81706 (Оценка и обоснование лизинговой схемы реализации продукции), страница 3

• количество закупленной импортной техники в 2001 году осталось на уровне 1998 года (данные Госкомстата);

• объем реализации продукции предприятия в 2001 году вырос по сравнению с 1998 годом в 2,3 раза.

Для сохранения занимаемых на рынке позиций ОАО «Промтрактор» необходимо осуществлять дальнейшую диверсификацию производственной деятельности, направленную на освоение выпуска новых моделей техники, повышение качества выпускаемой продукции и развитие системы сбыта.

Большое количество производителей и посредников на внутреннем рынке, высокий уровень конкуренции между ними формирует рынок покупателей (предложение > спроса), а соответственно идет борьба за конкурентные преимущества.

Основное конкурентное преимущество ОАО «Промтрактор» перед зарубежными производителями - низкая цена. Уровень качества и сервиса не позволяют предприятию повышать рыночную цену, а соответственно лимитирует уровень предоставляемой потребителям скидки. Отсутствие конкурентного рыночного предложения рассрочки платежа снижает привлекательность продукции.

ОАО «Промтрактор» имеет дочернее предприятие ОАО «Промлизинг», основная задача которого – лизинг тракторной техники, производимой предприятием. Но жесткие рамки, в которых вынуждена функционировать корпоративная лизинговая компания, а именно, отсутствие достаточных собственных средств, а соответственно незначительный объем заемных ресурсов, требование жестких гарантий со стороны потенциальных лизингополучателей не позволяет формировать конкурентоспособных предложений лизинга техники.

Стоимость тракторной техники Комацу и Катерпиллара превышает стоимость продукции ОАО «Промтрактор» в 1,5 – 2,5 раза, но за счет качественных характеристик, сервиса техники и привлекательных условий предложения поставки на условиях лизинга, уровень продаж данной техники в России нельзя не назвать успешной.

Сравнительные характеристики предложений на реализацию тракторной техники различных производителей:

2.3. Комплекс маркетинга (Правило 4Р)

2.3.1. Place – рынок

Каналы распределения, дистрибуция, место реализации

Задачами любого российского машиностроительного предприятия являются не только производство, но и сервис, и дистрибуция товаров. Быстрый и хаотический процесс формирования собственности на средства производства не создают возможностей для развития устойчивых стратегических альянсов. Не смотря на отсутствие достаточных финансовых ресурсов каждое предприятие пытается развивать вертикальную интеграцию и не только определяет принципы сбытовой политики, но и является основным продавцом собственной продукции.

Однако при широкой географии продаж и гамме отраслей, потребляющих производимую продукцию, высокой степени конкуренции со стороны иностранных производителей и ограниченном финансовом ресурсе основным конкурентным преимуществом российских производителей остается низкая цена на продукцию. Подобное положение на рынке не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Необходимо привлечение инвестиций для улучшения качества выпускаемой продукции и увеличения продаж.

Процесс привлечения прямых инвестиций в предприятия России развивается медленно и сильно зависит от политического и экономического руководства страны. Кредитные ресурсы российских банков дороги и сложны в оформлении.

Одним из возможных в настоящий момент способов привлечения инвестиций и создания нового конкурентного преимущества является совместная работа предприятия и банка по организации продаж продукции в рассрочку путем использования механизма лизинга.

Потребители тяжелой машиностроительной продукции известны производителю, их количество составляет обычно несколько сотен постоянных клиентов, а основная масса продаж приходится на несколько десятков крупных потребителей.

Сбытом продукции занимается отдел сбыта предприятия и сформировавшаяся сеть дилеров, организованная по региональному или адресному (конкретные потребители) принципам.

Реализация продукции происходит на основании договоров купли-продажи на условиях предоплаты или незначительной рассрочке платежа, которой всячески пытаются избежать в связи с высоким риском неплатежа в срок.

Проблема сервиса и обратной связи с потребителями не является предметом настоящего проекта, поэтому не рассматривается подробно.

Сегментация, рыночная ниша.

ОАО «Промтрактор» является одним из лидеров по выпуску многопрофильных промышленных тракторов для российских предприятий топливно-энергетического комплекса, золотодобывающей, нефтегазовой, угольной, горнорудной отраслей, строительной индустрии и дорожного хозяйства.

Основной продукцией предприятия являются 6 базовых моделей гусеничных бульдозеров-рыхлителей тягового класса от 11 до 50 тонн и мощностью двигателя от 170 до 750 л.с., 3 модели трубоукладчиков с максимальной грузоподъемностью от 45 до 102 тонн, 2 модели колесных тракторов.

Поставка продукции по лизингу имеет ряд преимуществ для потребителя. С одной стороны это отсутствие единовременного отвлечения средств, необходимых для оплаты основных средств. Данное преимущество видно сразу и имеет не только экономический, но и психологически положительный эффект при переговорах о поставке продукции. Кроме этого рассрочка платежа по лизинговому договору предоставляет возможность получения долгосрочного финансирования без дополнительного обеспечения в виде залога, гарантий и т.д., что само по себе дает дополнительный экономический эффект по сравнению, например, с кредитом банка. Обеспечением возвратности средств является само оборудование, переданное в лизинг.

Лизинговая компания, не смотря на упрощенную процедуру прохождения кредитного комитета в рамках настоящего проекта, является кредитной организацией и поэтому финансовое состояние лизингополучателей является важным аспектом при принятии решения о поставках продукции.

Важно и то, что основное средство переданное в лизинг, является активом лизингополучателя, генерирующим денежные потоки, которые направляются, в том числе, на погашение лизинговых платежей.

С другой стороны, в соответствии с российским законодательством, лизинг оборудования предоставляет лизингополучателю ряд налоговых преимуществ.

В соответствие с нормами налогового учета вся сумма лизингового платежа относится на себестоимость выпускаемой продукции. При учете предмета лизинга на балансе лизингополучателя, с точки зрения оптимизации налогообложения, даже нет необходимости в ускоренной амортизации.

Передаваемое в лизинг оборудование, является основным средством. Лизинговый платеж осуществляется лизингополучателем с НДС, который возмещается из бюджета после постановки основного средства на баланс предприятия.

Кроме перечисленных преимуществ лизинг позволяет планировать финансовые потоки предприятия в долгосрочном плане, что также имеет положительный экономический эффект для лизингополучателя.

Основными потребителями тяжелой машиностроительной продукции являются средние и крупные предприятия с организованной финансовой службой и значительными денежными потоками.

Форма собственности лизингополучателей не оказывает влияния на финансово-экономические преимущества лизинга. Платежеспособность лизингополучателя должна быть достаточной для принятия решения о кредитовании проекта.

Немногие предприятия России в настоящее время используют лизинг. Это связано и с высоким процентом по кредиту и с консерватизмом руководителей и финансовых менеджеров.

Однако практически каждое предприятие имеет кредитную историю и кредитный портфель. В финансовом разделе проекта приведен сравнительный анализ использования кредита и лизинга при покупке основных средств. Денежные оттоки при лизинге значительно ниже, а соответственно реальный процент по лизингу ниже реального процента по кредиту при их одинаковом номинальном значении.

На основании вышесказанного обобщенный портрет потребителя – это устойчиво работающее предприятие среднего и крупного бизнеса, не находящееся под процедурой банкротства, имеющее положительную кредитную историю.

Любая продукция становится более доступной и привлекательной для покупателя, если существует возможность покупки в кредит. Лизинговая схема продаж продукции тяжелого машиностроения не эксклюзивный продукт для отдельных предприятий, а предложение для всего рынка потребителей. Необходимо тщательно подготовить соответствующую рекламную и пиар компании по продвижению данной услуги на выделенном сегменте рынка. Продажа техники в лизинг может проводиться и самим производителем и его дилерами. Чем шире будет сформирована дилерская (посредническая) сеть, тем быстрее и эффективнее информация о возможности лизинга данной продукции достигнет потребителей.

2.3.2. Produkt – Товар (конкурентные преимущества)

Анализ рынка. Основные конкуренты.

ОАО «Промтрактор» создавался как специализированное предприятие, позволяющее существенно сократить или совсем исключить импорт тяжелой тракторной техники, которая в силу своей универсальности и принятых в мире технологий необходима для добывающих отраслей и строительства.

1. Конкурентоспособность товара

Определяется формулой: J = Качество / (Цена + Затраты в эксплуатации)

Пример квалиметрического сравнения продукции ОАО «Промтрактор» и ближайшего конкурента «Dressta Co. Ltd», Польша:

Расчет

эффективности использования бульдозеров (ТД-40, Д-355-А) производства «Dressta Co. Ltd», Польша в сравнении (Т-35-01) – отечественного производства

Исходные данные

Сравнение по наработке за нормативный срок службы.

А) Бульдозер ТД-40