81727 (Оценка эффективности коммерческой деятельности), страница 9

В 2006 году наблюдается снижение долей электронных балластов и электропаяльников (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж электронных балластов (на 69,82 млн.р.), наименьшее – автоматических предохранителей (28,69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на электронные балласты по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес автоматических предохранителей объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"), наличия денежных средств на расчетном счету УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

- в случае невыполнения порядка расчетов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И. В 2006 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Анализ структуры товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по каждому покупателю за 2005 – 2006гг., представленный в таблице 2.16, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2006 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ОМА» (на 29,02 млн.р.) и ООО «Торговый сервис» (на 25,55 млн.р.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ЧУП «ЮрБорМаркет» - сумма сделок в течение 2006 года составила 20,55 млн.р. (6,75 %).

Таблица 2.16 – Анализ объема продаж УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" покупателям за 2005 – 2006гг.

Источник: собственная разработка

По итогам работы с покупателями в 2005 – 2006гг. просроченной дебиторской задолженности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В 2006 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2006г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2004 – 2006гг. (таблица 2.17).

Таблица 2.17 – Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2004 – 2006гг.

Источник: собственная разработка

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2006г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2006 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет. В 2004 – 2005гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2005 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4 Анализ показателей экономической эффективности деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.18).

Таблица 2.18 – Факторный анализ рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 – 2006гг.

Источник: собственная разработка

По сравнению с 2005г. в 2006г. отмечается значительное снижение рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" – на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления. Расчета оборачиваемости оборотных активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблице 2.19, говорит о значительном снижении деловой активности предприятия – оборотные активы совершают один оборот за 97,43 дня, что выше данного показателя за 2005г. на 65,65 дня, темп роста составил 306,58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3,43 (на 69,21 %).

Таблица 2.19 – Анализ оборачиваемости оборотных активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 – 2006гг.

Источник: собственная разработка