Технологии международных переговоров зачет

Вопросы к зачету

по дисциплине Технологии международных переговоров

1. Определение переговоров. Принципы и сведения из каких наук учитываются в технологиях международных переговоров?
2. Научные подходы из теории коммуникации, психологии и психолингвистики применительно к процессу ведения переговоров.
3. Для чего нужно определение личного (индивидуального) переговорного стиля?
4. Изучение процесса международных переговоров в стране и за рубежом (включая материал прочитанных книг).
5. Пять типичных личных (индивидуальных) поведенческих стилей переговоров (на материале рассмотренного мысленного эксперимента).
6. Характеристики переговорных отношений (по Рубину и Брауну).
7. Основные подходы к ведению переговоров и понятия. Важные особенности мышления переговорщика.
8. Стереотипы переговорного процесса.
9. Специфика политических переговоров. Проблематика теории политических переговоров.
10. Типологии политических переговоров.
11. Характеристики переговорной ситуации.
12. Психологические сложности, возникающие в процессе переговоров (по Мастенбруку) – как угрозы эффективному решению проблем и креативности в переговорах.
13. Классификация переговоров.
14. В каких случаях обращаются к переговорам?
15. Субъектное представительство на переговорах.
16. Моральные принципы ведения переговоров.
17. Информационные технологии связи с общественностью и переговоры.

1. Национальный характер и национальный стиль ведения переговоров. Определение национального характера.
2. Классификация основных факторов, влияющих на трансформацию психического склада нации.
3. Основные черты западноевропейского национального характера (ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ/ОТВЕТА на примере собственных наблюдений за …Х… национальным характером и бесед с представителями этой нации по теме – как этот характер им помогает (не помогает) добиваться успеха и в чем).
4. Американский национальный стиль ведения переговоров.
5. Значение подготовительного этапа для хода переговоров. Что составляет содержание подготовки к предстоящим переговорам?
6. Примерный перечень контрольных вопросов для сбора информации об оппоненте.
7. Предназначение предварительных переговоров.
8. Разработка плана действий перед проведением переговоров.
9. Переговорная команда и роль руководителя организации в определении стратегии переговоров.
10. Материальное обеспечение переговоров.
11. Понятие стратегии переговоров.

29. Дистрибутивная (распределительная) переговорная ситуация.

30. Интегративная переговорная ситуация.

31. Переговорные приемы, рекомендуемые во время переговорного торга.

32. Виды стратегии переговоров.

33. Стиль переговоров.

34. Ведение переговоров: создание атмосферы переговоров.

35. Ведение переговоров: начало переговоров.

36. Фаза достижения соглашения при ведении переговоров. Приемы контроля за ведением переговоров.

37. Тактика переговоров: горизонтальный и вертикальный подходы.

38. Тактика переговоров: уступки. Правила решения вопросов об уступках.

39. Тактика переговоров: работа с посредником.

40. Методика ведения переговоров: гибкость, вопросы, выдержка, перерывы, установление временных рамок обсуждения, условные варианты.

41. Особые приемы (трюки и хитрости) на переговорах.

42. Тактика переговоров: давление.

43. Стратагемное мышление на переговорах. Вспомнить ранее выполненное задание найти примеры из современной политической переговорной проблематики, иллюстрирующему актуальность любых 3 из имеющихся 36 китайских стратагем.

44. Вопросы из перечня контрольных – в лекционных материалах по теме «Стратагемное мышление».

45. Представить проблематику прочитанных книг – по плану написания рецензии. Указать на пересечения с и отличия от содержания лекционных материалов по пройденной дисциплине.

ПРИМЕЧАНИЕ: Выделенное жирным шрифтом выше - учится наизусть.

Проблемы и вопросы для развернутых ответов

по дисциплине Технологии международных переговоров

Проблема 1.Каковы возможности и границы использования манипулятивных приемов во время переговоров.

Уточняющие вопросы:

1) Можно ли разоблачать манипулятора на переговорах?

2) В каких переговорных ситуациях манипуляции неэффективны?

3) Какие морально-этические границы важно установить, выбирая манипулятивные технологии?

Проблема 2. Какой тип имиджа переговорщика больше соответствует требованиям современных переговоров: «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», знающий тонкости переговорных стратегий, или «эффективный коммуникатор», умеющий влиять на общественное мнение?

Уточняющие вопросы:

1) С помощью каких профессиональных качеств «технолог» и «коммуникатор» добиваются победы на переговорах?

2) В каких переговорных ситуациях каждый из них может проиграть?

3) Каких качеств не хватает для победы на переговорах «технологу» и каких «коммуникатору»?

Проблема 3. Какие тактические приемы наиболее эффективны на переговорах с западными партнерами: уступки, программирующее лидерство, или формирование информационной повестки дня?

Уточняющие вопросы:

1) Какие тактические приемы характерны для американцев и китайцев на переговорах?

2) Можно ли найти некоторые общие закономерности в тактике западных партнеров в целом?

3) Что можно эффективно противопоставить типичным приемам западной/восточной (анализ по выбору) тактики ведения переговоров?

ДОПОЛНИТЕЛЬНО:

Следующие вопросы пересекаются с предыдущими, могут предполагать применение материала из нескольких разделов дисциплины:

1. Аспекты анализа международных переговоров.
2. Условия, необходимые для проведения переговоров.
3. Функции международных переговоров.
4. Особенности человеческой̆ деятельности при ведении переговоров.

50. Подготовка информационных материалов и проектов документов.

1. Многосторонние и многоуровневые переговоры.

52. Что сообщают на переговорах? Коммуникация в контексте переговоров.

1. Информационная революция и политические переговоры.
2. Мягкие информационные технологии.
3. Невербальные средства общения на переговорах.

56. Восприятие, познание и коммуникация. Когнитивное предубеждение в переговорах.

1. Типология решений на международных переговорах.
2. Создание условий для начала переговоров в условиях конфликта и кризиса.
3. Организационные вопросы подготовки к переговорам.
4. Ведение переговоров одним переговорщиком и командой.
5. Роль руководителя организации в определении стратегии ведения переговоров.

62. Подготовка программы приема иностранной делегации.

1. Содержательная сторона подготовки к переговорам.

64. Эмоциональная сторона переговоров.

1. Жесткий и мягкий переговорный стиль.
2. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций.

67. Зависимость поведения переговорщиков от стадии переговоров.

68. Типы отношений доверия между сторонами.

69. Этика в переговорах.

1. Задачи, стоящие перед посредником, и требования, предъявляемые к нему.
2. Значимость привлечения третьей стороны к переговорному процессу в различных культурах делового общения.
3. Проблема гибкости и силы позиции при ведении переговоров.

73. Роль уступок и компромиссы на переговорах.

74. Правила принятия решения об уступках.

1. Проблематика выработки личного переговорного стиля с учетом личностных особенностей переговорщика.

76. Американский (или другой по выбору) стиль ведения переговоров.

1. Восточная культура политических переговоров.
2. Понятие «сратагемность». Особенности стратагемного мышления.
3. Классификация стратагем.
4. Стратагемы и современность (разъяснение принципа действия стратагем на примерах из текущей международной политической проблематики).