6. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе1

Общее понятие товарообменных и компенсационных сделок на безвалютной основе

Сделки с единовременной поставкой

Сделки с длительными сроками исполнения

1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе (product exchange agreements) предполагают оплату поставок в товарной форме, когда продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара, и расчеты в иностранной валюте не производятся.

В зависимости от характера поставок и сроков действия различают соглашения с единовременной поставкой и соглашения с длительными сроками поставок.

2. Соглашения с единовременной поставкой. Бывают двух типов: бартерные и с прямой  компенсацией.

 Бартерные соглашения (barter transactions) предусматривают обмен согласованного количества одного товара на другой. В таком соглашении либо устанавливаются количества взаимопоставляемых товаров, либо оговаривается сумма, на которую стороны обязуются поставить товары. При определении стоимости взаимопоставляемых товаров оценка делается на основе мировых цен с учетом расходов на товародвижение. Бартерные сделки предусматривают, как правило, практически одновременную поставку установленных в заключаемом между сторонами контракте купли-продажи количеств товаров в согласованные пункты назначения. Бартерные сделки были широко распространены в первые послевоенные годы в условиях повышенного спроса на отдельные товары и нехватки средств международных платежей. Затем они стали заключаться довольно редко. С середины 70-х годов в условиях обострения проблемы обеспечения сырьем, прежде всего нефтью, бартерные сделки типа «сырье — сырье» или «сырье — готовые изделия» стали широко использоваться как средство гарантированных поставок сырья из развивающихся стран в развитые страны.

Рекомендуемые материалы

 Прямые компенсационные соглашения (direct compensation transactions, deal) так же, как и бартерные, предусматривают взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте. Однако в отличие от бартерного соглашения они предполагают согласование между сторонами цен взаимопоставляемых товаров. В такой сделке обычно фигурируют не два товара, а значительное число предлагаемых к обмену товаров. Обычно стороны направляют друг другу два списка товаров: один — с перечнем товаров, указанием их количества и цен, которые одна сторона хотела бы получить, и другой список — с перечнем предлагаемых в компенсацию товаров. В результате переговоров партнеры вырабатывают два списка взаимопоставляемых товаров и прилагают их к компенсационному соглашению как его неотъемлемую часть.

В отличие от бартерных сделок в прямых компенсационных соглашениях может предусматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране кредитора. По срокам взаимные поставки практически совпадают.

Такого типа сделки обычно заключаются между универсальными торговыми фирмами, экспортно-импортными фирмами, оптовыми и розничными фирмами разных стран, выступающими с широкой номенклатурой предлагае­мых на рынке изделий.

3. Товарообменные сделки с длительными сроками исполнения. Заключаются на безвалютной основе на фирменном уровне и получили название общих (глобальных) соглашений (global agreements, global countertrade agreements). Такие сделки заключаются обычно крупными ТНК, с одной стороны, и государствен­ными организациями, министерствами, внешнеторговыми организациями за­рубежных стран, имеющими право выхода на внешние рынки, — с другой.

Соглашения могут подписываться в форме общих протоколов, содержащих списки взаимопоставляемых товаров, технологии, услуг. На основе общих протоколов впоследствии заключаются серии отдельных контрактов. В некоторых глобальных соглашениях весь товарообмен определяется в «общем виде», поставки и встречные поставки не увязываются с конкретными сделками.

Глобальные соглашения наиболее широко используются в товарообмене продукцией химической, горнодобывающей, автомобильной отраслей промышленности, в некоторых отраслях машиностроения, а также в пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности.

Глобальные соглашения дают партнерам определенные преимущества:

ü экспортеры в лице ТНК получают возможность стабильного и, как правило, все более расширяющегося сбыта своей продукции на конкретном рынке, причем не возникает необходимости проводить переговоры об обязательствах по отдельным встречным поставкам или компенсационным закупкам на инди­видуальной основе;

ü вместо обязательства встречной закупки по каждой сделке в глобальном соглашении определяются категории товаров для обмена, их общий объем или меновое соотношение по стоимости.

Глобальные соглашения могут принимать форму базовых соглашений или соглашений о товарообмене на основе писем-обязательств.

 Базовые соглашения (framework agreements) используются крупными ТНК, производственные подразделения которых (отделения) самостоятельно осуществляют экспортные операции на определенном рынке, имея довольно много различных контрагентов. Во избежание множества отдельных сделок встречной закупки, осуществляемых различными подразделениями, ТНК заключает базовое соглашение с какой-либо одной организацией в стране импортера, которое позволяет ей сгруппировать все встречные закупки ТНК в данной стране. Это дает возможность ТНК производить такие закупки в централизо­ванном порядке с учетом потребностей ее различных производственных под­разделений на протяжении более или менее длительного периода (от одного года до 5 лет) с использованием специально разработанного банковского механизма, осуществляющего безвалютные расчеты по взаимным обязательст­вам. Таким образом базовые соглашения охватывают всю область деятельности ТНК в конкретной стране.

 Соглашения о товарообмене на основе писем-обязательств (product exchange agreements based on letter of intent) предполагают обмен списками (перечнями) экспортных и импортных товаров, в обмене которыми на протяжении определенного периода времени (3—5 лет) партнеры выражают свою взаимную заинтересованность.

После определения номенклатуры взаимоинтересующих товаров стороны обмениваются письмами-обязательствами, в которых устанавливается общее количество товаров, включенных в списки, которые подлежат обмену в течение ряда лет. Письмо-обязательство не содержит условий о ценах на отдельные товары и не создает каких-либо прав или обязательств для каждого партнера Товарообмен здесь осуществляется на основе официальной долгосрочной до­говоренности, которая юридически не является обязательной, поскольку не предусматривает конкретных санкций. Обычно конкретные количества взаимопоставляемых товаров определяются в ходе переговоров, проводимых в конце каждого года, предшествующего году поставки. Цены, условия кредита и сроки поставок могут согласовываться ежеквартально или ежегодно. Письма-обязатель­ства не требуют от экспортера обязательной увязки своих поставок с отдельными встречными закупками на протяжении обусловленного периода. Здесь продажа и закупка товаров осуществляются обеими сторонами независимо друг от друга, но с условием, что общий годовой объем товарных поставок в каждом направлении должен оставаться в рамках предусмотренного общего объема товарооборота.

В современных условиях стали применяться и другие аналогичные виды договоренностей, обеспечивающих взаимный товарообмен на протяжении пяти и более лет. Они, в частности, могут принимать форму протоколов о торговле конкретными товарами.

Протоколы о товарообмене служат для подписавших их сторон основой для достижения сбалансированного уровня взаимного товарообмена в течение определенного установленного периода, предусматривая между тем последовательное расширение ассортимента продаж и закупок.

7. Компенсационные сделки на коммерческой основе

Общее понятие компенсационных сделок на коммерческой основе.

Краткосрочные компенсационные соглашения.

Встречные закупки.

Долгосрочные авансовые закупки.

1.  Компенсационные сделки на коммерческой основе (commercial compensa­tion, compensation transactions) представляют собой сделки, в которых поставка (delivery) и соответствующая встречная поставка (counterdelivery) товаров осуществляются в течение установленного срока (периода) на основе либо одного контракта купли-продажи, либо на основе контракта купли-продажи и прила­гаемых к нему соглашений о встречных закупках или авансовых закупках. Такие сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов, предполагающий наличие товарных и финансовых потоков в каждом направлении. При этом финансовые расчеты между участниками сделок могут осуществляться как путем перевода иностранной валюты, так и путем урегулирования взаимных клиринговых претензий (clearing claims). На практике основным стимулом заключения большинства компенсационных соглашении является стремление избежать перевода иностранной валюты. Для этого используется клиринговая форма расчета, при которой после отправки товара экспортером его платежные требования (claim for payment) вносятся на клиринговый счет в стране импор­тера, а затем удовлетворяются посредством соответствующей встречной поставки.

Договоры купли-продажи, используемые в международных компенсационных сделках, не отличаются от договоров международной торговой сделки, причем обычно используется тот же механизм расчетов, как и при экспортно-импортных операциях; при этом экспортер может получать обеспеченные своим государством экспортные кредиты и гарантии в силу использования отдельных контрактов купли-продажи.

Компенсационные сделки на коммерческой основе обычно бывают кратко- или среднесрочными (short and medium term linked transactions) и подразделяются на три вида:

ü краткосрочные компенсационные сделки;

ü встречные закупки;

ü авансовые закупки.

Каждый конкретный вид сделки основан на конкретной договорной форме.

2. Краткосрочные компенсационные сделки (short — term commercial compensation-transactions) делятся на сделки с частичной компенсацией; сделки с полной компенсацией; трехсторонние компенсационные сделки.

Сделка с частичной компенсацией (partial compensation) предполагает, что определенная и согласованная доля экспорта должна компенсироваться закупкой товаров в стране импорта, а остаток оплачиваться наличными средствами

 Сделка с полной компенсацией (full compensation) предполагает согласование компенсационной закупки, равной или превышающей по стоимости поставки экспортера.

 Трехсторонняя компенсационная сделка (triangular compensation) предполагает участие в ней посредника и третьей стороны. Встречная поставка (counterdelivery) в этом случае осуществляется в третью страну, а экспортеру платит получатель товара (recipient of the goods), причем, если это предусмотрено в соглашении, в конвертируемой валюте. При трехсторонней компенсационной сделке соответствующие платежные операции обычно осуществляются методом перевода платежей с участием посредника, который имеет необходимые дело­вые контакты и опыт. Чаще всего такие операции осуществляются на основе двустороннего платежного соглашения между партнерами, в котором клирин­говой валютой является американский доллар. Когда партнер закупает товары у ТНК, он оплачивает их поставками товаров третьей стране через определен­ного посредника, который осуществляет перевод средств из третьей страны соответствующей ТНК.

И хотя такой посредник получает средства платежа в клиринговой валюте, он производит платеж в пользу ТНК в конвертируемой валюте, вычитая из этой суммы свои комиссионные (fees), обычно именуемые «дизажио» (disagio).

Определяющим условием таких сделок является возможность посредника использовать клиринговые платежи и кредиты для собственных закупок в третьих странах или возможность продать клиринговые валюты.

Трехстороннюю компенсационную сделку можно представить в виде схемы:

Рис. 6

 3. Сделки на основе соглашений о встречных закупках (counterpurchase contracts, transactions based on counterpurchase agreements).

Под встречными закупками (counterpurchase) понимаются коммерческие сделки, которые, как правило, заключаются в виде нескольких связанных контрактов. В соответствии с ними экспортер соглашается в рамках своих договорных обязательств приобретать товары и услуги у импортера в пределах согласованной доли своих поставок. Основной чертой сделки встречной закупки (counterpurchase transaction), которая отличает ее от сделки краткосрочной компенсации, является то, что такая сделка всегда основана на двух или нескольких контрактах, в которых содержится обязательство каждого партнера уплатить наличными за полученные поставки. Чаще всего эти обязательства включаются в три связанных контракта, которые сопровождают любую сделку встречной закупки; а) контракт купли-продажи, подписанный экспортером и импортером, охватывающий все условия экспортной сделки, включая условия платежа; б) базовый (frame) или зонтичный (umbrella) контракт, который является приложением к контракту купли-продажи, в соответствии с которым экспортер обязуется закупить товары или услуги у импортера (или у назначен­ной им стороны) на сумму, которая полностью либо частично эквивалентна стоимости экспортируемых товаров; в) контракты индивидуальной закупки (individual purchase contracts), подписанные экспортером во исполнение обяза­тельств встречной закупки, включенных в базовый контракт.

Можно выделить три типа сделок о встречных закупках: параллельная сделка, джентльменское соглашение и сделка с передачей финансовых обязательств (свитч).

 Параллельная сделка (paralleled deal) предполагает подписание двух раздельных контрактов: одного — на первоначальный экспорт и второго — на встречную закупку. Иногда два раздельных контракта по одной и той же сделке могут быть связаны базовым контрактом, который лишь подтверждает обязательство экспортера осуществить в пределах определенного периода (2— 5 лет) встречную закупку у импортера и не содержит перечня и количества товаров, закупаемых по встречным обязательствам, а фиксирует лишь стоимость и сроки закупок.

 Джентльменское соглашение (gentlemen’s agreement, offset) не содержит имеющего законную силу обязательства экспортера в отношении встречной закупки, хотя предполагается, что он согласен закупить товары у импортера в неустановленном количестве. Такого рода сделки встречаются на практике между фирмами развитых стран. Они связаны обычно с правительственными программами закупок военной техники, самолетов, оборудования для атомных станций.

Сделки с передачей финансовых обязательств («свитч») (switch transactions) предполагают передачу экспортером своих обязательств по встречной закупке третьей стороне, обычно крупной торговой фирме. Они избавляют экспортеров от реализации товаров по встречной закупке, если те в них не нуждаются. Такие сделки используются также в целях сбалансирования торговли между двумя странами, имеющими двусторонние клиринговые соглашения.

Вам также может быть полезна лекция "18 Механическая обработка".

Сделки о встречных закупках стали наиболее распространенной формой компенсационных сделок на коммерческой основе, поскольку в таких сделках в отдельном контракте устанавливаются обязательства каждого партнера по первоначальной экспортной сделке и встречной закупке, а также ввиду того, что они позволяют обеим сторонам проявлять достаточную гибкость в распоряжении закупочными обязательствами и осуществлении платежей по клирин­говым счетам.

4. Досрочные авансовые закупки (advance purchase), именуемые также «предварительная компенсация» (pre-compensation), «связанные предварительные закупки» (linked anticipatory purchases), или сделки «ЮНКТИМ» (junktim). Этот тип сделок представляет собой параллельную встречную сделку, но в обратном порядке. Экспортер обязуется приобрести товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера. Эта форма компенсационных сделок получила развитие с начала 80-х годов. В соответствии с существующей практикой экспортер, который согласен закупить товары у импортера, подписывает с ним контракт о закупке, который содержит положение, предусматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее, или о том, что сделка будет рассматриваться в качестве «компенсационного кредита» (compensation credit) в отношении будущего соглашения. Фирма-экспортер, выступающая покупателем товаров у импортера на условиях связанной сделки, может включить в ее условия поло­жение о предоставлении ему права передать связанную экспортную поставку любому экспортеру своей страны по собственному усмотрению.

При передаче права на продажу в этом случае экспортер, выступая в качестве посредника, взимает с принимающей это право фирмы комиссионное вознаграждение. Такого рода сделки, совершаемые крупными специализированными торговыми фирмами, получили название «ЮНКТИМ».

Осуществляя авансовые закупки, экспортер оплачивает поставки через внутреннюю клиринговую систему, выдавая импортеру выпускаемые банком гарантийные обязательства, обеспечивающие последующую поставку товаров экспортером. Однако экспортер может приобрести товары по связанной сделке, а затем получить согласие своего партнера на освобождение от обязательств по встречному экспорту.

Чаще всего авансовые или предварительные закупки используются вместо заключения соглашений о встречных закупках преимущественно в отраслях машиностроения.

1 При подготовке вопросов 9, 10, 11 использованы материалы издания  Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: учебник для ВУЗов. – М.: «Банки и биржи», ЮНИТИ, 1996