Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением, хищениями и т.д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера товарной специализации, выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализации и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет только в случаях, если:

 рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

 число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

 изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

 потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

 разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Зависимые посредники: агенты, брокеры и коммивояжеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающих прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9 % предприятий материально-технического обеспечения и около 2 % складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но, в отличие от работников службы сбыта, получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10 % от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой и, как правило, работают на нескольких производителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и производителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершать сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной с биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи продукции. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены будут не ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными организациями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы – один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3 %.

2.3. Смешанные каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разброс потребителей в другом и небольшой спрос на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае, в первом районе рационален прямой сбыт, во втором – реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Естественная сегментация рынка также способна повлиять на принятие решения об использовании смешанных каналов товародвижения, например, машиностроительное предприятие выпускает несколько изделий и реализует каждое из них на разных рынках через различные сбытовые организации. Иногда предприятие выпускает и поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором – устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов – также пример смешанного канала товародвижения.

При выборе канала сбыта необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них.

Глава 3. Комиссионер или покупатель?

В нем прямо не рассмотрены вопросы налогообложения комиссионной деятельности. Но выводы высших судей наверняка пригодятся фирмам при налоговом планировании.

Возьмем, к примеру, переквалификацию комиссии в куплю-продажу, которую так любят налоговики. Арбитры рассмотрели ситуацию, когда превращение комитента в продавца, а комиссионера в покупателя наиболее вероятно.[8]

Допустим, между комиссионером и комитентом заключен договор, согласно которому комиссионер должен реализовать товар, переданный комитентом. В договоре предусмотрено, что комиссионер обязан передать комитенту деньги за товар в такой-то срок. И не важно, успеет комиссионер продать товар или нет. По мнению судей, такой договор является ни чем иным, как договором купли-продажи.

Вполне вероятно, что в налоговой инспекции тоже так решат и доначислят соответствующие налоги. Так что в свой посреднический договор включать условие о перечислении комитенту денег за еще не проданный товар лучше не стоит. Дабы не вызывать лишних подозрений у чиновников.

Правда, если вам все же крайне необходимо предусмотреть "досрочное" перечисление денег от комиссионера комитенту, сделать это можно: в договоре надо указать, что комиссионер должен предоставить комитенту аванс. Аванс как раз и будет равен той сумме, которую комиссионер планирует получить от выполнения поручения комитента.

Высшие арбитры такой вариант с авансом вполне допускают. Но, по мнению судей, если комиссионер перечислил комитенту деньги еще до того, как продал комиссионный товар, то это будет коммерческим кредитом. А на сумму коммерческого кредита нужно начислять проценты в размере ставки рефинансирования, поскольку коммерческий кредит - это разновидность договора займа. Если, конечно, самим договором не предусмотрено другое (ст. 823 и ст. 809 ГК РФ).

Поэтому если вы не хотите начислять проценты на сумму аванса, укажите в договоре комиссии, что на сумму выданного аванса проценты начислению не подлежат. Если такого условия в вашем договоре не окажется, особо "продвинутые" налоговики могут доначислить на аванс проценты, а, в свою очередь, на эти проценты - недоимку и пени.

3.1. Комитент заплатит

В своем письме Высший Арбитражный Суд сделал очень важный вывод. Комиссионер вправе претендовать на вознаграждение, даже если третье лицо, с которым он заключил сделку по поручению комитента, не исполнило свои обязательства. То есть, к примеру, комиссионер продает товар комитента, покупатель товар не оплачивает, а комитент тем не менее должен заплатить комиссионеру вознаграждение.

Обоснование у арбитров такое: получение комиссионером вознаграждения нельзя ставить в зависимость от воли третьего лица. Если, конечно, в самом договоре комиссии не предусмотрено, что комиссионер получит вознаграждение только после того, как третье лицо выполнит свои обязательства.

В случае если комиссионер сам исполнит сделку за третье лицо, то комитент также обязан выплатить положенное комиссионеру вознаграждение. Правда, как указывают судьи, такая обязанность возникает у комитента, только если в соответствии с условиями договора комиссионер отвечает за исполнение обязательств третьим лицом.

Нужно сказать, что еще до появления этого информационного письма некоторые уже применяли изложенные в нем выводы для уклонения от уплаты налогов.

Скажем, фирме А нужно безвозмездно перечислить деньги фирме Б. Фирма А и фирма Б заключают договор комиссии, согласно которому фирма Б должна реализовать оборудование, принадлежащее фирме А.

Фирма Б продает оборудование фирме С с отсрочкой платежа. Но фирма С в установленный срок это оборудование не оплачивает и возвращает его обратно фирме Б. Фирма Б возвращает оборудование фирме А и получает свое вознаграждение за выполнение комиссионного поручения. Понятно, что фирма С с самого начала не собиралась покупать оборудование, а фирма А не планировала его продавать.

3.2. А комиссионер ответит

Разъяснения Высшего Арбитражного Суда затронули и взаимоотношения комиссионера с третьим лицом (то есть с тем, с кем комиссионер заключает сделки по поручению комитента).

Суд указал, что за неисполнение комиссионером обязательств перед третьими лицами отвечает не комитент, а сам комиссионер. А если, например, сделка между комиссионером и третьим лицом будет признана недействительной, то возвращать все полученное по недействительной сделке придется самому комиссионеру, а не комитенту. При невозможности вернуть все полученное по сделке комиссионер будет возмещать стоимость полученного деньгами.

Если же комиссионер продаст покупателю некачественный товар, то отвечать за недостатки тоже должен сам комиссионер. Хоть это и не его товар, а комитента. Причем если по условиям договора комиссии комитент не обязан возмещать комиссионеру подобные расходы, значит, комиссионер сможет принять их у себя в затраты.

Но с другой стороны, в силу статьи 1000 Гражданского кодекса комитент обязан освободить комиссионера от обязательств перед третьими лицами по выполнению комиссионного поручения.

Так что если комиссионеру придется устранять недостатки комиссионного товара, то потом он вправе потребовать от комитента возмещения убытков. Причем, как специально отметили арбитры, право на возмещение убытков остается за комиссионером даже в том случае, если к моменту обнаружения недостатков комиссионные отношения уже прекратились.

3.3. Если не комиссия, то что?

Высший Арбитражный Суд подчеркнул, что не любые действия, которые одна фирма выполняет по поручению другой, могут быть предметом договора комиссии. Ведь согласно статье 990 Гражданского кодекса по договору комиссии одна сторона обязуется заключить по поручению другой стороны от своего имени одну или несколько сделок. Именно сделки, а не какие-нибудь другие действия.