Национальный менталитет и особенности национальных переговорных стилей

43. Национальный менталитет и особенности национальных переговорных стилей.

Проблема национальных особенностей переговорных стилей стала предметом исследований относительно недавно. Одним их первых выделили национальные переговорные тили английский учёный и дипломат – Г. Никольсон, англичан в переговорах он назвал лавочниками ,т.к. они ведут переговоры так, чтобы в выигрыше были обе стороны, а немцев – войны, т.к. они стремятся к выигрышу за счёт другой стороны. В России много внимание этому вопросу уделяла исследователь Лебедева.

Национальный переговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев, традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. Можно выделить 3 группы особенностей, характеризующих национальные стили: 1. связанные с формированием состава делегации; 2. связанные с ценностными ориентациями; 3. связанные с личностным моментом поведения участников переговоров. При чём национальный стиль переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.

Американский стиль. Основные характеристики переговорщика: открытость, профессионализм, самостоятельность и независимость в принятии решений, дружелюбность (предпочтительно неформальное общение), напористость (граничащая с агрессивностью, иногда желание навязать своё мнение), пунктуальность, прагматичность.

Чувствуя себя на переговорах лидерами, американцы хотят получить максимум возможного, используя приёмы «торга», тем не менее, они уделяют большее внимание поиску консенсуса, нежели деталям. Американцы уделяют большое внимание общественному мнению, поэтому большое внимание придают освещению хода переговоров СМИ.

Азиатский стиль. Главная характеристика – эластичный. То есть они терпимо относятся к разногласиям на переговорах, склонны к рассмотрению деталей, даже если нет согласия по общей формуле. Японцы особенно чувствительны к общественному мнению, стремятся избежать участия в многосторонних переговорах. На уступки отвечают тем же, на угрозы – не реагируют, но в переговорах с более слабым партнёром сами прибегают к угрозам. Японцы очень пунктуальны и обязательны, много времени уделяют межличностным контактам, умеют выслушивать собеседника, держать паузу, контролировать эмоции. Японское «да» - не всегда означает согласие, «нет» они не употребляют, чтобы не обидеть собеседника, а говорят «это затруднительно». В переговорах с японцами паузы вполне естественны. Японцы боятся проиграть на переговорах, поэтому предпочитают не рисковать. Представители Южной Кореи, имея много общего с японцами, отличаются от них, прежде всего, тем, что после установления межличностных контактов, приступают к деловой части. Корейцы очень вежливые и воспитанные и требуют от партнёров того же, своё несогласие открыто не высказывают, если же договорённость достигнута, то сразу же приступают к её реализации. Особенности Китайского национального стиля: делегации очень многочисленны, в них входят эксперты по различным вопросам, в принятии решений не самостоятельны, т.к. им всегда требуется одобрение центра. В переговорах с китайцами прослеживаются все три стадии ведения переговоров. Причем на начальном этапе кроме выяснения позиций партнера, предпринимаются попытки по внешнему виду оп­ределить социальный статус участников переговоров. В даль­нейшем внимание делегации акцентируется в основном на ли­цах с более высоким должностным положением.

Для китайского стиля характерна достаточно жесткая ли­ния поведения, когда позиция фактически отстаивается на протяжении всего хода переговоров, а готовность к уступкам проявляется лишь тогда, когда переговоры заходят в тупик. Ошибки партнеров умело используются в своих интересах. До­говоренности китайская сторона стремится выполнять.

Из европейских переговорных стилей выделим француз­ский, английский, немецки.

На формировании французского переговорного стиля сказалось то, что Франция в большей степени, чем другие страны, оказала влияние на становление и развитие дипломатического протокола и этикета, а французский язык вплоть до XVIII в, был официальным языком межгосударственного общения. В качестве официального языка на переговорах предпочитают французский, причем их раздражают речевые ошибки со­беседников. Переговоры ведутся, жестко, альтер­нативных вариантов решения проблемы не имеют. К торгу прибегают редко. В принятии решений зависят от центра. К переговорам готовятся тщательно, исходя из "общих принци­пов" и уделяя основное внимание логическому обоснованию, убедительной аргументации своей позиции. Нельзя не отме­тить такие черты французского переговорщика, как вежли­вость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.

Рекомендуемые материалы

Английские переговорщики к пе­реговорам тщательно не готовятся. Они исходят из того, что наилучшее решение может быть найдено в ходе самих пе­реговоров. Английский переговорный стиль характеризуется неторопливостью в принятии решений, тактикой выжидания, гибкостью, способностью к компромиссам. Англичане отлича­ются компетентностью, профессионализмом. Перегово­ры ведут честно и того же ждут от партнеров. Англичане при­ветливы, дружелюбны, готовы оказать помощь, но в то же вре­мя очень сдержаны, замкнуты и необщительны по отношению к незнакомым людям. На переговорах они умеют держать паузу, слушать, молчание у них далеко не всег­да означает согласие. Признаком дурного тона считают многос­ловие, эмоциональность. Прагматизм, следование букве и духу закона — характерные черты английского переговорного стиля.

Рекомендуем посмотреть лекцию "15. Антропологическая квалификация народов мира".

 Немецкий переговорщик очень пунктуален, бережлив, рас­четлив. Переговорам предшествует тщательная подготовка. Пе­реговоры немцы ведут сухо, иногда даже грубо, вопросы обсуж­дают с педантичной последовательностью, скрупулезно рас­сматривают все детали. От других участников переговоров они ожидают ясности, четкости, деловитости, конкретности, пунк­туальности. Тщательно соблюдают условия договоренности.

У африканских народов ведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представители стран на востоке Африки предпочитают вести переговоры "до победного конца", так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут к единому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведе­ние не характерно.

Очень большим разнообразием отличается арабский стиль ведения переговоров, на формирование которого большое вли­яние оказал ислам. Важнейшие качества, составляющие свое­образный "кодекс чести араба" — щедрость, гостеприимство, отвага, честность, терпение, верность, преданность. С вопроса­ми и просьбами обращаться к женщине считается неприлич­ным. Арабы любят и умеют торговаться. Их речь сопровожда­ется жестикуляцией.

Один из участников кэмп-дэвидских переговоров американ­ский исследователь У.Кванд выделил три харак­терные черты, присущие египетскому народу и оказавшие су­щественное влияние на переговорный стиль: 1) развитое чув­ство национального самосознания; 2) сильное правление — не­обходимое условие процветания государства; 3) жестко регла­ментированные правила поведения. Поэтому египтяне весьма болезненно воспринимают вопросы, связанные с национальной независимостью и всем тем, что в какой-либо мере может пока­заться им вмешательством во внутренние дела страны. Боль­шое значение придается уровню, на котором ведутся перегово­ры. Египтяне, как и все арабы, предпочитают торг.

Но, пожалуй, наиболее изощрены в торге ливанцы, которые не считают зазорным обмануть, обвести партнера вокруг паль­ца. Однако, если у них возникает хотя бы намек на недобросо­вестность партнера, то торг обрывается. Достижению успеха на переговорах способствуют атмосфера доброжелательности, со­блюдение и уважение местных традиций.

Таким образом, национальные переговорные стили отлича­ются разнообразием и имеют особенности, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бы неправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той или иной страны присущ описанный стиль по­ведения, но он характерен для делегации в целом.