50093 (Автоматизированная система торгового предприятия "МобилТел"), страница 2

Несмотря на кажущиеся технические сложности, создать Интернет-магазин проще и дешевле. К тому же "он-лайн" магазин будет хорошим дополнением и рекламой "офф-лайновой" деятельности. А главное – покупателями станут те, у кого по каким-то причинам нет возможности или времени выйти в обычный магазин, да и те счастливцы, кто познал прелесть покупки, не вставая с места. Таких людей становится все больше и больше.

1.1.2 Посетители Интернет-магазина

Опрос в Интернет показал, что в целом большинство посетителей Рунета позитивно настроены в отношении совершения покупок через Интернет (80% опрошенных).[8]

В Интернет-торговле, точно также, как и в обычной, можно выделить множество различных классификаций потребителей по типам поведения, которые будут объяснять их мотивацию.

Прежде всего, всех посетителей электронных магазинов можно разделить на:

• Тех, кто заходят в Интернет-магазин для того, чтобы совершить покупку;

• Тех, кто заходят в Интернет-магазин без намерения совершить покупку.

При проведении качественного исследования специалистами были основные факторы, которые привлекают посетителей в Интернет-магазины и объясняют их мотивацию при совершении покупок: удобство, разнообразие, экономия времени и цена. На основе этих факторов выделены стили поведения, характерные посетителям, которые совершают покупки и тем, кто не совершает. Однако возможно смешение этих стилей, и в различных ситуациях один и тот же человек будет вести себя по-разному.

"Любители поторговаться". Это люди, которые путешествуют по Интернет в поисках наиболее низких цен и считают экономию денег важнейшим аспектом онлайновых покупок. Ключевым факторами, влияющими на совершение ими он-лайн покупки, являются:

• Более низкая цена по сравнению с обычным магазином;

• Бесплатная доставка, особенно для покупок большого веса. Данная категория покупателей неохотно платит за доставку, и часто этот фактор может повлиять на отказ от заказа;

• Различные скидки, сниженные цены и подарки.

Данная категория покупателей обычно в первую очередь обращает внимание на цену товара и сравнивает условия в различных магазинах по таким параметрам, как цена на товар и стоимость доставки, так как фактор цены является преобладающим.

По данным анкетирования, фактор цены является определяющим в принятии решении о совершении покупки для 30% опрошенных.[8] При ответе на вопрос о том, что необходимо изменить в работе Интернет-магазинов 39%[8] респондентов выделило, что нужно уровнять цены с офф-лайн магазинами и 50%[8] - за то, чтобы ввести гибкую систему скидок. Таким образом, данные цифры подтверждают, что тип поведения "любители поторговаться" встречается довольно часто и поставленная мной гипотеза о том, что фактор цены не является основным мотивом совершения покупок, опровергается.

"Действующие по принципу облегчения жизни". Для покупателей этой категории важна, прежде всего, возможность, пользуясь услугами электронного магазина, сэкономить время. Их девиз: "время - деньги", то есть они экономят время на процессе совершения покупки. Они чаще всего выбирают магазины, где процесс покупки товара занимает минимум времени. Ключевым факторами, влияющими на совершение онлайн покупки, являются:

• Нехватка времени для посещения обычных магазинов;

• Быстрая доставка;

• Возможность покупки различных товаров в одном месте.

В виду того, что такие покупатели очень требовательны и действуют из экономии времени и сил, причинами отказа от покупки могут быть:

• Сложная система регистрации в Интернет-магазине.

• Сложный интерфейс сайта магазина и неудобная навигация.

"Склонные к сравнению". Это наиболее дотошный и привередливый стиль поведения покупателей. Они обращают большое внимание на то, как им предлагают и продают товар. Важными факторами, влияющими на совершение покупки, являются:

• наличие наиболее полной и полезной сопутствующей информации о товаре (характеристика, описание, отзывы покупателей, фотография товара);

• достаточный и стабильный ассортимент товаров;

• обратная связь с магазином.

"Действующие из любопытства". Такому стилю поведения больше всего подвержена молодежь, склонная к экспериментам и попробовать что-нибудь "новенькое". Среди факторов, способных повлиять на совершение покупки через Интернет, могут быть:

• интерес к новому способу покупок;

• новизна товара, способа оплаты или способа доставки;

• желание испробовать в действии новый Интернет-магазин.

Существуют и другие стили, которые, например, в своем исследовании выделила компания Flexo-Hiner:

• "Одиночки" - покупатели, которые ценят предоставляемую им Интернет уединенность и совершают в Сети покупки, которые они вряд ли совершили бы в реальных магазинах;

• "Циники" - покупатели с неудачным опытом Интернет-покупок;

• "Домоседы" - покупатели, которые считают основным преимуществом Интернет-покупок то, что при их совершении не нужно выходить из дома;

• "Сторонники автоматизации" - покупатели, которые ценят Интернет за то, что он упрощает и автоматизирует процесс приобретения товаров и услуг.

• "Ищущие информацию". В данную категорию посетителей Интернет-магазинов входят, прежде всего, те, кто не всегда совершают онлайн покупки, но посещают Интернет-магазины для того, чтобы получить представление о товаре, его характеристиках, описание, фотографии, почитать отзывы, посмотреть его стоимость. Они целенаправленно заходят в Интернет-магазины без намерения что-то приобрести, а ради содержащейся в них информации. Такие люди могут находится на стадии "поиск информации о товаре" при принятии решения о покупке через Интернет или в обычном магазине.

• "Действующие из любопытства". К данному стилю поведения можно отнести тех, кто заходит в Интернет-магазин, удовлетворяет свое любопытство, или же тех, кто случайно попал в магазин и осматривает его витрины и возможности, но в силу разных причин так и не решается совершить покупку.[8]

1.2 Создание Интернет – магазина

1.2.1 Выбор товара

Прежде всего, надо знать: что продавать? Идеальный вариант – если уже есть свой офф-лайн бизнес и необходимо лишь перенести его в интернет. Но это "лишь" таит в себе множество подводных камней. Представьте себе, что вы анонсируете продажу какого-либо товара, получаете 100 заявок, а удовлетворить можете только 50. Вам придется возвращать деньги (если вы используете какую-либо платежную систему – это потери на комиссионных процентах), объясняться с каждым покупателем, и, в конце концов, вы непременно его (покупателя) потеряете. [2]

Следующим этапом необходимо определить, а является ли товар тем самым, который будет продаваться через Интернет? Раньше было сложно определиться, так как в глобальной сетью практически все были "продвинутые" пользователи.

Но сейчас все больше людей далеких от компьютерных технологий (простых пользователей) открывают для себя Сеть: все больше компьютеров появляется дома, все больше женщин активно используют Интернет. А это, в свою очередь, сказывается на ассортименте продаваемых товаров. Помимо магазинов, торгующих компьютерными комплектующими в сети появилось множество "торговых точек", предлагающих все от автомобилей и мебели до женского кружевного белья и продуктов.[2] Экспериментировать можно сколько угодно, однако согласно многим исследованиям наиболее популярными сетевыми товарами остаются информация, книги, аудио и видео продукция, компьютерные программы, туристические услуги. То есть такие товары, в которых содержание важнее внешнего вида.

Если товар подходит под категорию продаваемых через Интернет, следующий этап – оценка конкурентов. Необходимо посмотреть другие сайты, предлагающие такие же или аналогичные товары, сделать контрольные закупки, сохранить на своем жестком диске прайсы. Чем ваше предложение будет лучше? Чем Ваш сайт будет удобнее? Какие дополнительные услуги вы сможете предложить своим клиентам? Здесь есть над чем задуматься.

И главное нужно иметь четкий план и четко представлять себе, что будет, если товар не "пойдет", что будет, если он станет продаваться очень большими темпами, как вести себя, если товар будет продаваться в тех количествах, когда вы не сможете отказаться от его продаж, но недостаточных, чтобы окупить проект. Потом, когда магазин будет запущен, можно будет оперативно вносить изменения в план, в зависимости от ситуации.

Заранее просчитав большинство из вариантов развития ситуации, вы получите несомненное превосходство над конкурентами. [11]

1.2.2 Выбор формы

После того, как товар определен, необходимо решить – какую форму приобретет будущий Интернет-магазин. Можно просто создать веб-страницу, разместить на ней прайс-лист и адрес электронной почты, выложить все это на сервере своего провайдера и гордо назвать ЭТО "Интернет-магазином". Либо нанять программиста, который сделает веб-интерфейс для базы данных с товарами и напишет форму для отправки заказа по электронной почте, автоматически отвечающую пользователю, что "менеджер магазина свяжется с Вами в ближайшее время, чтобы уточнить условия оплаты и получения заказа". Возможно, для некоторых видов деятельности подобной конструкции будет достаточно, но для создания полноценного и удобного для пользователей Интернет-магазина наиболее предпочтителен третий вариант: приобретение специализированного программного обеспечения, которое позволяет удаленно управлять содержанием сайта, поддерживать каталог товаров в актуальном состоянии и оперативно отслеживать поступающие заказы. В любом случае, чтобы он-лайн бизнес процветал, необходимо соблюдать три условия:

Во-первых: пользователь, попадая на сайт, должен получать четкую информацию о том, как он сможет оплатить заказ, каковы условия и сроки доставки и т.д.

Во-вторых: необходимо создать для пользователя удобный и быстрый поиск необходимого ему товара, ведь не все имеют неограниченный доступ в Интернет, и многие оплачивают его по часам. Да и утомительный просмотр каталогов мало кому по душе.

В-третьих: все товары, предлагаемые на сайте, должны быть в наличии. Вряд ли кого-то порадует сообщение о том, что заказанную книгу, он сможет получить только через месяц.

В случае с продажей программного обеспечения все обстоит просто. После оплаты, необходимо передать пользователю лишь пароль для входа на страницу, откуда можно скачать программу, либо какой-нибудь разблокирующий программу код. Но при этом необходимо позаботиться о надежной защите Интернет-ресурса или самой программы. Еще один вариант - продажа информации или, как модно сейчас говорить, контента. В этом случае необходимо обеспечить постоянный доступ клиента, к защищенным страницам ресурса, содержащим продаваемую информацию. Другой путь - рассылать информацию по электронной почте. Но, обычные протоколы не обеспечивают должной защиты пересылаемой информации. Поэтому при отправке контента по электронной почте знающие люди советуют использовать шифрование (эта возможность реализована в стандартном почтовом клиенте MS Outlook, существуют и российские системы криптографии). [9]

Как видно из всего вышесказанного, форма, которую приобретет будущий Интернет-магазин, целиком зависит от продаваемого товара.

Когда будет четкое представление, как должен выглядеть Интернет-магазин, нужно нарисовать его строение на бумаге. Обозначить основные разделы, наметить стрелками связи между страницами, описать, какая информация будет находиться на первой (главной) странице.

Расходы на создание Интернет-магазина не должны рассматриваться как расходы на один из способов рекламы. Интернет-магазин это ваш новый прилавок, ваш новый филиал, ваша новая торговая точка, которая может и должна приносить доход, иногда даже больший чем офф-лайн торговля.

1.2.3 Реклама

Итак, Интернет-магазин создан.

Покупатель может выбрать товар и оплатить его, служба доставки исправно доставляет заказы… Но! Покупатель должен узнать о вашем магазине и посетить его сайт, а значит, необходима реклама. Как рекламировать Интернет-магазин? Вот вопрос, который рано или поздно встает перед каждым Интернет-торговцем.

Баннерная реклама.

Банеры – самый распространенный вид рекламы в Интернет, это графический блок определенного размера (468х60, 100х100, 125х125), несущий информацию рекламного характера. Банеры, в основном, демонстрируются при помощи баннерных сетей. Баннерная сеть позволяет Вам, демонстрируя баннеры других участников сети у себя на сайте, показывать свои у них. Причем количество показов вашего баннера напрямую зависит от того, какое количество баннеров на своем сайте показали вы. За свои услуги баннерная сеть обычно берет комиссионный процент (от 5 до 50%). Но, так как ваш ресурс еще достаточно молод и количество посетителей на нем невелико, количество показов баннеров на вашем сайте будет так же небольшим. Поэтому вам придется купить баннерные показы в одной из сетей. Средняя стоимость показов в баннеробменных сетях 0.4$ за 1000 показов.[21] Но существуют и элитные сети, где стоимость может достигать 4$ за 1000 показов.[22] Обычно показы баннеров можно купить дешевле на всевозможных аукционах и при помощи специализированных листов рассылки, таких как [BANNERS MARKET].[23] При использовании показов в банерообменных сетях часто забывают о такой возможности как таргетинг (от английского target - мишень, цель). Таргетинг позволяет организовать показы баннеров как на своем сайте, так и показы своих баннеров. Например, можно запретить показы в выходные дни, настроить интенсивность показов в определенное время суток, отсечь пользователей.

При выборе баннерообменной сети необходимо учитывать следующие факторы:

• берет ли сеть дополнительную плату за таргетинг;

• открытая сеть или закрытая (обычно в закрытую сеть попадают сайты соответствующие определенным требованиям сети);

• какие правила устанавливает сеть для сайтов-участников (ведь именно на этих сайтах будут показываться ваши баннеры).

Стоит так же обратить внимание и на изготовление самого баннера. Ведь что такое баннер по своей сути? Баннер ближе всего к газетному объявлению, и потому он должен сразу бросаться в глаза и привлекать внимание. Новые технологии, применяемые в Интернет (Macromedia Flash, CGI-скрипты) позволяют создавать "живые" баннеры, которые могут перенаправить вас сразу в нужный раздел сайта, или добавить звук к вашему баннеру. Кроме того, анимированные баннеры более "кликабельны", по сравнению со статичными, и, конечно, баннер, как и сам сайт, должен быть стильным.

Почтовые рассылки.

Почтовые рассылки обладают несомненными преимуществами перед баннерами.