следует включить условия о распределении естественной убыли (усушка, утруска, утечка и т.п.) между сторонами. При отсутствии такого условия следует исходить из того, что до момента передачи товара за естественную убыль отвечает продавец, а после этого момента – покупатель.

Особо следует обратить внимание на порядок определе­ния количества поставленного товара при железнодорожных перевозках с перевалкой, когда на станции отправления стра­ны продавца количество мест или масса товара устанавлива­ется отправителем и не проверяется железной дорогой. Порядок проверки количества товара в стране покупателя не регла­ментирован общими нормами российского гражданского законо­дательства, поэтому он должен четко решаться в контрактах. Например, в Великобритании и США имеется право, разрешающее покупателю отказаться от принятия всей партии товара, по­ставленного в нарушение договора в меньшем или большем количестве.

Венская конвенция (ст. 51) предоставляет покупателю, которому поставлена только часть товара, широкие права, включая, в частности, возможность расторжения контракта, если продавец не устранит допущенного нарушения. При поставке товара в большем количестве, чем предусмотрено в договоре, покупателю предоставлено право по его усмотрению либо принять поставку, либо отказаться от излишне поставленного количества. При этом он должен уплатить за излишне поставленное количество по договорной цене.

Общие нормы российского законодательства, как и большинства других стран, не предусматривают сроки заявления претензии по количеству. Такие сроки могут устанавливаться в контракте по договоренности между сторонами. Не следует смеши­вать срок заявления претензий по количеству со сроком проверки количества поступившего товара, который также может устанавливаться в контракте. Его несоблюдение лишает результаты проверки доказательной силы или существенно ее снижает. На практике исходят из того, что проверка товара по количеству должна проводиться в такой короткий срок, который возможен при данных обстоятельствах. В частности, в Венской конвенции (ст. 38) именно так решен этот вопрос.

В статье 456 Гражданского кодекса РФ (ч. II) записано: «Если договор купли-продажи не позволяет определить количество подлежащего передаче товара, договор не считается заклю­ченным».

4. Особенно много ошибок, неточностей, а отсюда и недоразумений бывает в характеристике качества подлежащего поставке товара. Венская конвенция исходит из того, что стороны свободны в определении требований к качеству товара. В проекте контракта указываются действующие в России стандарты, которые часто не известны иностранному покупателю. Иногда их указывают в запросах и для определения качества закупаемого за рубежом товара, что приводит к недоразумениям.

Проверьте себя

1. Что такое коммерческая сделка?

2. Что относят к основным коммерческим сделкам?

3. Плюсы и минусы прямых сделок?

4. Основные принципы и правила заключения сделок?

5. Перечислите возможные риски внешнеэкономических сделок.

6. Что входит в базисные условия поставок?

7. Какие основные санкции предъявляются к продавцу  и покупателю за невыполнение сторонами обязательств?

Тест

1. В каких сделках участвуют фирмы-представители одной страны, а также иностранные фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца?

а. Внутренних.

б. Международных.

2. Что относится к компенсационным сделкам?

а. купля-продажа;

б. банковские операции;

в. бартер.

3. Вставьте пропущенное слово (слова): «Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сделок, является…»

4. Посреднические сделки – это операции …

а. связанные с куплей-продажей товаров, работ, услуг;

б. осуществляемые независимыми посредниками.

5. Реклама – это плюс или минус прямых сделок?

а. Плюс.

б. Минус.

6. Что такое оферта?

а. Заказ поставщику.

б. Оплата за работу.

в. Арендная плата.

г. Оптовая продажа потребителям.

7. Обязателен ли банкет по случаю подписания контракта?

а. Да.

б. Нет.

8. Какие из перечисленных документов не связаны с письменной формой контракта?

а. Коммерческие.

б. Страховые.

в. Личные.

г. Таможенные.

9. В какой части внешнеэкономического контракта  указывается его номер, место и дата подписания, а также полное наименование сторон по контракту:

а. В арбитраже.

б. В предмете контракта.

в. В заявлении претензий.

г. В преамбуле.

10. Согласны ли вы со следующим утверждением: «Цена контракта – сумма денег в определенной валюте, которую покупатель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара, доставленный на определенных базисных условиях в определенный пункт»?

а. Да.

б. Нет.

11. Санкции применяются к продавцу по внешнеэкономическому контракту…

а. за нарушение сроков поставки;

б. за нарушение условий поставки;

в. за несоответствие качества;

г. за обстоятельства непреодолимой силы, определённые в контракте.

12. Каковы максимальные размеры штрафа за невыполнение условий контракта одной из сторон?

а. 5 % от суммы контракта.

б. 7 – 9 % от суммы контракта.

в. 10 – 15 % от суммы контракта.

г. 20 – 25 % от суммы контракта.

13. К какой из сторон должна быть применена санкция на случай возникновения форс-мажорных обстоятельств?

а. К продавцу.

б. К покупателю.

В лекции "2 Основные механические показатели усилителей" также много полезной информации.

в. Ни к одной из сторон.

14. Вставьте пропущенное слово (слова): «… – банки, установившие между собой соглашения о взаимных расчетах».

15. Где производится рассмотрение споров в арбитражном суде при сделках между партнёрами из разных стран?

а. В стране покупателя;

б. В стране продавца.

в. В Международном суде в Гааге.