103211 (Управління Херсонським виноробним заводом у кризовій ситуації), страница 5

1- пошук і формування ідей новинки на основі вивчення споживацьких потреб, запитів, очікувань, досягнень науки і техніки, аналізу продукції конкурентів;

2- відбір ідей по критеріям розміру ринку, продажної ціни товару, витрат на промислове освоєння новинки, розміру можливого прибутку і т. п.;

3- розробка і перевірка на групі цільових споживачів проробленого варіанту товарної ідеї, представленого у виді конкретного образу або поняття, значимого для споживача;

4- розробка стратегії маркетингу по виходу на ринок з конкретною новинкою;

5- аналіз можливостей виробництва і збуту за допомогою контролюємих показників продажу витрат і прибутку;

6- розробка товару як фізичного втілення товарного замислу і його технічного випробування;

7- випробування товару-новинки в умовах ринку для складання прогнозів збуту;

8- організація комерційного виробництва;

9- сегментування (поділ ринку на групи споживачів, по регіонам та іншим факторам).

При розробці товарних антикризових маркетингових стратегій обов'язково повинні враховуватися деякі обмеження: по-перше, ресурсний фактор. Як би не були захоплюючі ті чи інші конкретні ідеї обновлення продукції та сервісу, вони не можуть відриватись від реальних ресурсів фірми і головної її комерційної цілі - отримання прибутку. По-друге, поставивши задачу, можливо, більш повного задоволення споживацьких очікувань і особливих потреб, висунутих до товару, фірма не повинна забувати про необхідність отримання прибутку, а це не завжди вдається, тоді як поточні задачі маркетингу можуть не співпадати з комерційними цілями і фінансовими можливостями підприємців. По-третє, необхідно чітко визначити споживацьку адресу.

Спостереження показують, що ні одна компанія у світі не спроможна на 100%-ний захват ринку. Покупці відрізняються один від одного потребами, смаками, звичками, віком, статтю, сімейним положенням, освітою, професійними та іншими інтересами, а також різним рівнем доходів, географічним положенням та іншими характеристиками. Кожна з них може стати основою для визначення груп споживачів (сегмента ринку), на потреби та смаки яких слід звернути увагу при розробці товару та його реклами. Сегментування ринку - одна з ключових процедур маркетингу, допомагає підприємцю правильно розподілити свої ресурси при виробництві продукції і організувати ефективне обслуговування найбільш відгукнувшихся на цю продукцію споживацьких груп.

Для здійснення модифікації вже існуючого на ринку товару необхідно забезпечити збір наступної інформації:

1 - загальну оцінку ринкових характеристик товару на визначений період часу для визначення слабких сторін товарів по фазам кривої життєвого циклу;

2 - відношення споживача до товару. Якщо більшість споживачів задоволені товаром і рівень його продажу залишається достатньо високим, нема потреби для проведення модифікації;

3 - практику конкурентів. її необхідно знати, як і загальні тенденції розвитку ринку. Модифікація товару, побудована на усвідомленій спробі визначити зміни товарної стратегії конкурента, може бути успішною, якщо уважно проаналізувати весь необхідний фактичний матеріал.

Вихід на ринок з новими і удосконаленими товарами - запорука росту і виживання підприємства, важлива складова частина стратегії антикризового управління. Виробники, які першими запропонували новинку, на протязі якогось часу володіють усім ринком і можуть налагодити вигідний збут перед тим, як у діло трутяться конкуренти.

Критерій новинки ринкового продукту полягає у тому, щоб внесена новизна служила основою переключення переваг покупців на даний товар.

Поняття "новий виріб" визначає любі серйозні зміни у формі, вмісту або упаковці, які мають значення для споживача. Це можуть бути зовсім нові товари, яких раніше зовсім не було на ринку; або добавлення нових компонентів до вже існуючих, а також зміни в упаковці, здібні суттєво змінити звичну уяву про товар; або його здібності більш ефективно задовольнити платоспроможні потреби покупців.

Для того, щоб достигнути при випуску нового виробу поставленої цілі, потрібна глибока розробка маркетингової програми, яка включає такі конкретні запитання про:

• місткість ринку;

• обсяги необхідних капіталовкладень;

• можливі прибутки виробів;

• ступінь підприємницького ризику;

• патентний захист виробу;

• існуючих і можливих конкурентів;

• порівняльну характеристику готових до випуску і конкуруємих

• товарів;

• імідж фірми і його вплив у якості інструменту в конкурентній битві

• на ринку;

• можливу тривалість життєвого циклу даного товару;

• емоційне сприйняття нового продукту на ринку;

• вплив сезонних факторів на виробництво при реалізації виробів;

• можливість засвоєння серійного випуску товару та необхідний для

• цього час;

• труднощі, які виникнуть при організації виробництва і реалізації товару;

• доступ матеріальних ресурсів і безперервному забезпеченні ними процесу виробництва у прогнозованих обсягах, необхідних для повного задоволення попиту покупців по прогнозованих цінам, які дозволяють отримати очікувану норму прибутку на вкладений капітал;

• зовнішній вид виробу, його пакунок, витрати на рекламу і стимулюванню збуту.

Для перевірки стану ринку обирається визначений його сегмент і на нього направляється створена продукція. У літературі по маркетингу можна зустріти таке правило: випускай те, що можеш продати.

Це значить, що поки у виробника нема впевненості у збуті продукції, не можна приступати до її виробництва. Така впевненість може з'явитись після випробувань новинки на пробних ринках. Підконтрольний пробний ринок дає можливість оцінити успіх або невдачу підприємства, а також вивчити ті специфічні фактори, які у фактичній мірі в змозі сприяти впровадженню виробу на ринок. Пробний продаж допомагає встановити:

• актуальність реальної або потенційної потреби, яку може задовольнити запропонована ринку продукція;

• кількість показників та тенденції розвитку попиту, цін, пропозиції;

• рівень конкуренції на ринку.

Після сумлінного вивчення результатів пробного продажу фірма уточнює стратегію управління проектом, програму кінцевого виходу на ринок і визначає бюджет маркетингу.

Концентрованим вираженням ринкової коньюктури є ціна. Фактори, діючі на ціни, відображені на Рис. 7.

Рис. 7. Схема ієрархічної підпорядкованості ціноутворюючих факторів.

Процес ціноутворення дуже складний, бо він включає масу факторів - і власно цінових, і впливаючих не тільки безпосередньо на ціни. З кола факторів, формуючих попит, у ціні, наприклад, враховується психологія її сприймання покупцями: відмічено, що низькі ціни на послуги деяких фірм "відлякують" клієнтів, підчас справедливо вважаючи, що такі фірми в змозі запропонувати тільки послуги низької якості. З факторів пропозиції ціна обов'язково включає сировину, матеріали, якість продукції та ін.; з факторів сервісу - набір, якість, оперативність і доступність послуг.

Крім цього, фірмі треба вирішити й інші запитання, тісно пов'язані з ціновою політикою, наприклад: як міняти первісну піну, щоб отримати необхідний прибуток і хоч би втримати (а краще розширити) свій сегмент ринку.

Спеціалісти по маркетингу для розрахунків ціни використовують різні підходи, котрі залежать від загальної стратегії ринкової діяльності фірми. Можна виявити деякі загальні принципи в цих підходах. Конкретні якісні розрахунки ціни проводяться в залежності від сегменту ринку, життєвого циклу ринкового продукту, характеру цього продукту, потенційних обсягів товарної пропозиції і попиту, положення конкурентів на ринку, особливостей сервісних послуг, умов організації товаропросування, реклами, збуту. В ціні товару або послуги враховуються, таким чином, вироблені витрати, реалізуємий прибуток, відношення попиту або пропозиції. Ті ж самі фактори і регулюють ціноутворення, діючи через економічні закони: попиту і пропозиції, вартості, вирівнюванню норми прибутку.

Специфічним маркетинговим підходом до формування ціни на товар чи послугу є позиція, при якій споживач твердо орієнтується на "свою" фірму, будучи впевненим, що фірма, торгуюча, скажемо, дешевою продукцією, не буде різко піднімати ціни, а якщо введе на ринок новий товар, то ціна його теж буде в повній мірі прийнятною.

Визначаючи конкретні рівні цін, фірми виходять або з вже існуючого на ринку положення з цінами, або формують їх виходячи із виробничих витрат, або на базі так названої цільової норми прибутку. У першому випадку в якості відправного пункту беруться вже існуючі на ринку ціни. Це найбільш поширений підхід на вільному ринку, коли більш або менш стабільний асортимент товарів, наприклад, це характерно для ринку виробів легкої промисловості, продуктів харчування, деяких видів устаткування, послуг. В таких умовах ціна, як правило, не є визначаючим на ринку фактором. Друге діло ринки автомобілів, чорних і кольорових металів, нафти й продуктів її переробки, де виробництво більш монополізовано. Там використовуються принципи формування цін від витрат і від прибутку, при яких цінова політика фірм є визначаючою. Це зовсім не значить, що лише ціни рухають розвитком ринку. Одночасно приходиться вирішувати запитання про рівень цін і обсяги вироблюваних та реалізуємих товарів. Таким чином, на цінову політику чинить непрямий вплив через товарну пропозицію: обсяги виробництва скорочуються, і товарна пропозиція зменшується (або збільшуються запаси); обсяги виробництва збільшуються (використовуються накопичені запаси), і пропозиція зросте. Перший шлях фірми вибирають, щоб підвищити ціни або не допускати їх зниження, так щоб зберегти прибуток або навіть збільшити його. Другий шлях використовується, коли фірма намагається затвердити пануюче положення на ринку.

Вплив на ціни створює і інший елемент ринку - попит. Чим він вище, тим більше зросте ціна, і навпаки, з зменшенням попиту ціна падає. Однак в останні десятиріччя в країнах з розвинутою ринковою інфраструктурою фірми намагаються регулювати попит не за допомогою цін, а в основному через рекламу і нові методи стимулювання попиту і збуту, удосконалення товарів і послуг.

В цілому реальні пропорції в цінах визначаються все ж за рівнем закріпленої на ринку ціни, яка склалась, виходячи із витрат ведучих постачальників і існуючої конкуренції. При усій різності конкурентних умов бізнесу цінову політику в маркетингових програмах фірми будують на основі наступного загального алгоритму дій:

1- Формування маркетингових задач, які допомагають встановити, задоволенню яких цілей використовуваний ціновий механізм: максимізації прибутку завоюванню лідерства, забезпечення виживанню на ринку і т. п.

2 - Визначення попиту: яку кількість товарів та послуг даної фірми може бути продано по однаковим і різним цінам. Визначення максимальної ціни.

3 - Оцінка витрат: витрати виробництва, розподілення, збуту плюс середня норма прибутку.

4 - Аналіз цін конкурентів.

5 - Вибір конкретної методики ціноутворення.

6 - Встановлення кінцевої ціни з урахуванням психології ціносприйняття.

7 - Встановлення знижок з цін і заліків: прямі знижки з прейскурантної ціни товару, за послуги по продажу, зберіганню і т. п., за передчасні закупки використовуються у комплексі з іншими видами знижок - заліками за заміну старого товару новим, дилерські нагороди, за участь у рекламі і таке інше.

Кожна фірма при розрахунку цін на свою ринкову продукцію змінює приведений вище загальний підхід в залежності від конкретних умов виробничої і торгової діяльності. Зупинимося на деяких найбільш поширених методах визначення цін. Це методи:

• повних витрат;

• орієнтація на узагальнені витрати;

• граничні витрати;

• на базі нормальних (стандартних) витрат виробництва;

• цільової ціни (або цільової норми прибутку), виходячи з прямих витрат.

Метод повних витрат заснований на розрахунковій ціні, визначеній по сукупності усіх прямих і непрямих витрат виробництва товару і його реалізації. До них приєднуються накладні витрати і величина прибутку, скоординованого на норму судного відсотку, середню швидкість обігу капіталу та рівень конкуренції у галузі.

Метод орієнтації на узагальнені витрати. Розрахунки тут ведуться, як і в попередньому випадку. Визначаються середні витрати на виробництво одиниці продукції з розподілом витрат на змінні і постійні. Якщо коньюктура змінюється не суттєво, обсяг виробництва не на багато скоротиться або розшириться, тоді ціни не прив'язуються до рівня повних витрат, і фірма намагається їх визначити, орієнтуючись на середні витрати. Метод середніх витрат частіше всього використовується, коли фірма ставить на протязі довгого періоду підтримати стабільні ціни.

Метод граничних витрат дозволяє враховувати застосування витрат, пов'язаних з розширенням масштабів виробництва або продажу. Він використовується тоді, коли фірма тягнеться до граничного розширення виробництва і збуту. Під граничними витратами розуміється зміна суми загальних витрат на одиницю продукції в результаті збільшення виробництва або продажі. Рівень граничних витрат може бути вище або нижче середніх, що залежить від характеру і масштабів збільшення попиту, терміну його зміни, можливостей задоволення попиту при існуючих виробничих і торгових потужностей і від ряду інших факторів.

Метод, оснований на базі нормальних (стандартних) витрат виробництва - специфічний метод розрахунку ціни не з фактичних, а з запропонованих витрат фірми при існуючих умовах виробництва і продажу тих, що є матеріальних і вартісних нормативах. Всі витрати розраховуються тут до початку виробництва і продажу, а собівартість продукції визначається по встановленим нормативам її калькуляції. В рахунок беруться нормативи сировини і матеріалів, норми витрат на виплату робочій силі та ін., а також накладні витрати. Загрузка потужностей на 80% вважається нормою або стандартом.

Метод цільової ціни (або цільової норми прибутку) виходячи з прямих витрат. Вихідним моментом визначення ціни теж є витрати господарської діяльності при визначному рівні загрузки потужностей, однак підхід до встановлення прибутку інший, тобто: фірма установлює таку ринкову ціну на свій товар або послугу, в якій наперед забезпечувався б бажаний розмір прибутку.