Обобщающий обзор сигналов тела для типичных ситуаций беседы и переговоров

Обобщающий обзор сигналов тела для типичных ситуаций беседы и переговоров

*Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собе­седника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвле­ченности, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под вопрос успех переговоров. Итак, здесь, в первую очередь, речь будет идти о ситуационных моментах, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее, их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например, все то, что говори­лось о внутренней уверенности или неуверенности, о различных на­строениях собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обус­ловлены как ситуационно, так и сущностно.

1. Вовлеченность, интерес:

*Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении; основное правило: чем больше «тело раскрыва­ется» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам - тем более он вовлечен, и наоборот!

*В частности: движение вперед головы и верхней части тела, то есть наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступ­ней, открытая жестикуляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

*Более или менее некритическое, полное согласие, доверительная установка, признание другого: расслабленная посадка головы, час­то с наклоном назад, наклон головы набок (посадка нога на ногу), широкая удобная посадка, спокойный, твердый, открытый и пря­мой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на не­сколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначен­ный кивок головы.

*Наступившая готовность к активным действиям, воля к душев­ной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно рас­слабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, на­пример, верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

*Концентрация: вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый рот.

*Концентрированное указание на что-то: напряженно выпрямлен­ный указательный палец.

Рекомендуемые материалы

*Изложение мыслей при внутренней вовлеченности: выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партнеру жестом убеждения.

*Напряженное ожидание: например, ответа на вопрос: очень ши­роко открытые глаза и твердый зрительный контакт.

*Наступившее понимание: горизонтальные складки на лбу, над очень широко раскрытыми, внимательными, вытаращенными гла­зами, часто при обозначенном кивке головой.

*Ожидающий что-то проситель: протягивание вперед и вверх от­крытой ладони.

*Добровольно отдающий, дарящий что-то: раскрывающиеся снизу вверх ладони медленно движутся сверху - вперед-вниз.

*«Я вижу тебя насквозь»: прищуривание только одного глаза, за­тем твердый, часто боковой взгляд на другого.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса:

*Бесцельное, пассивное состояние; основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! В частности: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы. «Закрытая» поза рук и кистей (отрицающие движения рук, отворачивание головы в сторону), за­медленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонст­ративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцем по сто­лу, смена свободной, прямой осанки на уютную позу, отклонившись назад, наклон набок головы (или верхней части тела), неясное, рас­плывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющая­ся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение:

*Продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще не негативного рода), ритмически нарушенные дви­жения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью назад-впе­ред-назад, неравномерное постукивание пальцев, вращение сигарет­ной пачки и т.п.), прищуривание.

*Удивление, испуг, потрясение, невозможность понять, беспомощ­ность из-за определенного страха: горизонтальные складки при очень широко раскрытых глазах, при открытом рте, побледнение.

*Подавленность, беспомощность, полная нерешительность, пассив­ность: «пустой», направленный куда-то в пространство взгляд, при наклоненной голове и слабости напряжения, высоко поднятые пле­чи, прижатые к телу локти, «складки нужды», очень широко рас­крытые глаза, наморщивание носа или «страдальческая складка», упирающийся в рот палец.

*Сомнения, раздумья (нерешительность), скепсис, недоверие: попере­менное поднимание и опускание плеч, наклон головы с боку на бок, часто при слегка приподнятых плечах, взгляд сбоку.

*Внутренняя неуверенность, смущение, боязливость, стыд: верх­няя часть тела подпирается руками, опирающимися на что-то вни­зу, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или две руки в карманах, движение руки, закрывающее лицо или часть его, выпрямленный указательный палец прикладывается к краю губ, покраснение.

*Задумчивость, наступление размышлений, потеря уверенности: мало напряжения, склоненная голова, медленные движения руки (рук) наружу-вниз ладонью вовнутрь, занавешенные глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и жестикуляции.

*Несколько беспомощные поиски опоры, нужного слова, хорошей мысли: в то время как внутри уже наступает расслабление, руки делают захватывающие движения.

*Тенденция выжидания, поиска помощи: прикусывание губ или языка. Ответная постройка «защитной стены» из чувства изоляции со стороны других: прижимание или скрещивание рук на груди, осо­бенно если они некоторое время остаются в застывшем виде.

*Несколько скрытное, осторожное наблюдение: движения рук, зак­рывающие лицо или его части, суженный и одновременно боко­вой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких верти­кальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы, в позитивном смысле: усмешка.

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления:

*Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приотк­рытые пальцы касаются лба, рта, при этом взгляд в неопределенное пространство. Закрытые на несколько мгновений глаза, язык про­водится вдоль края губ.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода:

*Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

В частности:

*Удивление, нежелание, разубеждение, гнев, ярость: более или ме­нее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зу­бов, «гримаса протеста», «гримаса ошеломления», стискивание че­люстей, неуместно сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.

*Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное на­пряжение (стоя, приподнимание вверх), сила - в напряженной готов­ности вскочить, руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжи­маются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.

*Стремление к осторожности, к вытеснению, удержанию под кон­тролем неприятного: рука или руки с вытянутыми пальцами дви­жутся ладонью вниз к полу.

*Сильное порицание или предостережение («учти это!»): очень широко открытые глаза при суровом, напряженном лице.

*Выраженное недовольство: прищуренные глаза, «страдальческая складка» (неприятная вкусовая реакция, наморщивание носа).

ОБЩЕНИЕ И ПРОСТРАНСТВО

*Для того, чтобы узнать, насколько хорошо люди знакомы и как они друг к другу относятся, нужно обратить внимание на то, на ка­ком расстоянии друг от друга они стоят или сидят, общаясь. Прави­ла, по которым люди устанавливают пространственную дистанцию и определяют положение тела по отношению друг к другу, форми­руются неосознанно и достаточно устойчивы. В самых общих чер­тах они сводятся к тому, что чем симпатичнее и ближе нам другой человек, тем больше мы можем позволить себе приблизиться или по­вернуться к нему в разговоре и наоборот. Если уж мы кого-нибудь недолюбливаем и хотели бы избежать его общества, то отворачива­емся от него или садимся к нему спиной. Показательно, что наши ноги сами показывают, в какую сторону мы приготовились (или хотели бы) удалиться.

*Собеседники, чувствующие себя комфортно в разговоре друг с другом, чаще всего стоят, развернувшись один к другому всем кор­пусом, и держат ступни параллельно. Если носок отставлен в сторону, то это может быть признаком того, что его владелец не прочь «унес­ти ноги».  

Четыре уровня приближения в речевой коммуникации

Во время общения между участниками разговора устанавливается оп­ределенная дистанция, которая зависит от взаимоотношений и подлинных чувств говорящих.

В разных случаях существует своя оптимальная дистанция, кото­рая может быть условно разделена на 4 зоны:

1) внутренняя область (зона интимности) -"в пределах 0,5 м;

2) личная зона (пространство личности) - от 0,5 до 1,2 м;

3) зона общественная (пространство социума) - 1,2-2,8 м;

4) общественное пространство (пространство общественной
жизни) - более 2,8 м.

В пределах 0,5 м: «расстояние интимности» - пространство, от­крытое лишь для любовников, супругов, детишек и близких членов вашей семьи. На таком расстоянии вы можете прикасаться, ощу­щать запах другого-человека, разглядеть даже поры и родинки на его коже.

От 0,5 до 1,2 м: промежуток, удобный для общения со знакомы­ми и друзьями, но не самыми близкими.

От 1,2 до 2,8 м: это наиболее подходящее расстояние для фор­мальных контактов в обществе и на работе, может быть, с людьми более высокого статуса или теми, кого вы знаете недостаточна близ­ко.

Дальше чем 2,8 м. Большинство из нас поддерживает такую дис­танцию по отношению к действительно важным персонам или ког­да приходится' разговаривать с группой слушателей.

*Если вам покажется, что ваш собеседник нарушает негласные границы этих пространств, то вы не только будете испытывать не­приязнь к нему, но и, конечно, постараетесь отодвинуться. Разуме­ется, в аналогичной ситуации так поведет себя и ваш собеседник. Необходимо удостовериться, не ошиблись ли вы и правильно ли при­кинули, каким должно быть приемлемое расстояние между вами и человеком, с которым вы поддерживаете беседу. Если вы нарушите дис­танцию, то, в конце концов, собеседник может отвернуться, однако перед этим он, скорее всего, будет долго ерзать на месте, мяться, избегать вашего взгляда, сутулиться или опускать голову. Все это сигнализирует, что вам пора чуть-чуть отодвинуться и предоставить собеседнику возможность снова расслабиться и чувствовать себя свободно.

На самом деле эти едва уловимые движения вперед и назад призваны защитить от внешних посягательств наше личное пространство. Какое именно расстояние необходимо, чтобы чувствовать себя непринужденно -в каждом случае зависит от конкретных обстоятельств, места, времени и, конечно, от индивидуальных особенностей личности. Как мы видим, дис­танция, на которой человек чувствует себя комфортно, зависит от характе­ра общения и может существенно варьироваться в зависимости от инди­видуальности собеседников.

*Женщины склонны держаться на меньшем расстоянии к близким им людям, чем мужчины, а экстраверт вполне может удовлетвориться мень­шим личным пространством, чем интроверт. Большинство мужчин не так тщательно следит за соответствием дистанции и характера взаимоотноше­ний, но в целом они стремятся держаться на большем расстоянии от собе­седника-мужчины, чем от женщины. Мужчинам свойственно также про­являть свой сексуальный интерес к женщине, придвигаясь к ней поближе - они буквально «переходят в наступление». Таким образом, именно за женщиной остается выбор, позволить ли приблизиться к себе или отпря­нуть, а то и отвернуться с тем, чтобы «отразить атаку». Одновременно исполнители обеих ролей, по всей вероятности, будут использовать в об­щении и другие элементы языка жестов.

*Реальное пространственное расстояние между людьми соотносится с той условной социальной дистанцией, которую мы ощущаем при обще­нии друг с другом. Обыкновенный человек стремится держаться на боль­шем отдалении от начальника, во всяком случае, по сравнению с теми, кого он считает равными себе по социальному положению. Поэтому те, кто настойчиво стремится держаться на слишком близком расстоянии, пред­ставляются нам навязчивыми и беспардонными, а те, кто всегда отстра­нен, как правило, кажутся самовлюбленными снобами.

*Естественная реакция, когда в ответ на нарушение тех границ, которые в данном случае представляются допустимыми, мы просто отодвигаемся от собеседника, вполне решает проблему. Труднее решить эту проблему в переполненном трамвае или в тесном лифте, тем не менее, необходимо как-то парировать нежелательное вторжение в наше ближайшее, интим­ное пространство.

*То, сколько места в пространстве необходимо человеку, в нема­лой степени зависит от норм, принятых культурой, в которой он воспитывался. Выходцы из Южной Америки, с Ближнего Востока или из Японии стремятся встать при общении ближе друг к другу, чем североамериканцы и среднестатистические англичане. У уро­женцев Средиземноморья принято держаться поближе и заглядывать в глаза. Вероятно, поэтому они считают англичан холодными и сдер­жанными людьми. Так, англичанка может подумать, что уроженец Южной Европы (Италии или Испании) пытается поухаживать за нею, только потому, что он и встать к ней старается поближе, и в глаза заглядывает чаще, чем ее деревенский сосед в подобной же ситуации. А между тем у итальянца и в мыслях нет ничего подобно­го, просто он держится так, как это принято и естественно у него на родине.

*Нетрудно заметить и различия в том, как люди ведут себя по от­ношению друг к другу в общественных местах. В Англии, как и в Германии, обычная очередь -.«святое дело», и правила поведения в этой ситуации глубоко укоренились в обществе. Попытка влезть без очереди расценивается как совсем уж антиобщественный посту­пок и даже у самого мягкого и терпеливого человека может вызвать отпор и даже враждебность. Дожидаясь своей очереди, каждый ве­дет себя так, словно его окружает невидимая сферическая оболоч­ка, сохраняющая расстояние между ним и соседом. Каждый стара­ется не вторгаться в личное пространство остальных. Один из вари­антов такого поведения можно наблюдать на пляже, когда каждая вновь пришедшая группка отдыхающих стремится расположиться на песочке как можно дальше от других загорающих. Однако этот тип поведения относительно редко встречается во многих других странах.

Например, французов и итальянцев трудно заподозрить в излишнем уважении к очередям, и они предпочитают толпой штурмовать двери по­дошедшего автобуса. Точно так же, если греческое семейство выбирается на относительно свободный пляж, оно располагается там, где вздумается, нисколько не обращая внимания на тех, кто уже разбил свой лагерь на их любимом месте. Отсутствие каких-либо правил поведения в очереди в США проявляется в том, что там и в языке нет соответствующего термина. В Диснейленде участки, где необходимо выстроиться друг за другом, специ­ально отделены планкой или изгородью.

МАНЕРА СИДЕТЬ

*Расстановка мебели и в особенности расположение и устройство кре­сел оказывают большое влияние на то, как посетители различных органи­заций чувствуют и ведут себя. На официальных встречах за длинным сто­лом всякому понятно, что тот, кто сидит во главе, задает тон собранию и должен вести себя соответственно. Чем больше стол, тем более общий характер, по-видимому, будет иметь предстоящая беседа. Если кому-то нуж­но подчеркнуть важность собственной персоны и занимаемого положе­ния, то это намного легче сделать, усевшись за внушительный письмен­ный стол, к такому человеку не приблизишься, поскольку стол играет роль ограничительного барьера. Не менее важно расположение кресел. Сотруд­ники некоторых фирм, проводя собеседование при приеме на работу, иногда специально расставляют мебель так, чтобы самим получить максимальные преимущества, а на кандидата произвести подавляющее и даже пугающее впечатление.

*Если совещание проводится на территории начальника, то это усиливает его авторитет и дает ему дополнительные возможности контролировать ситуацию.

*Соискатель места или подчиненный вынужден сидеть на низком неподвижном стуле без ручек, а начальник расположился в простор­ном вращающемся кресле с удобными ручками и высокой спинкой. Сиденье кресла приподнято так, что занимающий его может смот­реть на собеседника сверху вниз. Все это усиливает ощущение раз­ницы в статусе, сводит к минимуму вероятность того, что началь­ник выдаст жестами рук свои истинные намерения, и позволяет ему или ей контролировать ситуацию с помощью расположения кресел.

*Большинство встреч и собеседований удобно проводить, распо­ложившись друг к другу под углом 45°, это способствует прямому обмену мнениями. Но если начальнику нужно усилить давление на собеседника, например, чтобы получить прямой ответ на непростой вопрос, он развернется и займет более агрессивную позицию лицом к лицу и будет смотреть прямо на него. Напротив, для того чтобы смягчить ситуа­цию, когда обсуждается деликатный вопрос, могущий смутить собеседни­ка или привести его в замешательство, начальник должен развернуться и занять позицию справа от того, с кем он разговаривает, и стараться не встречаться с ним взглядом, чтобы предоставить подчиненному возмож­ность раскрыться.

*Существует масса мелких хитростей, для того чтобы ненавязчиво по­высить статус начальника и произвести должный эффект на посетителей. Впечатляющие выставки научных книг и журналов, наград и дипломов в рамочках, расположенные на виду у всех на стенах и витринах. Папка с. грифом «Совершенно секретно» на столе. Экзотические растения и загра­ничные безделушки, которые должны указывать на то, что их хозяин мно­го путешествовал. Фотографии начальника в обществе известных людей, призванные продемонстрировать широту его связей. Если у себя на служ­бе вы сможете менять обстановку в соответствии со своими задачами, то в конечном итоге это принесет свои плоды. Однако прежде чем начинать двигать мебель, удостоверьтесь в том, что ваши намерения не очень броса­ются в глаза, и спросите сами себя, придутся ли эти перемены по вкусу вашим коллегам. Они могут попросту испугаться ваших действий, а могут и разгадать их цель и начать презирать вас за это, но лучше работать толь­ко из желания понравиться вам не начнут.

*Если в подобной игре доминирования вам досталась пассивная роль, вы, по крайней мере, сможете сразу понять, что происходит. По всей веро­ятности, как-то повлиять на обстоятельства вам не удастся, и нужно оста­ваться достаточно мудрым, чтобы этого не делать.

*Лицо, которое в данном случае управляет ситуацией, очевидно, имеет на то соответствующие основания, и если вы попытаетесь изменить об­становку, то сразу перейдете на позицию противника, что не приведет вас к желаемому результату. Но если вы распознаете те ходы, которыми на вас стараются произвести впечатление, подавить или напугать, то попытка манипулировать вами успеха иметь не будет. Если все-таки вы по-прежне­му чувствуете, что ситуация унижает вас, несмотря на все ваши старания, попробуйте представить вашего оппонента без всяких внешних атрибутов - например, сидящим на горшке или шарящим вокруг в поисках потерян­ных очков.

*Исследования показывают, что люди, сидящие бок о бок, более охотно сотрудничают, чем находясь лицом к лицу, в то время как соревнующихся между собой выгоднее усадить друг напротив друга. Поэтому если вы стре­митесь создать доверительную атмосферу, то лучше выйти из-за стола и занять место рядом или сбоку по правую руку от вашего собеседника.

*Многие врачи отмечают, что беспокойные и нервные пациенты не так нервничают, если их усадить сбоку от стола, поближе к доктору, а не на­против. Может случиться, что вам все-таки придется занять место за сто­лом напротив кого-нибудь, например, в чужом кабинете или в ресторане. Даже если вам очень хочется, чтобы ваш визави пересел, следите за тем, чтобы не залезать дальше «центральной линии» и не вторгаться на его половину. Если вы будете наклоняться в сторону соседа по столу, вторга­ясь в зону его личного комфорта, то он почувствует себя неловко.

Например, если вы положите рекламный проспект или образцы товара на ту часть стола, которая «принадлежит» вашему клиенту, то этим може­те вызвать негативную реакцию, и его будет труднее уговорить сделать покупку, как бы ни был хорош ваш товар.

*Если вам хотелось бы, чтобы собеседник чувствовал себя свободнее - в деловых или личных отношениях, - постарайтесь сделать так, чтобы он сидел спиной к стене или к перегородке, а не к открытой двери или окну. Такое положение способствует чувству комфорта и безопасности и, по-видимому, восходит к тем временам, когда необходимо было защищаться от нападений сзади. Например, за круглым обеденным столом создается непринужденная атмосфера во время еды.

Считается, что король Артур усадил своих рыцарей именно за Круглый Стол, чтобы ни один из них не испытывал чувства превосходства. На прак­тике, конечно, все не так просто. Даже рыцари короля Артура по всей вероятности, вели непрестанную борьбу за то, чтобы сидеть поближе к королю, и лучше всего - с правой стороны от него, что сразу же возвыша­ло их над теми, кто сидел по другую сторону стола.

*То, как расположены в комнате диваны и стулья, тоже влияет на само­чувствие ваших гостей. Два не очень хорошо знакомых между собою гостя вряд ли чувствуют себя непринужденно, сидя слишком близко друг к дру­гу на тесном диванчике. Кресла, поставленные под углом одно к другому, или четырехместный диван куда более подходят для того, чтобы гости рас­слабились и чувствовали себя свободно.

Если можно, постарайтесь не ставить диваны и кресла так, чтобы сидя­щие на них оказывались лицом друг к другу. Такая позиция пробуждает желание соперничества по отношению к сидящим напротив и может спро­воцировать конфликт.

*Если вы задумали устроить дружеский обед, полезно знать, что люди более охотно поддерживают дружескую беседу, сидя рядышком, чем через стол. И если дама, по всей видимости, предпочла бы сидеть рядом с человеком, который кажется ей привлекательным, потому что так про­ще начать с ним разговор, то мужчина вполне может выбрать место на­против дамы, поскольку так будет удобнее ее разглядывать. И при таком положении за столом парочка получит еще и «территориальное» пре­имущество, так как будет иметь свое, обособленное от соседей, простран­ство и сможет сосредоточиться друг на друге. Решение этой проблемы зависит от того, кому вы хотите доставить большее удовольствие: себе или окружающим.

КАК УСПЕШНО ПРОЙТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ

Первое и главное правило: исход собеседования при приеме на работу зависит от первых пяти минут. Этого времени явно недостаточно для того, чтобы во всей красе представить ваш интеллект, возможности, индивиду­альность и отношение к делу, поэтому решающим фактором становится впечатление, которое производят ваша внешность и манеры.

Предположим, что вы обладаете соответствующим опытом и квалифи­кацией, а также выполнили заранее задание, требуемое на собеседовании. Как еще увеличить шансы па успех?

Существенную роль играет правильный выбор одежды. Лучше одеться просто, аккуратно и скромно, чем вызывающе нарядно и подчеркивать свой пол, если это, конечно, не является обязательным требованием, а также лучше избегать крайностей моды. У администратора, проводящего собеседование, есть свое собственное представление о том, что важно, а что- не очень, но мало кому понравятся эксцентричная прическа, небри­тое лицо, привычка курить, галстук-бабочка и стоптанные ботинки у муж­чины!

Когда вы впервые увидите человека, который будет проводить собесе­дование, поднимитесь со стула, если это необходимо, улыбнитесь и спо­койно встречайте его взгляд. Предоставьте ему возможность протянуть вам руку и отвечайте на его рукопожатие. Старайтесь не вставать и не садиться слишком близко к собеседнику, чтобы не вторгнуться в его лич­ное пространство. Для большинства западноевропейцев расстояние дол­жно быть не менее чем 1-1,2 м. Если с вами проводит собеседование человек, который принадлежит к иной культурной традиции, вы должны выдерживать расстояние, удобное для него, и если в чем-то сомневаетесь - поступайте так же, как и он. Помните также, что женщина может сесть к мужчине, проводящему собеседование, несколько ближе, чем другой мужчина. Обычно вам показывают, куда вы должны сесть, но если вам предоставят возможность выбрать, постарайтесь сесть рядом с собесед­ником, а не против него через стол. Так легче заставить его увидеть в вас потенциального единомышленника, а не противника. Сидите свободно, удобно расположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь впе­ред слишком сильно.

Если же вы, напротив, откинетесь на спинку кресла, это будет выг­лядеть высокомерно, особенно если вы пристально смотрите в это вре­мя на собеседника. Даже если вы волнуетесь, постарайтесь избежать явно выраженной защитной позы, не складывайте на груди руки и не сжимайте судорожно колени. Вполне естественно чувствовать некото­рое напряжение, и надо дать ему проявиться. Некоторые люди, не вы­казывающие никаких признаков волнения во время важного собеседо­вания, тоже могут восприниматься как слишком самоуверенные и не­сосредоточенные. Смотрите на проводящего собеседование, но не пы­тайтесь «есть его глазами». Специалисты считают, что идеально под­держивать зрительный контакт в течение трети времени собеседова­ния, но трудно прикинуть заранее, как долго оно продлится. Поэтому постарайтесь держаться непринужденно и избегайте слишком часто от­водить взгляд, потому что можете показаться не внушающим доверия человеком с бегающими глазами. Когда отрываете глаза от собеседника, то лучше посмотреть вверх, словно задумавшись, или опустить взгляд, как бы завершая сказанное.

Постреливание глазами по сторонам воспринимается как признак хит­рости и ненадежности.

Реагируйте на слова собеседника в зависимости от настроения, но не переусердствуйте как с улыбками, так и с серьезностью. Од­нако нет ничего хуже, когда с лица не сходит неподвижная ухмыл­ка. Вы можете сделать собеседника более восприимчивым и достичь взаимопонимания, используя присущий ему язык жестов. Это может выражаться в том, что вы так же сложите руки, поставите ноги, т. е. примете ту же позу, но тут надо быть начеку. Иногда такого рода подражание может привести к результату, прямо противоположно­му ожидаемому, - в том случае, если тот, кто проводит собеседова­ние, принимает угрожающую позу.

И конечно, будет очевидно, что вы обезьянничаете, если будете вос­производить позы и движения собеседника подчеркнуто преувеличен­но.

ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ

Зеркальное отражение (синхронное поведение, «позиционное эхо»)-это удивительный признак, по которому однозначно можно сказать, что двое людей представляют собой гармоничную пару и отлично ладят друг с другом.

Понаблюдав за тем, как люди сидят, стоят и двигаются, вы заме­тите у них тенденцию настолько подражать друг другу, что созда­ется впечатление, будто это один человек, отражающийся в зерка­ле. Мы ведем себя так, встречаясь с близким другом, и, так как про­цесс этот идет на уровне подсознания, то не замечаем его, пока не начнет над этим задумываться.

Основу этой манеры поведения составляет посылаемое бессло­весное сообщение: «Посмотри, я совсем такой же, как ты».

Понаблюдайте и вы удивитесь, насколько часто можно заметить это явление. Одной из наиболее очевидных его черт является взаим­ное подражание в манере сидеть - люди могут закинуть ногу на ногу и подпереть головы руками в «зеркальном отражении».

Иногда можно поймать себя на том, как посреди разговора вы с близким вам человеком оба одновременно наклонитесь друг к дру­гу или воспользуетесь одним и тем же жестом, подчеркивая смысл сказанного.

Чем лучше вы кого-нибудь знаете и чем ближе ваши отношения, тем больше вы склонны «отражать» его язык жестов. Когда в отно­шениях между двумя людьми царит полное согласие, даже мимо­летные выражения их лиц совпадают.

Зеркальное отражение можно и необходимо использовать, чтобы улучшить отношения с окружающими людьми, но лишь в извест­ных пределах, действовать следует ненавязчиво и деликатно. Вы будете выглядеть смешно, если начнете рабски копировать любое незначительное движение собеседника, и, в конце концов, скорее приведете его в раздражение, чем уверите в своих лучших чувствах, совсем как ребенок, который, забавляясь, передразнивает другого человека.

Когда зеркальное отражение может принести пользу

*Если человек, с которым вы говорите, остается безучастным, понаб­людайте за его движениями и начните слегка подражать некоторым из них. Соотносите свою и его позы, но так, чтобы это не бросалось в глаза. Собеседник ваш может просто расслабиться, тогда как вам не стоит слишком расслабляться.

*Делайте более четкие жесты и принимайте более выразительные позы, чем обычно, если хотите отстоять свои права. Исследования по­казали, что человек, являющийся инициатором подобных четких и яс­ных движений, которым подражает собеседник, обычно бывает доми­нирующим партнером в отношениях.

*Когда нужно сделать кого-нибудь своим союзником, убедить в чем-либо, попробуйте, ненавязчиво подражая его движениям, сделать так, чтобы он успокоился и расслабился. К этому приему часто прибегают люди, занимающие высокое положение, добиваясь, чтобы их подчинен­ные чувствовали себя более непринужденно.

*Когда вам приходится решать, «кто тут хозяин», просто необходимо знать о том, что доминирующей личностью в любых отношениях явля­ется тот, чьему поведению подражают.

Например, когда один из супругов много говорит и суетится, копи­руя при этом спокойный язык жестов своего мужа или жены, совер­шенно ясно, кто в этой семье обычно принимает решения. В наблюде­нии за этим феноменом особым искусством обладают люди, связанные с миром торговли, которые им пользуются в общении со своими колле­гами и с другими людьми.

*Следует помнить, что преднамеренное отражение жестов собесед­ника способно помочь лишь в том случае, когда сопровождается поло­жительными или конструктивными невербальными сигналами.

Например, если ваш начальник откинулся на спинку стула, прижал ладони ко лбу и всем своим видом показывает, кто тут главный, копи­ровать его поведение не только не разумно, но и опасно.

*Сходным образом, когда язык жестов вашего банковского менеджера говорит однозначно о том, что его не впечатляет ваш бизнес-план, вы не в силах изменить это мнение никаким зеркальным отражением поз и выражений лица.

НЕСКОЛЬКО СПОСОБОВ ДЕРЖАТЬ СЕБЯ В РУКАХ

1. Сделайте ряд глубоких вдохов, не обращая внимания на то, что серд­це бьется чаще, чем обычно.

2. Дайте мышцам расслабиться. Этого можно достичь благодаря сильному напряжению каждой мышцы (по очереди), при последую­щем их расслаблении.

Если удастся это проделать, ваша поза станет более непринуж­денной и не зажатой.

3. Постарайтесь все время смотреть на человека, с которым име­ете дело, как бы трудно это не было. В противном случае, если вы будете смотреть вниз или в сторону, то это с неизбежностью приве­дет к тому, что собеседник так или иначе отрицательно отреагиру­ет на вас.

4. Не следует улыбаться собеседнику, если нет уверенности в том, что это получится натурально.

Неестественная улыбка всегда производит плохое впечатление.

5. Если вам все же не удается расслабиться, постарайтесь, по крайней мере, сохранять спокойствие. Держите руки подальше от лица, не вертите в них ничего, не теребите волосы или что-нибудь еще.

6. Если высокий уровень адреналина приводит к тому, что вы ощущаете беспокойство, и ситуация позволяет, можете заняться какой-нибудь физической работой.

Например, пропылесосить или помыть машину. Это снизит уро­вень адреналина эффективней и естественней, чем просто нервное хождение взад-вперед.

СЕКСУАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ

*Когда мы встречаем человека, который нам нравится, линия на­шего поведения уже очерчена подсознанием. Сознание же в этот момент успевает только зафиксировать факт появления рядом того, чье внимание было бы нам приятно.

*Мы стараемся пустить в ход собственное обаяние, но лишь настолько, чтобы не попасть в глупое положение, если не вызовем той реакции, на которую втайне надеялись. И потому, когда наши губы произносят впол­не обычные и даже банальные фразы, на языке жестов ведется совсем иной разговор. Его сигналы отчасти напоминают то, как мы выражаем дружеское расположение: мы принимаем «открытые» позы, улыбаемся, встречаемся с собеседником глазами и т. д., но к этому примешиваются и некоторые «игривые» акцепты.

*Многие ведут себя так совершенно бессознательно, причем целенап­равленные попытки овладеть этой техникой могут привести к прямо про­тивоположному результату. Более утонченная манера поведения более эффективна, чем намеренное «роковое» поведение, и гораздо меньше насторожит того, к кому устремлены ваши желания.

*В любом случае было бы небезынтересно проанализировать методы, которыми пользуются мужчины и женщины, играя в подобные игры.

МУЖСКИЕ ЖЕСТЫ УХАЖИВАНИЯ

1. Рука, тянущаяся к шее (попытка завязать галстук, поправить булавку, пригладить волосы).

2. Фиксация рук на бедрах или закладывание больших пальцев  за ремень.

3. Интимный взгляд (чуть дольше нормы).

4. Носок ботинка, направленный в сторону женщины.

5. Расширенные зрачки.

ЖЕНСКИЕ ПРИЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ВНИМАНИЯ

1. Поправление одежды.

2. Прикосновение к волосам.

3. Фиксация рук на бедрах или большого пальца за поясом.

4. Поворот ног и тела в сторону мужчины.

5. Продленный интимный взгляд.

6. Учащенный контакт глаз.

7. Расширение зрачков.

8. Румянец.

9. Встряхивание волос.

10. Демонстрация запястья.

11. Несколько расставленные ноги.

12. Покачивание бедрами.

13. Взгляд искоса.

14. Слегка приоткрытый рот, влажные губы.

Подагра, пероз и каннибализм у птиц - лекция, которая пользуется популярностью у тех, кто читал эту лекцию.

15. Губная помада.

16. Низкий голос.

17. Взгляд через собственное приподнятое плечо(что подчеркивает грудь).

18. Открытые колени.

19. Поигрывание скинутой туфелькой.

20. Поглаживание бедер.