105140 (Организация менеджмента оптовой торговли), страница 4

Вариативность прогнозов предполагает составление нескольких сценариев (обычно 2-3).

Каждый из них, как правило, разрабатывается в трёх вариантах: оптимистическом, в надежде на благоприятные условия, в будущем; реалистическом, исходящем из нормативных, средних условий; пессимистичном, предполагающем, что дела у организации могут пойти совсем плохо. Наличие трёх вариантов сценария задаёт рамки, в которых допустимы отклонения в ходе реализации стратегии, основывающейся на реалистичном сценарии. Кроме того, вариативность создаёт основу для творческих дискуссий, позволяющих совершенствовать сценарий.

Прогноз-система аргументированных представлений о направлениях развития в будущем состоянии организации, и её окружения.

Методы прогнозирования:

• Экстраполяция – перенесение в будущее прошлых тенденций развития организации.

• Математическое моделирование процессов.

• Опрос экспертов.

Подходы к прогнозированию:

• Генетический – создание картины будущего исходя из значения существующих тенденций.

• Нормативный – поиск путей достижения будущего исходя из нарисованной экспертами его картины.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ МЕНЕДЖМЕНТА ОПТОВОЙ КОМПАНИИ

2.1 Характеристика управленческой деятельности

Данная дипломная работа посвящена рассмотрению организации менеджмента представительства табачной компании и более подробно будет изложена организация управления её филиалами. В течение 2000-2007 годов руководителями представительства были открыты 632455 торговые точки. В построении сети отделов наиболее активная деятельность была развернута в 2003-2006 годах, когда были открыты представительства компании в разных городах и поселениях. Организационная структура компании представлена на рисунке 1, она построена по классическому линейному типу.

Генеральный директор

Финансовый

директор

Директор розничной

сети

Заместитель генерального директора

Торговый отдел

Отдел логистики

Бухгалтерия

Сеть розничных киосков

Транспортный отдел

Главный склад

Левобережный склад № 3 и № 20

Коммерческий

отдел

Отдел закупки

Отдел регионального развития

Филиалы городов

Рисунок 1 – Организационная структура компании

Во главе её стоит генеральный директор, и избираемый на эту должность общим собранием участников сроком на 3 года. Генеральному подчиняется заместитель, коммерческий директор, финансовый и розничной сети директор. В обязанности заместителя генерального директора входит организация логистического менеджмента. Ему подчиняется отдел логистики, который выполняет четыре главные функции:

• планирование стратегическое, тактическое и оперативное по доставке товаров потребителям.

• организация получение товаров у производителей, оформление документации, хранение продукции и доставка её потребителям;

• мотивация всех работников компании в достижении поставленных целей в кратчайшие сроки с минимальными затратами;

• контроль качества и количества товаров, номенклатуры и ассортимента как при получении от предприятий производителей, так и в ходе их движения по логической цепи.

Доставка продукции в представительство компании осуществляется железнодорожным транспортом и автофургонами из Москвы, Санкт- Петербурге, Екатеринбурга, а также крупными грузовыми рейсами аэрофлота из зарубежных стран производителей Европы. Основным видом транспорта, использованным для поставки товара, является железнодорожный. Компания имеет долгосрочный договор с открытым акционерным обществом «Российские железные дороги», по которому перевозчик применяет на себя обязательства перевезти обговоренные грузы своими средствами от места отправления до места назначения в установленные сроки, а отправитель- центральные склады Московской области обязуются оплатить перевозку за установленную плату. Уставом железных дорог Российской федерации определено, что отправитель, предъявляя груз к перевозке, предоставляет станцию отправления на каждую отправку комплект из 4-х документов: накладную, дорожную ведомость и квитанцию о приёме груза. Все эти документы, а также организацию перевозок выполняет транспортный отдел.

К основным видам закупаемых реализуемых товаров, относятся:

1 Табачные изделия:

• Филип Морис;

• Бритиш американ табак;

• Дженирал табак интернешеил;

• Лигит-дукат;

• Нево-табак.

2 Жевательная резинка ООО «Ригли» (эксклюзив).

3 Напитки, соки, пиво:

• Соки ООО «Придонье»;

• Пиво компании САН «Интербью», Балтика, ОАО «Томское пиво» и ООО «Очаково» и др.

4 Продукты питания:

• ООО «Русскарт» (эксклюзив);

• ООО « Yaho Group»;

• Компания « Новус Фудз Лимитед»;

• ТОВ «Юнилевер», максимальный ассортимент и др.

В обязанности коммерческого директора входит проведение маркетинговых исследований рынка потребителя выше указанной продукции, изучение спроса потребителей, расширение и ассортимент предлагаемых товаров, а также исследование рынка производителей товаров и выбор наиболее надёжного поставщика и предлагаемой коррекции цен. Коммерческому директору подчиняются отдел закупки и отдел регионального развития компании. Специалисты отдела закупки большое внимание уделяют также процессу ценообразования на продукцию и оформлению договоров с поставщиками, подготовку заказов на поставку товаров, а также приёмку товаров по количеству и качеству. Коммерческому директору также подчиняются все филиалы.

Стратегической задачей отдела регионального развития является открытие филиалов компании в городах, используя:

• удобное расположение магазинов и киосков;

• невысокие цены;

• сбалансированный ассортимент;

• качественный сервис.

В перспективе развития компания стремится стать лидером среди дистрибьюторских компаний по продаже вышеперечисленных товаров, используя для этого:

• свой профессиональный кадровый состав;

• высокий уровень дистрибьюции;

• привлечение новых сильных партнеров-поставщиков.

В обязанности финансового директора входит организация бухгалтерского учета, т.е. сбор, обработка и передача информации о деятельности хозяйствующего субъекта для того, чтобы заместитель главного директора, коммерческий директор и директор розничной сети смогли принять решение о том, как лучше инвестировать имеющиеся в их расположениях средства.

Генеральный директор компании на основании данных финансовой отчетности принимает решение об объёме закупок и продаж оптовой компании на текущий год и формирует стратегические цели развития компании.

Директор розничной сети имеет в своём подчинении торговый отдел, которому подчиняются 632455 торговых точек, включая отделы и различные киоски в городе и области.

Организационная структура торговых отделов представлена на рисунке 2.

Pre-selling

Т

Торговый агент по ключевым клиентам

1 чел.

орговый отдел компании

Торговый агент по розничным клиентам

12 чел.

Супервайзеры

8 чел.

Торговый агент по оптовым клиентам

2 чел.

Торговые агенты по эксклюзивным проектам 27 чел.

Van-selling

Торговый отдел компании

Торговый агент по сельским округам

19 чел.

Торговые агент по оптовым клиентам

1 чел.

Супервайзер

Торговый агент по розничным клиентам

6 чел.

Рисунок 2 – Организационная структура торговых отделов

Основа работы торговых отделов компании лежит на базе следующих принципов:

1 Общие принципы работы торговых агентов по розничным клиентам:

• город и область поделены на территории, продажа непосредственно с колёс;

• каждая из территорий насчитывает в порядке 120 торговых точек;

• каждый торговый представитель имеет по 6 маршрутов;

• посещение торговых точек раз в неделю;

• продукция в розничные точки доставляется по рекомендуемым ценам вне зависимости от объёма.

2 Общие принципы работы торговых агентов по оптовым клиентам:

• посещение торговых точек ежедневно;

• продукция в оптовых точках доставляется по рекомендуемым ценам поставщика, вне зависимости от объёма.

3 Общие принципы работы торговых агентов по сельским округам:

• посещение торговых точек по маршруту;

• количество торговых точек 120;

• посещение торговых точек 1-2 раза в две недели;

• продукция поставляется по рекомендуемым ценам поставщика.

4 Общие принципы работы торговых агентов по ключевым клиентам:

• охват стратегически важных по объёму продаж и месторасположению торговых точек;

• проведение базового мерчендайзинга;

• контроль оптимального запаса;

Кроме торговых агентов организационной структуре торговых агентов дистрибьюторской компании имеются супервайзеры, основными функциями которых являются:

• выполнение и перевыполнение плана по объёму продаж;

• 100% наличие товара, проверка;

• 100% посещение точек по маршруту;

• 100% наглядность продукта, дизайн;

• рекомендации по розничным ценам;

• рекомендации по выкладке товара;

• рекомендации оптимального запаса товаров;

• кредитная линия в размере 60% месячного оборота;

Главной целью менеджмента и организационной структуры является реализация миссии компании: «Быть самой успешной среды других компаний в сфере торговли в городах, где есть филиал компании и наиболее предпочитаемым деловым партнером, как для поставщиков, так и для клиентов».

Для этого руководство, а это, в первую очередь, её участники и генеральный директор, стремятся реализовать следующую стратегию: