Техника ведения переговоров (Росдистант / ТГУ)

Практическое задание №1

Тема 2 Классификация переговоров

Заполните таблицу 1 по подготовке к ведению деловых переговоров.
Таблица 1 – Подготовка к переговорам
№ п/п
Наименование позиции
Варианты
1.Формулирование предмета переговоров
2.Профиль экспертов
3.Анализ обсуждаемого на переговорах предмета
4.Планирование содержательных аспектов переговоров Формулирование предложений,
5.от которых партнеру невозможно будет отказаться Формулирование основной и
6. запасной позиции на переговорах

Практическое задание №2

Тема 3 Организация переговорной среды

Сформулируйте вопросы. Заполните таблицу 2
Таблица 2 – Вопросы на переговорах
Ситуация
Примерные вопросы
1.В монологе партнера вы услышали незнакомый термин
2. Оппонент уклоняется от темы, не говорит о том, что вы хотели бы узнать Партнер «идет по кругу», повторяя одно и то
3. же, тогда как вам хотелось бы продвинуться дальше Собеседник сказал то, что, по вашему мнению,
4.не согласуется с ранее сформулированными им утверждениями
5.Вы желаете уточнить мнение партнера о сказанном вами Считанные невербальные сигналы наводят вас
6.на мысль о беспокойстве партнера. Как бы вы попытались развеять его сомнения?
7.Вам необходимо привлечь внимание к высказанным вами положениям Ваш партнера не согласен с некоторыми
8.вашими доводами. Необходимо уточнить причины этого несогласия Вами названы преимущества обсуждаемой идеи.
9.Необходимо установить обратную связь с партнером

Практическое задание №3

Тема 4 Психолого-этические приемы активного слушания на переговорах

Ознакомьтесь с ситуацией и выполните задания 1 и 2
1 Дайте характеристику инциденту, описанному ниже.
2 Охарактеризуйте уровень подготовленности сторон к деловому контакту.
КЕЙС-ЗАДАЧА
Российско-американские партнеры по бизнесу сотрудничали на протяжении нескольких лет. Пришло время представителям бизнеса встретиться очно. Представитель с российской стороны, готовясь ко встрече, выяснил, что с американской стороны прибывает молодая женщина. Чтобы проявить свою галантность, он преподнес гостье букет из пяти крупных роз. После вручения букета российский представитель сделал «дежурные» комплименты, обратившись к американской коллеге со словами: «Вы великолепно выглядите» и «Я не мог предположить, что представитель партнера – такая интересная женщина». В ответ на это молодая женщина сухо пожала руку, проигнорировала комплименты, а цветы тут же передала своему переводчику. Такая реакция на букет и комплименты обескуражила представителя с российской стороны. Только к концу переговоров удалось преодолеть возникшее в начале визита недопонимание между сторонами.

Практическое задание №4

Тема 5 Методы манипулирования и противостояния им

Прочтите ситуации и письменно ответьте на поставленные вопросы:
1. Вспомните из своего опыта ситуацию, когда вам пришлось
подвергнуться манипуляции. Удалось ли вам избежать статуса объекта
манипулирования? Каким образом? Если нет, то как бы вы повели себя
сейчас, если бы оказались в подобной ситуации?
2. Представьте ситуацию: вам необходимо попасть в офис-центр,
однако вы забыли приглашение / пропуск / номер брони. Найдите подход
к администратору, если это:
а) молодая симпатичная девушка;
б) пожилая дама интеллигентного вида;
в) мужчина почтенного возраста.
Примените манипулятивное воздействие.

Практическое задание №5

Тема 7 Формирование навыков ведения переговоров

Заполните таблицу 3
Таблица 3 – Варианты завершения переговоров
Вариант завершения Рекомендации Возможные препятствия Резюме
Резюмируйте пункты, по которым удалось достичь соглашения.
Сделайте акцент на выгодах для обеих сторон. Предложите заключить соглашение
Уступка Продумайте, в чем вы готовы уступить другой стороне, чтобы
достичь соглашения по всей сделке Вариант А.
Спросите у собеседника: если вы Разделение пойдете ему навстречу, можете ли вы
спорных рассчитывать на то же с его стороны.
вопросов Если ответ утвердительный, предложите другой стороне
разделить спорные вопросы на двоих. Или, если удастся, сделайте так,
чтобы они предложили их разделить Вариант Б.
Если у другой стороны осталось одно Последнее
возражение по обсуждаемому возражение вопросу, убедитесь, что оно
действительно всего одно. В случае отсутствия иных возражений вы
можете пойти на уступку, чтобы закрыть вопрос Альтернатива
Предложите другой стороне два пакета соглашений, из которых они
могут выбирать Перерыв Предложите другой стороне сделать
перерыв. Можете договориться обдумать обсуждаемый вопрос,
поступившее предложение или др. и сообщить друг другу ответы

Практическое задание №6

Тема 8 Особенности ведения переговоров в продажах

Заполните таблицы 4.1, 4.2 формулировками психологических
установок. Проговорите их вслух. Скорректируйте формулировки
при необходимости.
Не ограничивайте себя в количестве исправлений формулировок
позитивных установок.
Таблица 4.1 – Установки
Негативная
Позитивная
Мне трудно это сделать
Я не могу позволить себе допустить
ошибку, поскольку…
Я боюсь, что мне не хватит времени
Я не смогу привести нужные
аргументы
Моя слабость будет заметна
окружающим
Мне доверили важное дело, но я
боюсь не оправдать надежды
Они обязательно должны меня
выслушать
С этими людьми невозможно
работать
Я выгляжу смешно (глупо,
испуганно, непрезентабельно)
Сегодня я не в лучшей форме
Таблица 4.2 – Убеждение клиента при ведении переговоров в сфере продаж
№
Необходимые действия
Возможные формулировки
п/п
1 Стимулировать клиента, рассказать
ему о его выгоде
2 Выяснить приоритеты его
интересов
3 Определить личные потребности
клиента, лежащие в плоскости
интересов
4 Подтвердить важность его
интересов
5 Признать значимость потребностей
клиента для вас
6 Показать связь между его
интересами и вашими
предложениями
7 Описать будущую ситуацию, когда
интересы клиента будут уже
удовлетворены
8 Уточнить его мнение по этому
поводу

ИТОГОВЫЙ ТЕСТ 40 ВОПРОСОВ С ОТВЕТАМИ

Вопрос 1

Текст вопроса

Как взглядом может быть выражена неприязнь?
Выберите один ответ:
Избегание зрительного контакта, «закатывание» глаз
Пристальный, навязчивый, несколько тревожный взгляд, длительный зрительный контакт без пауз
Долгий зрительный контакт, спокойный взгляд

Резкий взгляд прямо в глаза, приподнятые брови
Вопрос 2

Текст вопроса

К наиболее применяемым в технологиях делового общения техникам активной антиманипулятивной защиты можно отнести
Выберите один или несколько ответов:
целенаправленную тотальную психологическую атаку в отношении манипулятора
преобразование партнером-адресатом коммуникативных сигналов манипулятора с учетом собственных интересов
использование партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции
временное прерывание адресатом делового контакта с манипулятором

Вопрос 3

Текст вопроса

Какое количество шагов необходимо выполнить на подготовительном этапе онлайн-переговоров?
Выберите один ответ:
2
3
5
7
Вопрос 4

Текст вопроса

Отношение между субъектами, которое характеризуется их противоборством и основано на противоположно направленных мнениях и суждениях, называется
Выберите один ответ:
конфликтом
столкновением интересов
деловым разговором
деловой встречей

Вопрос 5

Текст вопроса

Кем введен термин BANTA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, то есть наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению?
Выберите один ответ:
Р. Фишером и У. Ури
Дж. Рокфеллером
У. Черчиллем
Ф. Рузвельтом

Вопрос 6

Текст вопроса

Какие из перечисленных видов общения НЕ относятся к деловому общению?
Выберите один или несколько ответов:
Перебранка
Скандал на рынке относительно качества продукта
Публичная речь
Дискуссия

Вопрос 7

Текст вопроса

Произношение, тембр, высота и громкость голоса относятся к ... средствам общения.
Выберите один ответ:
пространственно-временным
экстралингвистическим
паралингвистическим
оптико-кинестетическим

Вопрос 8

Текст вопроса

Что из перечисленного НЕ относят к эффективным приемам слушания?
Выберите один ответ:
Нерефлексивное слушание
Активное слушание
Умение задавать уточняющие вопросы
Активная поза слушающего

Вопрос 9

Текст вопроса

Каким этапом переговорного процесса является отбор позиции?
Выберите один ответ:
Первым
Вторым
Третьим
Четвертым
Пятым

Вопрос 10

Текст вопроса

По наличию опосредствующего аппарата различают деловое общение
Выберите один или несколько ответов:
непосредственное
опосредованное
прямолинейное
центровое

Вопрос 11

Текст вопроса

Третьей фазой деловой беседы является
Выберите один ответ:
принятие решения
передача информации
аргументирование
опровержение доводов собеседника

Вопрос 12

Текст вопроса

Какое количество типов участников переговоров предложил исследователь Ж.-И. Нирамбер?
Выберите один ответ:
2
7
4
5

Вопрос 13
Что означает термин ЛВР?
Выберите один ответ:
Лицо, принимающее решение
Департамент кадровой политики
Лицо, влияющее на решение
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Вопрос 14

Текст вопроса

Главная мысль, к которой сводится все выступление, – это
Выберите один ответ:
топос
тезис
заголовок
аргумент

Вопрос 15

Текст вопроса

Сколько последовательных действий необходимо выполнить в процессе дизайна и структурирования сделки?
Выберите один ответ:
2
3
4
5

Вопрос 16

Текст вопроса
Какая техника ориентирована на восприятие обидчика как маленького ребенка?
Выберите один ответ:
«Аквариум»
«Диснейленд»
«Вентилятор»
«Театр кукол»

Вопрос 17

Текст вопроса

Потребность в оптимальной локализации и сертификации поставщиков оборудования и услуг – это ... интерес.
Выберите один ответ:
инжиниринговый
промышленный
репутационный
коммерческий

Вопрос 18

Текст вопроса

Чем, по мнению экспертов организации переговоров, может быть оснащен конференц-зал?
Выберите один или несколько ответов:
Маркерной доской
Плоттером
Принтером
Столом, стульями

Вопрос 19

Текст вопроса

Что чувствует человек с выражением лица, изображенным на рисунке ниже?
Выберите один ответ:
Самодовольство
Хитрость
Смущение
Удивление
Вопрос 20
Кому принадлежит высказывание: «Говорят, что природа для того каждому дала два уха и один язык, чтобы говорить меньше, чем слушать»?
Выберите один ответ:
Плутарху
Сократу
Ф. Рузвельту
Д. Рокфеллеру

Вопрос 21

Текст вопроса

Проблемная, или дисциплинарная, беседа предназначена прежде всего для того, чтобы
Выберите один ответ:
наложить штрафные санкции
использовать власть для наказания виновных
получить информацию для решения проблемы
выяснить детали проблемной ситуации

Вопрос 22

Текст вопроса

Как называется прием, суть которого состоит в выведении собеседника из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и в результате принимать необдуманные решения?
Выберите один ответ:
Ложный стыд
Раздражение собеседника
Дисбаланс
Ошарашивание темпом

Вопрос 23

Текст вопроса

Колтунова считала, что деловое общение является коммуникативной деятельностью в сферах
Выберите один или несколько ответов:
социально-правовых отношений
экономических отношений
личных отношений
производственных отношений

Вопрос 24

Текст вопроса

Выберите приемы контрманипуляции.
Выберите один или несколько ответов:
Давать ответ короткой фразой
Формулировать фразы в безличной форме
Быть вежливым и уважительным по отношению к партнеру
Отстаивать свою точку зрения всеми способами

Вопрос 25

Текст вопроса

Основной движущей силой развития личности, согласно А. Маслоу, является
Выберите один ответ:
комплекс неполноценности
конфликт между «сознательным» и «бессознательным»
стремление к самоактуализации
обеспечение собственной безопасности

Вопрос 26

Текст вопроса

Жесты, мимика и пантомимика – это ... средства общения.
Выберите один ответ:
пространственно-временные
экстралингвистические
паралингвистические
оптико-кинестетические

Вопрос 27

Текст вопроса

Для каких целей может быть использована переговорная комната?
Выберите один или несколько ответов:
Для проведения переговоров
Для проведения конференции
Для учебных целей
Для выдачи зарплаты сотрудникам на руки

Вопрос28

Текст вопроса

На что в первую очередь необходимо обращать внимание при подготовке к переговорам с точки зрения организации среды, в которой их планируется проводить?
Выберите один или несколько ответов:
На помещение, в котором произойдет встреча оппонентов
На техническое оснащение
На обеспечение необходимыми канцелярскими принадлежностями, напитками
На наличие парковочных мест на автостоянке

Вопрос 29

Текст вопроса

Что особенного в площадке Proficonf для организации онлайн-переговоров?
Выберите один ответ:
Можно подключить до 50 человек, обмениваться файлами и демонстрировать экран
Можно подключить до 100 человек, записывать разговор. Требует скачивания и установки. На одну конференцию отводится до 40 минут
Можно подключить до 25 человек, демонстрировать экран и работать даже при низком качестве интернет-соединения. Приложение доступно онлайн
Можно подключить до 10 человек, создать виртуальную комнату. Не требует установки на компьютер

Вопрос 30

Текст вопроса

В психологии под «ошибкой контраста» подразумевается ситуация, при которой человек
Выберите один ответ:
при встрече с потенциальными партнерами в первую очередь замечает только их негативные качества
стремится при взаимодействии с людьми оценивать их поступки исключительно в черных и белых тонах
в момент контакта с индивидом начинает сравнивать его с другими людьми
безразличен к собеседнику

Вопрос 31

Текст вопроса

Процесс, при котором рекомендуется определить возможные переговорные позиции сторон, укрепить переговорные позиции, адаптировать переговорные позиции и др., – это
Выберите один ответ:
дизайн и структурирование сделки
подготовка к переговорам
участие в переговорах
управление балансом сил

Вопрос 32
Привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствующих внесению некоторого количества вариантов решений, чтобы направить переговоры в русло поиска конкретных предложений, – это задача
Выберите один ответ:
посредника
участника-инициатора
наблюдателя
потребителя

Вопрос 33

Текст вопроса

Укажите характерные особенности переговоров как средства коммуникации.
Выберите один или несколько ответов:
Коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп
Один из методов альтернативного урегулирования споров
Раздача подарков как поощрение хороших взаимоотношений
Наделение участников дополнительными полномочиями

Вопрос 34

Текст вопроса

Интересы и склонности человека выступают показателями ... плана общения.
Выберите один ответ:
морально-политического
общего социально-психологического
индивидуально-личностного
коммуникативного

Вопрос 35

Текст вопроса

Если имеется потребность в защите от агрессии оппонента, то речь идет о ... манипуляция.
Выберите один ответ:
прагматической
гедонистической
встречной
оптимистической

Вопрос 36

Текст вопроса

Что из перечисленного необходимо сделать на этапе подготовки к пресс-конференции?
Выберите один или несколько ответов:
Распланировать тайминг, подготовить документы
Объявить о предстоящей пресс-конференции
Распределить функции между участниками
Скорректировать документы

Вопрос 37

Текст вопроса

Когда деловые партнеры во время заседания располагаются друг к другу по диагонали стола с разных сторон, это подчеркивает их
Выберите один ответ:
неприязнь друг к другу
заинтересованность в предстоящей беседе
независимость
незаинтересованность в предстоящей беседе

Вопрос 38

Текст вопроса
Как называется стремление оказать помощь, не связанное сознательно с собственными эгоистическими интересами?
Выберите один ответ:
Эгоцентричность
Альтруизм
Карьеризм
Снобизм

Вопрос 39

Текст вопроса

Как на лице проявляется печаль?
Выберите один ответ:
«Потухший» взгляд, опущенные уголки губ, сведенные брови
Сведенные брови, растянутые губы с опущенными и отведенными назад уголками
Спокойный взгляд, приподнятые, отведенные назад уголки губ
Приоткрытый рот, широко открытые глаза и поднятые брови, опущенные уголки губ

Вопрос 40

Текст вопроса

Кому принадлежит позиция различия переговоров по целям?
Выберите один ответ:
Ф.Ч. Икле
А. Маслоу
Р.И. Гадапасу
А. Македонскому
Показать/скрыть дополнительное описание